Produktgesteuertes Wachstum: Der grundlegende Leitfaden zur Skalierung Ihres SaaS-Geschäfts

Veröffentlicht: 2021-08-07

Produktgesteuertes Wachstum (PLG) ist eine Geschäftsmethode, bei der die Gewinnung, Erweiterung, Konversion und Bindung von Benutzern in erster Linie vom Produkt selbst angetrieben werden. Es schafft eine unternehmensweite Ausrichtung aller Teams – vom Engineering bis zum Vertrieb und Marketing – rund um das Produkt als größte Quelle für nachhaltiges, skalierbares Geschäftswachstum.

Produktgeführtes Institut

In der Software-as-a-Service- oder SaaS-Landschaft, in der Kunden Tausende von Alternativen mit geringen bis keinen Umstellungskosten haben, ist eine produktgesteuerte Wachstumsstrategie (PLG) bekanntermaßen der effektivste Weg zum Erfolg.

„Wenn Sie Slack oder Dropbox verwendet haben, haben Sie dies aus erster Hand miterlebt. Sie haben kein langes Whitepaper über die Vorteile einer starken internen Kommunikation oder eines cloudbasierten Dateiaustauschs gelesen. Sie wollten das Produkt in Aktion sehen“, sagt Wes Bush, der Autor von Product-Led Growth: How To Build a Product That Sells It .

Bush glaubt , dass es an der Zeit ist, mit Ihrem Produkt voranzugehen und die Menschen selbst davon überzeugen zu lassen. „Produktorientiertes Wachstum ist eine Go-to-Market-Strategie, die das Produkt als Hauptinstrument zur Gewinnung, Aktivierung und Bindung von Kunden nutzt.“

Hier sind einige Merkmale eines typischen produktorientierten SaaS-Unternehmens:

Das Produkt selbst ist ein Marketinginstrument
Bietet ein Freemium-Modell des Produkts
Keine oder geringe Installationskosten
Laser-Fokus auf das Kundenerlebnis
Hohe Anzahl an Neuakquisitionen durch Weiterempfehlungen

Vorteile der produktorientierten Wachstumsstrategie

Es gibt mehrere Vorteile der PLG-Strategie für SaaS-Anbieter, aber unten sind die Top 4:

Breitere Oberseite des Trichters

Drei von vier B2B-Käufern möchten ein Produkt vor dem Kauf ausprobieren, sodass eine produktorientierte Strategie die Spitze des Marketingtrichters für mehr Kunden öffnet. Anstatt Demoformulare auszufüllen und darauf zu warten, dass ein Vertriebsmitarbeiter ihnen hilft, erhalten Kunden sofortigen Zugriff auf Produkte.

2. Niedrigere Kosten für die Kundenakquise

Eine PLG-Strategie stützt sich stark auf das Produkt selbst, um Kunden zu gewinnen und zu halten, und die Kosten für die Kundengewinnung sind im Vergleich zu anderen bezahlten Werbestrategien niedriger. Es bedeutet auch, dass Sie sicherstellen müssen, dass das Produkt kontinuierlich Wert liefert, um Kunden zu halten.

3. Schnellerer Verkaufszyklus

Interessenten steigen selbst ein, wenn sie mit der Nutzung des Produkts beginnen, was den Verkaufszyklus verkürzt. Wenn Benutzer ein wichtiges Ergebnis durch die kostenlose, aber eingeschränkte Version eines Produkts erzielen, werden sie wahrscheinlich in zahlende Kunden umgewandelt, in der Annahme, dass sie zusätzliche Vorteile erzielen können.

4. Bessere Kundenerfahrung

Eine PLG-Strategie ist so konzipiert, dass sie mit geringen oder keinen Anschaffungskosten einen Mehrwert bietet, sodass die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden unzufrieden sind, sehr gering ist. Da das Produkt das einzige Marketinginstrument ist, sind Anbieter motiviert, es kontinuierlich zu verbessern, um den Wert zu steigern und ein hervorragendes Benutzererlebnis aufrechtzuerhalten.

Säulen der produktorientierten Wachstumsstrategie

Auf der Oberfläche scheint eine PLG-Strategie einfach zu verstehen, zu entwerfen und umzusetzen, aber sie kann scheitern, wenn die drei Säulen Verstehen, Kommunizieren und Liefern ignoriert werden.

Verstehen Sie den Wert, den Sie anbieten

Dieser Schritt ist wohl das wichtigste Element für jedes SaaS-Unternehmen. Sie haben vielleicht ein phänomenales Produkt, aber es spielt keine Rolle, wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden nicht berücksichtigen. Für ein erfolgreiches produktorientiertes Unternehmen müssen Sie Folgendes verstehen:

Was sind die Schmerzpunkte eines Kunden?
Wie löst Ihr Produkt diese Probleme?
Werden Kunden positiv auf Ihr Produkt reagieren?

2. Kommunizieren Sie diesen Wert potenziellen Kunden

In einer PLG-Strategie müssen Sie die Preisgestaltung klar kommunizieren. Benutzer sollten wissen, was kostenlos ist und wie viel es für die Upgrades kostet. Entwerfen Sie eine benutzerfreundliche Preisseite, die kostenpflichtige und kostenlose Funktionen deutlich erwähnt und erläutert, wie jedes Upgrade die Schmerzpunkte der Kunden auf verschiedenen Ebenen lösen kann.

3. Liefern Sie den Wert, den Sie versprechen

Der Hauptgrund, warum die meisten SaaS-Unternehmen Schwierigkeiten haben, Kunden zu halten, liegt darin, dass sie dazu neigen, zu viel zu versprechen und zu wenig zu liefern. Tatsächlich hat sich deshalb überhaupt erst das Käuferverhalten verschoben, die nun ein Produkt vor dem Kauf auch tatsächlich nutzen wollen. Bemühen Sie sich daher immer, den versprochenen Wert zu liefern, sobald der Kunde mit der Nutzung des Produkts beginnt. Das schafft Vertrauen und Kundenvertrauen.

