제품 주도 성장: SaaS 비즈니스 확장을 위한 기본 가이드

고객이 전환 비용이 거의 또는 전혀 없이 수천 가지 대안을 가지고 있는 서비스형 소프트웨어 또는 SaaS 환경에서 PLG(제품 주도 성장) 전략은 성공을 구축하는 가장 효과적인 방법으로 알려져 있습니다.

“Slack이나 Dropbox를 사용해 본 적이 있다면 이를 직접 목격했을 것입니다. 강력한 내부 커뮤니케이션 또는 클라우드 기반 파일 공유의 이점에 대한 긴 백서를 읽지 않았습니다. 제품이 실제로 작동하는 모습을 보고 싶었습니다.”라고 Product-Led Growth: How To Build a Product That Sells Itself 의 저자인 Wes Bush는 말합니다 .

Bush 는 이제 귀하의 제품을 주도하고 사람들이 직접 볼 수 있도록 해야 할 때라고 믿습니다 . "제품 주도 성장 은 제품을 주요 수단으로 활용하여 고객을 확보, 활성화 및 유지하는 시장 진출 전략입니다."

일반적인 제품 주도 SaaS 회사의 몇 가지 특징은 다음과 같습니다.

• 제품 자체가 마케팅 도구
• 제품의 부분 유료화 모델 제공
• 설치 비용이 없거나 명목상
• 고객 경험에 레이저 초점
• 추천을 통한 높은 수의 신규 획득

제품 주도 성장 전략의 이점

SaaS 공급자를 위한 PLG 전략의 여러 이점이 있지만 다음은 상위 4가지입니다.

1. 더 넓어진 퍼널 ​​상단

B2B 구매자 ​​4명 중 3명은 구매하기 전에 제품을 사용해 보고 싶어하므로 제품 주도 전략은 더 많은 고객에게 마케팅 퍼널의 상단을 열어줍니다. 데모 양식을 작성하고 영업 담당자의 도움을 기다리는 대신 고객은 제품에 즉시 액세스할 수 있습니다.

2. 고객 확보 비용 절감

PLG 전략은 고객 확보 및 유지를 위해 제품 자체에 크게 의존하며 고객 확보 비용은 다른 유료 광고 전략에 비해 낮습니다. 또한 고객을 유지하기 위해 제품이 지속적으로 가치를 제공하는지 확인해야 합니다.

3. 판매 주기 단축

잠재 고객은 제품 사용을 시작할 때 온보딩하므로 판매 주기가 단축됩니다. 사용자가 무료이지만 제한된 버전의 제품을 통해 주요 결과를 실현하면 추가 혜택을 얻을 수 있다는 가정하에 유료 고객으로 전환될 가능성이 높습니다.

4. 더 나은 고객 경험

PLG 전략은 초기 비용이 거의 또는 전혀 없이 가치를 제공하도록 설계되었으므로 고객이 불만족할 가능성이 상당히 낮습니다. 제품이 유일한 마케팅 도구이기 때문에 공급자는 가치를 개선하고 뛰어난 사용자 경험을 유지하기 위해 제품을 지속적으로 향상시키려는 동기를 부여받습니다.

제품 주도 성장 전략의 핵심

표면적으로 PLG 전략은 이해, 설계 및 구현이 간단해 보이지만 이해, 의사 소통 및 전달 의 세 가지 기둥을 무시하면 실패할 수 있습니다.

1. 당신이 제공하는 가치를 이해하십시오

이 단계는 틀림없이 모든 SaaS 회사에서 가장 중요한 요소입니다. 경이로운 제품을 가지고 있을 수 있지만 고객의 요구 사항을 고려하지 않으면 문제가 되지 않습니다. 성공적인 제품 주도 비즈니스를 위해서는 다음을 이해해야 합니다.

• 고객의 문제점은 무엇입니까?
• 귀하의 제품은 이러한 문제를 어떻게 해결합니까?
• 고객이 귀하의 제품에 호의적으로 반응합니까?

2. 잠재 고객에게 그 가치 전달

PLG 전략에서는 가격을 명확하게 전달해야 합니다. 사용자는 무엇이 무료이고 업그레이드 비용이 얼마인지 알아야 합니다. 유료 및 무료 기능을 명확하게 언급하고 각 업그레이드가 다양한 수준에서 고객의 문제점을 어떻게 해결할 수 있는지 사용자 친화적인 가격 책정 페이지를 디자인하십시오.

3. 약속한 가치 제공

대부분의 SaaS 회사가 고객을 유지하는 데 어려움을 겪는 주된 이유는 그들이 과도하게 약속하고 덜 제공하는 경향이 있기 때문입니다. 사실, 이것이 바로 제품을 구매하기 전에 실제로 제품을 사용하고자 하는 구매자 행동이 처음부터 바뀌는 이유입니다. 따라서 고객이 제품을 사용하기 시작하는 즉시 약속한 가치를 전달하도록 항상 노력하십시오. 이것은 신뢰와 고객 신뢰를 구축합니다.

