Ürün Yönlendirmeli Büyüme: SaaS İşinizi Ölçeklendirmek İçin Temel Kılavuz

Yayınlanan: 2021-08-07

Ürün liderliğindeki büyüme (PLG), kullanıcı edinme, genişletme, dönüştürme ve elde tutmanın temel olarak ürünün kendisi tarafından yönlendirildiği bir iş metodolojisidir. Sürdürülebilir, ölçeklenebilir ticari büyümenin en büyük kaynağı olan ürün etrafında, mühendislikten satış ve pazarlamaya kadar ekipler arasında şirket çapında uyum sağlar.

Ürün Liderliği Enstitüsü

Müşterilerin geçiş maliyetinin çok az olduğu veya hiç olmadığı binlerce alternatife sahip olduğu hizmet olarak yazılım veya SaaS ortamında, ürün odaklı büyüme (PLG) stratejisinin başarıya ulaşmanın en etkili yolu olduğu bilinmektedir.

"Slack veya Dropbox kullandıysanız, buna ilk elden tanık oldunuz. Güçlü dahili iletişimin veya bulut tabanlı dosya paylaşımının yararları hakkında uzun bir teknik inceleme okumadınız. Ürünü iş başında görmek istediniz," diyor Product-Led Growth: How To Build a Product That Want Itself Itself kitabının yazarı Wes Bush .

Bush , ürününüzle liderlik etme ve insanların kendi gözleriyle görmelerine izin verme zamanının geldiğine inanıyor . "Ürüne Yönelik Büyüme , müşteri kazanmak, etkinleştirmek ve elde tutmak için ürünü ana araç olarak kullanan bir pazara açılma stratejisidir."

Tipik bir ürün odaklı SaaS şirketinin birkaç özelliği şunlardır:

Ürünün kendisi bir pazarlama aracıdır.
Ürünün ücretsiz bir modelini sunar
Kurulum maliyeti yok veya nominal
Müşteri deneyimine lazerle odaklanma
Yönlendirmeler yoluyla yüksek sayıda yeni satın alma

Ürüne Yönelik Büyüme Stratejisinin Faydaları

SaaS sağlayıcıları için PLG stratejisinin çeşitli avantajları vardır, ancak aşağıda İlk 4 yer almaktadır:

Daha geniş dönüşüm hunisi

Dört B2B alıcısından üçü, bir ürünü satın almadan önce denemek istiyor, bu nedenle ürün odaklı bir strateji, pazarlama hunisinin üst kısmını daha fazla müşteriye açıyor. Müşteriler demo formları doldurup bir satış temsilcisinin kendilerine yardım etmesini beklemek yerine ürünlere anında erişebilir.

2. Daha Düşük Müşteri Edinme Maliyeti

Bir PLG stratejisi, müşterileri kazanmak ve elde tutmak için büyük ölçüde ürünün kendisine dayanır ve müşteri edinmenin maliyeti, diğer ücretli reklamcılık stratejileriyle karşılaştırıldığında daha düşüktür. Ayrıca, müşterileri elde tutmak için ürünün sürekli olarak değer sağladığından emin olmanız gerektiği anlamına gelir.

3. Daha Hızlı Satış Döngüsü

Satış döngüsünü kısaltan ürünü kullanmaya başladıklarında potansiyel müşteriler kendilerini kabul eder. Kullanıcılar, bir ürünün ücretsiz ancak sınırlı sürümü aracılığıyla önemli bir sonuç elde ettiklerinde, ek avantajlar elde edebilecekleri varsayımı altında ödeme yapan müşterilere dönüşmeleri muhtemeldir.

4. Daha İyi Müşteri Deneyimi

Bir PLG stratejisi, başlangıç maliyeti çok az olan veya hiç olmayan doğrudan değer sunmak için tasarlanmıştır, bu nedenle müşterilerin memnuniyetsiz olma şansı önemli ölçüde düşüktür. Ürün tek pazarlama aracı olduğundan, sağlayıcılar, değeri artırmak ve olağanüstü bir kullanıcı deneyimini sürdürmek için ürünü sürekli olarak geliştirmeye motive olurlar.

