Creștere condusă de produs: Ghidul fundamental pentru extinderea afacerii dvs. SaaS

În peisajul software-as-a-service sau SaaS, în care clienții au mii de alternative cu costuri de trecere mici sau deloc, o strategie de creștere condusă de produs (PLG) este cunoscută a fi cea mai eficientă modalitate de a construi succesul.

„Dacă ați folosit Slack sau Dropbox, ați fost martor la acest lucru din prima mână. Nu ați citit o carte albă lungă despre beneficiile unei comunicări interne puternice sau ale partajării fișierelor bazate pe cloud. Ai vrut să vezi produsul în acțiune”, spune Wes Bush, autorul cărții Product-Led Growth: How To Build a Product That Sells Itself .

Bush crede că este timpul să conduci cu produsul tău și să lași oamenii să vadă singuri. „Creșterea condusă de produs este o strategie de introducere pe piață care utilizează produsul ca vehicul principal pentru a achiziționa, activa și păstra clienții.”

Iată câteva caracteristici ale unei companii tipice SaaS conduse de produse:

• Produsul în sine este un instrument de marketing
• Oferă un model freemium al produsului
• Fără costuri de instalare sau nominale
• Concentrarea laser pe experiența clientului
• Număr mare de noi achiziții prin recomandări

Beneficiile Strategiei de creștere condusă de produse

Există mai multe beneficii ale strategiei PLG pentru furnizorii SaaS, dar mai jos sunt primele 4:

1. Partea superioară a pâlniei mai lată

Trei din patru cumpărători B2B doresc să încerce un produs înainte de a cumpăra, așa că o strategie condusă de produs deschide partea de sus a pâlniei de marketing pentru mai mulți clienți. În loc să completeze formulare demonstrative și să aștepte ca un reprezentant de vânzări să îi ajute, clienții obțin acces instantaneu la produse.

2. Costuri mai mici de achiziție de clienți

O strategie PLG se bazează în mare măsură pe produsul în sine pentru a dobândi și păstra clienți, iar costul de achiziție a clienților este mai mic în comparație cu alte strategii de publicitate plătită. De asemenea, înseamnă că trebuie să vă asigurați că produsul oferă valoare în mod continuu pentru a păstra clienții.

3. Ciclu de vânzări mai rapid

Perspectivii se înscriu atunci când încep să folosească produsul, ceea ce scurtează ciclul de vânzări. Când utilizatorii realizează un rezultat cheie prin versiunea gratuită, dar limitată a unui produs, este probabil să se transforme în clienți plătitori, presupunând că pot obține beneficii suplimentare.

4. O experiență mai bună a clienților

O strategie PLG este concepută pentru a oferi valoare totală, cu un cost inițial mic sau deloc, astfel încât șansele ca clienții să fie nemulțumiți sunt semnificativ scăzute. Deoarece produsul este singurul instrument de marketing, furnizorii sunt motivați să-l îmbunătățească în mod continuu pentru a îmbunătăți valoarea și pentru a menține o experiență de utilizator remarcabilă.

Pilonii strategiei de creștere condusă de produse

La nivel de suprafață, o strategie PLG pare simplu de înțeles, proiectat și implementat, dar poate eșua dacă cei trei piloni de înțelegere, comunicare și livrare sunt ignorați.

1. Înțelegeți valoarea pe care o oferiți

Acest pas este, fără îndoială, cel mai critic element pentru orice companie SaaS. S-ar putea să ai un produs fenomenal, dar nu va conta dacă nu iei în considerare nevoile clienților tăi. Pentru o afacere de succes condusă de produse, trebuie să înțelegeți:

• Care sunt punctele dureroase ale unui client?
• Cum rezolvă produsul dvs. aceste probleme?
• Clienții vor răspunde favorabil produsului dumneavoastră?

2. Comunicați această valoare clienților potențiali

Într-o strategie PLG, trebuie să comunicați clar prețul. Utilizatorii ar trebui să știe ce este gratuit și cât costă pentru upgrade-uri. Proiectați o pagină de prețuri ușor de utilizat, menționând în mod clar funcțiile plătite și gratuite și modul în care fiecare upgrade poate rezolva punctele dureroase ale clienților la diferite niveluri.

3. Livrați valoarea pe care o promiți

Principalul motiv pentru care majoritatea companiilor SaaS se luptă să-și păstreze clienții este că au tendința de a suprapromite și de a livra insuficient. De fapt, acesta este motivul pentru care comportamentul cumpărătorului s-a schimbat în primul rând, care acum doresc să folosească efectiv un produs înainte de a-l cumpăra. Prin urmare, străduiți-vă întotdeauna să livrați valoarea promisă de îndată ce clientul începe să folosească produsul. Acest lucru construiește încrederea și încrederea clienților.