Schwungrad für produktorientiertes Wachstum

Eine PLG-Strategie bringt die traditionelle Customer Journey durcheinander, und so verlieren die „Piraten“-Metriken oder kategorisierten/gruppierten Metriken für Bekanntheit, Akquise, Aktivierung, Umsatz, Bindung und Empfehlung an Relevanz. Folglich wechseln SaaS-Anbieter zu den Varianten des PLG-Schwungradmodells, um zu beurteilen, wie Kunden gewonnen und gehalten werden können.

D as PLG Flywheel vom Product-Led Institute:

Das PLG-Schwungrad ist ein Framework, das Ihnen hilft, die Benutzererfahrung zu optimieren, indem es sie automatisch von einer Phase zur nächsten bewegt. Sobald Ihre Benutzer zu Fürsprechern werden, werden neue Kunden hauptsächlich durch Empfehlungen angeworben, was die Kosten für die Kundenakquise senkt.

Das Schwungrad hat vier Segmente und vier Fahrten:

Segmente

Bewerter : Wie der Name schon sagt, sind Bewerter potenzielle Benutzer, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bewerten, um festzustellen, ob es ihr Problem lösen wird.

Anfänger : Anfänger sind diejenigen, die verstehen, dass Ihr Produkt ihre Probleme lösen wird, und sich darauf freuen, es zu verwenden. Sie können zahlende Kunden sein oder auch nicht.

Stammkunden : Diese Nutzer haben das Produkt in ihren Arbeitsablauf integriert und haben keine Lust, Konkurrenzprodukte auszuprobieren. Sie sind weder begeistert noch unglücklich über Ihr Produkt.

Champions : Diese Benutzer sind Ihre Fans und werden Sie an Freunde, Familie und Kollegen verweisen.

Reisen

Aktivieren : Evaluatoren werden zu Anfängern, wenn sie das Produkt aktivieren und beginnen, es zu verwenden.

Übernehmen : Sobald die Benutzer das Produkt aktivieren, integrieren sie es in ihren Arbeitsablauf und sind dem Produkt verpflichtet.

Adore : In dieser Phase verwenden die Benutzer das Produkt gerne und suchen ständig nach Möglichkeiten, mehr daraus zu machen.

Befürworter : Sobald Benutzer zu Champions werden, werden sie zu Befürwortern und empfehlen Ihr Produkt.

Produktbezogene Metriken zur Leistungsmessung

SaaS-Anbieter können die folgenden Metriken verwenden, um den Erfolg ihrer PLG-Strategie zu messen:

Time to Value : Die Metrik misst die Zeit, die ein Benutzer benötigt, um den Produktwert zu realisieren. Sie kann auch anhand der Zeit gemessen werden, die ein Benutzer benötigt, um von der Aktivierung bis zur Annahme im Flywheel-Framework zu gelangen. Sie können die Zeit verkürzen, indem Sie das Onboarding der Benutzer verbessern, Produktschulungen anbieten und die Integrationsfunktionen verbessern.
Produktqualifizierte Leads : Produktqualifizierte Leads sind Benutzer, die Ihr Produkt bereits kennen und seinen Wert erkennen. Dazu müssen Sie das Aktivierungsereignis und das nachfolgende Kundenverhalten identifizieren, wenn sie bereit sind, zur nächsten Stufe überzugehen.
Expansionsumsatz : Wird auch als monatlich wiederkehrender Expansionsumsatz ( MRR ) bezeichnet und misst den Umsatz, der von bestehenden Kunden durch Upsells, Add-Ons und Cross-Sells generiert wird.
Durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer : Diese Metrik misst den durchschnittlichen Umsatz, den ein Unternehmen mit einem Nutzer erzielt. Da sie die Gesundheit eines Unternehmens anzeigt, wird die Metrik verwendet, um die Leistung von SaaS-Unternehmen zu vergleichen.
Nettoumsatzabwanderung : Oft als Prozentsatz berechnet, gibt dies den Geldbetrag an, der nach Berücksichtigung neuer, expandierender oder reaktivierter Einnahmen verloren geht – und bietet einen ganzheitlichen Überblick über die Gesundheit Ihres Unternehmens.
Customer Lifetime Value : Er schätzt die Höhe der Einnahmen, die Sie von einem einzelnen Kunden über die Lebensdauer seines Kontos erzielen werden. Es hilft Ihnen zu verstehen, was Kunden für Ihr Unternehmen jetzt wert sind und wie wertvoll sie im Laufe der Zeit sein werden.
Kundenzufriedenheit : Da die Benutzer im Mittelpunkt der PLG-Strategie stehen, ist die Kundenzufriedenheit sehr wichtig. Führen Sie in regelmäßigen Abständen In-App-Umfragen durch, befragen Sie aktuelle Benutzer, um zu erfahren, welche Funktionen ihnen gefallen oder nicht gefallen, und nutzen Sie dieses Feedback für die Produktentwicklung.

Einpacken

Unternehmen haben in dieser wettbewerbsorientierten, benutzerorientierten Ära bessere Wachstumschancen, wenn das Produkt selbst als Marketinginstrument zur Gewinnung und Bindung von Kunden eingesetzt wird. Bevor Sie jedoch Ihre PLG-Strategie entwerfen und implementieren, sollten Sie den von Ihnen angebotenen Wert verstehen, ihn den Benutzern klar kommunizieren und Ihre Versprechen konsequent einlösen.

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