5 exemple de creștere determinată de produse pe care toată lumea ar trebui să le vadă

Capacitatea de a construi un produs self-service a adus o nouă perspectivă asupra modului în care companiile și clienții privesc produsele SaaS.

Multe companii și-au dat seama că produsele lor le-ar permite să-și conducă procesele de afaceri de la distanță prin produsele lor. În conformitate cu această abilitate, clienții și-au dat seama că nu trebuie să vorbească cu agenții de vânzări pentru a-și identifica problemele și a se educa despre un produs.

Aceasta este o schimbare care a apărut în legătură cu dezvoltarea produselor SaaS și cu nevoile și așteptările utilizatorilor.

Raportul a arătat că cumpărătorii B2B ar dori să se autoeduca, mai degrabă decât să vorbească cu agenții de vânzări cu un factor de trei la unu.

În special cu influența COVID-19 în deciziile de cumpărare ale utilizatorilor, există acum o cerere mare pentru produse self-service.

Iată analiza lui McKinsey asupra modului în care COVID-19 a afectat relația dintre cumpărători și vânzători:

Ca rezultat al capacității de a-ți desfășura procesul de afaceri printr-un produs cu autoservire și al cererii pentru astfel de produse din partea cumpărătorilor, creșterea condusă de produse a devenit strategia de creștere de bază; iar acum există tot mai multe companii care adoptă abordarea bazată pe produs.

Ce este o strategie de creștere bazată pe produse?

Strategia de creștere condusă de produs (PLG) poate fi definită cel mai bine ca efortul de a obține o creștere printr-o dorință puternică de a oferi o experiență excelentă pentru utilizator. În comparație cu alte strategii de creștere, strategia PLG își propune să crească satisfacția utilizatorilor printr-un produs self-service care poate rula singur procesele de marketing, vânzări și post-vânzare, în cea mai mare parte. Pe scurt, este efortul de a vă aduce produsul în punctul în care este un produs autoservire complet care se poate vinde singur și vă poate ajuta să creșteți.

Există o concepție greșită că companiile conduse de produse nu acordă importanță echipelor lor de vânzări, deoarece produsul lor se poate vinde singur. Acest lucru pur și simplu NU este adevărat!

Mai ales dacă sunteți o companie recent înființată care dorește să adopte o strategie de creștere bazată pe produse, s-ar putea să vă gândiți că nu veți avea nevoie de oameni de vânzări decât mai departe. Cu toate acestea, aceasta nu este o idee bună, deoarece atunci când ajungeți la punctul în care trebuie să faceți afaceri cu întreprinderi mari, veți avea nevoie de agenți de vânzări experimentați care să vă ajute să luați decizii de cumpărare interfuncționale.

Aceste întreprinderi mari au mai multe preocupări cu privire la integrarea de noi produse în afacerile lor. Preocupările lor variază de la preocupări de securitate la preocupări suplimentare cu privire la integrarea utilizatorilor sau angajaților la produsul dvs. Acesta este motivul pentru care aceste preocupări ar trebui rezolvate cu un reprezentant de vânzări cu experiență.

Un alt punct critic în atingerea creșterii prin abordarea condusă de produs este integrarea condusă de produs.

Dacă doriți să obțineți o creștere bazată pe produse, atunci trebuie să oferiți o experiență de îmbarcare fără cusur pentru utilizatori.

Fără un proces complet de integrare a utilizatorului, produsul dvs. nu va fi niciodată aproape, fiind un produs cu autoservire care vă poate ajuta să obțineți o creștere bazată pe produs.

După ce am vorbit despre fundamentele PLG, acum să vedem câteva exemple de companii de succes conduse de produse.

5 Exemple de companii conduse de produse

Iată câteva dintre cele mai de succes companii conduse de produse cu care probabil ești familiarizat.

1- Koan

După ce am menționat modul în care COVID-19 a afectat deciziile cumpărătorilor și vânzătorilor, este timpul să vă arătăm un exemplu din viața reală. Trecerea lui Koan de la o strategie condusă de vânzări la una condusă de produs este un exemplu perfect în acest sens.

Au publicat recent un articol care explică cum și de ce au trecut la o strategie de creștere bazată pe produse.

