Pazarlama Etkileşimlerinden Ardath Albee ile Alıcı Kişiler hakkında Soru-Cevap

Alıcı kişilikleri hakkında çok şey yazıyoruz ve Pazarlama Etkileşimleri CEO'su ve Digital Relevance'ın yazarı Ardath Albee'yi, sonuç alan bir KOBİ pazarlama stratejisi üretmede alıcı kişiliklerinin önemini tartışmaya davet etmekten çok memnunuz.



Alıcı kişi tabanlı içerik pazarlama stratejisi nedir? Ve KOBİ pazarlamacıları bu stratejiyi nasıl uygulayabilir?

Bir alıcı kişiliği, potansiyel müşterileri alıcılara dönüştürmek için tasarlanmış bir içerik pazarlama stratejisini bilgilendirmek için kullanılan doğrulanmış ortak noktalara dayanan bir hedef pazarın/rolün bileşik bir taslağıdır.

Başka bir deyişle, şirketiniz veya ürünleriniz yerine müşteri veya alıcılara odaklanmanızı sağlar. Bu, bu yılın başlarında Akıllı İçerik Konferansı'ndaki oturumumun gözden geçirilmesinde yazılmış ve bir alıcı kişiliğine ne olduğunu açıklayan harika bir yazı.

Alıcı kişiliklerini içerik stratejisine uygulama yaklaşımının en kolay yolu, her aşamada soracakları sorularla başlamaktır. (Yukarıdaki blog gönderisindeki 6. öğeye bakın)

• Alıcı kişinizin karşılaştığı hedeflere ve sorunlara dayalı olarak her soruyu nasıl yanıtlayacağınıza karar verin


• Ardından sırada ne olduğunu belirleyin ve sorunun nasıl çözüleceği hakkında daha fazla bilgi edinmeye devam etmeleri için onlara bir bağlantı veya harekete geçirici mesaj verin.

Siparişten emin değilseniz, alıcının sorunu çözmek için karar vermesi gereken içeriği sergileyen bir içerik merkezi oluşturun ve bununla nasıl etkileşime geçtiklerini izleyin - hangi geçişleri yapıyorlar?

Anahtar nokta, alıcılarınızla son derece alakalı içerik oluşturmayı öğrenerek, onların satın alma sürecinde nerede olduklarını da söyleyebilmenizdir, böylece onlarla nasıl etkileşimde bulunmaya devam edeceğinizi bilirsiniz.

İçerik pazarlama stratejisi her zaman satın alma yönünde ivme kazandıracak bir sonraki adımla ilgilidir. Değilse, sahip olduğunuz şey "sürücü içeriğidir". İnsanlar bunu okuyacak, ancak daha sonra meşgul olmak için daha fazla bir şey yapmadan devam edecek.

Çoğu B2B pazarlamacısı, düzeltilmesi kolay hangi hataları yapar?

Bir kaç tane var. En sık gördüğüm ilki, B2B pazarlamacılarının kitlelerini tanıdıklarını varsaydıklarıdır. Ve varsayımlar hakkında ne derler bilirsiniz... Mesele şu ki, varsayımlar çoğu zaman yanlıştır çünkü müşterilerimiz için çözdüğümüz problemler ve ürünlerimizin nasıl çalıştığı hakkında zaten çok şey biliyoruz. Varsayımlar üzerinde çalıştığımızda, bildiğimizi sandığımız şeylerin kutusunun içinde sıkışıp kalırız.

Bu da ikinci hataya yol açar: Hedef pazarınızın düzeltmeye değer bir sorunu olduğunu zaten bildiğini ve bunu yapmak istediğini düşünmek. Oldukça sık, bunun doğru olmasını beklersek çok geç kalmışız demektir. Ancak kolayca düzeltilebilecek diğer eksiklik, bugünkü durumlarına geri dönmek ve bunun neden savunulamaz olduğunu ve değiştirirlerse nelerin düzeleceğini anlamalarına yardımcı olmaktır. Beklentilerimizin sorunu gerçekten tanımasına ve en baştan güvenilir bir kaynak haline gelmesine yardımcı olacak daha fazla içerik oluşturmamız gerekiyor.

Son olarak, gördüğüm en yaygın üçüncü hata, şirketimizi ve ürünlerimizi hikayenin kahramanı yapmaktan vazgeçemeyeceğimizdir. Bunu düzeltmenin kolay yolu "Ne olmuş yani?" diye sormaktır. oluşturduğumuz her içerik parçasıyla ilgili olarak izleyicilerimizin bakış açısından.

• Onlara nasıl yardımcı olacak?


• Neden ilgilenecekler?


• Ne öğrenecekler?