Ürüne Yönelik Büyüme Stratejisinin Temelleri

Yüzeysel düzeyde, bir PLG stratejisinin anlaşılması, tasarlanması ve uygulanması basit görünür, ancak anlama, iletişim kurma ve uygulamadan oluşan üç temel unsur göz ardı edilirse başarısız olabilir.

Verdiğiniz değeri anlayın

Bu adım, herhangi bir SaaS şirketi için tartışmasız en kritik unsurdur. Olağanüstü bir ürününüz olabilir, ancak müşterilerinizin ihtiyaçlarını dikkate almazsanız bunun bir önemi olmayacaktır. Ürün odaklı başarılı bir iş için şunları anlamanız gerekir:

Bir müşterinin acı noktaları nelerdir?
Ürününüz bu sorunları nasıl çözüyor?
Müşteriler ürününüze olumlu yanıt verecek mi?

2. Bu değeri potansiyel müşterilere iletin

Bir PLG stratejisinde, fiyatlandırmayı açıkça belirtmeniz gerekir. Kullanıcılar, yükseltmeler için neyin ücretsiz olduğunu ve ne kadara mal olduğunu bilmelidir. Ücretli ve ücretsiz özelliklerden ve her bir yükseltmenin müşterilerin farklı düzeylerdeki sorunlarını nasıl çözebileceğinden açıkça bahseden, kullanıcı dostu bir fiyatlandırma sayfası tasarlayın.

3. Söz verdiğiniz değeri sunun

Çoğu SaaS şirketinin müşterileri elde tutmakta zorlanmasının ana nedeni, fazla söz verme ve gereğinden az teslim etme eğiliminde olmalarıdır. Aslında, artık bir ürünü satın almadan önce gerçekten kullanmak isteyen alıcı davranışının ilk etapta değişmesinin nedeni budur. Bu nedenle, her zaman müşteri ürünü kullanmaya başlar başlamaz vaat edilen değeri sunmaya çalışın. Bu, güven ve müşteri güveni oluşturur.

Ürün Yönlendirmeli Büyüme Volanı

Bir PLG stratejisi, geleneksel müşteri yolculuğunu alt üst eder ve bu nedenle "korsan" ölçümleri veya kategorize/gruplandırılmış farkındalık, edinme, etkinleştirme, gelir, elde tutma ve yönlendirme ölçümleri ilgilerini kaybeder. Sonuç olarak, SaaS sağlayıcıları, müşterileri nasıl elde edeceklerini ve elde tutacaklarını değerlendirmek için PLG volan modeli varyasyonlarına geçiyor.

Product-Led Institute'tan PLG Volan :

PLG çarkı, kullanıcı deneyimini optimize etmenize yardımcı olan ve onları otomatik olarak bir aşamadan diğerine taşıyan bir çerçevedir. Kullanıcılarınız savunucu olduktan sonra, yeni müşteriler öncelikle yönlendirmeler yoluyla kazanılır ve bu da müşteri edinme maliyetlerini düşürür.

Volanın dört bölümü ve dört yolu vardır:

Segmentler

Değerlendiriciler : Adından da anlaşılacağı gibi değerlendiriciler, ürün veya hizmetinizi sorunlarını çözüp çözmeyeceğini belirlemek için değerlendiren potansiyel kullanıcılardır.

Yeni Başlayanlar : Yeni başlayanlar, ürününüzün sorunlarını çözeceğini anlayan ve onu kullanmayı dört gözle bekleyen kişilerdir. Müşterilere ödeme yapıyor olabilirler veya olmayabilirler.

Müdavimler : Bu kullanıcılar, ürünü iş akışlarına entegre etmişlerdir ve rakip ürünleri denemek istemezler. Ürününüz hakkında ne kendinden geçmiş ne de mutsuzlar.