Articolul explică faptul că Koan a fost construit pentru a ajuta echipele să-și rezolve problemele de aliniere, deoarece este unul mare și universal.

Cu toate acestea, pe măsură ce circumstanțele au început să se schimbe și au vrut să găsească o modalitate de a se alătura concurenței cu toate întreprinderile mari, au început să caute modalități de a-și îmbunătăți strategia de creștere.

Iată cum elaborează procesul de trecere la o strategie PLG:

„Dar când a lovit pandemia globală din 2020, am fost forțați să ne adaptăm circumstanțelor dificile. Piața software-ului de aliniere este saturată, cu toți concurenții noștri strângând sume mari de capital, construind echipe uriașe de vânzări și cheltuind tone de dolari în marketing. Pentru a prospera, a trebuit să abordăm problema într-un mod diferit. Mergeam cap la cap cu concurenții noștri, dar am recunoscut că nu ne putem învinge concurenții la propriul joc. Trebuia să jucăm cu punctele noastre forte, adică Reflections. Am descoperit că, atunci când utilizatorii noi au completat o dată un Reflection, aceștia au devenit utilizatori repetători în 92% din timp. Acesta a fost momentul nostru „ah-ha” în care ne dăm seama că strategia noastră GTM era greșită. Koan era mai bine poziționat pentru o creștere bazată pe produse.”

Din acest moment, și-au dat seama că trebuie să-și schimbe strategia de creștere pentru a profita la maximum de produsul lor și au făcut-o.

2- Slack

Slack este starul rock al companiilor cu creștere condusă de produse. Au unul dintre acele produse pe care nimeni nu a început să-l folosească ca urmare a primirii de apeluri reci de la vânzători. În schimb, pur și simplu au un produs fantastic cu autoservire, cu o integrare perfectă a utilizatorului, care rezolvă problemele utilizatorilor.

Acesta este motivul pentru care au reușit să atingă o evaluare de 7 miliarde de dolari în doar cinci ani.

Pe lângă faptul că are un produs grozav, abordarea PLG a lui Slack nu ignoră echipa de vânzări. Dimpotrivă, ei sunt conștienți de faptul că echipa lor de vânzări este o parte crucială a strategiei lor de creștere, mai ales atunci când trebuie să-și integreze produsul în echipele marilor întreprinderi.

Trebuie să știți că freemium sau testele gratuite sunt indispensabile pentru companiile conduse de produse, deoarece sunt excelente în a arăta potențialilor clienți plătitori pe termen lung valoarea produsului dvs.

Și Slack îl prinde perfect!

Acesta este motivul pentru care aveți opțiunea de a „vorbi cu vânzările” în colțul din dreapta sus al produsului. Slack are companii de toate dimensiunile care doresc să fie clienții lor. Slack este conștient de acest lucru și acordă cea mai mare importanță echipei lor de vânzări.

După cum puteți vedea din acest exemplu, companiile conduse de produse nu ar trebui să ignore avantajele altor strategii. În schimb, dacă o companie condusă de produse dorește să obțină o creștere, combinația de strategii și practici ar trebui utilizată în timp ce produsul este lider.

Nu uitați, urmăriți creșterea și de aceea ar trebui să utilizați orice practică posibilă care credeți că va contribui la creșterea dumneavoastră.

3- Dropbox

Dropbox este un alt exemplu excelent de adaptare a mentalității conduse de produse în conformitate cu mentalitatea utilizatorului final. Sunt atât de buni să ofere valoare și să vină cu nevoile clienților; Acesta este motivul pentru care Dropbox a depășit vânzările de un miliard de dolari în ultimii zece ani.

Ceea ce distinge Dropbox de concurenții săi este că își folosesc produsul pentru a-și spori viralitatea. Adică, partajarea fișierelor este atât de ușoară și accesibilă tuturor utilizatorilor. Cu toate acestea, dacă utilizatorii doresc să obțină mai mult credit pentru stocare, trebuie să partajeze pagina de recomandare cu colegii lor.

Aceasta este o practică excelentă pentru a atrage noi utilizatori și pentru a-i menține pe cei existenți mai implicați cu produsul dvs.

