Pertumbuhan yang Dipimpin Produk: Panduan Mendasar untuk Menskalakan Bisnis SaaS Anda

Dalam lanskap perangkat lunak sebagai layanan atau SaaS di mana pelanggan memiliki ribuan alternatif dengan sedikit atau tanpa biaya peralihan, strategi pertumbuhan yang dipimpin produk (PLG) dikenal sebagai cara paling efektif untuk membangun kesuksesan.

“Jika Anda pernah menggunakan Slack atau Dropbox, Anda telah menyaksikannya secara langsung. Anda tidak membaca whitepaper panjang tentang manfaat komunikasi internal yang kuat atau berbagi file berbasis cloud. Anda ingin melihat produk beraksi,” kata Wes Bush, penulis Product-Led Growth: How To Build a Product That Sells Itself .

Bush yakin inilah saatnya untuk memimpin dengan produk Anda dan membiarkan orang melihat sendiri. “Product-Led Growth adalah strategi masuk ke pasar yang memanfaatkan produk sebagai kendaraan utama untuk memperoleh, mengaktifkan, dan mempertahankan pelanggan.”

Berikut adalah beberapa karakteristik dari perusahaan SaaS yang dipimpin oleh produk:

• Produk itu sendiri adalah alat pemasaran
• Menawarkan model produk freemium
• Tidak ada atau biaya instalasi nominal
• Fokus laser pada pengalaman pelanggan
• Tingginya jumlah akuisisi baru melalui referensi

Manfaat Strategi Pertumbuhan yang Dipimpin Produk

Ada beberapa manfaat dari strategi PLG untuk penyedia SaaS, tetapi di bawah ini adalah Top 4:

1. Top-of-funnel yang lebih lebar

Tiga dari empat pembeli B2B ingin mencoba produk sebelum membeli, jadi strategi yang dipimpin produk membuka bagian atas corong pemasaran ke lebih banyak pelanggan. Alih-alih mengisi formulir demo dan menunggu perwakilan penjualan membantu mereka, pelanggan mendapatkan akses instan ke produk.

2. Biaya Akuisisi Pelanggan Lebih Rendah

Strategi PLG sangat bergantung pada produk itu sendiri untuk memperoleh dan mempertahankan pelanggan, dan biaya akuisisi pelanggan lebih rendah dibandingkan dengan strategi iklan berbayar lainnya. Ini juga berarti Anda harus memastikan produk memberikan nilai terus menerus untuk mempertahankan pelanggan.

3. Siklus Penjualan Lebih Cepat

Prospek naik sendiri ketika mereka mulai menggunakan produk, yang mempersingkat siklus penjualan. Ketika pengguna menyadari hasil utama melalui versi produk yang gratis namun terbatas, mereka cenderung berubah menjadi pelanggan yang membayar dengan asumsi bahwa mereka dapat memperoleh manfaat tambahan.

4. Pengalaman Pelanggan yang Lebih Baik

Strategi PLG dirancang untuk menawarkan nilai langsung dengan sedikit atau tanpa biaya awal, sehingga kemungkinan ketidakpuasan pelanggan sangat rendah. Karena produk adalah satu-satunya alat pemasaran, penyedia termotivasi untuk terus menyempurnakannya guna meningkatkan nilai dan mempertahankan pengalaman pengguna yang luar biasa.

Pilar Strategi Pertumbuhan yang Dipimpin Produk

Di permukaan, strategi PLG tampak sederhana untuk dipahami, dirancang, dan diimplementasikan, tetapi bisa gagal jika tiga pilar pemahaman, komunikasi, dan penyampaian diabaikan.

1. Pahami nilai yang Anda tawarkan

Langkah ini bisa dibilang merupakan elemen paling kritis untuk perusahaan SaaS mana pun. Anda mungkin memiliki produk yang fenomenal, namun tidak masalah jika Anda tidak mempertimbangkan kebutuhan pelanggan Anda. Untuk bisnis yang dipimpin produk yang sukses, Anda perlu memahami:

• Apa poin rasa sakit pelanggan?
• Bagaimana produk Anda mengatasi masalah tersebut?
• Akankah pelanggan merespons produk Anda dengan baik?

2. Komunikasikan nilai itu kepada prospek

Dalam strategi PLG, Anda perlu mengomunikasikan harga dengan jelas. Pengguna harus tahu apa yang gratis dan berapa biaya untuk upgrade. Rancang halaman harga yang ramah pengguna, dengan jelas menyebutkan fitur berbayar dan gratis, dan bagaimana setiap pemutakhiran dapat mengatasi masalah pelanggan di tingkat yang berbeda.

3. Berikan nilai yang Anda janjikan

Alasan utama mengapa sebagian besar perusahaan SaaS berjuang untuk mempertahankan pelanggan adalah karena mereka cenderung memberikan janji yang berlebihan dan pengiriman yang kurang. Faktanya, inilah mengapa perilaku pembeli berubah sejak awal, yang sekarang ingin benar-benar menggunakan suatu produk sebelum membelinya. Oleh karena itu, selalu berusaha memberikan nilai yang dijanjikan segera setelah pelanggan mulai menggunakan produk tersebut. Ini membangun kepercayaan dan kepercayaan pelanggan.

