Crescimento liderado pelo produto: o guia fundamental para dimensionar seu negócio de SaaS

No cenário de software como serviço ou SaaS, onde os clientes têm milhares de alternativas com pouco ou nenhum custo de transição, uma estratégia de crescimento liderado pelo produto (PLG) é conhecida por ser a maneira mais eficaz de obter sucesso.

“Se você já usou o Slack ou o Dropbox, testemunhou isso em primeira mão. Você não leu um longo whitepaper sobre os benefícios de uma forte comunicação interna ou compartilhamento de arquivos baseado em nuvem. Você queria ver o produto em ação”, diz Wes Bush, autor de Product-Led Growth: How To Build a Product That Sells Itself .

Bush acredita que é hora de liderar com seu produto e deixar que as pessoas vejam por si mesmas. “Product-Led Growth é uma estratégia de entrada no mercado que utiliza o produto como o principal veículo para adquirir, ativar e reter clientes.”

Aqui estão algumas características de uma típica empresa SaaS liderada por produtos:

• O produto em si é uma ferramenta de marketing
• Oferece um modelo freemium do produto
• Custos de instalação nulos ou nominais
• Foco a laser na experiência do cliente
• Elevado número de novas aquisições através de referências

Benefícios da estratégia de crescimento liderado pelo produto

Existem vários benefícios da estratégia PLG para provedores de SaaS, mas abaixo estão os 4 principais:

1. Topo de funil mais largo

Três em cada quatro compradores B2B querem experimentar um produto antes de comprar, então uma estratégia liderada pelo produto abre o topo do funil de marketing para mais clientes. Em vez de preencher formulários de demonstração e esperar que um representante de vendas os ajude, os clientes obtêm acesso instantâneo aos produtos.

2. Menor custo de aquisição de clientes

Uma estratégia PLG depende muito do próprio produto para adquirir e reter clientes, e o custo de aquisição do cliente é menor em comparação com outras estratégias de publicidade paga. Isso também significa que você deve garantir que o produto agregue valor continuamente para reter os clientes.

3. Ciclo de vendas mais rápido

Os clientes em potencial se integram quando começam a usar o produto, o que reduz o ciclo de vendas. Quando os usuários obtêm um resultado importante por meio da versão gratuita, mas limitada, de um produto, é provável que se convertam em clientes pagantes, presumindo que podem obter benefícios adicionais.

4. Melhor experiência do cliente

Uma estratégia PLG é projetada para oferecer valor imediato com pouco ou nenhum custo inicial, portanto, as chances de clientes insatisfeitos são significativamente baixas. Como o produto é a única ferramenta de marketing, os fornecedores são motivados a aprimorá-lo continuamente para aumentar o valor e manter uma excelente experiência do usuário.

Pilares da estratégia de crescimento liderado por produtos

Superficialmente, uma estratégia de PLG parece simples de entender, projetar e implementar, mas pode falhar se os três pilares de compreensão, comunicação e entrega forem ignorados.

1. Entenda o valor que você está oferecendo

Esta etapa é indiscutivelmente o elemento mais crítico para qualquer empresa de SaaS. Você pode ter um produto fenomenal, mas não fará diferença se não considerar as necessidades de seus clientes. Para um negócio bem-sucedido liderado por produtos, você precisa entender:

• Quais são os pontos problemáticos de um cliente?
• Como seu produto resolve esses problemas?
• Os clientes responderão favoravelmente ao seu produto?

2. Comunique esse valor aos clientes em potencial

Em uma estratégia PLG, você precisa comunicar claramente o preço. Os usuários devem saber o que é gratuito e quanto custa para as atualizações. Crie uma página de preços amigável, mencionando claramente os recursos pagos e gratuitos e como cada atualização pode resolver os pontos problemáticos dos clientes em diferentes níveis.

3. Entregue o valor que você promete

A principal razão pela qual a maioria das empresas de SaaS luta para reter clientes é porque elas tendem a prometer demais e entregar de menos. Na verdade, é por isso que o comportamento do comprador mudou em primeiro lugar, que agora quer realmente usar um produto antes de comprá-lo. Portanto, sempre se esforce para entregar o valor prometido assim que o cliente começar a usar o produto. Isso gera confiança e confiança do cliente.

