以產品為導向的增長：擴展 SaaS 業務的基本指南

已發表: 2021-08-07

產品主導增長 (PLG) 是一種業務方法，其中用戶獲取、擴展、轉換和保留都主要由產品本身驅動。 它在整個公司範圍內跨團隊——從工程到銷售和營銷——圍繞產品作為可持續、可擴展的業務增長的最大來源。

產品主導研究所

在軟件即服務或 SaaS 環境中，客戶有數千種選擇而幾乎沒有轉換成本，產品主導增長 (PLG) 戰略被認為是取得成功的最有效方式。

“如果你使用過 Slack 或 Dropbox，你就會親眼目睹這一點。您沒有閱讀關於強大的內部溝通或基於雲的文件共享的好處的冗長白皮書。你想看到產品在運行，”Wes Bush 說，他是《產品主導的增長：如何打造能夠自我銷售的產品》一書的作者。

Bush認為是時候以您的產品為先導，讓人們親眼目睹了。 “以產品為主導的增長是一種進入市場的戰略，它利用產品作為獲取、激活和留住客戶的主要工具。”

以下是典型的以產品為主導的 SaaS 公司的一些特徵：

以產品為導向的增長戰略的好處

SaaS 提供商的 PLG 戰略有幾個好處，但以下是前 4 名：

四分之三的 B2B 買家希望在購買前試用產品，因此以產品為主導的策略為更多客戶打開了營銷渠道的頂端。客戶無需填寫演示表格並等待銷售代表幫助他們，而是可以即時訪問產品。

2.降低獲客成本

PLG 策略在很大程度上依賴於產品本身來獲取和留住客戶，與其他付費廣告策略相比，獲客成本更低。這也意味著您必須確保產品持續提供價值以留住客戶。

3.更快的銷售週期

潛在客戶在開始使用該產品時就會自行上船，從而縮短了銷售週期。當用戶通過免費但受限的產品版本實現關鍵成果時，他們可能會在假設他們可以獲得額外利益的情況下轉化為付費客戶。

4.更好的客戶體驗

PLG 策略旨在以很少或沒有初始成本直接提供價值，因此客戶不滿意的可能性非常低。由於產品是唯一的營銷工具，供應商有動力不斷增強它，以提高價值並保持出色的用戶體驗。

從表面上看，PLG 戰略似乎易於理解、設計和實施，但如果忽視理解、溝通和交付這三大支柱，它可能會失敗。

這一步可以說是任何 SaaS 公司最關鍵的要素。您可能擁有非凡的產品，但如果您不考慮客戶的需求，那將無濟於事。對於成功的以產品為導向的業務，您需要了解：

2.將價值傳達給潛在客戶

在 PLG 策略中，您需要清楚地傳達定價。用戶應該知道什麼是免費的以及升級需要多少費用。設計一個用戶友好的定價頁面，清楚地提及付費和免費功能，以及每次升級如何解決不同層次客戶的痛點。

3.實現您承諾的價值

大多數 SaaS 公司難以留住客戶的主要原因是他們往往承諾過多而交付不足。事實上，這就是為什麼買家行為首先發生了變化，他們現在想要在購買產品之前實際使用它。因此，始終努力在客戶開始使用產品後立即交付承諾的價值。這可以建立信任和客戶信心。

PLG 策略擾亂了傳統的客戶旅程，因此意識、獲取、激活、收入、保留和推薦的“盜版”指標或分類/分組指標失去了相關性。因此，SaaS 提供商正在轉向 PLG 飛輪模型變體，以評估如何獲取和留住客戶。

Product-Led Institute 的 PLG Flywheel ：

PLG 飛輪是一個框架，可幫助您優化用戶體驗，自動將它們從一個階段移動到下一個階段。一旦您的用戶成為擁護者，新客戶主要通過推薦來招募，這會降低客戶獲取成本。

飛輪有四段四行程：

評估者：顧名思義，評估者是評估您的產品或服務以確定它是否能解決他們的問題的潛在用戶。

初學者：初學者是那些了解您的產品將解決他們的問題並期待使用它的人。他們可能是也可能不是付費客戶。

常客：這些用戶已將該產品集成到他們的工作流程中，並且不想嘗試競爭產品。他們對您的產品既不狂喜也不不滿。

擁護者：這些用戶是您的粉絲，會將您推薦給朋友、家人和同行。

激活：評估人員在激活產品並開始使用時成為初學者。

採用：一旦用戶激活了產品，他們就會將其集成到他們的工作流程中並致力於該產品。

Adore ：在這個階段，用戶喜歡使用該產品，並不斷尋找從中獲得更多收益的方法。

擁護者：一旦用戶變成擁護者，他們就會成為擁護者並推薦您的產品。

SaaS 提供商可以使用以下指標來衡量其 PLG 戰略是否成功：

價值實現時間：該指標衡量用戶實現產品價值所花費的時間。它也可以通過用戶在飛輪框架中從激活到採用所需的時間來衡量。您可以通過改進用戶入職、提供產品教育和增強集成功能來減少時間。
產品合格的潛在客戶：產品合格的潛在客戶是已經了解您的產品並認識到其價值的用戶。為此，您需要在客戶準備好進入下一階段時確定激活事件和後續客戶行為。
擴展收入：也稱為擴展月度經常性收入 ( MRR )，它衡量現有客戶通過追加銷售、附加產品和交叉銷售產生的收入。
每個用戶的平均收入：該指標衡量企業從用戶那裡獲得的平均收入。由於它表明企業的健康狀況，因此該指標用於比較 SaaS 公司的績效。
淨收入流失：通常以百分比計算，這表示在計入新收入、擴張收入或重新激活的收入後損失的金額——提供您業務健康狀況的整體視圖。
客戶生命週期價值：它估計您在單個客戶的帳戶生命週期內將從他們那裡獲得的收入金額。它可以幫助您了解客戶現在對您的業務的價值以及隨著時間的推移他們的價值。
客戶滿意度得分：由於用戶是 PLG 戰略的中心，因此客戶滿意度非常重要。定期進行應用內調查，採訪當前用戶以了解他們喜歡或不喜歡的功能，並將此反饋用於產品開發。

當產品本身被用作吸引和留住客戶的營銷工具時，企業在這個競爭激烈、以用戶為中心的時代就有更好的發展機會。但是，在設計和實施 PLG 策略之前，了解您提供的價值，將其清楚地傳達給用戶，並始終如一地兌現您的承諾。

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