سؤال وجواب حول شخصيات المشتري مع Ardath Albee من تفاعلات التسويق
نشرت: 2016-07-07نكتب كثيرًا عن شخصيات المشتري ، ويسعدنا جدًا دعوة Ardath Albee ، الرئيس التنفيذي للتفاعلات التسويقية ومؤلف كتاب الصلة الرقمية ، لمناقشة أهمية شخصيات المشتري في إنتاج استراتيجية تسويق للشركات الصغيرة والمتوسطة تحقق النتائج.
ما هي استراتيجية تسويق المحتوى على أساس شخصية المشتري؟ وكيف يمكن للمسوقين SMB تنفيذ هذه الإستراتيجية؟
شخصية المشتري هي رسم تخطيطي مركب للسوق / الدور المستهدف بناءً على القواسم المشتركة التي تم التحقق منها والمستخدمة لإبلاغ استراتيجية تسويق المحتوى المصممة لتحويل العملاء المحتملين إلى مشترين.
بمعنى آخر ، يجعلك تركز على العميل أو المشترين بدلاً من شركتك أو منتجاتك. هذا منشور رائع كتب في مراجعة لجلستي في مؤتمر المحتوى الذكي في وقت سابق من هذا العام والذي يشرح ما يدخل في شخصية المشتري.
أسهل طريقة للتعامل مع تطبيق شخصيات المشتري على استراتيجية المحتوى هي البدء بالأسئلة التي قد يطرحونها في كل مرحلة. (انظر العنصر 6 في منشور المدونة أعلاه)
- قرر كيف ستجيب على كل سؤال بناءً على الأهداف والمشكلات التي تواجهها شخصية العميل النمطي الخاص بك
- ثم حدد الخطوة التالية وامنحهم رابطًا أو عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء لمواصلة تعلم المزيد حول كيفية حل المشكلة.
إذا لم تكن متأكدًا من الطلب ، فقم بإنشاء مركز محتوى يعرض المحتوى الذي سيحتاج شخصية المشتري لاتخاذ قرار بشأن حل المشكلة ومشاهدة كيفية تفاعلهم معها - ما هي التحولات التي يقومون بها؟
المفتاح هو أنه من خلال تعلم إنشاء محتوى وثيق الصلة بالمشترين ، يجب أن تكون قادرًا أيضًا على معرفة مكانهم في عملية الشراء حتى تعرف كيفية الاستمرار في إشراكهم.
تدور استراتيجية تسويق المحتوى دائمًا حول ما يأتي بعد ذلك لدفع الزخم نحو الشراء. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فإن ما لديك هو "محتوى من محرك الأقراص". سيقرأها الناس ، لكنهم يمضون قدمًا دون فعل أي شيء آخر للمشاركة.
ما هي الأخطاء التي يرتكبها معظم المسوقين في B2B والتي يسهل إصلاحها؟
هناك العديد. أول ما أراه غالبًا هو أن المسوقين B2B يفترضون أنهم يعرفون جمهورهم. وأنت تعرف ماذا يقولون عن الافتراضات ... النقطة المهمة هي أن الافتراضات غالبًا ما تكون خاطئة لأننا نعرف الكثير بالفعل عن المشكلات التي نحلها لعملائنا ، وكذلك كيفية عمل منتجاتنا. عندما نركض على افتراضات ، فإننا نعلق داخل صندوق ما نعتقد أننا نعرفه.
الأمر الذي يؤدي إلى الخطأ الثاني: التفكير في أن السوق المستهدف يدرك بالفعل أن لديه مشكلة تستحق الإصلاح ويتطلع إلى القيام بذلك. في كثير من الأحيان ، إذا انتظرنا حتى يتحقق هذا ، فقد فات الأوان. لكن الشيء المفقود الآخر الذي يمكن إصلاحه بسهولة هو الرجوع إلى وضعهم اليوم ومساعدتهم على فهم سبب عدم إمكانية الدفاع عنه وما الذي سيتحسن إذا قاموا بتغييره. نحتاج إلى إنشاء المزيد من المحتوى الذي يساعد عملاءنا المحتملين على التعرف على المشكلة فعليًا وأن يصبحوا مصدرًا موثوقًا به منذ البداية.
أخيرًا ، الخطأ الثالث الأكثر شيوعًا الذي أراه هو أنه لا يمكننا التوقف عن جعل شركتنا ومنتجاتنا بطلة القصة. الطريقة السهلة لإصلاح ذلك هي أن تسأل "ماذا في ذلك؟" من وجهة نظر جمهورنا فيما يتعلق بكل جزء من المحتوى نقوم بإنشائه.
- كيف ستساعدهم؟
- لماذا سيهتمون؟
- ماذا سيتعلمون؟
إذا كان بإمكانك قراءة المحتوى الخاص بك والإجابة على هذه الأسئلة بما يتماشى مع ما تخبرك به شخصيات المشتري الخاصة بك ، فلن تكون ذا صلة فحسب ، بل ستكون قادرًا على معالجة السياق في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء. وهذا المستوى من المشاركة هو ما يؤدي إلى نمو الأعمال.
