การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์: คู่มือพื้นฐานในการปรับขนาดธุรกิจ SaaS ของคุณ

ในแนว Software-as-a-Service หรือ SaaS ที่ลูกค้ามีทางเลือกนับพันโดยมีค่าใช้จ่ายเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย กลยุทธ์การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ (PLG) เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการสร้างความสำเร็จ

“หากคุณเคยใช้ Slack หรือ Dropbox คุณจะได้เห็นสิ่งนี้โดยตรง คุณไม่ได้อ่านเอกสารไวท์เปเปอร์ขนาดยาวเกี่ยวกับประโยชน์ของการสื่อสารภายในที่แข็งแกร่งหรือการแชร์ไฟล์บนคลาวด์ คุณต้องการเห็นผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานจริง” เวส บุช ผู้เขียน Product-Led Growth: How To Build a Product That Sells Self กล่าว

บุช เชื่อว่า ถึงเวลาแล้วที่จะเป็นผู้นำด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณและให้ผู้คนเห็นด้วยตัวเอง “Product-Led Growth คือกลยุทธ์การมุ่งสู่ตลาดที่ใช้ผลิตภัณฑ์เป็นตัวขับเคลื่อนหลักในการได้มา เปิดใช้งาน และรักษาลูกค้า”

ต่อไปนี้เป็นคุณลักษณะบางประการของบริษัท SaaS ที่นำโดยผลิตภัณฑ์ทั่วไป:

• ตัวผลิตภัณฑ์เป็นเครื่องมือทางการตลาด
• นำเสนอผลิตภัณฑ์ในรูปแบบ freemium
• ไม่มีหรือค่าติดตั้งเล็กน้อย
• เลเซอร์มุ่งเน้นไปที่ประสบการณ์ของลูกค้า
• การได้มาใหม่จำนวนมากผ่านการอ้างอิง

ประโยชน์ ของกลยุทธ์การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์

กลยุทธ์ PLG สำหรับผู้ให้บริการ SaaS มีประโยชน์หลายประการ แต่ด้านล่างคือ 4 อันดับแรก:

1. ช่องทางด้านบนที่กว้างขึ้น

ผู้ซื้อ B2B สามในสี่รายต้องการลองผลิตภัณฑ์ก่อนซื้อ ดังนั้นกลยุทธ์ที่นำโดยผลิตภัณฑ์จึงเปิดช่องทางการตลาดชั้นยอดให้กับลูกค้าจำนวนมากขึ้น แทนที่จะกรอกแบบฟอร์มสาธิตและรอตัวแทนฝ่ายขายมาช่วยเหลือ ลูกค้าจะสามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์ได้ทันที

2. ลดต้นทุนในการหาลูกค้า

กลยุทธ์ PLG พึ่งพาตัวผลิตภัณฑ์เป็นอย่างมากในการหาและรักษาลูกค้า และต้นทุนในการหาลูกค้าจะต่ำกว่าเมื่อเทียบกับกลยุทธ์การโฆษณาแบบชำระเงินอื่นๆ นอกจากนี้ยังหมายความว่าคุณต้องแน่ใจว่าผลิตภัณฑ์มอบคุณค่าอย่างต่อเนื่องเพื่อรักษาลูกค้า

3. วงจรการขายที่เร็วขึ้น

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้ามามีส่วนร่วมเมื่อพวกเขาเริ่มใช้ผลิตภัณฑ์ ซึ่งจะทำให้วงจรการขายสั้นลง เมื่อผู้ใช้ตระหนักถึงผลลัพธ์ที่สำคัญผ่านผลิตภัณฑ์เวอร์ชันฟรีแต่มีจำนวนจำกัด พวกเขามีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงินภายใต้สมมติฐานว่าพวกเขาจะได้รับสิทธิประโยชน์เพิ่มเติม

4. ประสบการณ์ของลูกค้าที่ดีขึ้น

กลยุทธ์ PLG ได้รับการออกแบบมาเพื่อมอบคุณค่าทันทีโดยมีต้นทุนเริ่มต้นเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย ดังนั้นโอกาสที่ลูกค้าจะไม่พึงพอใจจึงต่ำมาก เนื่องจากผลิตภัณฑ์เป็นเครื่องมือทางการตลาดเพียงอย่างเดียว ผู้ให้บริการจึงมีแรงจูงใจในการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเพื่อปรับปรุงมูลค่าและรักษาประสบการณ์ผู้ใช้ที่โดดเด่น

เสาหลักของกลยุทธ์การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์

ในระดับพื้นผิว กลยุทธ์ PLG ดูเหมือนง่ายในการทำความเข้าใจ ออกแบบ และนำไปปฏิบัติ แต่อาจล้มเหลวหากละเลยทั้งสามเสาหลักของการ ทำความเข้าใจ การสื่อสาร และการส่งมอบ

