Herkesin Görmesi Gereken 5 Ürün Liderliğinde Büyüme Örneği

Self servis bir ürün oluşturma yeteneği, işletmelerin ve müşterilerin SaaS ürünlerine nasıl baktıklarına yeni bir bakış açısı getirdi.

Birçok şirket, ürünlerinin, iş süreçlerini ürünleri aracılığıyla uzaktan yürütmelerini sağlayacağını fark etti. Bu yetenek doğrultusunda müşteriler, sorunlarını belirlemek ve bir ürün hakkında kendilerini eğitmek için satış görevlileriyle konuşmak zorunda olmadıklarını fark ettiler.

Bu, SaaS ürün geliştirmeleri ve kullanıcıların ihtiyaç ve beklentileri ile bağlantılı olarak ortaya çıkan bir değişimdir.

Rapor, B2B alıcılarının, satış görevlileriyle üçe bir oranında konuşmak yerine kendi kendilerini eğitmek istediklerini göstermiştir.

Özellikle COVID-19'un kullanıcıların satın alma kararlarındaki etkisi ile artık self servis ürünlere yüksek bir talep var.

İşte McKinsey'in COVID-19'un alıcılar ve satıcılar arasındaki ilişkiyi nasıl etkilediğine ilişkin analizi:

İş sürecinizi self-servis bir ürün aracılığıyla yürütme yeteneğinizin ve bu tür ürünlere alıcılardan gelen talebin bir sonucu olarak, ürüne dayalı büyüme, öncelikli büyüme stratejisi haline geldi; ve artık ürün odaklı yaklaşımı benimseyen daha fazla şirket var.

Ürüne dayalı büyüme stratejisi nedir?

Ürün liderliğindeki büyüme stratejisi (PLG) , en iyi şekilde, mükemmel bir kullanıcı deneyimi sağlamak için güçlü bir istek yoluyla büyüme elde etme çabası olarak tanımlanabilir. Diğer büyüme stratejileri ile karşılaştırıldığında PLG stratejisi, pazarlama, satış ve satış sonrası süreçleri büyük ölçüde kendi başına yürütebilen self servis bir ürün aracılığıyla kullanıcı memnuniyetini artırmayı amaçlamaktadır. Kısacası, ürününüzü kendini satabilecek ve büyümenize yardımcı olabilecek, her yönüyle self-servis bir ürün olduğu noktaya getirme çabasıdır.

Ürün liderliğindeki şirketlerin, ürünleri kendi kendini satabileceği için satış ekiplerine önem vermediğine dair bir yanılgı var. Bu kesinlikle doğru DEĞİL!

Özellikle, ürün odaklı bir büyüme stratejisi benimsemek isteyen yeni kurulmuş bir şirketseniz, yolun çok ilerisine kadar satış elemanlarına ihtiyacınız olmayacağını düşünebilirsiniz. Ancak bu iyi bir fikir değil çünkü büyük işletmelerle iş yapmak zorunda olduğunuz noktaya geldiğinizde, çapraz fonksiyonel satın alma kararlarını vermenize yardımcı olacak deneyimli satış elemanlarına ihtiyacınız olacak.

Bu büyük işletmeler, yeni ürünleri işlerine entegre etme konusunda daha fazla endişeye sahiptir. Endişeleri, güvenlik endişelerinden, kullanıcıları veya çalışanları ürününüze dahil etme konusundaki endişelere kadar değişir. Bu nedenle, bu endişeler deneyimli bir satış temsilcisi ile halledilmelidir.

Ürün odaklı yaklaşımla büyüme sağlamanın bir diğer kritik noktası da ürün liderliğindeki işe alımdır.

Ürün odaklı büyüme elde etmek istiyorsanız, kusursuz bir kullanıcı katılımı deneyimi sağlamanız gerekir .

Çok yönlü bir kullanıcı katılımı süreci olmadan, ürününüz, ürün odaklı büyüme elde etmenize yardımcı olabilecek self-servis bir ürün olmaya asla yaklaşmaz.

PLG'nin temellerinden bahsetmişken, şimdi ürün liderliğindeki başarılı şirketlerin bazı örneklerini görelim.

5 Ürüne Yönelik Şirketlere Örnekler

İşte muhtemelen aşina olduğunuz, ürün liderliğindeki en başarılı şirketlerden bazıları.

1- Koan

COVID-19'un alıcı ve satıcıların kararlarını nasıl etkilediğinden bahsettikten sonra size gerçek hayattan bir örnek gösterme zamanı. Koan'ın satış odaklı stratejiden ürün odaklı stratejiye geçişi bu anlamda mükemmel bir örnektir.

Yakın zamanda, ürün liderliğindeki bir büyüme stratejisine nasıl ve neden geçtiklerini açıklayan bir makale yayınladılar.

