Marketing Interactions의 Ardath Albee가 있는 구매자 페르소나에 대한 Q&A

우리는 구매자 페르소나에 대해 많은 글을 쓰고 있으며, Marketing Interactions의 CEO이자 Digital Relevance의 저자인 Ardath Albee를 초대하여 결과를 얻는 SMB 마케팅 전략을 생성하는 데 있어 구매자 페르소나의 중요성에 대해 논의하게 된 것을 매우 기쁘게 생각합니다.



구매자 페르소나 기반 콘텐츠 마케팅 전략이란? SMB 마케터는 이 전략을 어떻게 실행할 수 있습니까?

구매자 페르소나는 잠재 고객을 구매자로 전환하도록 설계된 콘텐츠 마케팅 전략을 알리는 데 사용되는 검증된 공통점을 기반으로 하는 대상 시장/역할의 종합 스케치입니다.

즉, 회사나 제품 대신 고객이나 구매자에게 계속 집중할 수 있습니다. 이것은 올해 초 Intelligent Content Conference에서 제 세션을 검토하여 작성된 훌륭한 게시물로, 구매자 페르소나에 무엇이 들어가는지 설명합니다.

구매자 페르소나를 콘텐츠 전략에 적용하는 가장 쉬운 방법은 각 단계에서 물어볼 질문부터 시작하는 것입니다. (위 블로그 게시물의 요소 6 참조)

• 구매자 개인이 직면한 목표와 문제에 따라 각 질문에 어떻게 대답할지 결정하십시오.


• 그런 다음 다음 단계를 결정하고 문제 해결 방법에 대해 계속 학습할 수 있도록 링크나 클릭 유도문안을 제공합니다.

순서가 확실하지 않은 경우 구매자 페르소나가 문제를 해결하기로 결정하고 문제에 참여하는 방식을 관찰하는 데 필요한 콘텐츠를 보여주는 콘텐츠 허브를 만드세요. 어떤 전환을 합니까?

핵심은 구매자와 매우 관련성이 높은 콘텐츠를 만드는 방법을 배움으로써 구매자가 구매 과정에서 어디에 있는지 알 수 있어야 계속 참여하는 방법을 알 수 있다는 것입니다.

콘텐츠 마케팅 전략은 항상 구매를 향한 모멘텀을 이끌어내는 다음 단계에 관한 것입니다. 그렇지 않은 경우 "드라이브 바이 콘텐츠"가 있습니다. 사람들은 그것을 읽지만 더 이상 참여하지 않고 계속 진행합니다.

대부분의 B2B 마케터가 쉽게 고칠 수 있는 실수는 무엇입니까?

여러 가지가 있습니다. 내가 가장 자주 보는 첫 번째 것은 B2B 마케터가 청중을 알고 있다고 가정한다는 것입니다. 그리고 그들이 가정에 대해 어떻게 말하는지 알고 있습니다... 요점은 우리가 고객을 위해 해결하는 문제와 우리 제품이 작동하는 방식에 대해 너무 많이 알고 있기 때문에 가정이 종종 잘못된다는 것입니다. 우리가 가정을 할 때 우리는 우리가 안다고 생각하는 틀 안에 갇히게 됩니다.

이는 두 번째 실수로 이어집니다. 목표 시장이 이미 고칠 가치가 있는 문제가 있음을 인식하고 있으며 그렇게 하려고 한다고 생각하는 것입니다. 종종 이것이 사실이 될 때까지 기다리면 너무 늦습니다. 그러나 쉽게 고칠 수 있는 또 다른 누락된 사항은 현재 상황을 백업하고 유지 불가능한 이유와 변경하면 개선할 점을 이해하도록 돕는 것입니다. 잠재 고객이 실제로 문제를 인식하고 처음부터 신뢰할 수 있는 리소스가 되는 데 도움이 되는 콘텐츠를 더 많이 만들어야 합니다.

마지막으로, 내가 보는 세 번째 가장 흔한 실수는 우리 회사와 제품을 이야기의 주인공으로 만드는 것을 멈출 수 없다는 것입니다. 이 문제를 해결하는 쉬운 방법은 "그래서 어쩌죠?"라고 묻는 것입니다. 우리가 만드는 각 콘텐츠와 관련하여 청중의 관점에서.

• 어떻게 도움이 될까요?


• 그들이 왜 신경을 쓸까요?


• 그들은 무엇을 배울 것인가?

