T&J tentang Persona Pembeli dengan Ardath Albee dari Interaksi Pemasaran

Kami banyak menulis tentang buyer persona, dan dengan senang hati kami mengundang Ardath Albee, CEO Marketing Interactions dan penulis Digital Relevance, untuk membahas pentingnya buyer persona dalam menghasilkan strategi pemasaran UKM yang membuahkan hasil.



Apa itu strategi pemasaran konten berbasis persona pembeli? Dan bagaimana pemasar UKM dapat menjalankan strategi ini?

Persona pembeli adalah sketsa gabungan dari target pasar/peran berdasarkan kesamaan tervalidasi yang digunakan untuk menginformasikan strategi pemasaran konten yang dirancang untuk mengubah prospek menjadi pembeli.

Dengan kata lain itu membuat Anda tetap fokus pada pelanggan atau pembeli daripada perusahaan atau produk Anda. Ini adalah posting bagus yang ditulis dalam tinjauan sesi saya di Konferensi Konten Cerdas awal tahun ini yang menjelaskan apa yang menjadi persona pembeli.

Cara termudah untuk mendekati penerapan persona pembeli ke strategi konten adalah memulai dengan pertanyaan yang akan mereka ajukan di setiap tahap. (Lihat elemen 6 di posting blog di atas)

• Putuskan bagaimana Anda akan menjawab setiap pertanyaan berdasarkan tujuan dan masalah yang dihadapi persona pembeli Anda


• Kemudian tentukan langkah selanjutnya dan beri mereka tautan atau ajakan bertindak untuk terus mempelajari lebih lanjut tentang cara memecahkan masalah.

Jika Anda tidak yakin dengan pesanannya, buat hub konten yang menampilkan konten yang perlu diputuskan oleh persona pembeli untuk memecahkan masalah dan perhatikan bagaimana mereka terlibat dengannya - transisi apa yang mereka buat?

Kuncinya adalah dengan belajar membuat konten yang sangat relevan bagi pembeli Anda, Anda juga harus dapat mengetahui di mana mereka berada dalam proses pembelian mereka sehingga Anda tahu bagaimana cara terus melibatkan mereka.

Strategi pemasaran konten selalu tentang apa yang terjadi selanjutnya untuk mendorong momentum menuju pembelian. Jika tidak, maka yang Anda miliki adalah "konten drive-by". Orang-orang akan membacanya, tetapi kemudian melanjutkan tanpa melakukan apa pun lebih jauh untuk terlibat.

Kesalahan apa yang dilakukan sebagian besar pemasar B2B yang mudah diperbaiki?

Ada beberapa. Yang pertama yang paling sering saya lihat adalah pemasar B2B berasumsi bahwa mereka mengenal audiens mereka. Dan Anda tahu apa yang mereka katakan tentang asumsi... Intinya adalah asumsi sering salah karena kita sudah tahu terlalu banyak tentang masalah yang kita selesaikan untuk pelanggan kita, serta cara kerja produk kita. Ketika kita menjalankan asumsi, kita terjebak di dalam kotak dari apa yang kita pikir kita ketahui.

Yang mengarah ke kesalahan kedua: berpikir bahwa target pasar Anda sudah menyadari bahwa mereka memiliki masalah yang perlu diperbaiki dan ingin melakukannya. Cukup sering, jika kita menunggu sampai ini benar, kita sudah terlambat. Tetapi kekurangan lain yang dapat dengan mudah diperbaiki adalah dengan mendukung situasi mereka hari ini dan membantu mereka memahami mengapa itu tidak dapat dipertahankan dan apa yang akan diperbaiki jika mereka mengubahnya. Kami perlu membuat lebih banyak konten yang membantu prospek kami benar-benar mengenali masalah dan menjadi sumber tepercaya sejak awal.

Akhirnya, kesalahan paling umum ketiga yang saya lihat adalah bahwa kita tidak bisa berhenti menjadikan perusahaan dan produk kita sebagai pahlawan cerita. Cara mudah untuk memperbaikinya adalah dengan bertanya "Jadi apa?" dari perspektif audiens kami dalam kaitannya dengan setiap konten yang kami buat.

• Bagaimana itu akan membantu mereka?


• Mengapa mereka akan peduli?


• Apa yang akan mereka pelajari?