Makale, Koan'ın büyük ve evrensel bir sorun olduğu için ekiplerin hizalama sorunlarını çözmelerine yardımcı olmak için kurulduğunu detaylandırıyor.

Ancak koşullar değişmeye başlayınca ve tüm büyük işletmelerle rekabete girmenin bir yolunu bulmak istediklerinde, büyüme stratejilerini iyileştirmenin yollarını aramaya başladılar.

PLG stratejisine geçiş sürecini şu şekilde detaylandırıyorlar:

“Ancak 2020 küresel salgını vurduğunda zorlu koşullara uyum sağlamak zorunda kaldık. Hizalama yazılımı pazarı, tüm rakiplerimizin büyük miktarlarda sermaye toplaması, büyük satış ekipleri oluşturması ve tonlarca pazarlama doları harcamasıyla doymuş durumda. Gelişmek için soruna farklı bir şekilde yaklaşmamız gerekiyordu. Rakiplerimizle kafa kafaya gidiyorduk ama rakiplerimizi kendi oyunlarında yenemeyeceğimizi anladık. Yansımalar olan güçlü yönlerimizle oynamamız gerekiyordu. Yeni kullanıcılar bir kez Reflection doldurduklarında, zamanın %92'sinde tekrar eden kullanıcılar haline geldiklerini keşfettik. Bu bizim GTM stratejimizin tamamen yanlış olduğunu anlama anımızdı. Koan, ürün liderliğindeki büyüme için daha iyi bir konumdaydı.”

Bu noktadan sonra, ürünlerinden en iyi şekilde yararlanmak için büyüme stratejilerini değiştirmeleri gerektiğini anladılar ve bunu yaptılar.

2- Gevşek

Slack, ürün liderliğindeki büyüme şirketlerinin rock yıldızıdır. Satış elemanlarından gelen soğuk aramalar sonucunda kimsenin kullanmaya başlamadığı ürünlerden birine sahipler. Bunun yerine, kullanıcıların sorunlarını çözen mükemmel bir kullanıcı katılımına sahip harika bir self servis ürüne sahipler.

Bu nedenle, sadece beş yıl içinde 7 milyar dolarlık değerlemeye ulaşabildiler.

Harika bir ürüne sahip olmanın yanı sıra, Slack'in PLG yaklaşımı satış ekibini de ihmal etmiyor. Aksine, özellikle ürünlerini büyük işletmelerin ekiplerine entegre etmeleri gerektiğinde, satış ekiplerinin büyüme stratejilerinin çok önemli bir parçası olduğunun farkındalar.

Potansiyel uzun vadeli ödeme yapan müşterilere ürününüzün değerini göstermekte harika olduklarından, ürün liderliğindeki şirketler için ücretsiz veya ücretsiz denemelerin olmazsa olmaz olduğunu bilmeniz gerekir.

Ve Slack mükemmel bir şekilde çiviliyor!

Bu nedenle ürünün sağ üst köşesinde “satış ekibiyle konuş” seçeneğiniz bulunmaktadır. Slack, müşterileri olmak isteyen her büyüklükte şirkete sahiptir. Slack bunun farkındadır ve satış ekibine büyük önem vermektedir.

Bu örnekten de görebileceğiniz gibi, ürün liderliğindeki şirketler diğer stratejilerin avantajlarını göz ardı etmemelidir. Bunun yerine, ürün liderliğindeki bir şirket büyüme elde etmek istiyorsa, ürün öncülük ederken stratejiler ve uygulamalar kombinasyonu kullanılmalıdır.

Unutmayın, büyümeyi hedefliyorsunuz ve bu nedenle büyümenize katkı sağlayacağını düşündüğünüz her türlü uygulamadan yararlanmalısınız.

3- Dropbox

Dropbox, ürün odaklı zihniyeti son kullanıcı zihniyetine uygun hale getirmenin bir başka mükemmel örneğidir. Değer sağlamada ve müşteri ihtiyaçlarını karşılamada çok iyiler; Dropbox'ın son on yılda 1 milyar doları geçmesinin nedeni budur.

Dropbox'ı rakiplerinden ayıran şey, ürünlerini viralliklerini artırmak için kullanmalarıdır. Yani dosya paylaşımı çok kolay ve tüm kullanıcılar için erişilebilir. Ancak, kullanıcılar depolama için daha fazla kredi almak istiyorlarsa, tavsiye sayfasını benzerleriyle paylaşmaları gerekir.

Bu, yeni kullanıcıları çekmek ve mevcut kullanıcıları ürününüzle daha fazla etkileşimde tutmak için harika bir uygulamadır.

Dropbox'ın etkili uygulamasına baktığınızda, ürün odaklı stratejinizin işe yaramasında ürün katılımının bir diğer önemli nokta olduğunu görebilirsiniz!

