Crescita guidata dal prodotto: la guida fondamentale per ridimensionare la tua attività SaaS

Nel panorama del software-as-a-service o SaaS in cui i clienti hanno migliaia di alternative con costi di passaggio minimi o nulli, una strategia di crescita guidata dal prodotto (PLG) è nota per essere il modo più efficace per costruire il successo.

“Se hai utilizzato Slack o Dropbox, ne sei stato testimone in prima persona. Non hai letto un lungo white paper sui vantaggi di una forte comunicazione interna o della condivisione di file basata su cloud. Volevi vedere il prodotto in azione ", afferma Wes Bush, l'autore di Crescita guidata dal prodotto: come costruire un prodotto che si vende da solo .

Bush crede che sia il momento di guidare con il tuo prodotto e lasciare che le persone vedano da sole. "Product-Led Growth è una strategia go-to-market che utilizza il prodotto come veicolo principale per acquisire, attivare e fidelizzare i clienti".

Ecco alcune caratteristiche di una tipica azienda SaaS guidata dal prodotto:

• Il prodotto stesso è uno strumento di marketing
• Offre un modello freemium del prodotto
• Costi di installazione nulli o nominali
• Focus laser sull'esperienza del cliente
• Elevato numero di nuove acquisizioni tramite referral

Vantaggi della strategia di crescita guidata dal prodotto

Ci sono diversi vantaggi della strategia PLG per i provider SaaS, ma di seguito sono riportati i primi 4:

1. Parte superiore dell'imbuto più ampia

Tre acquirenti B2B su quattro vogliono provare un prodotto prima di acquistarlo, quindi una strategia guidata dal prodotto apre la parte superiore della canalizzazione di marketing a più clienti. Invece di compilare moduli dimostrativi e aspettare che un rappresentante di vendita li aiuti, i clienti ottengono un accesso immediato ai prodotti.

2. Riduzione dei costi di acquisizione dei clienti

Una strategia PLG fa molto affidamento sul prodotto stesso per acquisire e fidelizzare i clienti e il costo di acquisizione dei clienti è inferiore rispetto ad altre strategie pubblicitarie a pagamento. Significa anche che devi assicurarti che il prodotto offra continuamente valore per fidelizzare i clienti.

3. Ciclo di vendita più veloce

I potenziali clienti si imbarcano quando iniziano a utilizzare il prodotto, il che accorcia il ciclo di vendita. Quando gli utenti realizzano un risultato chiave attraverso la versione gratuita ma limitata di un prodotto, è probabile che si convertano in clienti paganti supponendo che possano ottenere ulteriori vantaggi.

4. Migliore esperienza del cliente

Una strategia PLG è progettata per offrire valore a titolo definitivo con un costo iniziale minimo o nullo, quindi le possibilità che i clienti siano insoddisfatti sono significativamente basse. Poiché il prodotto è l'unico strumento di marketing, i fornitori sono motivati ​​a migliorarlo continuamente al fine di aumentare il valore e mantenere un'esperienza utente eccezionale.

Pilastri della strategia di crescita guidata dal prodotto

A livello superficiale, una strategia PLG sembra semplice da capire, progettare e implementare, ma potrebbe fallire se i tre pilastri della comprensione, della comunicazione e della consegna vengono ignorati.

1. Comprendi il valore che stai offrendo

Questo passaggio è probabilmente l'elemento più critico per qualsiasi azienda SaaS. Potresti avere un prodotto fenomenale, ma non importa se non consideri le esigenze dei tuoi clienti. Per un'attività di successo basata sui prodotti, devi capire:

• Quali sono i punti deboli di un cliente?
• In che modo il tuo prodotto risolve questi problemi?
• I clienti risponderanno favorevolmente al tuo prodotto?

2. Comunicare quel valore ai potenziali clienti

In una strategia PLG, devi comunicare chiaramente il prezzo. Gli utenti dovrebbero sapere cosa è gratuito e quanto costa per gli aggiornamenti. Progetta una pagina dei prezzi di facile utilizzo, menzionando chiaramente le funzionalità a pagamento e gratuite e in che modo ogni aggiornamento può risolvere i punti deboli dei clienti a diversi livelli.

3. Offri il valore che prometti

Il motivo principale per cui la maggior parte delle aziende SaaS fa fatica a fidelizzare i clienti è perché tendono a promettere troppo e a mantenere poco. In effetti, questo è il motivo per cui il comportamento degli acquirenti è cambiato in primo luogo, che ora vogliono effettivamente utilizzare un prodotto prima di acquistarlo. Pertanto, cerca sempre di fornire il valore promesso non appena il cliente inizia a utilizzare il prodotto. Questo costruisce la fiducia e la fiducia del cliente.