1. เข้าใจคุณค่าที่คุณนำเสนอ

ขั้นตอนนี้เป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดสำหรับบริษัท SaaS ใดๆ คุณอาจมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม แต่ไม่สำคัญว่าคุณจะไม่คำนึงถึงความต้องการของลูกค้า สำหรับธุรกิจที่เน้นผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องเข้าใจ:

• Pain point ของลูกค้าคืออะไร?
• ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไขปัญหาเหล่านั้นอย่างไร?
• ลูกค้าจะตอบรับสินค้าของคุณเป็นอย่างดีหรือไม่?

2. สื่อสารคุณค่านั้นกับลูกค้าเป้าหมาย

ในกลยุทธ์ PLG คุณต้องสื่อสารราคาอย่างชัดเจน ผู้ใช้ควรรู้ว่าอะไรฟรีและมีค่าใช้จ่ายเท่าไรสำหรับการอัปเกรด ออกแบบหน้าการกำหนดราคาที่เป็นมิตรต่อผู้ใช้ ระบุคุณลักษณะแบบเสียเงินและแบบฟรีอย่างชัดเจน และการอัปเกรดแต่ละครั้งสามารถแก้ไขข้อบกพร่องของลูกค้าในระดับต่างๆ ได้อย่างไร

3. ส่งมอบคุณค่าที่คุณสัญญาไว้

สาเหตุหลักที่ทำให้บริษัท SaaS ส่วนใหญ่พยายามรักษาลูกค้าไว้นั้นเป็นเพราะพวกเขามักจะให้คำมั่นสัญญามากเกินไปและส่งมอบได้น้อยเกินไป อันที่จริง นี่คือสาเหตุที่พฤติกรรมของผู้ซื้อเปลี่ยนไปตั้งแต่แรก ซึ่งตอนนี้ต้องการใช้ผลิตภัณฑ์จริงก่อนที่จะซื้อ ดังนั้น พยายามส่งมอบคุณค่าตามที่สัญญาไว้เสมอทันทีที่ลูกค้าเริ่มใช้ผลิตภัณฑ์ สิ่งนี้สร้างความไว้วางใจและความเชื่อมั่นของลูกค้า

มู่เล่การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์

กลยุทธ์ PLG พลิกโฉมการเดินทางของลูกค้าแบบดั้งเดิม ดังนั้นเมตริก "โจรสลัด" หรือเมตริกที่จัดหมวดหมู่/จัดกลุ่ม ของการรับรู้ การได้มา การเปิดใช้งาน รายได้ การรักษา และการอ้างอิงจะสูญเสียความเกี่ยวข้อง ดังนั้น ผู้ให้บริการ SaaS จึงเปลี่ยนไปใช้รูปแบบมู่เล่ของ PLG เพื่อประเมินวิธีการหาและรักษาลูกค้า

PLG Flywheel จาก Product-Led Institute:

มู่เล่มีสี่ส่วนและสี่การเดินทาง:

กลุ่ม

ผู้ประเมิน : ตามชื่อที่แนะนำ ผู้ประเมินคือผู้ใช้ที่มีศักยภาพซึ่งกำลังประเมินผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพื่อพิจารณาว่าจะช่วยแก้ปัญหาได้หรือไม่

ผู้เริ่มต้น : ผู้เริ่มต้นคือผู้ที่เข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะแก้ปัญหาได้และรอคอยที่จะใช้มัน พวกเขาอาจจะหรือไม่จ่ายเงินให้ลูกค้า

ขาประจำ : ผู้ใช้เหล่านี้ผสานรวมผลิตภัณฑ์เข้ากับเวิร์กโฟลว์และไม่ต้องการลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง พวกเขาไม่มีความสุขหรือไม่พอใจกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

Champions : ผู้ใช้เหล่านี้เป็นแฟนของคุณ และจะแนะนำคุณให้รู้จักกับเพื่อน ครอบครัว และคนรอบข้าง

การเดินทาง

เปิดใช้งาน : ผู้ประเมินจะกลายเป็นผู้เริ่มต้นเมื่อพวกเขาเปิดใช้งานผลิตภัณฑ์และเริ่มใช้งาน

นำ ไปใช้ : เมื่อผู้ใช้เปิดใช้งานผลิตภัณฑ์ พวกเขาจะรวมเข้ากับเวิร์กโฟลว์และมุ่งมั่นกับผลิตภัณฑ์

ชื่นชม : ในขั้นตอนนี้ ผู้ใช้ชื่นชอบการใช้ผลิตภัณฑ์และมองหาวิธีที่จะได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง

