Crecimiento basado en productos: la guía fundamental para escalar su negocio SaaS

En el panorama de software como servicio o SaaS, donde los clientes tienen miles de alternativas con poco o ningún costo de cambio, se sabe que una estrategia de crecimiento liderado por productos (PLG) es la forma más efectiva de lograr el éxito.

“Si ha usado Slack o Dropbox, lo ha visto de primera mano. No leyó un documento técnico extenso sobre los beneficios de una comunicación interna sólida o el uso compartido de archivos basado en la nube. Quería ver el producto en acción”, dice Wes Bush, autor de Product-Led Growth: How To Build a Product That Sells Itself .

Bush cree que es hora de liderar con su producto y dejar que la gente lo vea por sí misma. “Product-Led Growth es una estrategia de comercialización que utiliza el producto como el vehículo principal para adquirir, activar y retener clientes”.

Estas son algunas de las características de una empresa típica de SaaS dirigida por productos:

• El producto en sí es una herramienta de marketing.
• Ofrece un modelo freemium del producto.
• Sin costos de instalación o costos nominales
• Enfoque láser en la experiencia del cliente
• Alto número de nuevas adquisiciones a través de referencias

Beneficios de la estrategia de crecimiento impulsada por productos

Hay varios beneficios de la estrategia PLG para los proveedores de SaaS, pero a continuación se encuentran los 4 principales:

1. Parte superior del embudo más ancha

Tres de cada cuatro compradores B2B quieren probar un producto antes de comprarlo, por lo que una estrategia basada en el producto abre la parte superior del embudo de marketing a más clientes. En lugar de completar formularios de demostración y esperar a que un representante de ventas los ayude, los clientes obtienen acceso instantáneo a los productos.

2. Menor costo de adquisición de clientes

Una estrategia de PLG depende en gran medida del producto en sí mismo para adquirir y retener clientes, y el costo de adquisición de clientes es más bajo en comparación con otras estrategias de publicidad paga. También significa que debe asegurarse de que el producto ofrezca valor continuamente para retener a los clientes.

3. Ciclo de ventas más rápido

Los prospectos se incorporan cuando comienzan a usar el producto, lo que acorta el ciclo de ventas. Cuando los usuarios obtienen un resultado clave a través de la versión gratuita pero limitada de un producto, es probable que se conviertan en clientes de pago bajo el supuesto de que pueden obtener beneficios adicionales.

4. Mejor experiencia del cliente

Una estrategia de PLG está diseñada para ofrecer valor directamente con un costo inicial mínimo o nulo, por lo que las posibilidades de que los clientes queden insatisfechos son significativamente bajas. Dado que el producto es la única herramienta de marketing, los proveedores están motivados para mejorarlo continuamente a fin de mejorar el valor y mantener una experiencia de usuario excepcional.

Pilares de la estrategia de crecimiento impulsada por productos

A nivel superficial, una estrategia de PLG parece simple de entender, diseñar e implementar, pero puede fallar si se ignoran los tres pilares de comprensión, comunicación y entrega .

1. Entiende el valor que estás ofreciendo

Este paso es posiblemente el elemento más crítico para cualquier empresa SaaS. Puede tener un producto fenomenal, pero no importará si no tiene en cuenta las necesidades de sus clientes. Para un negocio exitoso basado en productos, debe comprender:

• ¿Cuáles son los puntos débiles de un cliente?
• ¿Cómo resuelve su producto esos problemas?
• ¿Los clientes responderán favorablemente a su producto?

2. Comunicar ese valor a los prospectos

En una estrategia de PLG, debe comunicar claramente el precio. Los usuarios deben saber qué es gratis y cuánto cuestan las actualizaciones. Diseñe una página de precios fácil de usar, que mencione claramente las funciones pagas y gratuitas, y cómo cada actualización puede resolver los puntos débiles de los clientes en diferentes niveles.

3. Entregue el valor que promete

La razón principal por la que la mayoría de las empresas de SaaS luchan por retener a los clientes es porque tienden a prometer demasiado y cumplir de manera insuficiente. De hecho, esta es la razón por la que el comportamiento del comprador cambió en primer lugar, ya que ahora quiere usar un producto antes de comprarlo. Por lo tanto, esfuércese siempre por entregar el valor prometido tan pronto como el cliente comience a usar el producto. Esto genera confianza y seguridad en el cliente.