ما هي مدونات الشركة التي تعد أفضل الأمثلة على استراتيجية تسويق المحتوى؟
لست متأكدًا من أن هذا هو السؤال الصحيح. في رأيي ، المدونة بحد ذاتها ليست استراتيجية تسويق محتوى. إن مجرد نشر المحتوى على مدونة لن يؤدي بالضرورة إلى تحقيق نتائج تجارية ، حتى لو كان المحتوى المنشور إستراتيجيًا. ليس إلا إذا كان لديك بالفعل تدفق حركة مرور ثابت من الأشخاص المطابقين تمامًا لعميلك المثالي (أو شخصيتك).
ومع ذلك ، تعد المدونة وسيلة رائعة لنشر المحتوى الذي يمكن استخدامه بشكل فعال في استراتيجية تسويق المحتوى. للقيام بذلك ، هناك بعض الأشياء التي تحتاج إلى أخذها في الاعتبار:
- الفئات: اجعل هذه موجهة استراتيجيًا حول سيناريوهات حل المشكلة ، بدلاً من الفئات الموضعية التي تراها عادةً في المدونات
- يجب استخدام البيانات الوصفية والكلمات الرئيسية لزيادة قابلية الاكتشاف الخاصة بالشخصيات والمشكلة التي يتم حلها
- قم بإنشاء روابط بين المنشورات لتوجيه آفاقك من خلال قصة المشكلة إلى الحل أثناء تطورها
- ركز على محتوى دائم الخضرة بعمق ، وقيادة فكرية ، ومشاركة الخبرات التي ستبقى صالحة لكل زمان أو ستتوقف المدونة عن تقديم النتائج التي يجب أن تكون وسيلة تنفيذ لاستراتيجية تسويق المحتوى
الآن - السبب في أن المدونة لا تمثل استراتيجية تسويق المحتوى هو أنك بحاجة إلى مكونات أخرى لتكون ناجحًا. وفي رأيي ، فأنت بحاجة إلى تنسيقات محتوى أخرى من شأنها أن تساعد في دفع عمق المشاركة واكتشاف الاحتمالات التي لا تستطيع المدونة عادةً تحقيقها بمفردها.
وهذا يشمل ، كحد أدنى:
- مكون اشتراك لبناء قاعدة البيانات الخاصة بك وقاعدة المشتركين
- برنامج رعاية البريد الإلكتروني الصادر لمواصلة تعزيز المشاركة
- خطة توزيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي للترويج لمنشوراتك حيث يتسكع العملاء المحتملون
- طريقة لزيادة عمق المشاركة والنية بحيث يمكنك التفاعل بنشاط مع جمهورك وتحفيز شراء المحادثات (فكر في الأوراق البيضاء والندوات عبر الإنترنت والتقارير وما إلى ذلك التي تتطلب نية وتحفيزًا أكثر من قراءة منشور مدونة ، ولكنها تتيح لك أيضًا تعلم المزيد عن آفاقك)
النتيجة النهائية لإستراتيجية تسويق المحتوى هي نمو الأعمال - سواء عملاء جدد صافين أو الاحتفاظ بالعملاء والتوسع.
هل توجد أي أدوات تسويق محتوى لا يمكنك العيش بدونها؟
هناك بعض الأدوات الواضحة ، مثل Buyer Personas و Content Marketing Strategy و Customer Journey Maps. كل هذه الأدوات ضرورية لفعالية تسويق B2B.
هناك أدوات تقنية ، مثل Microsoft Word و PowerPoint. أستخدم Evernote لالتقاط الأفكار ، و Hootsuite لمواكبة قنوات التواصل الاجتماعي و Trello ، الذي أستخدمه كتقويم تحريري.
ثم هناك أدوات بحث ، مثل LinkedIn و Crystal التي أستخدمها لمعرفة المزيد عن الأسواق المستهدفة - سواء بالنسبة لي أو لعملائي. أستخدم BuzzSumo لأراقب ما هو شائع. لقد استخدمت أداة Google Adwords لمعرفة ما يبحث عنه الأشخاص فيما يتعلق بالمشاريع التي أعمل عليها.
ماذا يوجد في البودكاست أو قائمة القراءة الآن؟
بالنسبة إلى البودكاست ، فإن أحد الأشياء المفضلة لدي هو The Business of Story ، الذي يستضيفه Park Howell. ونعم ، لقد كنت ضيفًا. يمكن العثور على حلقي حول شخصيات المشتري هنا.
في قائمة القراءة الخاصة بي من المستحيل تجاهلها: إنشاء محتوى لا يُنسى للتأثير على القرارات ، بقلم كارمن سيمون ، دكتوراه. سمعتها تتكلم مرة وفتنت!