Fragen und Antworten zu Käuferpersönlichkeiten mit Ardath Albee von Marketinginteraktionen

Wir schreiben viel über Käuferpersönlichkeiten und freuen uns sehr, Ardath Albee, CEO von Marketing Interactions und Autor von Digital Relevance, einzuladen, um die Bedeutung von Käuferpersönlichkeiten für die Entwicklung einer SMB-Marketingstrategie zu diskutieren, die Ergebnisse erzielt.



Was ist eine Buyer-Persona-basierte Content-Marketing-Strategie? Und wie können SMB-Vermarkter diese Strategie umsetzen?

Eine Käuferpersönlichkeit ist eine zusammengesetzte Skizze eines Zielmarktes/einer Zielrolle, die auf validierten Gemeinsamkeiten basiert, die verwendet werden, um eine Content-Marketing-Strategie zu informieren, die darauf abzielt, Interessenten in Käufer zu verwandeln.

Mit anderen Worten, Sie konzentrieren sich auf den Kunden oder Käufer und nicht auf Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte. Dies ist ein großartiger Beitrag, der als Rückblick auf meine Sitzung auf der Intelligent Content Conference Anfang dieses Jahres geschrieben wurde und erklärt, was zu einer Käuferpersönlichkeit gehört.

Der einfachste Weg, Käuferpersönlichkeiten auf die Content-Strategie anzuwenden, besteht darin, mit den Fragen zu beginnen, die sie in jeder Phase stellen würden. (Siehe Element 6 im Blogbeitrag oben)

• Entscheiden Sie, wie Sie jede Frage beantworten, basierend auf den Zielen und Problemen, mit denen Ihre Käuferpersönlichkeit konfrontiert ist


• Legen Sie dann fest, was als Nächstes ansteht, und geben Sie ihnen einen Link oder einen Aufruf zum Handeln, damit sie weiterhin mehr darüber erfahren, wie sie das Problem lösen können.

Wenn Sie sich bei der Reihenfolge nicht sicher sind, erstellen Sie einen Content-Hub, der die Inhalte präsentiert, die eine Käuferpersönlichkeit benötigt, um das Problem zu lösen, und beobachten Sie, wie sie damit umgehen – welche Übergänge machen sie?

Der Schlüssel ist, dass Sie durch das Erlernen der Erstellung von Inhalten, die für Ihre Käufer sehr relevant sind, auch in der Lage sein sollten, zu erkennen, wo sie sich in ihrem Kaufprozess befinden, damit Sie wissen, wie Sie sie weiterhin ansprechen können.

Bei der Content-Marketing-Strategie geht es immer darum, was als nächstes kommt, um die Kaufdynamik anzukurbeln. Wenn dies nicht der Fall ist, handelt es sich um „Drive-by-Inhalte“. Die Leute werden es lesen, aber dann weitermachen, ohne sich weiter zu engagieren.

Welche Fehler machen die meisten B2B-Vermarkter, die leicht zu beheben sind?

Es gibt einige. Der erste, den ich am häufigsten sehe, ist, dass B2B-Vermarkter davon ausgehen, dass sie ihr Publikum kennen. Und Sie wissen, was man über Annahmen sagt ... Der Punkt ist, dass Annahmen oft falsch sind, weil wir bereits zu viel über die Probleme wissen, die wir für unsere Kunden lösen, sowie darüber, wie unsere Produkte funktionieren. Wenn wir von Annahmen ausgehen, bleiben wir in der Schublade dessen stecken, was wir zu wissen glauben.

Was zum zweiten Fehler führt: zu glauben, dass Ihr Zielmarkt bereits erkennt, dass er ein Problem hat, das es wert ist, behoben zu werden, und danach strebt. Ziemlich oft, wenn wir warten, bis dies wahr ist, sind wir zu spät. Aber das andere Versäumnis, das leicht behoben werden kann, besteht darin, ihre heutige Situation zu bestätigen und ihnen zu helfen zu verstehen, warum sie unhaltbar ist und was sich verbessern wird, wenn sie sie ändern. Wir müssen mehr Inhalte erstellen, die unseren Interessenten helfen, das Problem tatsächlich zu erkennen und von Anfang an zu einer vertrauenswürdigen Ressource zu werden.

Der dritthäufigste Fehler, den ich sehe, ist schließlich, dass wir nicht aufhören können, unser Unternehmen und unsere Produkte zum Helden der Geschichte zu machen. Der einfache Weg, dies zu beheben, besteht darin, zu fragen: "Na und?" aus der Perspektive unseres Publikums in Bezug auf jeden Inhalt, den wir erstellen.

• Wie wird es ihnen helfen?


• Warum wird es sie interessieren?


• Was werden sie lernen?

