النمو الذي يقوده المنتج: الدليل الأساسي لتوسيع نطاق أعمال SaaS الخاصة بك

في مشهد البرامج كخدمة أو SaaS حيث يتوفر للعملاء آلاف البدائل بتكلفة قليلة أو معدومة للتحويل ، تُعرف إستراتيجية النمو الذي يقوده المنتج (PLG) بأنها الطريقة الأكثر فاعلية لتحقيق النجاح.

"إذا استخدمت Slack أو Dropbox ، فقد شاهدت ذلك بنفسك. لم تقرأ مستندًا تقنيًا مطولًا حول فوائد الاتصال الداخلي القوي أو مشاركة الملفات المستندة إلى مجموعة النظراء. يقول ويس بوش ، مؤلف كتاب "النمو بقيادة المنتج: كيفية بناء منتج يبيع نفسه " ، إنك أردت رؤية المنتج قيد التنفيذ .

يعتقد بوش أن الوقت قد حان لقيادة منتجك والسماح للناس برؤية أنفسهم. "النمو الذي يقوده المنتج هو استراتيجية الانتقال إلى السوق التي تستخدم المنتج كأداة رئيسية لاكتساب العملاء وتنشيطهم والاحتفاظ بهم."

فيما يلي بعض خصائص شركة SaaS النموذجية التي يقودها المنتج:

• المنتج نفسه هو أداة تسويقية
• يقدم نموذجًا مجانيًا للمنتج
• لا توجد تكاليف تركيب أو اسمية
• يركز الليزر على تجربة العملاء
• عدد كبير من عمليات الاستحواذ الجديدة من خلال الإحالات

فوائد استراتيجية النمو القائم على المنتج

هناك العديد من الفوائد لاستراتيجية PLG لموفري SaaS ، ولكن فيما يلي أهم 4:

1. قمة قمع أوسع

يرغب ثلاثة من كل أربعة مشترين من B2B في تجربة منتج ما قبل الشراء ، لذا فإن الاستراتيجية التي يقودها المنتج تفتح الجزء العلوي من مسار التسويق لمزيد من العملاء. بدلاً من ملء النماذج التجريبية وانتظار مندوب مبيعات لمساعدتهم ، يحصل العملاء على وصول فوري إلى المنتجات.

2. انخفاض تكلفة اكتساب العملاء

تعتمد إستراتيجية PLG بشكل كبير على المنتج نفسه لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم ، كما أن تكلفة اكتساب العملاء أقل مقارنة باستراتيجيات الإعلان المدفوعة الأخرى. هذا يعني أيضًا أنه يتعين عليك التأكد من أن المنتج يقدم قيمة باستمرار للاحتفاظ بالعملاء.

3. دورة مبيعات أسرع

العملاء المحتملين على متن الطائرة عندما يبدأون في استخدام المنتج ، مما يقصر دورة المبيعات. عندما يدرك المستخدمون نتيجة رئيسية من خلال الإصدار المجاني ولكن المحدود من المنتج ، فمن المحتمل أن يتحولوا إلى عملاء يدفعون على افتراض أنه يمكنهم الحصول على مزايا إضافية.

4. تجربة أفضل للعملاء

تم تصميم إستراتيجية PLG لتقديم قيمة مباشرة بتكلفة أولية قليلة أو معدومة ، وبالتالي فإن فرص عدم رضا العملاء منخفضة للغاية. نظرًا لأن المنتج هو الأداة التسويقية الوحيدة ، يتم تحفيز مقدمي الخدمة على تحسينه باستمرار من أجل تحسين القيمة والحفاظ على تجربة مستخدم رائعة.

ركائز استراتيجية النمو القائم على المنتج

على المستوى السطحي ، تبدو استراتيجية PLG سهلة الفهم والتصميم والتنفيذ ، لكنها قد تفشل إذا تم تجاهل الركائز الثلاث للفهم والتواصل والتنفيذ .

1. افهم القيمة التي تقدمها

يمكن القول إن هذه الخطوة هي العنصر الأكثر أهمية لأي شركة SaaS. قد يكون لديك منتج استثنائي ، لكن لن يكون الأمر مهمًا إذا لم تفكر في احتياجات عملائك. للحصول على عمل ناجح قائم على منتج ، عليك أن تفهم:

• ما هي نقاط ضعف العميل؟
• كيف يحل منتجك هذه المشكلات؟
• هل سيستجيب العملاء بشكل إيجابي لمنتجك؟

2. نقل هذه القيمة إلى العملاء المحتملين

في استراتيجية PLG ، تحتاج إلى توصيل الأسعار بوضوح. يجب أن يعرف المستخدمون ما هو مجاني ومقدار تكلفته للترقيات. صمم صفحة تسعير سهلة الاستخدام ، مع ذكر الميزات المدفوعة والمجانية بوضوح ، وكيف يمكن لكل ترقية أن تحل نقاط ضعف العملاء على مستويات مختلفة.

3. قدِّم القيمة التي تعد بها

السبب الرئيسي الذي يجعل معظم شركات SaaS تكافح من أجل الاحتفاظ بالعملاء هو أنها تميل إلى المبالغة في الوعود وعدم التسليم. في الواقع ، هذا هو السبب في تحول سلوك المشتري في المقام الأول ، الذين يريدون الآن استخدام منتج بالفعل قبل شرائه. لذلك ، نسعى دائمًا إلى تقديم القيمة الموعودة بمجرد أن يبدأ العميل في استخدام المنتج. هذا يبني الثقة وثقة العملاء.