Volante de crecimiento impulsado por el producto

Una estrategia de PLG trastorna el recorrido tradicional del cliente y, por lo tanto, las métricas "piratas", o métricas categorizadas/agrupadas, de conocimiento, adquisición, activación, ingresos, retención y referencia pierden relevancia. En consecuencia, los proveedores de SaaS están cambiando a las variaciones del modelo de volante PLG para evaluar cómo adquirir y retener clientes.

El volante PLG de Product-Led Institute:

El volante tiene cuatro segmentos y cuatro recorridos:

Segmentos

Evaluadores : como su nombre indica, los evaluadores son usuarios potenciales que evalúan su producto o servicio para determinar si resolverá su problema.

Principiantes : Los principiantes son aquellos que entienden que su producto resolverá sus problemas y están ansiosos por usarlo. Pueden o no ser clientes de pago.

Habituales : estos usuarios han integrado el producto en su flujo de trabajo y no desean probar productos de la competencia. No están ni extasiados ni descontentos con su producto.

Campeones : estos usuarios son sus fanáticos y lo recomendarán a amigos, familiares y compañeros.

Viajes

Activar : Los evaluadores se vuelven principiantes cuando activan el producto y comienzan a usarlo.

Adoptar : una vez que los usuarios activan el producto, lo integran en su flujo de trabajo y se comprometen con el producto.

Adore : en esta etapa, a los usuarios les encanta usar el producto y buscan constantemente formas de obtener más de él.

Defensor : una vez que los usuarios se convierten en campeones, se convierten en defensores y recomiendan su producto.

Métricas basadas en productos para medir el rendimiento

Los proveedores de SaaS pueden usar las siguientes métricas para medir el éxito de su estrategia PLG:

1. Tiempo de valor : la métrica mide el tiempo que tarda un usuario en darse cuenta del valor del producto. También se puede medir por el tiempo que tarda un usuario en pasar de la activación a la adopción en el marco del volante. Puede reducir el tiempo mejorando la incorporación de usuarios, ofreciendo educación sobre productos y mejorando las funciones de integración.
2. Clientes potenciales calificados por el producto : los clientes potenciales calificados por el producto son usuarios que ya conocen su producto y reconocen su valor. Para esto, debe identificar el evento de activación y el comportamiento posterior del cliente cuando estén listos para pasar a la siguiente etapa.
3. Ingresos de expansión : también llamados ingresos recurrentes mensuales de expansión ( MRR ), mide los ingresos generados por los clientes existentes a través de ventas adicionales, complementos y ventas cruzadas.
4. Ingresos promedio por usuario : esta métrica mide los ingresos promedio que una empresa obtiene de un usuario. Como indica la salud de un negocio, la métrica se utiliza para comparar el rendimiento de las empresas SaaS.
5. Rotación de ingresos netos : a menudo calculado como un porcentaje, esto indica la cantidad de dinero perdido después de contabilizar los ingresos nuevos, de expansión o reactivados, lo que brinda una visión holística de la salud de su negocio.
6. Valor de por vida del cliente : estima la cantidad de ingresos que obtendrá de un solo cliente durante la vida útil de su cuenta. Le ayuda a comprender lo que valen los clientes en este momento para su empresa y lo valiosos que serán con el tiempo.
7. Puntuación de satisfacción del cliente : dado que los usuarios son el centro de la estrategia de PLG, la satisfacción del cliente es muy importante. Realice encuestas dentro de la aplicación a intervalos regulares, entreviste a los usuarios actuales para conocer las funciones que les gustan o no, y utilice estos comentarios para el desarrollo de productos.

Terminando

Las empresas tienen más posibilidades de crecer en esta era competitiva y centrada en el usuario cuando el producto en sí se utiliza como herramienta de marketing para atraer y retener clientes. Sin embargo, antes de diseñar e implementar su estrategia PLG, comprenda el valor que ofrece, comuníquelo claramente a los usuarios y cumpla sus promesas de manera consistente.

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