제품 주도 성장 플라이휠

PLG 전략은 기존의 고객 여정을 뒤엎고 인식, 획득, 활성화, 수익, 유지 및 추천에 대한 "해적" 메트릭 또는 분류/그룹화된 메트릭 이 관련성을 잃습니다. 결과적으로 SaaS 공급자는 고객 확보 및 유지 방법을 평가하기 위해 PLG 플라이휠 모델 변형으로 전환하고 있습니다.

Product-Led Institute의 PLG 플라이휠:

플라이휠에는 4개의 세그먼트와 4개의 여정이 있습니다.

세그먼트

평가자 : 이름에서 알 수 있듯이 평가자는 제품이나 서비스를 평가하여 문제를 해결할 수 있는지 판단하는 잠재적 사용자입니다.

초보자 : 초보자는 당신의 제품이 그들의 문제를 해결할 것이라는 것을 이해하고 그것을 사용하기를 기대하는 사람들입니다. 그들은 고객에게 돈을 지불할 수도 있고 지불하지 않을 수도 있습니다.

일반 사용자 : 이 사용자는 제품을 작업 흐름에 통합했으며 경쟁 제품을 사용하고 싶지 않습니다. 그들은 당신의 제품에 대해 황홀하거나 불행하지 않습니다.

챔피언 : 이 사용자는 팬이며 친구, 가족 및 동료에게 추천합니다.

여정

활성화 : 평가자는 제품을 활성화하고 사용하기 시작하면 초보자가 됩니다.

채택 : 사용자가 제품을 활성화하면 이를 워크플로에 통합하고 제품에 전념합니다.

Adore : 이 단계에서 사용자는 제품 사용을 좋아하고 제품에서 더 많은 것을 얻을 수 있는 방법을 지속적으로 찾고 있습니다.

Advocate : 사용자가 챔피언이 되면 옹호자가 되어 제품을 추천합니다.

성능을 측정하기 위한 제품 주도 메트릭

SaaS 공급자는 다음 메트릭을 사용하여 PLG 전략의 성공 여부를 측정할 수 있습니다.

1. 가치 창출 시간 : 메트릭은 사용자가 제품 가치를 실현하는 데 걸리는 시간을 측정합니다. 또한 사용자가 플라이휠 프레임워크에서 활성화에서 채택으로 이동하는 데 걸리는 시간으로 측정할 수도 있습니다. 사용자 온보딩 개선, 제품 교육 제공, 통합 기능 강화를 통해 시간을 단축할 수 있습니다.
2. 제품 적격 리드 : 제품 적격 리드는 이미 귀하의 제품을 알고 그 가치를 인식하는 사용자입니다. 이를 위해 다음 단계로 이동할 준비가 되었을 때 활성화 이벤트 및 후속 고객 행동을 식별해야 합니다.
3. 확장 수익 : 확장 월간 반복 수익( MRR ) 이라고도 하며 상향 판매, 추가 기능 및 교차 판매를 통해 기존 고객으로부터 생성된 수익을 측정합니다.
4. 사용자당 평균 수익 : 이 측정항목은 비즈니스가 사용자로부터 얻는 평균 수익을 측정합니다. 비즈니스의 건전성을 나타내므로 SaaS 회사의 성과를 비교하는 데 사용됩니다.
5. 순수익 변동 : 종종 백분율로 계산되며 신규, 확장 또는 재활성화된 수익을 계산한 후 손실된 금액을 나타내며 비즈니스 상태에 대한 전체적인 보기를 제공합니다.
6. 고객생애가치 : 한 명의 고객이 계정을 유지하는 동안 얻을 수 있는 수익을 추정합니다. 고객이 현재 귀하의 비즈니스에 어떤 가치가 있고 시간이 지남에 따라 얼마나 가치가 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다.
7. 고객 만족도 점수 : PLG 전략의 중심에는 사용자가 있기 때문에 고객 만족도가 중요합니다. 정기적으로 인앱 설문 조사를 실시하고 현재 사용자를 인터뷰하여 좋아하거나 싫어하는 기능을 파악하고 이 피드백을 제품 개발에 사용합니다.

마무리

제품 자체가 고객을 유치하고 유지하기 위한 마케팅 도구로 사용되는 이 경쟁적이고 사용자 중심적인 시대에 기업은 성장할 수 있는 더 나은 기회를 갖게 됩니다. 그러나 PLG 전략을 설계하고 구현하기 전에 제공하는 가치를 이해하고 이를 사용자에게 명확하게 전달하고 지속적으로 약속을 이행하십시오.

지금 리드 제네레이션을 위한 기본 가이드를 다운로드하여 PLG 및 기타 마케팅 전략을 활용하여 SaaS 비즈니스를 확장하는 방법을 알아보십시오 .