Wenn Sie Ihre Inhalte lesen und diese Fragen im Einklang mit den Aussagen Ihrer Käuferpersönlichkeiten beantworten können, sind Sie nicht nur relevant, sondern können den Kontext in jeder Phase des Kaufprozesses ansprechen. Und dieses Maß an Engagement führt zu Geschäftswachstum.

Welche Unternehmensblogs sind die besten Beispiele für Content-Marketing-Strategien?

Ich bin mir nicht sicher, ob das die richtige Frage ist. Ein Blog allein ist meiner Meinung nach keine Content-Marketing-Strategie. Das bloße Veröffentlichen von Inhalten in einem Blog führt nicht unbedingt zu Geschäftsergebnissen, selbst wenn es sich um strategische Inhalte handelt. Es sei denn, Sie haben bereits einen stetigen Traffic-Strom von Menschen, die absolut zu Ihrem idealen Kunden (oder Persona) passen.

Ein Blog ist jedoch ein großartiges Mittel zum Veröffentlichen von Inhalten, die effektiv in einer Content-Marketing-Strategie verwendet werden können. Dazu müssen Sie einige Dinge beachten:

• Kategorien: Richten Sie diese strategisch auf Problem-zu-Lösung-Szenarien aus und nicht auf thematische Kategorien, die Sie normalerweise in Blogs sehen


• Metadaten und Schlüsselwörter sollten verwendet werden, um die Auffindbarkeit speziell für Personas und das zu lösende Problem zu fördern


• Erstellen Sie Links zwischen den Posts, um Ihre Interessenten durch die Geschichte vom Problem bis zur Lösung zu führen, während sie sich entwickelt


• Konzentrieren Sie sich auf immergrüne Inhalte mit Tiefe, Vordenkerrolle und dem Teilen von Fachwissen, die ziemlich zeitlos bleiben werden, oder der Blog wird nicht mehr die Ergebnisse liefern, die er als Umsetzungsinstrument für eine Content-Marketing-Strategie haben sollte

Nun – der Grund, warum ein Blog nicht repräsentativ für eine Content-Marketing-Strategie ist, liegt darin, dass Sie andere Komponenten benötigen, um erfolgreich zu sein. Und meiner Meinung nach brauchen Sie andere Inhaltsformate, die dazu beitragen, eine Tiefe des Engagements und der Entdeckung potenzieller Kunden zu fördern, die ein Blog normalerweise nicht alleine erreichen kann.

Dazu gehören mindestens:

• Eine Abonnementkomponente zum Aufbau Ihrer Datenbank und Abonnentenbasis


• Ein Pflegeprogramm für ausgehende E-Mails, um das Engagement weiter zu fördern


• Ein Social-Media-Verteilungsplan, um Ihre Posts dort zu bewerben, wo sich Ihre potenziellen Kunden aufhalten


• Eine Methode, um die Tiefe des Engagements und der Absicht zu fördern, damit Sie aktiv mit Ihrem Publikum interagieren und Kaufgespräche anregen können (denken Sie an Whitepaper, Webinare, Berichte usw., die mehr Absicht und Motivation erfordern als das Lesen eines Blogbeitrags, aber es Ihnen auch ermöglichen mehr über Ihre Perspektiven erfahren)

Das ultimative Ergebnis einer Content-Marketing-Strategie ist Unternehmenswachstum – ob es sich um Netto-Neukunden oder um Kundenbindung und -erweiterung handelt.

Gibt es Content-Marketing-Tools, ohne die Sie nicht leben können?

Es gibt ein paar offensichtliche Tools, wie Buyer Personas, Content-Marketing-Strategie und Customer Journey Maps. All dies sind Werkzeuge, die für die Effektivität des B2B-Marketings entscheidend sind.

Es gibt technische Tools wie Microsoft Word und PowerPoint. Ich verwende Evernote, um Ideen festzuhalten, Hootsuite, um auf Social-Media-Kanälen auf dem Laufenden zu bleiben, und Trello, das ich als Redaktionskalender verwende.

Und dann gibt es Recherche-Tools wie LinkedIn und Crystal, die ich verwende, um mehr über Zielmärkte zu erfahren – sowohl meine als auch die meiner Kunden. Ich benutze BuzzSumo, um die Trends im Auge zu behalten. Ich habe das Google Adwords-Tool verwendet, um herauszufinden, wonach die Leute in Bezug auf die Projekte suchen, an denen ich arbeite.

Was steht gerade auf deiner Podcast- oder Leseliste?

Einer meiner Favoriten für Podcasts ist The Business of Story, moderiert von Park Howell. Und ja, ich war Gast. Meine Folge zu Buyer Personas finden Sie hier.

Auf meiner Leseliste ist Unmöglich zu ignorieren: Erstellen von unvergesslichen Inhalten zur Beeinflussung von Entscheidungen, von Carmen Simon, Ph.D. Ich habe sie einmal sprechen hören und war fasziniert!