¿Qué es la Regla del 40 y cómo calcularla y usarla para SaaS?

¿Qué es lo que te hace pensar que tienes éxito en algo y cómo encuentras esas métricas que realmente prueban que tienes éxito en lo que haces?

Puede decir que la respuesta a esta pregunta puede variar de persona a persona. Sin embargo, puedo decirle que hay algunos criterios en la mayoría de las cosas que hacemos que son comúnmente aceptados como exitosos por la mayoría.

Por ejemplo, si usted es un delantero que juega al fútbol y supera la cantidad de goles que marca cada año de manera constante, entonces sabe que tiene más y más éxito cada año.

Bueno, ¡es muy similar a esto en el mundo SaaS!

Hay algunas métricas que se aceptan comúnmente como indicadores de éxito en SaaS.

La regla de los 40 es uno de los indicadores más sólidos que indica que tiene éxito como empresa SaaS.

Déjame guiarte por el camino para comprender la regla del 40 y cómo puedes calcular el éxito de tu negocio SaaS con la ayuda de la regla del 40.

¿Qué es la regla del 40?

En los últimos años, la Regla de los 40, la idea de que la tasa de crecimiento y el margen de beneficio combinados de una empresa de software deben ser superiores al 40 % , ha cobrado fuerza como una métrica de alto nivel para el éxito de las empresas de software, especialmente en los ámbitos del capital de riesgo y equidad de crecimiento.

Los ejecutivos de la industria tecnológica utilizan cada vez más la Regla de los 40 como criterio clave para evaluar las compensaciones involucradas en la gestión del crecimiento y la rentabilidad.

La Regla de los 40 fue popularizada por capitalistas de riesgo en 2015 como una auditoría de salud de alto nivel para las empresas SaaS, pero se aplica a la mayoría de las empresas tecnológicas. La métrica captura efectivamente la compensación subyacente entre la viabilidad a corto plazo y la inversión en crecimiento (incluidos nuevos bienes y adquisición de consumidores).

Los analistas no están de acuerdo sobre la métrica de rentabilidad a utilizar: la mayoría elige el EBITDA, pero otros han sugerido el flujo de caja libre, el EBIT o las ganancias netas como alternativas. Utilizamos EBITDA, un índice de rentabilidad de libre acceso que elimina las prácticas fiscales y contables de la ecuación.

La Regla de los 40 fue creada por capitalistas de riesgo como una forma sencilla de medir el éxito de las pequeñas empresas de rápido crecimiento. Vencer la Regla de los 40 en un solo año no es inusual para las empresas más grandes. En realidad, el quintil superior de las empresas tecnológicas alcanza un índice de beneficio bruto del 50 % en tan poco tiempo.

Las empresas de software que pueden superar la regla de los 40 al equilibrar el crecimiento y la rentabilidad tienen valoraciones (medidas por la relación entre la capitalización de mercado y los ingresos) que son dos veces más altas que las que cayeron "fuera de lugar", y generan rendimientos que son hasta 15% más que el S&P 500. Los compradores activistas y los adquirentes de capital privado también amenazan a las empresas cuyo crecimiento se ha desacelerado y el rendimiento no ha mejorado.

En SaaS, la regla de los 40 es un sistema financiero sencillo que combina el crecimiento de los ingresos con los márgenes de beneficio. Es una manera fácil de evaluar la salud y el atractivo de su empresa SaaS.

La regla de los 40: cómo resolverla

El crecimiento y el margen de beneficio son los únicos dos insumos que necesita la fórmula de la regla de 40. Simplemente agregue su porcentaje de crecimiento más su margen bruto para calcular esta métrica.

Por ejemplo, si el crecimiento de sus ventas es del 15 % y su margen de beneficio es del 20 %, su regla del número 40 es del 35 % (15 + 20 %), que es inferior a la marca del 40 %.

Para ser considerado "atractivo", debe aumentar los ingresos o los beneficios en al menos un 40 %.

Puede utilizar el crecimiento de las ventas recurrentes o el crecimiento de los ingresos totales para aumentar los ingresos. Es más probable que utilice las ventas recurrentes para el crecimiento si los ingresos por suscripción representan el 80 % o más de los ingresos totales.

Cuando tiene una gran cantidad de ingresos recurrentes, probablemente se esté enfocando en aumentar sus ingresos por suscripción, porque es más probable que otras fuentes de ingresos respalden su crecimiento y retención de ingresos recurrentes.

Por ejemplo, puede tener un equipo de servicios profesionales que instale y capacite a los consumidores en sus aplicaciones para garantizar su rendimiento. Si bien este flujo de ingresos de los servicios genera márgenes, se utiliza principalmente para financiar el flujo de ingresos en curso.

Contribución Rentable

Los márgenes EBITDA se utilizan comúnmente para calcular los márgenes de beneficio. En el universo SaaS, el EBITDA es una métrica financiera popular que es muy significativa. EBITDA es un acrónimo de ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización.