Volante de crescimento liderado por produtos

Uma estratégia PLG perturba a jornada tradicional do cliente e, portanto, as métricas “piratas”, ou métricas categorizadas/agrupadas, de conscientização, aquisição, ativação, receita, retenção e indicação perdem relevância. Consequentemente, os provedores de SaaS estão mudando para as variações do modelo flywheel PLG para avaliar como adquirir e reter clientes.

O Volante PLG do Product-Led Institute:

O volante tem quatro segmentos e quatro jornadas:

Segmentos

Avaliadores : como o nome sugere, os avaliadores são usuários em potencial que estão avaliando seu produto ou serviço para determinar se ele resolverá o problema.

Iniciantes : Iniciantes são aqueles que entendem que seu produto resolverá seus problemas e estão ansiosos para usá-lo. Eles podem ou não ser clientes pagantes.

Regulares : esses usuários integraram o produto em seu fluxo de trabalho e não desejam experimentar produtos concorrentes. Eles não estão em êxtase nem insatisfeitos com o seu produto.

Campeões : esses usuários são seus fãs e irão encaminhá-lo para amigos, familiares e colegas.

Viagens

Ativar : Os avaliadores se tornam iniciantes quando ativam o produto e começam a usá-lo.

Adotar : Uma vez que os usuários ativam o produto, eles o integram em seu fluxo de trabalho e se comprometem com o produto.

Adore : nesta fase, os usuários adoram usar o produto e estão constantemente procurando maneiras de obter mais dele.

Defensor : quando os usuários se tornam campeões, eles se tornam defensores e recomendam seu produto.

Métricas lideradas pelo produto para medir o desempenho

Os provedores de SaaS podem usar as seguintes métricas para avaliar o sucesso de sua estratégia de PLG:

1. Tempo para valorizar : a métrica mede o tempo que um usuário leva para perceber o valor do produto. Também pode ser medido pelo tempo que um usuário leva para viajar da ativação à adoção na estrutura do flywheel. Você pode reduzir o tempo melhorando a integração do usuário, oferecendo treinamento sobre o produto e aprimorando os recursos de integração.
2. Leads qualificados pelo produto: Leads qualificados pelo produto são usuários que já conhecem seu produto e reconhecem seu valor. Para isso, você precisa identificar o evento de ativação e o comportamento subsequente do cliente quando ele estiver pronto para passar para o próximo estágio.
3. Receita de expansão : também chamada de receita recorrente mensal de expansão ( MRR ), mede a receita gerada de clientes existentes por meio de upsells, add-ons e cross-sells.
4. Receita média por usuário : essa métrica mede a receita média que uma empresa obtém de um usuário. Por indicar a saúde de um negócio, a métrica é utilizada para comparar o desempenho de empresas SaaS.
5. Churn de receita líquida : geralmente calculado como uma porcentagem, indica a quantidade de dinheiro perdido após a contabilização de receita nova, de expansão ou reativada, fornecendo uma visão holística da saúde do seu negócio.
6. Valor vitalício do cliente : estima a quantidade de receita que você receberá de um único cliente durante a vida útil de sua conta. Isso ajuda você a entender o que os clientes valem agora para o seu negócio e quão valiosos eles serão ao longo do tempo.
7. Pontuação de satisfação do cliente : Como os usuários estão no centro da estratégia PLG, a satisfação do cliente é muito importante. Realize pesquisas no aplicativo em intervalos regulares, entreviste os usuários atuais para saber os recursos de que gostam ou não e use esse feedback para o desenvolvimento do produto.

Empacotando

As empresas têm mais chances de crescer nesta era competitiva e centrada no usuário, quando o próprio produto é usado como uma ferramenta de marketing para atrair e reter clientes. No entanto, antes de projetar e implementar sua estratégia de PLG, entenda o valor que você oferece, comunique-o claramente aos usuários e cumpra suas promessas de forma consistente.

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