與營銷互動的 Ardath Albee 關於買方角色的問答

我們寫了很多關於買家角色的文章，我們很高興邀請 Marketing Interactions 的 CEO 和 Digital Relevance 的作者 Ardath Albee 來討論買家角色在製定取得成效的 SMB 營銷策略中的重要性。



什麼是基於買家角色的內容營銷策略？ 中小企業營銷人員如何執行這一策略？

買方角色是基於經過驗證的共同點的目標市場/角色的複合草圖，用於告知旨在將潛在客戶轉變為買方的內容營銷策略。

換句話說，它讓您專注於客戶或買家，而不是您的公司或產品。 這是一篇很棒的文章，是在回顧我今年早些時候在智能內容會議上的會議時寫的，它解釋了買家角色的內容。

將買家角色應用於內容策略的最簡單方法是從他們在每個階段提出的問題開始。 （請參閱上面博客文章中的元素 6）

• 根據買家角色面臨的目標和問題，決定如何回答每個問題


• 然後確定下一步是什麼，並為他們提供鏈接或號召性用語，以繼續了解有關如何解決問題的更多信息。

如果您不確定訂單，請創建一個內容中心，展示買家角色決定解決問題所需的內容，並觀察他們如何參與 - 他們進行了哪些轉換？

關鍵是，通過學習創建與買家高度相關的內容，您還應該能夠了解他們在購買過程中的位置，以便您知道如何繼續吸引他們。

內容營銷策略始終是關於推動購買勢頭的下一步。 如果不是，那麼您所擁有的就是“路過的內容”。 人們會閱讀它，然後繼續前進而不做任何進一步的參與。

大多數 B2B 營銷人員犯了哪些容易修復的錯誤？

有幾個。 我最常看到的第一個是 B2B 營銷人員假設他們了解他們的受眾。 而且你知道他們對假設的看法……關鍵是假設通常是錯誤的，因為我們已經對我們為客戶解決的問題以及我們的產品如何運作了解太多了。 當我們基於假設運行時，我們會被困在我們認為自己知道的東西的盒子裡。

這導致了第二個錯誤：認為您的目標市場已經認識到他們有一個值得解決的問題並且正在尋求解決。 很多時候，如果我們等到這是真的，我們就太晚了。 但另一個可以輕鬆解決的缺失是支持他們今天的情況，並幫助他們理解為什麼它是站不住腳的，如果他們改變它會改善什麼。 我們需要創建更多內容來幫助我們的潛在客戶真正認識到問題並從一開始就成為值得信賴的資源。

最後，我看到的第三個最常見的錯誤是我們不能停止讓我們的公司和產品成為故事的主角。 解決這個問題的簡單方法是問“那又怎樣？” 從我們觀眾的角度來看，我們創作的每一條內容。

• 它將如何幫助他們？


• 他們為什麼會關心？


• 他們會學到什麼？

如果您可以閱讀您的內容並根據您的買家角色告訴您的內容回答這些問題，那麼您不僅將具有相關性，而且能夠在購買過程的每個階段解決上下文。 這種參與程度是業務增長的原因。

哪些公司博客是內容營銷策略的最佳示例？

我不確定這是正確的問題。 在我看來，博客本身並不是一種內容營銷策略。 僅僅將內容髮佈到博客不一定會推動業務成果，即使發布的內容具有戰略意義。 除非您已經擁有與您的理想客戶（或角色）絕對匹配的穩定流量，否則不會。

但是，博客是發佈內容的絕佳工具，可以有效地用於內容營銷策略。 為此，您需要考慮以下幾點：

• 類別：使這些戰略性地圍繞從問題到解決方案的場景，而不是您通常在博客上看到的主題類別


• 元數據和關鍵字應該用於驅動特定於角色和正在解決的問題的可發現性


• 在帖子之間創建鏈接，以指導您的潛在客戶通過問題的故事來解決問題


• 專注於具有深度、思想領導力和專業知識共享的常青內容，這些內容將保持相當永恆，否則博客將不再提供作為內容營銷策略執行工具應有的結果

現在 - 博客不能代表內容營銷策略的原因是因為您需要其他組件才能成功。 而且，在我看來，您需要其他內容格式來幫助推動博客通常無法單獨完成的參與深度和潛在客戶發現。

這至少包括：

• 用於構建數據庫和訂閱者基礎的訂閱組件


• 一個出站電子郵件培育計劃，以繼續推動參與


• 社交媒體分發計劃，用於在潛在客戶常去的地方宣傳您的帖子


• 一種提高參與度和意圖深度的方法，以便您可以積極地與觀眾互動並激發購買對話（想想白皮書、網絡研討會、報告等，它們需要比閱讀博客文章更多的意圖和動力，但也允許您了解有關您的潛在客戶的更多信息）

內容營銷策略的最終結果是業務增長——無論是淨新客戶還是客戶保留和擴展。

有沒有你不能沒有的內容營銷工具？

有一些明顯的工具，例如買方角色、內容營銷策略和客戶旅程地圖。 所有這些都是對 B2B 營銷效果至關重要的工具。

有技術工具，例如 Microsoft Word 和 PowerPoint。 我使用 Evernote 來捕捉想法，使用 Hootsuite 來跟上社交媒體渠道，並使用 Trello，我將其用作編輯日曆。

還有一些研究工具，例如 LinkedIn 和 Crystal，我可以使用它們來更多地了解目標市場——包括我的和我的客戶的。 我使用 BuzzSumo 來關注流行趨勢。 我使用 Google Adwords 工具來找出人們在搜索與我正在從事的項目相關的內容。

你現在的播客或閱讀清單上有什麼？

對於播客，我最喜歡的節目之一是由 Park Howell 主持的 The Business of Story。 是的，我一直是客人。 我的買家角色集可以在這裡找到。

在我的閱讀清單上是不可能忽略的：創建令人難忘的內容來影響決策，作者 Carmen Simon 博士。 我曾經聽過她說話，很著迷！