Şampiyonlar : Bu kullanıcılar sizin hayranlarınızdır ve sizi arkadaşlarınıza, ailenize ve akranlarınıza yönlendirecektir.

yolculuklar

Etkinleştir : Değerlendiriciler, ürünü etkinleştirip kullanmaya başladıklarında acemi olurlar.

Benimseyin : Kullanıcılar ürünü etkinleştirdikten sonra iş akışlarına entegre eder ve ürüne bağlı kalırlar.

Sevmek : Bu aşamada, kullanıcılar ürünü kullanmayı sever ve sürekli olarak ondan daha fazlasını almanın yollarını ararlar.

Savunucu : Kullanıcılar bir kez şampiyon olduklarında, savunucu olurlar ve ürününüzü önerirler.

Performansı Ölçmek İçin Ürüne Yönelik Metrikler

SaaS sağlayıcıları, PLG stratejilerinin başarısını ölçmek için aşağıdaki ölçümleri kullanabilir:

Değer Zamanı : Metrik, bir kullanıcının ürün değerini gerçekleştirmesi için geçen süreyi ölçer. Ayrıca, bir kullanıcının volan çerçevesinde aktivasyondan benimsemeye kadar geçen yolculuk süresiyle de ölçülebilir. Kullanıcı katılımını iyileştirerek, ürün eğitimi sunarak ve entegrasyon özelliklerini geliştirerek zamanı azaltabilirsiniz.
Ürüne uygun müşteri adayları : Ürüne uygun müşteri adayları, ürününüzü zaten bilen ve değerini anlayan kullanıcılardır. Bunun için, bir sonraki aşamaya geçmeye hazır olduklarında aktivasyon olayını ve müteakip müşteri davranışını tanımlamanız gerekir.
Genişletme geliri : Genişletme aylık yinelenen gelir ( MRR ) olarak da adlandırılır; ek satışlar, eklentiler ve çapraz satışlar yoluyla mevcut müşterilerden elde edilen geliri ölçer.
Kullanıcı başına ortalama gelir : Bu metrik, bir işletmenin bir kullanıcıdan kazandığı ortalama geliri ölçer. Metrik, bir işletmenin sağlığını gösterdiği için SaaS şirketlerinin performansını karşılaştırmak için kullanılır.
Net gelir kaybı : Genellikle yüzde olarak hesaplanan bu, yeni, genişleme veya yeniden etkinleştirilen gelir muhasebeleştirildikten sonra kaybedilen para miktarını gösterir ve iş sağlığınıza bütünsel bir bakış sağlar.
Müşteri yaşam boyu değeri : Tek bir müşteriden, hesabının kullanım ömrü boyunca kazanacağınız gelir miktarını tahmin eder. Şu anda işletmeniz için müşterilerin ne kadar değerli olduğunu ve zaman içinde ne kadar değerli olacaklarını anlamanıza yardımcı olur.
Müşteri memnuniyeti puanı : Kullanıcılar PLG stratejisinin merkezinde yer aldığından, müşteri memnuniyeti çok önemlidir. Düzenli aralıklarla uygulama içi anketler yapın, mevcut kullanıcılarla beğendikleri veya beğenmedikleri özellikleri öğrenmek için röportaj yapın ve bu geri bildirimi ürün geliştirme için kullanın.

Sarma

Ürünün kendisi müşterileri çekmek ve elde tutmak için bir pazarlama aracı olarak kullanıldığında, işletmelerin bu rekabetçi, kullanıcı merkezli çağda büyüme şansı daha yüksektir. Ancak PLG stratejinizi tasarlayıp uygulamadan önce sunduğunuz değeri anlayın, bunu kullanıcılara açıkça iletin ve vaatlerinizi tutarlı bir şekilde yerine getirin.

Bugün Potansiyel Müşteri Yaratmanın Temel Kılavuzu'nu indirerek SaaS işinizi ölçeklendirmek için PLG'den ve diğer pazarlama taktiklerinden nasıl daha fazla yararlanabileceğinizi keşfedin .