Su empresa SaaS siempre tiene un precio en términos de múltiplos ARR, pero cuando se trata de salir a una escala más amplia o de una participación de capital privado, el EBITDA es el rey supremo. El EBITDA es una aproximación aproximada del saldo de caja de la empresa SaaS.

Los arreglos de capital y organización de cada sociedad anónima varían, al igual que las reglas contables aplicadas a la capitalización de activos fijos e intangibles.

El EBITDA intenta nivelar el campo de juego al excluir los intereses de la deuda, así como las disparidades en los impuestos y las prácticas contables, para estimar el flujo de efectivo operativo.

Ejemplo de la regla del 40

El aumento de ventas recurrentes del año hasta la fecha (YTD) se usa para calcular mi tasa de crecimiento. Debe elegir un marco de tiempo que refleje con precisión su crecimiento y márgenes de beneficio.

Por ejemplo, puede calcular la regla de 40 en función de los doce meses anteriores y luego avanzar el cálculo mensualmente.

Beneficio frente a crecimiento

La regla de los 40 se basa en la lucha interminable por lograr un equilibrio entre el crecimiento y las ganancias. Es difícil obtener tanto un alto beneficio como una alta tasa de crecimiento. Hay una compensación, y tendrás que averiguar dónde encajas en ella.

Dado que es probable que esté gastando agresivamente en publicidad y marketing, es poco probable que tenga márgenes sólidos si su facturación aumenta rápidamente.

Por otro lado, si su crecimiento es lento, necesitará generar mucho flujo de caja y márgenes EBITDA para atraer a sus prestamistas, anunciantes y futuros adquirentes.

Está bien ser uno u otro. Solo tenga en cuenta su papel en la compensación. Este enfoque lo ayuda a cuantificar la compensación de crecimiento de las ganancias.

Obviamente, el objetivo es tener un margen de beneficio más una tasa de crecimiento superior al 40%. Si ha alcanzado el 40%, se le considera estable y atractivo para los compradores.

Marco de tiempo de medición

En horizontes de tiempo más largos, mido la regla de 40. Cuando evalúo los resultados de todo el año, por ejemplo, en la previsión de pérdidas y ganancias, la incluyo.

Esto proporciona una gran cantidad de información para reducir la variabilidad de un mes a otro que podría hacer que los tiempos de cálculo más cortos sean inexactos.

¿Cuándo se puede usar la regla del 40?

Cuando tiene un negocio más maduro, puede aplicar la regla de los 40. Las empresas emergentes no deben realizar un seguimiento de esto porque se trata de una combinación de producto/mercado, estrategias de comercialización y flujo de efectivo en esa etapa.

Cuando llegue a $ 1 millón de MRR, según Brad Feld, comenzará a medir la regla de 40, pero no hasta que haya logrado hacer crecer su empresa SaaS y dividirla en diferentes departamentos.

Atención al cliente, recursos, CSM, I+D, distribución y marketing son solo algunos ejemplos. Estas oficinas ciertamente se construirán hasta llegar a $ 1 millón de MRR.

Con la mayoría de las divisiones en su lugar, el enfoque debe estar en los márgenes brutos, la productividad operativa, el crecimiento de las ventas, el EBITDA y otras métricas.

Sería una clara extensión del kit de informes mensuales para calcular la regla de 40. Por supuesto, no es la única métrica a considerar, y no debe pasar por alto otras métricas de SaaS como CAC.

Duración del reembolso

Simplemente agregue su porcentaje de crecimiento y su porcentaje de margen para obtener la regla de 40 métrica. Si los porcentajes suman un 40 % o más, tiene una empresa SaaS próspera. Durante un período de tiempo representativo, utilizo el crecimiento de ventas recurrente y los márgenes de EBITDA.

Ejecute esta prueba rápida para ver si su camino a seguir es seguro, ya sea que esté sacrificando el crecimiento por la riqueza o las ganancias por el desarrollo.

¿Sabes cómo calcular la ley del 40? Bueno, tal vez deberías.

Hay tres formas de vencer la regla del 40.

Crecimiento excepcional

Un tercio de las empresas que superan la Regla de los 40 en cinco años lo hacen con un crecimiento de las ventas de más del 30%.

Splunk, Wix y Workday, por ejemplo, son modestamente rentables cuando invierten en hipercrecimiento para crear una base instalada masiva, desplazar a los proveedores heredados y alcanzar el santo grial del estado de la plataforma.

Más allá de $ 1 mil millones en ventas, las empresas de tecnología deben adaptar su modelo operativo y la sofisticación de los procesos para abordar los desafíos de varios grupos de clientes en muchos países y con múltiples productos.

Cuando el crecimiento del mercado se desacelera, las empresas de tecnología avanzada buscan oportunidades para maximizar las ventas de los clientes actuales sin dejar de ser competitivas para aumentar los márgenes de beneficio y retener una rentabilidad que supere la Regla de los 40.

Crecimiento equilibrado y rentable

La mitad de las empresas que regularmente superan la Regla de los 40 lo hacen con aumentos de ventas del 10% al 30%.