Volan de creștere condus de produs

O strategie PLG deranjează călătoria tradițională a clienților și astfel valorile „pirate”, sau valorile clasificate/grupate, de conștientizare, achiziție, activare, venituri, reținere și recomandare își pierd relevanța. În consecință, furnizorii de SaaS trec la variantele modelului de volant PLG pentru a evalua modul de achiziție și păstrare a clienților.

Volanul PLG de la Product-Led Institute:

Volanul are patru segmente și patru călătorii:

Segmente

Evaluatori : după cum sugerează și numele, evaluatorii sunt potențiali utilizatori care vă evaluează produsul sau serviciul pentru a determina dacă le va rezolva problema.

Începători : Începătorii sunt cei care înțeleg că produsul dvs. le va rezolva problemele și așteaptă cu nerăbdare să îl folosească. Ei pot fi sau nu clienți plătitori.

Obișnuiți : acești utilizatori au integrat produsul în fluxul lor de lucru și nu doresc să încerce produse concurente. Nu sunt nici extaziați, nici nemulțumiți de produsul dvs.

Campioni : acești utilizatori sunt fanii tăi și te vor recomanda prieteni, familie și colegi.

Călătorii

Activare : Evaluatorii devin începători atunci când activează produsul și încep să-l folosească.

Adopta : Odată ce utilizatorii activează produsul, îl integrează în fluxul lor de lucru și se angajează față de produs.

Ador : În această etapă, utilizatorii le place să folosească produsul și caută în mod constant modalități de a obține mai mult din el.

Avocat : Odată ce utilizatorii se transformă în campioni, aceștia devin susținători și vă recomandă produsul.

Valori bazate pe produs pentru a măsura performanța

Furnizorii SaaS pot folosi următoarele valori pentru a evalua succesul strategiei lor PLG:

1. Timp până la valoarea : valoarea măsoară timpul necesar unui utilizator pentru a realiza valoarea produsului. De asemenea, poate fi măsurat prin timpul necesar unui utilizator pentru a călători de la activare la adoptare în cadrul volantului. Puteți reduce timpul prin îmbunătățirea integrării utilizatorilor, oferind educație despre produse și îmbunătățind funcțiile de integrare.
2. Clienti potențiali calificați pentru produs : clienții potențiali calificați pentru produs sunt utilizatori care vă cunosc deja produsul și îi recunosc valoarea. Pentru aceasta, trebuie să identificați evenimentul de activare și comportamentul ulterior al clienților atunci când sunt gata să treacă la etapa următoare.
3. Venituri de expansiune : Denumit și venit lunar recurent de extindere ( MRR ), măsoară veniturile generate de clienții existenți prin vânzări suplimentare, suplimente și vânzări încrucișate.
4. Venitul mediu per utilizator : această valoare măsoară venitul mediu pe care îl câștigă o companie de la un utilizator. Deoarece indică starea de sănătate a unei afaceri, metrica este utilizată pentru a compara performanța companiilor SaaS.
5. Pierderea veniturilor nete : calculată adesea ca procent, aceasta indică suma de bani pierdută după contabilizarea veniturilor noi, extinderi sau reactivate - oferind o viziune holistică asupra sănătății afacerii dvs.
6. Valoarea de viață a clientului : estimează suma de venit pe care o veți câștiga de la un singur client pe durata de viață a contului său. Vă ajută să înțelegeți cât valorează clienții în acest moment pentru afacerea dvs. și cât de valoroși vor fi aceștia în timp.
7. Scorul de satisfacție a clienților : Deoarece utilizatorii sunt în centrul strategiei PLG, satisfacția clienților contează foarte mult. Efectuați sondaje în aplicație la intervale regulate, intervievați utilizatorii actuali pentru a cunoaște funcțiile care le plac sau nu le plac și utilizați acest feedback pentru dezvoltarea produsului.

Încheierea

Companiile au șanse mai mari de a crește în această eră competitivă, centrată pe utilizator, când produsul în sine este folosit ca instrument de marketing pentru a atrage și a păstra clienții. Cu toate acestea, înainte de a vă proiecta și implementa strategia PLG, înțelegeți valoarea pe care o oferiți, comunicați-o în mod clar utilizatorilor și îndepliniți-vă în mod constant promisiunile.

Descoperiți cum puteți utiliza în continuare PLG și alte tactici de marketing pentru a vă extinde afacerea SaaS, descarcând astăzi Ghidul fundamental pentru generarea de clienți potențiali .