Privind practica eficientă a Dropbox, puteți vedea că implicarea în produs este un alt punct crucial în a face ca strategia dvs. condusă de produse să funcționeze!

4- SurveyMonkey

Efectuarea de sondaje sau colectarea feedback-ului, în general, este o altă practică vitală pentru o companie condusă de produse. Este o modalitate excelentă de a construi o relație puternică cu clienții și de a afla punctele tale slabe și puncte forte și de a le îmbunătăți.

Când aveți acest lucru în minte, puteți înțelege că este firesc ca o companie precum SurveyMonkey să aleagă o strategie de creștere bazată pe produs.

Să detaliem mai multe de ce:

Atunci când clienții SurveyMonkey efectuează sondaje prin intermediul produsului lor, este o practică de câștig-câștig.

De ce?

Ei bine, pentru că atunci când companiile fac sondaje folosind produsul SurveyMonkey, clienții acelor companii învață și despre SurveyMonkey, iar viralitatea SurveyMonkey crește exponențial.

Este un efect de bulgăre de zăpadă din acel moment!

Este perfect logic ca o companie cu un produs grozav de sondaj să fie o companie condusă de produse, nu-i așa?

5- Calendly

Calendly este o altă companie care adună roadele abordării sale bazate pe produs. Viralitatea produsului lor este atinsă în două moduri, care sunt similare cu Dropbox și SurveyMonkey.

Este ușor pentru utilizatori să programeze o întâlnire care este foarte importantă pentru mulți oameni, mai ales după COVID-19. De asemenea, valoarea pe care o oferă este distribuită organic între clienți, ceea ce înseamnă că pentru a avea o întâlnire, utilizatorul trebuie să trimită link-uri către Calendly pentru ceilalți.

Ce strategie frumoasa, nu-i asa? Viralitatea produsului crește pe măsură ce mai mulți oameni încep să folosească produsul.

În concluzie

Creșterea condusă de produse poate schimba într-adevăr jocul pentru afacerea dvs. dacă credeți că sunteți eligibil pentru această strategie.

Ceea ce trebuie să știți pentru a înțelege dacă sunteți eligibil sau nu trece prin a decide dacă produsul dvs. vă va permite să faceți acest lucru.

Dacă aveți un produs self-service care poate ghida utilizatorii să învețe cum își pot rezolva problemele, poate obține viralitate prin practicile sale și poate oferi asistență plăcută clienților, atunci nu ar trebui să vă abțineți de la a face primii pași pentru a deveni un companie condusă de produse.

Una peste alta, toate punctele menționate mai sus trec printr-un proces excelent de integrare. Acesta este motivul pentru care, după ce aveți un produs grozav care rezolvă problemele utilizatorilor, lucrul la integrarea utilizatorilor este primul pas absolut în obținerea creșterii bazate pe produs.

Iată cartea noastră electronică Creștere condusă de produse pentru o scufundare mai profundă:

De asemenea, puteți afla mai multe despre valorile de creștere bazate pe produs aici:

întrebări frecvente

Ce este un produs condus de produs?

Un produs bazat pe produse este un produs cu autoservire care oferă o experiență perfectă de integrare a utilizatorului și care realizează singur procesul de marketing, vânzări și post-vânzare, în cea mai mare parte. Este un produs pe care utilizatorii îl pot începe să-l folosească fără a fi nevoie de vreun agent de vânzări și îl pot folosi în continuare fără a fi nevoie de oameni de asistență pentru clienți în mare măsură.

Ce sunt companiile cu creștere bazată pe produse?

Companiile conduse de produse își construiesc procesele de achiziție și reținere a clienților pe produsul lor. Adică, aceste companii au un produs care oferă valoare clienților, iar produsul lor este un produs self-service pe care utilizatorii îl pot începe cu ușurință și pot continua să îl folosească fără a fi nevoie să învețe cum pot găsi valoare în el de la o persoană reală. Mai ales.

Ce este transformarea condusă de produs?

Transformarea condusă de produs se referă la companiile care își schimbă strategiile de creștere de la strategiile tradiționale, cum ar fi cele conduse de vânzări sau de marketing, la o strategie de creștere condusă de produs.