Croissance axée sur les produits : le guide fondamental pour faire évoluer votre entreprise SaaS

Dans le paysage du logiciel en tant que service ou SaaS, où les clients disposent de milliers d'alternatives avec peu ou pas de coût de basculement, une stratégie de croissance axée sur les produits (PLG) est connue pour être le moyen le plus efficace de réussir.

« Si vous avez utilisé Slack ou Dropbox, vous avez été témoin de cela de première main. Vous n'avez pas lu un long livre blanc sur les avantages d'une communication interne solide ou du partage de fichiers basé sur le cloud. Vous vouliez voir le produit en action », explique Wes Bush, l'auteur de Product-Led Growth: How To Build a Product That Sells Itself .

Bush pense qu'il est temps de montrer l'exemple avec votre produit et de laisser les gens voir par eux-mêmes. "La croissance axée sur les produits est une stratégie de mise sur le marché qui utilise le produit comme principal véhicule pour acquérir, activer et fidéliser les clients."

Voici quelques caractéristiques d'une entreprise SaaS typique axée sur les produits :

• Le produit lui-même est un outil marketing
• Offre un modèle freemium du produit
• Coûts d'installation nuls ou minimes
• Focus laser sur l'expérience client
• Nombre élevé de nouvelles acquisitions grâce aux recommandations

Avantages de la stratégie de croissance axée sur les produits

La stratégie PLG présente plusieurs avantages pour les fournisseurs SaaS, mais voici le Top 4 :

1. Haut de l'entonnoir plus large

Trois acheteurs B2B sur quatre souhaitent essayer un produit avant de l'acheter. Une stratégie axée sur le produit ouvre donc le haut de l'entonnoir marketing à davantage de clients. Au lieu de remplir des formulaires de démonstration et d'attendre qu'un représentant commercial les aide, les clients obtiennent un accès instantané aux produits.

2. Réduction du coût d'acquisition de clients

Une stratégie PLG s'appuie fortement sur le produit lui-même pour acquérir et fidéliser les clients, et le coût d'acquisition des clients est inférieur à celui des autres stratégies de publicité payante. Cela signifie également que vous devez vous assurer que le produit offre continuellement de la valeur pour fidéliser les clients.

3. Cycle de vente plus rapide

Les prospects s'intègrent lorsqu'ils commencent à utiliser le produit, ce qui raccourcit le cycle de vente. Lorsque les utilisateurs réalisent un résultat clé grâce à la version gratuite mais limitée d'un produit, ils sont susceptibles de se convertir en clients payants en supposant qu'ils peuvent obtenir des avantages supplémentaires.

4. Meilleure expérience client

Une stratégie PLG est conçue pour offrir une valeur pure et simple avec peu ou pas de coût initial, de sorte que les risques d'insatisfaction des clients sont considérablement faibles. Étant donné que le produit est le seul outil de marketing, les fournisseurs sont motivés à l'améliorer continuellement afin d'améliorer la valeur et de maintenir une expérience utilisateur exceptionnelle.

Piliers de la stratégie de croissance axée sur les produits

À première vue, une stratégie PLG semble simple à comprendre, à concevoir et à mettre en œuvre, mais elle peut échouer si les trois piliers de la compréhension, de la communication et de la prestation sont ignorés.

1. Comprendre la valeur que vous offrez

Cette étape est sans doute l'élément le plus critique pour toute entreprise SaaS. Vous pouvez avoir un produit phénoménal, mais peu importe si vous ne tenez pas compte des besoins de vos clients. Pour une entreprise prospère axée sur les produits, vous devez comprendre :

• Quels sont les points faibles d'un client ?
• Comment votre produit résout-il ces problèmes ?
• Les clients répondront-ils favorablement à votre produit ?

2. Communiquez cette valeur aux prospects

Dans une stratégie PLG, vous devez communiquer clairement la tarification. Les utilisateurs doivent savoir ce qui est gratuit et combien cela coûte pour les mises à niveau. Concevez une page de tarification conviviale, mentionnant clairement les fonctionnalités payantes et gratuites, et comment chaque mise à niveau peut résoudre les problèmes des clients à différents niveaux.

3. Offrez la valeur que vous promettez

La principale raison pour laquelle la plupart des entreprises SaaS ont du mal à fidéliser leurs clients est qu'elles ont tendance à trop promettre et à sous-livrer. En fait, c'est pourquoi le comportement des acheteurs a changé en premier lieu, qui veulent maintenant utiliser un produit avant de l'acheter. Par conséquent, efforcez-vous toujours de fournir la valeur promise dès que le client commence à utiliser le produit. Cela renforce la confiance et la confiance des clients.

