製品主導の成長: SaaS ビジネスをスケーリングするための基本ガイド

切り替えコストがほとんどまたはまったくない何千もの代替手段を顧客が持っているサービスとしてのソフトウェアまたは SaaS ランドスケープでは、製品主導の成長 (PLG) 戦略が成功を構築するための最も効果的な方法であることが知られています。

「Slack や Dropbox を使ったことがある人なら、これを目の当たりにしたことでしょう。 強力な社内コミュニケーションやクラウドベースのファイル共有の利点に関する長いホワイトペーパーを読んでいませんでした。 製品が実際に動いているのを見たかったのです」と Wes Bush は言います。

ブッシュは、あなたの製品をリードし、人々に自分の目で見てもらう時が来たと信じています. 「製品主導の成長は、顧客を獲得、活性化、維持するための主要な手段として製品を利用する市場開拓戦略です。」

以下に、典型的な製品主導の SaaS 企業の特徴をいくつか示します。

• 商品自体がマーケティングツール
• 製品のフリーミアムモデルを提供
• 設置費用なしまたはわずかな費用
• 顧客体験に焦点を当てる
• 紹介による新規獲得数が多い

製品主導の成長戦略のメリット

SaaS プロバイダーにとって PLG 戦略にはいくつかの利点がありますが、上位 4 つを以下に示します。

1. より広いトップオブファンネル

B2B バイヤーの 4 人に 3 人は、購入する前に製品を試用したいと考えているため、製品主導の戦略により、マーケティング ファネルの最上部をより多くの顧客に開放することができます。 デモ フォームに記入して営業担当者のサポートを待つ代わりに、顧客は製品にすぐにアクセスできます。

2.顧客獲得コストの削減

PLG戦略は、顧客を獲得して維持するために製品自体に大きく依存しており、顧客獲得のコストは他の有料広告戦略と比較して低くなっています. また、顧客を維持するために、製品が継続的に価値を提供できるようにしなければならないことも意味します。

3.販売サイクルの高速化

見込み客は、製品を使い始めるとオンボーディングするため、販売サイクルが短縮されます。 ユーザーは、製品の無料だが制限付きのバージョンを通じて重要な結果を実現すると、追加のメリットを得ることができるという仮定の下で、有料の顧客に変わる可能性があります。

4.カスタマー エクスペリエンスの向上

PLG 戦略は、初期費用をほとんどまたはまったくかけずに価値を提供するように設計されているため、顧客が不満を感じる可能性は非常に低くなります。 製品は唯一のマーケティング ツールであるため、プロバイダーは、価値を向上させ、優れたユーザー エクスペリエンスを維持するために、製品を継続的に強化するように動機付けられています。

製品主導の成長戦略の柱

表面的には、PLG 戦略は理解し、設計し、実行するのは簡単に見えますが、理解、伝達、提供の 3 つの柱が無視されると失敗する可能性があります。

1. 提供する価値を理解する

このステップは、あらゆる SaaS 企業にとっておそらく最も重要な要素です。 驚異的な製品を手に入れたとしても、顧客のニーズを考慮しなければ意味がありません。 製品主導のビジネスを成功させるには、次のことを理解する必要があります。

• お客様が抱える問題点は何ですか?
• あなたの製品はこれらの問題をどのように解決しますか?
• 顧客はあなたの製品に好意的に反応しますか?

2.その価値を見込み客に伝える

PLG 戦略では、価格を明確に伝える必要があります。 ユーザーは、何が無料で、アップグレードにいくらかかるかを知っておく必要があります。 ユーザーフレンドリーな価格設定ページを設計し、有料と無料の機能を明確に示し、各アップグレードがさまざまなレベルで顧客の問題点をどのように解決できるかを示します。

3.約束した価値を提供する

ほとんどの SaaS 企業が顧客を維持するのに苦労している主な理由は、彼らが過大な約束をし、十分に提供しない傾向があるためです。 実際、これがそもそも購入者の行動が変化した理由であり、購入する前に実際に製品を使用したいと考えるようになりました。 したがって、顧客が製品を使い始めたらすぐに約束された価値を提供するよう常に努力してください。 これにより、信頼と顧客の信頼が構築されます。