İçeriğinizi okuyabilir ve bu soruları alıcı personelinizin size söyledikleri doğrultusunda yanıtlayabilirseniz, yalnızca alakalı olmakla kalmaz, satın alma sürecinin her aşamasında bağlamı da ele alabilirsiniz. Ve bu katılım düzeyi, işin büyümesine neden olan şeydir.

Hangi şirket blogları içerik pazarlama stratejisinin en iyi örnekleridir?

Bunun doğru soru olduğundan emin değilim. Bence blog tek başına bir içerik pazarlama stratejisi değildir. Yalnızca bir blogda içerik yayınlamak, yayınlanan içerik stratejik olsa bile, mutlaka ticari sonuçlar doğurmaz. İdeal müşterinizle (veya kişiliğinizle) mutlak bir eşleşme olan sürekli bir trafik akışına sahip değilseniz, hayır.

Ancak blog, içerik pazarlama stratejisinde etkin bir şekilde kullanılabilecek içerik yayınlamak için harika bir araçtır. Bunu yapmak için göz önünde bulundurmanız gereken birkaç şey var:

• Kategoriler: Bunları, bloglarda sıkça gördüğünüz güncel kategoriler yerine, problemden çözüme senaryolar etrafında stratejik olarak yönlendirin


• Kişilere ve çözülmekte olan soruna özgü keşfedilebilirliği sağlamak için meta veriler ve anahtar kelimeler kullanılmalıdır.


• Sorunlar geliştikçe çözüme uzanan hikaye boyunca potansiyel müşterilerinize rehberlik etmek için gönderiler arasında bağlantılar oluşturun.


• Derinlik, düşünce liderliği ve oldukça zamansız kalacak uzmanlık paylaşımı ile her zaman yeşil içeriğe odaklanın veya blog, bir içerik pazarlama stratejisi için bir yürütme aracı olarak olması gereken sonuçları sunmayı bırakacaktır.

Şimdi - bir blogun bir içerik pazarlama stratejisini temsil etmemesinin nedeni, başarılı olmak için başka bileşenlere ihtiyacınız olmasıdır. Ve bence, bir blogun genellikle kendi başına başaramayacağı bir etkileşim derinliği ve olası keşifler sağlamaya yardımcı olacak başka içerik biçimlerine ihtiyacınız var.

Bu, asgari olarak şunları içerir:

• Veritabanınızı ve abone tabanınızı oluşturmak için bir abonelik bileşeni


• Katılımı artırmaya devam etmek için giden bir e-posta besleme programı


• Potansiyel müşterilerinizin takıldığı gönderilerinizi tanıtmak için bir sosyal medya dağıtım planı


• Hedef kitlenizle aktif olarak etkileşimde bulunabilmeniz ve satın alma konuşmalarını teşvik edebilmeniz için etkileşim derinliğini ve niyeti artırmaya yönelik bir yöntem (bir blog gönderisini okumaktan daha fazla niyet ve motivasyon gerektiren beyaz kağıtlar, web seminerleri, raporlar vb. düşünün). beklentileriniz hakkında daha fazla bilgi edinin)

Bir içerik pazarlama stratejisinin nihai sonucu, iş büyümesidir - net yeni müşteriler veya müşteri tutma ve genişleme.

Olmadan yaşayamayacağınız içerik pazarlama araçları var mı?

Alıcı Kişiler, İçerik Pazarlama Stratejisi ve Müşteri Yolculuğu Haritaları gibi birkaç belirgin araç vardır. Bunların tümü, B2B pazarlama etkinliği için kritik olan araçlardır.

Microsoft Word ve PowerPoint gibi teknik araçlar vardır. Fikirleri yakalamak için Evernote'u, sosyal medya kanallarını takip etmek için Hootsuite'i ve editoryal takvim olarak kullandığım Trello'yu kullanıyorum.

Ayrıca, hem benim hem de müşterilerimin hedef pazarları hakkında daha fazla bilgi edinmek için kullandığım LinkedIn ve Crystal gibi araştırma araçları var. Neyin trend olduğunu takip etmek için BuzzSumo'yu kullanıyorum. Üzerinde çalıştığım projelerle ilgili olarak insanların ne aradığını öğrenmek için Google Adwords aracını kullandım.

Şu anda podcast'inizde veya okuma listenizde neler var?

Podcast'ler için favorilerimden biri, Park Howell tarafından sunulan The Business of Story. Ve evet, misafir oldum. Alıcı kişilerle ilgili bölümüm burada bulunabilir.

Okuma listemde Yok Saymak İmkansız: Kararları Etkilemek için Unutulmaz İçerik Yaratmak, Carmen Simon, Ph.D. Bir kere konuştuğunu duydum ve büyülendim!