与营销互动的 Ardath Albee 关于买方角色的问答
已发表: 2016-07-07我们写了很多关于买家角色的文章，我们很高兴邀请营销交互的首席执行官和 Digital Relevance 的作者 Ardath Albee 来讨论买家角色在制定获得结果的中小企业营销策略中的重要性。
什么是基于买家角色的内容营销策略？ 中小企业营销人员如何执行这一策略？
买方角色是基于经过验证的共同点的目标市场/角色的复合草图，用于告知旨在将潜在客户转变为买方的内容营销策略。
换句话说，它让您专注于客户或买家，而不是您的公司或产品。 这是一篇很棒的文章，是在回顾我今年早些时候在智能内容会议上的会议时写的，它解释了买家角色的内容。
将买家角色应用于内容策略的最简单方法是从他们在每个阶段提出的问题开始。 （请参阅上面博客文章中的元素 6）
- 根据买家角色面临的目标和问题，决定如何回答每个问题
- 然后确定下一步是什么，并为他们提供链接或号召性用语，以继续了解有关如何解决问题的更多信息。
如果您不确定订单，请创建一个内容中心，展示买家角色决定解决问题所需的内容，并观察他们如何参与 - 他们进行了哪些转换？
关键是，通过学习创建与您的买家高度相关的内容，您还应该能够了解他们在购买过程中的位置，以便您知道如何继续吸引他们。
内容营销策略始终是关于推动购买势头的下一步。 如果不是，那么您所拥有的就是“路过的内容”。 人们会阅读它，然后继续前进而不做任何进一步的参与。
大多数 B2B 营销人员犯了哪些容易修复的错误？
有几个。 我最常看到的第一个是 B2B 营销人员假设他们了解他们的受众。 而且您知道他们对假设的看法……关键是假设通常是错误的，因为我们已经对我们为客户解决的问题以及我们的产品如何工作了解太多了。 当我们基于假设运行时，我们会被困在我们认为自己知道的东西的盒子里。
这导致了第二个错误：认为您的目标市场已经认识到他们有一个值得解决的问题并且正在寻求解决。 很多时候，如果我们等到这是真的，我们就太晚了。 但另一个可以轻松解决的缺失是支持他们今天的情况，并帮助他们理解为什么它是站不住脚的，如果他们改变它会改善什么。 我们需要创建更多内容来帮助我们的潜在客户真正认识到问题并从一开始就成为值得信赖的资源。
最后，我看到的第三个最常见的错误是我们不能停止让我们的公司和产品成为故事的主角。 解决这个问题的简单方法是问“那又怎样？” 从我们观众的角度来看，我们创作的每一条内容。
- 它将如何帮助他们？
- 他们为什么会关心？
- 他们会学到什么？
如果您可以阅读您的内容并根据您的买家角色告诉您的内容回答这些问题，那么您不仅将具有相关性，而且能够在购买过程的每个阶段解决上下文。 这种参与程度是业务增长的原因。
哪些公司博客是内容营销策略的最佳示例？
我不确定这是正确的问题。 在我看来，博客本身并不是一种内容营销策略。 仅仅将内容发布到博客不一定会推动业务成果，即使发布的内容具有战略意义。 除非您已经拥有与您的理想客户（或角色）绝对匹配的稳定流量，否则不会。
但是，博客是发布内容的绝佳工具，可以有效地用于内容营销策略。 为此，您需要考虑以下几点：
- 类别：使这些战略性地围绕从问题到解决方案的场景，而不是您通常在博客上看到的主题类别
- 元数据和关键字应该用于驱动特定于角色和正在解决的问题的可发现性
- 在帖子之间创建链接，以指导您的潜在客户通过问题的故事来解决问题
- 专注于具有深度、思想领导力和专业知识共享的常青内容，这些内容将保持相当永恒，否则博客将不再提供作为内容营销策略执行工具应有的结果
现在 - 博客不能代表内容营销策略的原因是因为您需要其他组件才能成功。 而且，在我看来，您需要其他内容格式来帮助推动博客通常无法单独完成的参与深度和潜在客户发现。
这至少包括：
- 用于构建数据库和订阅者基础的订阅组件
- 一个出站电子邮件培育计划，以继续推动参与
- 社交媒体分发计划，用于在潜在客户常去的地方宣传您的帖子
- 一种提高参与度和意图深度的方法，以便您可以积极地与观众互动并激发购买对话（想想白皮书、网络研讨会、报告等，它们需要比阅读博客文章更多的意图和动力，但也允许您了解有关您的潜在客户的更多信息）
内容营销策略的最终结果是业务增长——无论是净新客户还是客户保留和扩展。
有没有你不能没有的内容营销工具？
有一些明显的工具，例如买方角色、内容营销策略和客户旅程地图。 所有这些都是对 B2B 营销效果至关重要的工具。
有技术工具，例如 Microsoft Word 和 PowerPoint。 我使用 Evernote 来捕捉想法，使用 Hootsuite 来跟上社交媒体渠道，并使用 Trello，我将其用作编辑日历。
还有一些研究工具，例如 LinkedIn 和 Crystal，我可以使用它们来更多地了解目标市场——包括我的和我的客户的。 我使用 BuzzSumo 来关注流行趋势。 我使用 Google Adwords 工具来找出人们在搜索与我正在从事的项目相关的内容。
你现在的播客或阅读清单上有什么？
对于播客，我最喜欢的节目之一是由 Park Howell 主持的 The Business of Story。 是的，我一直是客人。 我的买家角色集可以在这里找到。
在我的阅读清单上是不可能忽略的：创建令人难忘的内容来影响决策，作者 Carmen Simon 博士。 我曾经听过她说话，很着迷！