Flywheel Pertumbuhan yang Dipimpin Produk

Strategi PLG mengganggu perjalanan pelanggan tradisional sehingga metrik "pembajak", atau metrik yang dikategorikan/dikelompokkan, dari kesadaran, akuisisi, aktivasi, pendapatan, retensi, dan rujukan kehilangan relevansinya. Akibatnya, penyedia SaaS beralih ke variasi model flywheel PLG untuk menilai cara memperoleh dan mempertahankan pelanggan.

Roda Gila PLG dari Product-Led Institute:

Roda gila memiliki empat segmen dan empat perjalanan:

Segmen

Evaluator : Seperti namanya, evaluator adalah pengguna potensial yang mengevaluasi produk atau layanan Anda untuk menentukan apakah itu akan menyelesaikan masalah mereka.

Pemula : Pemula adalah mereka yang memahami bahwa produk Anda akan menyelesaikan masalah mereka dan berharap untuk menggunakannya. Mereka mungkin atau mungkin tidak membayar pelanggan.

Reguler : Pengguna ini telah mengintegrasikan produk ke dalam alur kerja mereka dan tidak memiliki keinginan untuk mencoba produk pesaing. Mereka tidak senang atau tidak senang dengan produk Anda.

Juara : Pengguna ini adalah penggemar Anda, dan akan merujuk Anda ke teman, keluarga, dan rekan.

Perjalanan

Aktifkan : Evaluator menjadi pemula saat mereka mengaktifkan produk dan mulai menggunakannya.

Adopt : Setelah pengguna mengaktifkan produk, mereka mengintegrasikannya ke dalam alur kerja mereka dan berkomitmen pada produk.

Adore : Pada tahap ini, pengguna suka menggunakan produk dan terus mencari cara untuk mendapatkan lebih banyak darinya.

Advokat : Setelah pengguna berubah menjadi juara, mereka menjadi advokat dan merekomendasikan produk Anda.

Metrik yang Dipimpin Produk Untuk Mengukur Kinerja

Penyedia SaaS dapat menggunakan metrik berikut untuk mengukur keberhasilan strategi PLG mereka:

1. Time to value : Metrik mengukur waktu yang dibutuhkan pengguna untuk menyadari nilai produk. Ini juga dapat diukur dengan waktu yang dibutuhkan pengguna untuk melakukan perjalanan dari aktivasi hingga adopsi dalam kerangka roda gila. Anda dapat mengurangi waktu dengan meningkatkan orientasi pengguna, menawarkan edukasi produk, dan meningkatkan fitur integrasi.
2. Prospek yang memenuhi syarat produk : Prospek yang memenuhi syarat produk adalah pengguna yang sudah mengetahui produk Anda dan mengenali nilainya. Untuk itu, Anda perlu mengidentifikasi peristiwa aktivasi dan perilaku pelanggan berikutnya saat mereka siap untuk melanjutkan ke tahap berikutnya.
3. Pendapatan ekspansi : Juga disebut pendapatan berulang bulanan ekspansi ( MRR ), ini mengukur pendapatan yang dihasilkan dari pelanggan yang sudah ada melalui upsell, add-on, dan cross-sell.
4. Pendapatan rata-rata per pengguna : Metrik ini mengukur pendapatan rata-rata yang diperoleh bisnis dari pengguna. Karena menunjukkan kesehatan bisnis, metrik ini digunakan untuk membandingkan kinerja perusahaan SaaS.
5. Perputaran pendapatan bersih : Sering dihitung sebagai persentase, ini menunjukkan jumlah uang yang hilang setelah memperhitungkan pendapatan baru, perluasan, atau pengaktifan kembali — memberikan pandangan holistik tentang kesehatan bisnis Anda.
6. Nilai umur pelanggan : Ini memperkirakan jumlah pendapatan yang akan Anda peroleh dari satu pelanggan selama masa pakai akun mereka. Ini membantu Anda memahami nilai pelanggan saat ini bagi bisnis Anda dan seberapa berharganya mereka dari waktu ke waktu.
7. Skor kepuasan pelanggan : Karena pengguna berada di pusat strategi PLG, kepuasan pelanggan sangat penting. Lakukan survei dalam aplikasi secara berkala, wawancarai pengguna saat ini untuk mengetahui fitur yang mereka suka atau tidak suka, dan gunakan umpan balik ini untuk pengembangan produk.

Membungkus

Bisnis memiliki peluang yang lebih baik untuk berkembang di era yang kompetitif dan berpusat pada pengguna ini ketika produk itu sendiri digunakan sebagai alat pemasaran untuk menarik dan mempertahankan pelanggan. Namun, sebelum Anda merancang dan menerapkan strategi PLG Anda, pahami nilai yang Anda tawarkan, komunikasikan dengan jelas kepada pengguna, dan secara konsisten penuhi janji Anda.

Temukan bagaimana Anda dapat lebih memanfaatkan PLG dan taktik pemasaran lainnya untuk menskalakan bisnis SaaS Anda dengan mengunduh Panduan Mendasar untuk Memimpin Generasi hari ini.