ผู้ให้การ สนับสนุน : เมื่อผู้ใช้กลายเป็นผู้สนับสนุน พวกเขาจะกลายเป็นผู้สนับสนุนและแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณ

เมตริกที่นำโดยผลิตภัณฑ์เพื่อวัดประสิทธิภาพ

ผู้ให้บริการ SaaS สามารถใช้เมตริกต่อไปนี้เพื่อวัดความสำเร็จของกลยุทธ์ PLG ของตน:

1. เวลาถึงมูลค่า : เมตริกวัดเวลาที่ผู้ใช้ใช้ในการรับรู้มูลค่าผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ยังสามารถวัดได้ตามเวลาที่ผู้ใช้ใช้ในการเดินทางจากการเปิดใช้งานไปจนถึงการใช้งานในเฟรมเวิร์กมู่เล่ คุณสามารถลดเวลาได้โดยการปรับปรุงการเริ่มต้นใช้งานของผู้ใช้ เสนอการศึกษาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และปรับปรุงคุณสมบัติการผสานรวม
2. ลี ดที่ผ่านการรับรอง ผลิตภัณฑ์ : ลีดที่ผ่านการรับรองผลิตภัณฑ์คือผู้ใช้ที่รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณแล้วและตระหนักถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ สำหรับสิ่งนี้ คุณต้องระบุเหตุการณ์การเปิดใช้งานและพฤติกรรมของลูกค้าที่ตามมา เมื่อพวกเขาพร้อมที่จะย้ายไปยังขั้นตอนถัดไป
3. รายได้จากการขยาย : เรียกอีกอย่างว่าการขยายรายได้ที่เกิดขึ้นประจำรายเดือน ( MRR ) โดยจะวัดรายได้ที่สร้างจากลูกค้าที่มีอยู่ผ่านการเพิ่มยอดขาย ส่วนเสริม และการขายต่อเนื่อง
4. รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ : เมตริกนี้วัดรายได้เฉลี่ยที่ธุรกิจได้รับจากผู้ใช้ เนื่องจากมันบ่งบอกถึงสถานะของธุรกิจ เมตริกจึงถูกนำมาใช้เพื่อเปรียบเทียบประสิทธิภาพของบริษัท SaaS
5. การ ลดรายได้สุทธิ : มักจะคำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์ ซึ่งจะระบุจำนวนเงินที่สูญเสียไปหลังจากทำบัญชีสำหรับรายได้ใหม่ การขยายตัว หรือรายได้ที่เปิดใช้งานใหม่ ซึ่งให้มุมมองแบบองค์รวมเกี่ยวกับสถานะของธุรกิจของคุณ
6. มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า : เป็นการประมาณจำนวนรายได้ที่คุณจะได้รับจากลูกค้ารายเดียวตลอดอายุของบัญชี ช่วยให้คุณเข้าใจว่าลูกค้ามีค่าอะไรต่อธุรกิจของคุณในตอนนี้ และพวกเขาจะมีค่ามากน้อยเพียงใดเมื่อเวลาผ่านไป
7. คะแนนความพึงพอใจของลูกค้า : เนื่องจากผู้ใช้เป็นศูนย์กลางของกลยุทธ์ PLG ความพึงพอใจของลูกค้าจึงมีความสำคัญมาก ทำแบบสำรวจในแอปเป็นระยะๆ สัมภาษณ์ผู้ใช้ปัจจุบันเพื่อทราบคุณลักษณะที่พวกเขาชอบหรือไม่ชอบ และใช้ความคิดเห็นนี้เพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์

ห่อ

ธุรกิจต่างๆ มีโอกาสเติบโตมากขึ้นในยุคที่มีการแข่งขันสูงและมีผู้ใช้เป็นศูนย์กลาง เมื่อตัวผลิตภัณฑ์ถูกใช้เป็นเครื่องมือทางการตลาดเพื่อดึงดูดและรักษาลูกค้าไว้ อย่างไรก็ตาม ก่อนที่คุณจะออกแบบและใช้กลยุทธ์ PLG ของคุณ ให้เข้าใจคุณค่าที่คุณเสนอ สื่อสารกับผู้ใช้อย่างชัดเจน และปฏิบัติตามคำสัญญาของคุณอย่างสม่ำเสมอ

ค้นพบวิธีใช้ประโยชน์จาก PLG และกลยุทธ์ทางการตลาดอื่นๆ เพื่อขยายธุรกิจ SaaS ของคุณโดยดาวน์โหลด คู่มือพื้นฐานสำหรับการสร้าง ลูกค้าเป้าหมายวันนี้