製品主導の成長フライホイール

PLG 戦略は従来のカスタマー ジャーニーを混乱させるため、認知度、獲得、活性化、収益、保持、および紹介の「海賊版」指標、または分類/グループ化された指標は関連性を失います。 その結果、SaaS プロバイダーは、顧客を獲得して維持する方法を評価するために、PLG フライホイール モデルのバリエーションに移行しています。

Product-Led Institute の PLG フライホイール:

フライホイールには 4 つのセグメントと 4 つのジャーニーがあります。

セグメント

評価者:名前が示すように、評価者は、製品やサービスを評価して問題が解決するかどうかを判断する潜在的なユーザーです。

初心者:初心者とは、あなたの製品が問題を解決してくれることを理解し、それを使うことを楽しみにしている人です。 彼らは顧客にお金を払っているかもしれないし、払っていないかもしれません。

常連:これらのユーザーは、製品をワークフローに統合しており、競合製品を試すことを望んでいません。 彼らはあなたの製品に満足も不満もありません。

チャンピオン:これらのユーザーはあなたのファンであり、友人、家族、仲間を紹介してくれます。

ジャーニー

アクティベート:製品をアクティベートして使用を開始すると、評価者は初心者になります。

採用:ユーザーが製品をアクティブ化すると、それをワークフローに統合し、製品にコミットします。

Adore :この段階では、ユーザーは製品を気に入って使用し、製品をさらに活用する方法を常に探しています。

支持者:ユーザーが支持者になると、彼らは支持者になり、製品を推奨します。

パフォーマンスを測定するための製品主導の指標

SaaS プロバイダーは、次の指標を使用して、PLG 戦略の成功を評価できます。

1. 価値実現までの時間:このメトリックは、ユーザーが製品の価値を実現するのにかかる時間を測定します。 また、ユーザーがフライホイール フレームワークでのアクティベーションから採用までにかかる時間によって測定することもできます。 ユーザーのオンボーディングを改善し、製品教育を提供し、統合機能を強化することで、時間を短縮できます。
2. 製品認定済みの見込み客:製品認定済みの見込み客は、すでに製品を知っていて、その価値を認識しているユーザーです。 そのためには、活性化イベントと、顧客が次の段階に移行する準備ができたときのその後の行動を特定する必要があります。
3. 拡張収益:拡張月次経常収益 ( MRR ) とも呼ばれ、アップセル、アドオン、クロスセルを通じて既存の顧客から生み出される収益を測定します。
4. ユーザーあたりの平均収益:この指標は、企業がユーザーから得た平均収益を測定します。 ビジネスの健全性を示すため、この指標は SaaS 企業のパフォーマンスを比較するために使用されます。
5. 純収益チャーン:多くの場合、パーセンテージで計算されます。これは、新規収益、拡張収益、または再活性化された収益を計上した後に失われた金額を示し、ビジネスの健全性に関する全体像を提供します。
6. 顧客生涯価値: 1 人の顧客がアカウントの全期間にわたって獲得できる収益額を見積もります。 これは、ビジネスにとって現在の顧客の価値と、今後の顧客の価値を理解するのに役立ちます。
7. 顧客満足度: PLG 戦略の中心はユーザーであるため、顧客満足度は非常に重要です。 定期的にアプリ内アンケートを実施し、現在のユーザーにインタビューして好きな機能と嫌いな機能を知り、このフィードバックを製品開発に使用します。

まとめ

製品自体が顧客を引き付けて維持するためのマーケティング ツールとして使用されるとき、ビジネスはこの競争の激しいユーザー中心の時代に成長する可能性が高くなります。 ただし、PLG 戦略を設計して実装する前に、提供する価値を理解し、それをユーザーに明確に伝え、一貫して約束を果たします。

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