以产品为导向的增长：扩展 SaaS 业务的基本指南

已发表: 2021-08-07

产品主导增长 (PLG) 是一种业务方法，其中用户获取、扩展、转换和保留都主要由产品本身驱动。 它在整个公司范围内跨团队——从工程到销售和营销——围绕产品作为可持续、可扩展的业务增长的最大来源。

产品主导研究所

在软件即服务或 SaaS 环境中，客户有数千种选择而几乎没有转换成本，产品主导增长 (PLG) 战略被认为是取得成功的最有效方式。

“如果你使用过 Slack 或 Dropbox，你就会亲眼目睹这一点。您没有阅读关于强大的内部沟通或基于云的文件共享的好处的冗长白皮书。你想看到产品在运行，”Wes Bush 说，他是《产品主导的增长：如何打造能够自我销售的产品》一书的作者。

Bush认为是时候以您的产品为先导，让人们亲眼目睹了。 “以产品为主导的增长是一种进入市场的战略，它利用产品作为获取、激活和留住客户的主要工具。”

以下是典型的以产品为主导的 SaaS 公司的一些特征：

以产品为导向的增长战略的好处

SaaS 提供商的 PLG 战略有几个好处，但以下是前 4 名：

四分之三的 B2B 买家希望在购买前试用产品，因此以产品为主导的策略为更多客户打开了营销渠道的顶端。客户无需填写演示表格并等待销售代表帮助他们，而是可以即时访问产品。

2.降低获客成本

PLG 策略在很大程度上依赖于产品本身来获取和留住客户，与其他付费广告策略相比，获客成本更低。这也意味着您必须确保产品持续提供价值以留住客户。

3.更快的销售周期

潜在客户在开始使用该产品时就会自行上船，从而缩短了销售周期。当用户通过免费但受限的产品版本实现关键成果时，他们可能会在假设他们可以获得额外利益的情况下转化为付费客户。

4.更好的客户体验

PLG 策略旨在以很少或没有初始成本直接提供价值，因此客户不满意的可能性非常低。由于产品是唯一的营销工具，供应商有动力不断增强它，以提高价值并保持出色的用户体验。

从表面上看，PLG 战略似乎易于理解、设计和实施，但如果忽视理解、沟通和交付这三大支柱，它可能会失败。

这一步可以说是任何 SaaS 公司最关键的要素。您可能拥有非凡的产品，但如果您不考虑客户的需求，那将无济于事。对于成功的以产品为导向的业务，您需要了解：

2.将价值传达给潜在客户

在 PLG 策略中，您需要清楚地传达定价。用户应该知道什么是免费的以及升级需要多少费用。设计一个用户友好的定价页面，清楚地提及付费和免费功能，以及每次升级如何解决不同层次客户的痛点。

3.实现您承诺的价值

大多数 SaaS 公司难以留住客户的主要原因是他们往往承诺过多而交付不足。事实上，这就是为什么买家行为首先发生了变化，他们现在想要在购买产品之前实际使用它。因此，始终努力在客户开始使用产品后立即交付承诺的价值。这可以建立信任和客户信心。

PLG 策略扰乱了传统的客户旅程，因此意识、获取、激活、收入、保留和推荐的“盗版”指标或分类/分组指标失去了相关性。因此，SaaS 提供商正在转向 PLG 飞轮模型变体，以评估如何获取和留住客户。

Product-Led Institute 的 PLG Flywheel ：

PLG 飞轮是一个框架，可帮助您优化用户体验，自动将它们从一个阶段移动到下一个阶段。一旦您的用户成为拥护者，新客户主要通过推荐来招募，这会降低客户获取成本。

飞轮有四段四行程：

评估者：顾名思义，评估者是评估您的产品或服务以确定它是否能解决他们的问题的潜在用户。

初学者：初学者是那些了解您的产品将解决他们的问题并期待使用它的人。他们可能是也可能不是付费客户。

常客：这些用户已将该产品集成到他们的工作流程中，并且不想尝试竞争产品。他们对您的产品既不狂喜也不不满。

拥护者：这些用户是您的粉丝，会将您推荐给朋友、家人和同行。

激活：评估人员在激活产品并开始使用时成为初学者。

采用：一旦用户激活了产品，他们就会将其集成到他们的工作流程中并致力于该产品。

Adore ：在这个阶段，用户喜欢使用该产品，并不断寻找从中获得更多收益的方法。

拥护者：一旦用户变成拥护者，他们就会成为拥护者并推荐您的产品。

SaaS 提供商可以使用以下指标来衡量其 PLG 战略是否成功：

价值实现时间：该指标衡量用户实现产品价值所花费的时间。它也可以通过用户在飞轮框架中从激活到采用所需的时间来衡量。您可以通过改进用户入职、提供产品教育和增强集成功能来减少时间。
产品合格的潜在客户：产品合格的潜在客户是已经了解您的产品并认识到其价值的用户。为此，您需要在客户准备好进入下一阶段时确定激活事件和后续客户行为。
扩展收入：也称为扩展月度经常性收入 ( MRR )，它衡量现有客户通过追加销售、附加产品和交叉销售产生的收入。
每个用户的平均收入：该指标衡量企业从用户那里获得的平均收入。由于它表明企业的健康状况，因此该指标用于比较 SaaS 公司的绩效。
净收入流失：通常以百分比计算，这表示在计入新收入、扩张收入或重新激活的收入后损失的金额——提供您业务健康状况的整体视图。
客户生命周期价值：它估计您在单个客户的帐户生命周期内将从他们那里获得的收入金额。它可以帮助您了解客户现在对您的业务的价值以及随着时间的推移他们的价值。
客户满意度得分：由于用户是 PLG 战略的中心，因此客户满意度非常重要。定期进行应用内调查，采访当前用户以了解他们喜欢或不喜欢的功能，并将此反馈用于产品开发。

当产品本身被用作吸引和留住客户的营销工具时，企业在这个竞争激烈、以用户为中心的时代就有更好的发展机会。但是，在设计和实施 PLG 策略之前，了解您提供的价值，将其清楚地传达给用户，并始终如一地兑现您的承诺。

立即下载潜在客户生成基本指南，了解如何进一步利用 PLG 和其他营销策略来扩展您的 SaaS 业务。