콘텐츠를 읽고 구매자 페르소나의 설명에 따라 질문에 답할 수 있다면 관련성이 있을 뿐만 아니라 구매 프로세스의 각 단계에서 컨텍스트를 해결할 수 있습니다. 그리고 그 수준의 참여가 비즈니스 성장으로 이어집니다.

콘텐츠 마케팅 전략의 가장 좋은 예는 어느 회사 블로그입니까?

이것이 올바른 질문인지 잘 모르겠습니다. 제 생각에는 블로그 자체는 콘텐츠 마케팅 전략이 아닙니다. 블로그에 콘텐츠를 게시하는 것만으로는 게시된 콘텐츠가 전략적이더라도 반드시 비즈니스 성과를 이끌어내는 것은 아닙니다. 이미 이상적인 고객(또는 페르소나)과 절대적으로 일치하는 사람들의 꾸준한 트래픽 흐름이 있지 않는 한 그렇지 않습니다.

그러나 블로그는 콘텐츠 마케팅 전략에 효과적으로 사용할 수 있는 콘텐츠 게시를 위한 훌륭한 수단입니다. 그렇게 하려면 다음과 같은 몇 가지 사항을 고려해야 합니다.

• 카테고리: 블로그에서 일반적으로 볼 수 있는 주제 카테고리가 아닌 문제-해결 시나리오를 중심으로 전략적으로 지향되도록 만듭니다.


• 메타 데이터 및 키워드는 페르소나 및 해결 중인 문제에 대한 검색 가능성을 높이는 데 사용해야 합니다.


• 게시물 사이에 링크를 만들어 문제가 발전함에 따라 솔루션에 대한 이야기를 통해 잠재 고객을 안내하십시오.


• 깊이, 사고 리더십, 전문 지식 공유가 있는 상시 콘텐츠에 초점

지금 - 블로그가 콘텐츠 마케팅 전략을 대표하지 않는 이유는 성공하려면 다른 구성 요소가 필요하기 때문입니다. 그리고 블로그에서는 일반적으로 달성할 수 없는 깊이 있는 참여와 잠재 고객 발견을 유도하는 데 도움이 되는 다른 콘텐츠 형식이 필요하다고 생각합니다.

여기에는 최소한 다음이 포함됩니다.

• 데이터베이스 및 구독자 기반을 구축하기 위한 구독 구성 요소


• 지속적으로 참여를 유도하기 위한 아웃바운드 이메일 육성 프로그램


• 잠재 고객이 어울리는 곳에 게시물을 홍보하기 위한 소셜 미디어 배포 계획


• 청중과 적극적으로 상호 작용하고 구매 대화를 자극할 수 있도록 참여 및 의도의 깊이를 유도하는 방법(블로그 게시물을 읽는 것보다 더 많은 의도와 동기 부여가 필요하지만 잠재 고객에 대해 자세히 알아보기)

콘텐츠 마케팅 전략의 궁극적인 결과는 순 신규 고객이든 고객 유지 및 확장이든 비즈니스 성장입니다.

당신이 없이는 살 수 없는 콘텐츠 마케팅 도구가 있습니까?

구매자 페르소나, 콘텐츠 마케팅 전략 및 고객 여정 지도와 같은 몇 가지 분명한 도구가 있습니다. 이들 모두는 B2B 마케팅 효과에 중요한 도구입니다.

Microsoft Word 및 PowerPoint와 같은 기술 도구가 있습니다. 저는 Evernote를 사용하여 아이디어를 캡처하고 Hootsuite를 사용하여 소셜 미디어 채널을 확인하고 Trello를 편집 캘린더로 사용합니다.

그리고 LinkedIn 및 Crystal과 같은 연구 도구를 사용하여 나와 내 고객 모두의 목표 시장에 대해 자세히 알아봅니다. 나는 트렌드를 주시하기 위해 BuzzSumo를 사용합니다. Google Adwords 도구를 사용하여 내가 진행 중인 프로젝트와 관련하여 사람들이 무엇을 검색하는지 알아냈습니다.

지금 팟캐스트나 읽기 목록에 무엇이 있습니까?

팟캐스트의 경우 내가 가장 좋아하는 것 중 하나는 Park Howell이 주최하는 Business of Story입니다. 그리고 네, 저는 손님이었습니다. 구매자 페르소나에 대한 내 에피소드는 여기에서 찾을 수 있습니다.

내 읽기 목록에는 무시할 수 없음: 결정에 영향을 미치는 기억에 남는 콘텐츠 만들기, Carmen Simon, Ph.D.가 있습니다. 그녀가 말하는 것을 한 번 듣고 매료되었습니다!