マーケティング インタラクションの Ardath Albee によるバイヤー ペルソナに関する Q&A
公開: 2016-07-07私たちはバイヤー ペルソナについて多くの記事を書いてきました。Marketing Interactions の CEO であり、『Digital Relevance』の著者である Ardath Albee をお招きして、結果をもたらす SMB マーケティング戦略を作成する上でのバイヤー ペルソナの重要性について議論できることを非常に嬉しく思います。
バイヤーのペルソナに基づいたコンテンツ マーケティング戦略とは? そして、SMB マーケターはこの戦略をどのように実行できるでしょうか?
バイヤー ペルソナは、見込み客をバイヤーに変えるように設計されたコンテンツ マーケティング戦略を知らせるために使用される、検証済みの共通点に基づくターゲット市場/役割の複合スケッチです。
言い換えれば、会社や製品ではなく、顧客やバイヤーに集中できます。 これは、今年初めに開催された Intelligent Content Conference での私のセッションのレビューとして書かれた、購入者のペルソナとは何かを説明する素晴らしい投稿です。
バイヤーのペルソナをコンテンツ戦略に適用する最も簡単な方法は、各段階でバイヤーが尋ねるであろう質問から始めることです。 (上記のブログ投稿の要素 6 を参照)
- バイヤー ペルソナが直面している目的と問題に基づいて、各質問にどのように回答するかを決定します。
- 次に、次に何をすべきかを判断し、リンクまたは行動を促すフレーズを提供して、問題の解決方法についてさらに学習を続けます。
順序がわからない場合は、バイヤー ペルソナが問題を解決するために決定する必要があるコンテンツを紹介するコンテンツ ハブを作成し、彼らがどのようにそれに関与するかを観察します。
重要なのは、バイヤーに関連性の高いコンテンツを作成することを学ぶことで、バイヤーが購入プロセスのどの段階にあるのかを知ることができ、バイヤーとの関わりを継続する方法を知ることができるようになることです。
コンテンツ マーケティング戦略は常に、購入に向けた勢いを促進するために次に来るものに関するものです。 そうでない場合は、「ドライブバイ コンテンツ」になります。 人々はそれを読みますが、エンゲージするためにそれ以上何もせずに先に進みます。
ほとんどの B2B マーケティング担当者が犯す、簡単に修正できる間違いは何ですか?
いくつかあります。 私が最もよく目にする最初のものは、B2B マーケターがオーディエンスを知っていると思い込んでいるというものです。 そして、彼らが仮定について何を言っているのか知っています...ポイントは、私たちが顧客のために解決する問題や、製品がどのように機能するかについて、私たちはすでにあまりにも多くを知っているため、仮定が間違っていることが多いということです. 仮定に基づいて実行すると、自分が知っていると思っていることの枠にとらわれてしまいます。
これは 2 番目の間違いにつながります。ターゲット市場は、修正する価値のある問題があることをすでに認識しており、修正しようとしていると考えることです。 多くの場合、これが実現するまで待っていては手遅れです。 しかし、簡単に修正できるもう 1 つの欠けている点は、現在の状況に戻って、なぜそれが受け入れられないのか、それを変更すると何が改善されるのかを理解できるようにすることです。 見込み客が実際に問題を認識し、最初から信頼できるリソースになるのに役立つコンテンツをさらに作成する必要があります。
最後に、私が目にする 3 番目に多い間違いは、会社と製品を物語の主人公にすることをやめられないということです。 これを修正する簡単な方法は、「だから何？」と尋ねることです。 私たちが作成する各コンテンツに関連して、視聴者の視点から。
- それは彼らをどのように助けますか？
- なぜ彼らは気にするのですか？
- 彼らは何を学びますか？
コンテンツを読んで、購入者のペルソナが伝える内容に沿ってこれらの質問に答えることができれば、関連性があるだけでなく、購入プロセスの各段階でコンテキストに対処できるようになります。 そして、そのレベルのエンゲージメントがビジネスの成長につながります。
コンテンツ マーケティング戦略の最良の例はどの会社のブログですか?
これが正しい質問かどうかはわかりません。 私の意見では、ブログ自体はコンテンツ マーケティング戦略ではありません。 投稿されたコンテンツが戦略的なものであっても、コンテンツをブログに公開するだけでは、必ずしもビジネスの成果が上がるとは限りません。 理想的な顧客 (またはペルソナ) に完全に一致する人々の安定したトラフィック ストリームが既にある場合を除きます。
ただし、ブログは、コンテンツ マーケティング戦略で効果的に使用できるコンテンツを公開する優れた手段です。 そのためには、次の点を考慮する必要があります。
- カテゴリ: ブログで一般的に見られるトピックのカテゴリではなく、問題から解決までのシナリオを戦略的に指向するものにします。
- メタデータとキーワードは、ペルソナと解決しようとしている問題に固有の発見可能性を促進するために使用する必要があります
- 投稿間にリンクを作成して、問題の進展に合わせて解決策へと導くストーリーを見込み顧客に案内します。
- 深みのある常緑のコンテンツ、ソート リーダーシップ、専門知識の共有に焦点を当てることは、時代を超越したものであり続けるでしょう。さもなければ、ブログは、コンテンツ マーケティング戦略の実行手段として本来あるべき結果を提供できなくなります。
さて、ブログがコンテンツ マーケティング戦略の代表ではない理由は、成功するには他の要素が必要だからです。 そして、私の考えでは、ブログだけでは通常達成できない深いエンゲージメントと見込み客の発見を促進するのに役立つ他のコンテンツ形式が必要です.
これには、少なくとも次のものが含まれます。
- データベースとサブスクライバー ベースを構築するためのサブスクリプション コンポーネント
- エンゲージメントを促進し続けるアウトバウンドメール育成プログラム
- 見込み客がたむろする投稿を宣伝するためのソーシャルメディア配信計画
- エンゲージメントと意図を深めて、聴衆と積極的に対話し、購入に関する会話を促進する方法 (ホワイト ペーパー、ウェビナー、レポートなどを考えてみてください。ブログ投稿を読むよりも意図と動機が必要ですが、あなたの見込み客についてもっと学びましょう）
コンテンツ マーケティング戦略の最終的な結果は、ビジネスの成長です。これは、純新規顧客であろうと、顧客の維持と拡大であろうと関係ありません。
なくてはならないコンテンツ マーケティング ツールはありますか?
バイヤー ペルソナ、コンテンツ マーケティング戦略、カスタマー ジャーニー マップなど、明らかなツールがいくつかあります。 これらはすべて、B2B マーケティングの有効性にとって重要なツールです。
Microsoft Word や PowerPoint などの技術ツールがあります。 Evernote を使ってアイデアを記録し、Hootsuite を使ってソーシャル メディア チャンネルをチェックし、Trello をエディトリアル カレンダーとして使用しています。
そして、LinkedIn や Crystal などの調査ツールを使用して、ターゲット市場 (私とクライアントの両方) について詳しく知ることができます。 私は BuzzSumo を使用してトレンドを監視しています。 Google Adwords ツールを使用して、私が取り組んでいるプロジェクトに関連して人々が何を検索しているかを調べました。
あなたのポッドキャストや読書リストには何がありますか?
ポッドキャストの場合、私のお気に入りの 1 つは、Park Howell が主催する The Business of Story です。 はい、私はゲストでした。 バイヤー ペルソナに関する私のエピソードは、こちらでご覧いただけます。
私の読書リストには、無視することは不可能です：意思決定に影響を与えるための記憶に残るコンテンツの作成、Carmen Simon、Ph.D. 私は彼女が話すのを一度聞いて、魅了されました！