Jika Anda dapat membaca konten Anda dan menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut sesuai dengan apa yang dikatakan persona pembeli Anda, Anda tidak hanya akan relevan, tetapi juga mampu mengatasi konteks pada setiap tahap proses pembelian. Dan tingkat keterlibatan itulah yang menghasilkan pertumbuhan bisnis.

Blog perusahaan mana yang merupakan contoh terbaik dari strategi pemasaran konten?

Saya tidak yakin ini pertanyaan yang tepat. Menurut saya, blog sendiri bukanlah strategi pemasaran konten. Memublikasikan konten ke blog saja belum tentu mendorong hasil bisnis, meskipun konten yang diposting bersifat strategis. Tidak, kecuali Anda sudah memiliki arus lalu lintas yang stabil dari orang-orang yang benar-benar cocok dengan pelanggan ideal Anda (atau persona).

Namun, blog adalah kendaraan yang hebat untuk menerbitkan konten yang dapat digunakan secara efektif dalam strategi pemasaran konten. Untuk melakukannya, ada beberapa hal yang perlu Anda pertimbangkan:

• Kategori: buat ini berorientasi strategis pada skenario masalah-ke-solusi, daripada kategori topikal yang biasa Anda lihat di blog


• Meta data dan kata kunci harus digunakan untuk mendorong kemampuan penemuan khusus untuk persona dan masalah yang dipecahkan


• Buat tautan di antara posting untuk memandu prospek Anda melalui kisah masalah ke solusi saat berkembang


• Fokus pada konten yang selalu hijau dengan kedalaman, kepemimpinan pemikiran, dan berbagi keahlian yang akan tetap abadi atau blog akan berhenti memberikan hasil yang seharusnya sebagai sarana eksekusi untuk strategi pemasaran konten

Sekarang - alasan sebuah blog tidak mewakili strategi pemasaran konten adalah karena Anda memerlukan komponen lain untuk menjadi sukses. Dan, menurut saya, Anda memerlukan format konten lain yang akan membantu mendorong kedalaman keterlibatan dan penemuan prospek yang biasanya tidak dapat dicapai oleh blog sendiri.

Ini termasuk, minimal:

• Komponen berlangganan untuk membangun basis data dan basis pelanggan Anda


• Program pemeliharaan email keluar untuk terus mendorong keterlibatan


• Rencana distribusi media sosial untuk mempromosikan posting Anda di mana prospek Anda berkumpul


• Sebuah metode untuk mendorong kedalaman keterlibatan dan niat sehingga Anda dapat secara aktif berinteraksi dengan audiens Anda dan merangsang percakapan pembelian (pikirkan buku putih, webinar, laporan, dll. yang membutuhkan lebih banyak niat dan motivasi daripada membaca posting blog, tetapi juga memungkinkan Anda untuk pelajari lebih lanjut tentang prospek Anda)

Hasil akhir dari strategi pemasaran konten adalah pertumbuhan bisnis - apakah pelanggan baru bersih atau retensi dan ekspansi pelanggan.

Apakah ada alat pemasaran konten yang Anda tidak bisa hidup tanpanya?

Ada beberapa alat yang jelas, seperti Persona Pembeli, Strategi Pemasaran Konten, dan Peta Perjalanan Pelanggan. Semua itu adalah alat yang sangat penting untuk efektivitas pemasaran B2B.

Ada alat teknis, seperti Microsoft Word dan PowerPoint. Saya menggunakan Evernote untuk menangkap ide, Hootsuite untuk mengikuti saluran media sosial dan Trello, yang saya gunakan sebagai kalender editorial.

Dan kemudian ada alat penelitian, seperti LinkedIn dan Crystal yang saya gunakan untuk mempelajari lebih lanjut tentang target pasar - baik milik saya maupun klien saya. Saya menggunakan BuzzSumo untuk mengawasi apa yang sedang tren. Saya menggunakan alat Google Adwords untuk mencari tahu apa yang dicari orang terkait dengan proyek yang sedang saya kerjakan.

Apa yang ada di podcast atau daftar bacaan Anda saat ini?

Untuk podcast, salah satu favorit saya adalah The Business of Story, yang dibawakan oleh Park Howell. Dan ya, saya pernah menjadi tamu. Episode saya tentang persona pembeli dapat ditemukan di sini.

Dalam daftar bacaan saya adalah Mustahil untuk Diabaikan: Membuat Konten Berkesan untuk Mempengaruhi Keputusan, oleh Carmen Simon, Ph.D. Saya mendengarnya berbicara sekali dan terpesona!