حذافة النمو بقيادة المنتج

تزعج استراتيجية PLG رحلة العميل التقليدية ، وبالتالي تفقد المقاييس "المقرصنة" ، أو المقاييس المصنفة / المجمعة ، للوعي ، والاكتساب ، والتنشيط ، والإيرادات ، والاحتفاظ ، والإحالة أهميتها. وبالتالي ، فإن موفري SaaS يتحولون إلى أشكال نماذج دولاب الموازنة PLG لتقييم كيفية اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم.

حذافة PLG من معهد بقيادة المنتج:

تتكون دولاب الموازنة من أربعة أجزاء وأربع رحلات:

شرائح

المقيمون : كما يوحي الاسم ، المقيِّمون هم مستخدمون محتملون يقومون بتقييم منتجك أو خدمتك لتحديد ما إذا كانت ستحل مشكلتهم.

المبتدئين : المبتدئين هم أولئك الذين يفهمون أن منتجك سيحل مشاكلهم ويتطلعون لاستخدامه. قد يكونون أو لا يدفعون عملاء.

النظامي المنتظم : قام هؤلاء المستخدمون بدمج المنتج في سير عملهم وليس لديهم رغبة في تجربة المنتجات المنافسة. إنهم ليسوا منتشين ولا غير سعداء بمنتجك.

الأبطال : هؤلاء المستخدمون هم معجبيك ، وسوف يحولونك إلى الأصدقاء والعائلة والأقران.

الرحلات

التنشيط : يصبح المقيمون مبتدئين عندما يقومون بتنشيط المنتج والبدء في استخدامه.

اعتماد : بمجرد قيام المستخدمين بتنشيط المنتج ، يقومون بدمجه في سير عملهم ويلتزمون بالمنتج.

Adore : في هذه المرحلة ، يحب المستخدمون استخدام المنتج ويبحثون باستمرار عن طرق لتحقيق المزيد منه.

المناصر : بمجرد أن يتحول المستخدمون إلى أبطال ، يصبحون مناصرين ويوصون بمنتجك.

المقاييس التي يقودها المنتج لقياس الأداء

يمكن لموفري SaaS استخدام المقاييس التالية لقياس نجاح استراتيجية PLG الخاصة بهم:

1. الوقت المستغرق في القيمة : يقيس المقياس الوقت الذي يستغرقه المستخدم لإدراك قيمة المنتج. يمكن أيضًا قياسه بالوقت الذي يستغرقه المستخدم في الانتقال من التنشيط إلى التبني في إطار دولاب الموازنة. يمكنك تقليل الوقت عن طريق تحسين إعداد المستخدم ، وتقديم تعليم المنتج ، وتحسين ميزات التكامل.
2. العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج : العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج هم المستخدمون الذين يعرفون بالفعل منتجك ويدركون قيمته. لهذا ، تحتاج إلى تحديد حدث التنشيط وسلوك العميل اللاحق عندما يكونون مستعدين للانتقال إلى المرحلة التالية.
3. إيرادات التوسعة : تسمى أيضًا الإيرادات المتكررة الشهرية للتوسع ( MRR ) ، وهي تقيس الإيرادات المتولدة من العملاء الحاليين من خلال عمليات البيع الإضافية والإضافات وعمليات البيع التبادلية.
4. متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم : يقيس هذا المقياس متوسط ​​الإيرادات التي تكسبها الشركة من المستخدم. نظرًا لأنه يشير إلى صحة الأعمال التجارية ، يتم استخدام المقياس لمقارنة أداء شركات SaaS.
5. تغير صافي الإيرادات : غالبًا ما يتم حسابه كنسبة مئوية ، يشير هذا إلى مقدار الأموال المفقودة بعد حساب الإيرادات الجديدة أو التوسعية أو المعاد تنشيطها - مما يوفر رؤية شاملة لصحة عملك.
6. قيمة عمر العميل : تقدر مقدار الإيرادات التي ستكسبها من عميل واحد على مدار عمر حسابه. يساعدك على فهم ما يستحقه العملاء في الوقت الحالي لعملك ومدى قيمتهم بمرور الوقت.
7. درجة رضا العملاء : نظرًا لأن المستخدمين هم في مركز استراتيجية PLG ، فإن رضا العملاء له أهمية كبيرة. قم بإجراء استطلاعات الرأي داخل التطبيق على فترات منتظمة ، وإجراء مقابلات مع المستخدمين الحاليين لمعرفة الميزات التي يحبونها أو لا تعجبهم ، واستخدم هذه التعليقات لتطوير المنتج.

تغليف

تتمتع الشركات بفرصة أفضل للنمو في هذا العصر التنافسي الذي يركز على المستخدم عندما يتم استخدام المنتج نفسه كأداة تسويقية لجذب العملاء والاحتفاظ بهم. ومع ذلك ، قبل تصميم وتنفيذ استراتيجية PLG الخاصة بك ، افهم القيمة التي تقدمها ، وقم بإبلاغها بوضوح للمستخدمين ، والوفاء بوعودك باستمرار.

اكتشف كيف يمكنك زيادة الاستفادة من PLG وأساليب التسويق الأخرى لتوسيع نطاق أعمال SaaS الخاصة بك عن طريق تنزيل The Fundamental Guide to Lead Generation اليوم.