Volano di crescita guidato dal prodotto

Una strategia PLG sconvolge il tradizionale percorso del cliente e quindi le metriche "pirata", o metriche categorizzate/raggruppate, di consapevolezza, acquisizione, attivazione, entrate, fidelizzazione e referral perdono rilevanza. Di conseguenza, i fornitori SaaS stanno passando alle varianti del modello di volano PLG per valutare come acquisire e fidelizzare i clienti.

Il volano PLG del Product-Led Institute:

Il volano ha quattro segmenti e quattro viaggi:

Segmenti

Valutatori : come suggerisce il nome, i valutatori sono potenziali utenti che stanno valutando il tuo prodotto o servizio per determinare se risolverà il loro problema.

Principianti : i principianti sono coloro che capiscono che il tuo prodotto risolverà i loro problemi e non vedono l'ora di usarlo. Possono o meno essere clienti paganti.

Clienti abituali : questi utenti hanno integrato il prodotto nel loro flusso di lavoro e non desiderano provare prodotti concorrenti. Non sono né entusiasti né scontenti del tuo prodotto.

Campioni : questi utenti sono i tuoi fan e ti indirizzeranno ad amici, familiari e colleghi.

Viaggi

Attiva : i valutatori diventano principianti quando attivano il prodotto e iniziano a usarlo.

Adottare : una volta che gli utenti attivano il prodotto, lo integrano nel proprio flusso di lavoro e si impegnano per il prodotto.

Adore : In questa fase, gli utenti adorano utilizzare il prodotto e sono costantemente alla ricerca di modi per ottenere di più da esso.

Sostenitore : una volta che gli utenti si trasformano in campioni, diventano sostenitori e raccomandano il tuo prodotto.

Metriche guidate dal prodotto per misurare le prestazioni

I provider SaaS possono utilizzare le seguenti metriche per valutare il successo della loro strategia PLG:

1. Time to value : la metrica misura il tempo impiegato da un utente per realizzare il valore del prodotto. Può anche essere misurato dal tempo impiegato da un utente per passare dall'attivazione all'adozione nel framework flywheel. Puoi ridurre i tempi migliorando l'onboarding degli utenti, offrendo formazione sui prodotti e migliorando le funzionalità di integrazione.
2. Lead qualificati per il prodotto : i lead qualificati per il prodotto sono utenti che conoscono già il tuo prodotto e ne riconoscono il valore. Per questo, è necessario identificare l'evento di attivazione e il successivo comportamento del cliente quando è pronto per passare alla fase successiva.
3. Entrate di espansione : chiamate anche entrate ricorrenti mensili di espansione ( MRR ), misurano le entrate generate dai clienti esistenti attraverso upsell, componenti aggiuntivi e vendite incrociate.
4. Entrate medie per utente : questa metrica misura le entrate medie che un'azienda ottiene da un utente. Poiché indica lo stato di salute di un'azienda, la metrica viene utilizzata per confrontare le prestazioni delle società SaaS.
5. Tasso di abbandono delle entrate nette : spesso calcolato come percentuale, indica la quantità di denaro persa dopo aver contabilizzato entrate nuove, di espansione o riattivate, fornendo una visione olistica dello stato di salute della tua azienda.
6. Customer lifetime value : stima l'importo delle entrate che guadagnerai da un singolo cliente per tutta la durata del suo account. Ti aiuta a capire quanto valgono i clienti in questo momento per la tua attività e quanto saranno preziosi nel tempo.
7. Punteggio di soddisfazione del cliente : poiché gli utenti sono al centro della strategia PLG, la soddisfazione del cliente conta molto. Conduci sondaggi in-app a intervalli regolari, intervista gli utenti attuali per conoscere le funzionalità che apprezzano o meno e utilizza questo feedback per lo sviluppo del prodotto.

Avvolgendo

Le aziende hanno maggiori possibilità di crescere in questa era competitiva e incentrata sull'utente, quando il prodotto stesso viene utilizzato come strumento di marketing per attrarre e fidelizzare i clienti. Tuttavia, prima di progettare e implementare la tua strategia PLG, comprendi il valore che offri, comunicalo chiaramente agli utenti e mantieni costantemente le tue promesse.

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