4- SurveyMonkey

Anket yapmak veya genel olarak geri bildirim toplamak, ürün liderliğindeki bir şirket için başka bir hayati uygulamadır. Müşterilerle güçlü bir ilişki kurmanın ve zayıf ve güçlü yönlerinizi keşfetmenin ve bunları iyileştirmenin harika bir yoludur.

Bunu aklınızda bulundurduğunuzda, SurveyMonkey gibi bir şirketin ürün odaklı bir büyüme stratejisi seçmesinin çok doğal olduğunu anlayabilirsiniz.

Nedenini biraz daha açalım:

SurveyMonkey müşterileri ürünleri aracılığıyla anket yaptığında, bu bir kazan-kazan uygulamasıdır.

Niye ya?

Çünkü şirketler SurveyMonkey ürününü kullanarak anket yaptığında, bu şirketlerin müşterileri de SurveyMonkey hakkında bilgi sahibi oluyor ve SurveyMonkey'in viralliği katlanarak artıyor.

O andan itibaren bu bir kartopu etkisidir!

Harika bir anket ürününe sahip bir şirketin ürün liderliğindeki bir şirket olması çok mantıklı, değil mi?

5- Calendly

Calendly, ürün odaklı yaklaşımının meyvelerini toplayan başka bir şirkettir. Ürünlerinin viral olması, Dropbox'ın ve SurveyMonkey'inkine benzer iki yolla elde edilir.

Özellikle COVID-19'dan sonra birçok insan için çok önemli olan bir toplantı planlamak kullanıcılar için zahmetsizdir . Ayrıca, sağladıkları değer müşteriler arasında organik olarak dağıtılır, bu da bir toplantı yapmak için kullanıcının diğerleri için Calendly'ye bağlantılar göndermesi gerektiği anlamına gelir.

Ne güzel bir strateji değil mi? Daha fazla kişi ürünü kullanmaya başladıkça ürünün viralliği artar.

Sonuç olarak

Bu stratejiye uygun olduğunuzu düşünüyorsanız, ürün liderliğindeki büyüme gerçekten işiniz için bir oyun değiştirici olabilir.

Uygun olup olmadığınızı anlamak için bilmeniz gerekenler, ürününüzün bunu yapmanızı sağlayıp sağlayamayacağına karar vermekten geçer.

Kullanıcıların sorunlarını nasıl çözebileceklerini öğrenmelerine rehberlik edebilecek, uygulamalarıyla virallik sağlayabilecek ve memnuniyet verici müşteri desteği sağlayabilecek bir self servis ürününüz varsa, kendinizi bir marka olma yolunda ilk adımlarınızı atmaktan geri tutmamalısınız. ürün liderliğindeki şirket.

Sonuç olarak, yukarıda belirtilen tüm noktalar mükemmel bir işe alım sürecinden geçer. Bu nedenle, kullanıcıların sorunlarını çözen harika bir ürüne sahip olduktan sonra, kullanıcı katılımınız üzerinde çalışmak, ürün odaklı büyümeyi gerçekleştirmenin mutlak ilk adımıdır.

Daha derin bir dalış için Ürün Liderliğinde Büyüme e-kitabımız:

Ayrıca Ürüne Dayalı Büyüme Metrikleri hakkında daha fazla bilgiyi buradan edinebilirsiniz:

Sıkça Sorulan Sorular

Ürün odaklı ürün nedir?

Ürün odaklı bir ürün, mükemmel bir kullanıcı alıştırma deneyimi sağlayan ve pazarlama, satış ve satış sonrası süreci çoğunlukla kendi başına yapan self-servis bir üründür. Kullanıcıların herhangi bir satış elemanına ihtiyaç duymadan kullanmaya başlayabilecekleri ve yüksek oranda müşteri destek elemanlarına ihtiyaç duymadan kullanmaya devam edebilecekleri bir üründür.

Ürün liderliğindeki büyüme şirketleri nelerdir?

Ürün liderliğindeki şirketler, müşteri edinme ve elde tutma süreçlerini ürünlerine göre oluşturur. Yani bu şirketlerin müşterilerine değer katan bir ürünü var ve onların ürünü, kullanıcıların onda nasıl değer bulabileceklerini gerçek bir kişiden öğrenmelerine gerek kalmadan, kullanıcıların kolaylıkla kullanmaya başlayıp kullanmaya devam edebilecekleri self servis bir ürün. çoğunlukla.

Ürün odaklı dönüşüm nedir?

Ürün odaklı dönüşüm, büyüme stratejilerini satış odaklı veya pazarlama odaklı gibi geleneksel stratejilerden ürün odaklı bir büyüme stratejisine değiştirmeyi ifade eder.