VMWare, Adobe y Salesforce, por ejemplo, han creado con éxito nuevas tecnologías para mercados más allá de sus competencias principales y han navegado cambios tecnológicos o de modelos comerciales (por ejemplo, a SaaS y modelos de suscripción) para seguir creciendo.

Deben reorientar su enfoque para dar el siguiente paso después de subir la curva en S. Cualquier negocio que se haya acostumbrado al crecimiento exponencial tiene dificultades para adaptarse.

Los gastos de I+D, por ejemplo, pueden reflejar el hecho de que las olas recientes de innovación pueden no ser tan valiosas como los avances anteriores en términos del tamaño de la empresa, y que es posible que sea necesario cambiar la combinación de la inversión para renovar la infraestructura original.

La gestión de carteras y las decisiones de inversión que son disciplinadas y basadas en datos son cada vez más relevantes.

La rentabilidad es fundamental

Hemos descubierto que el 18 % de las empresas con un crecimiento orgánico anual de las ventas inferior al 10 % superan la Regla de los 40. Oracle, SAP y Trend Micro, por ejemplo, tienen grandes y lucrativas empresas emblemáticas.

Las empresas se centran en ser más competitivas y sostenibles, ya que la tasa de crecimiento es inferior al 10 %: apalancamiento de precios exactos, explotación del tamaño y alcance de las fuerzas de ventas masivas, venta cruzada y expansión de la base instalada de consumidores, prueba de nuevos modelos de mercado, aumento de las renovaciones y moderación de la I+D. gasto.

Cómo las empresas de software pueden superar la regla de los 40

Es imposible superar en una base estable ya largo plazo. En todos los productos y ofertas, ingeniería de confiabilidad y eficacia, competitividad de lanzamiento al mercado y administración del ciclo de vida del consumidor, cada organización enfrenta su propio conjunto de desafíos de rentabilidad.

Sin embargo, la mayoría de las empresas competitivas siguen algunas tendencias tradicionales.

Concéntrese en la base instalada

El activo más valioso de una empresa tecnológica madura son sus clientes. El enfoque cambia a retener la base de clientes y el valor agregado. La satisfacción del consumidor es tan crítica como invertir en tecnologías centradas en el cliente, diseñar técnicas de soluciones más grandes y profundas e incorporar disciplina y estrategias de fijación de precios.

Cuando las inversiones de marketing pasen de la "caza" a la "agricultura", los datos de los clientes ayudarán a ofrecer información sobre las formas correctas de producir. Deben desarrollar métodos de mercadeo más efectivos para los clientes existentes, como usar ventas internas en lugar de costosas fuerzas de campo y pagar a los socios de canal según el valor que aporten.

Productividad en ingeniería

Cuando una empresa crece, los equipos de ingeniería se enfrentan a nuevos retos. Los grupos de tecnología deben alinear las demandas de producir nuevas funciones con las del mantenimiento del producto, todo mientras lidia con la deuda tecnológica que a veces los ralentiza, además de ser dirigidos por decisiones sabias de inversión de cartera.

La claridad en los objetivos es crucial, ya que es una idea de cómo los departamentos de ingeniería en expansión dedican tiempo a lidiar con esas prioridades. Los roles se pueden simplificar, los desarrolladores líderes pueden recibir soporte y la estrategia del sitio se puede aclarar para reenfocar las herramientas correctas en la creación de lo que es necesario de la manera más rentable.

Desempeño en operaciones

La complejidad también es enemiga de la productividad en las empresas maduras. A medida que se introducen nuevas tecnologías, clientes y países en la mezcla del mercado, así como nuevas adquisiciones, procesos y estructuras.

La racionalización y la integración de procesos pueden ayudar a aumentar la productividad con el tiempo. Esto reducirá la cantidad de SKU y medidores de precios, agilizará la cantidad de entidades legales y formularios de canal, aclarará las responsabilidades del personal de la organización, evitará la superposición y reemplazará las capas de administración.

Algunas de las empresas tecnológicas más rentables utilizan la Regla de los 40 para evaluar sus resultados, y muchas otras se esfuerzan por cumplirla en diferentes etapas de sus ciclos de vida.

Además, debe usarse para medir el éxito de las divisiones comerciales o familias de productos dentro de una organización, no solo a nivel corporativo.

Conclusión

Cuando su empresa SaaS esté más madura, como cuando haya desarrollado la mayoría de los departamentos prácticos tradicionales, debe calcular la Regla de 40.

La Regla de los 40 depende de la etapa de desarrollo y de las prácticas contables de su empresa, por lo que es fundamental equipararse a empresas comparables, especialmente en lo que respecta a las políticas contables.

Por ejemplo, una empresa que capitaliza todos sus costos de producción y otra que gasta todo en desarrollo tecnológico tendrán un panorama financiero completamente diferente porque los costos de desarrollo en la segunda empresa serán desproporcionadamente grandes, lo que hará imposible seguir la Regla de los 40.