Volant de croissance axé sur le produit

Une stratégie PLG bouleverse le parcours client traditionnel et ainsi les métriques « pirates », ou métriques catégorisées/groupées, de notoriété, acquisition, activation, revenus, rétention et référencement perdent de leur pertinence. Par conséquent, les fournisseurs de SaaS se tournent vers les variantes du modèle de volant d'inertie PLG pour évaluer comment acquérir et fidéliser des clients.

Le volant d' inertie PLG de Product-Led Institute :

Le volant d'inertie comporte quatre segments et quatre courses :

segments

Évaluateurs : Comme leur nom l'indique, les évaluateurs sont des utilisateurs potentiels qui évaluent votre produit ou service pour déterminer s'il résoudra leur problème.

Débutants : Les débutants sont ceux qui comprennent que votre produit résoudra leurs problèmes et ont hâte de l'utiliser. Ils peuvent ou non être des clients payants.

Les habitués : Ces utilisateurs ont intégré le produit dans leur workflow et n'ont aucune envie d'essayer des produits concurrents. Ils ne sont ni extatiques ni mécontents de votre produit.

Champions : ces utilisateurs sont vos fans et vous référeront à vos amis, votre famille et vos pairs.

Voyages

Activer : Les évaluateurs deviennent des débutants lorsqu'ils activent le produit et commencent à l'utiliser.

Adopter : Une fois que les utilisateurs activent le produit, ils l'intègrent dans leur flux de travail et s'engagent envers le produit.

Adore : À ce stade, les utilisateurs adorent utiliser le produit et recherchent constamment des moyens d'en tirer le meilleur parti.

Défenseur : Une fois que les utilisateurs deviennent des champions, ils deviennent des défenseurs et recommandent votre produit.

Métriques axées sur le produit pour mesurer les performances

Les fournisseurs de SaaS peuvent utiliser les mesures suivantes pour évaluer le succès de leur stratégie PLG :

1. Time to value : La métrique mesure le temps qu'il faut à un utilisateur pour réaliser la valeur du produit. Il peut également être mesuré par le temps qu'un utilisateur met pour passer de l'activation à l'adoption dans le cadre du volant d'inertie. Vous pouvez réduire le temps en améliorant l'intégration des utilisateurs, en proposant une formation sur les produits et en améliorant les fonctionnalités d'intégration.
2. Leads qualifiés par le produit : Les leads qualifiés par le produit sont des utilisateurs qui connaissent déjà votre produit et reconnaissent sa valeur. Pour cela, vous devez identifier l'événement d'activation et le comportement ultérieur du client lorsqu'il est prêt à passer à l'étape suivante.
3. Revenus d' expansion : également appelés revenus récurrents mensuels d'expansion ( MRR ), ils mesurent les revenus générés par les clients existants par le biais de ventes incitatives, d'ajouts et de ventes croisées.
4. Revenu moyen par utilisateur : cet indicateur mesure le revenu moyen qu'une entreprise tire d'un utilisateur. Comme il indique la santé d'une entreprise, la métrique est utilisée pour comparer les performances des entreprises SaaS.
5. Chiffre d'affaires net : souvent calculé en pourcentage, il indique le montant d'argent perdu après la comptabilisation des revenus nouveaux, d'expansion ou réactivés, offrant une vue globale de la santé de votre entreprise.
6. Valeur vie client : Elle estime le montant des revenus que vous gagnerez d'un seul client sur la durée de vie de son compte. Cela vous aide à comprendre ce que les clients valent actuellement pour votre entreprise et quelle sera leur valeur au fil du temps.
7. Score de satisfaction client : Les utilisateurs étant au centre de la stratégie PLG, la satisfaction client compte beaucoup. Réalisez des sondages intégrés à l'application à intervalles réguliers, interrogez les utilisateurs actuels pour connaître les fonctionnalités qu'ils aiment ou n'aiment pas, et utilisez ces commentaires pour le développement de produits.

Emballer

Les entreprises ont de meilleures chances de se développer dans cette ère concurrentielle et centrée sur l'utilisateur lorsque le produit lui-même est utilisé comme outil de marketing pour attirer et fidéliser les clients. Cependant, avant de concevoir et de mettre en œuvre votre stratégie PLG, comprenez la valeur que vous offrez, communiquez-la clairement aux utilisateurs et tenez systématiquement vos promesses.

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