5 exemples de croissance axée sur les produits que tout le monde devrait voir

La possibilité de créer un produit en libre-service a apporté une nouvelle perspective sur la façon dont les entreprises et les clients perçoivent les produits SaaS.

De nombreuses entreprises ont réalisé que leurs produits leur permettraient d'exécuter leurs processus métier à distance via leurs produits. Conformément à cette capacité, les clients ont réalisé qu'ils n'avaient pas besoin de parler aux vendeurs pour identifier leurs problèmes et se renseigner sur un produit.

Il s'agit d'un changement qui s'est produit de manière interdépendante avec les développements de produits SaaS et les besoins et attentes des utilisateurs.

Un rapport a montré que les acheteurs B2B préféreraient s'auto-éduquer plutôt que de parler aux vendeurs par un facteur de trois contre un.

Surtout avec l'influence du COVID-19 sur les décisions d'achat des utilisateurs, il y a maintenant une forte demande pour les produits en libre-service.

Voici l'analyse de McKinsey sur l'impact du COVID-19 sur la relation entre acheteurs et vendeurs :

En raison de la possibilité d'exécuter votre processus métier via un produit en libre-service et de la demande de tels produits de la part des acheteurs, la croissance axée sur les produits est devenue la stratégie de croissance incontournable ; et il y a maintenant de plus en plus d'entreprises qui adoptent l'approche axée sur les produits.

Qu'est-ce qu'une stratégie de croissance axée sur les produits ?

La stratégie de croissance axée sur les produits (PLG) peut être définie comme l'effort pour atteindre la croissance grâce à un fort désir de fournir une excellente expérience utilisateur. Par rapport à d'autres stratégies de croissance, la stratégie de PLG vise à accroître la satisfaction des utilisateurs grâce à un produit en libre-service capable de gérer lui-même la plupart des processus de marketing, de vente et d'après-vente. En bref, c'est l'effort d'amener votre produit au point où il s'agit d'un produit complet en libre-service qui peut se vendre et vous aider à grandir.

Il y a une idée fausse selon laquelle les entreprises axées sur les produits n'attachent pas d'importance à leurs équipes de vente parce que leur produit peut se vendre. Ce n'est tout simplement PAS vrai !

Surtout si vous êtes une entreprise récemment créée qui souhaite adopter une stratégie de croissance axée sur les produits, vous pensez peut-être que vous n'aurez pas besoin de vendeurs avant longtemps. Cependant, ce n'est pas une bonne idée, car lorsque vous en arriverez au point où vous devrez faire affaire avec de grandes entreprises, vous aurez besoin de vendeurs expérimentés pour vous aider à prendre des décisions d'achat interfonctionnelles.

Ces grandes entreprises sont davantage préoccupées par l'intégration de nouveaux produits dans leurs activités. Leurs préoccupations vont des problèmes de sécurité à d'autres préoccupations concernant l'intégration des utilisateurs ou des employés à votre produit. C'est pourquoi ces préoccupations doivent être traitées avec un représentant commercial expérimenté.

Un autre point critique pour atteindre la croissance grâce à l'approche axée sur les produits est l'intégration axée sur les produits.

Si vous souhaitez réaliser une croissance axée sur les produits, vous devez fournir une expérience d'intégration utilisateur sans faille.

Sans un processus complet d'intégration des utilisateurs, votre produit ne sera jamais proche d'être un produit en libre-service qui peut vous aider à atteindre une croissance axée sur le produit.

Après avoir parlé des fondamentaux de PLG, voyons maintenant quelques exemples d'entreprises réussies axées sur les produits.

5 exemples d'entreprises axées sur les produits

Voici quelques-unes des entreprises axées sur les produits les plus prospères que vous connaissez probablement.

1-Koan

Après avoir mentionné comment le COVID-19 a affecté les décisions des acheteurs et des vendeurs, il est temps de vous montrer un exemple concret. La transition de Koan d'une stratégie axée sur les ventes à une stratégie axée sur les produits en est un parfait exemple.

Ils ont récemment publié un article qui explique comment et pourquoi ils sont passés à une stratégie de croissance axée sur les produits.

L'article précise que Koan a été conçu pour aider les équipes à résoudre leurs problèmes d'alignement, car il s'agit d'un problème important et universel.

Cependant, alors que les circonstances commençaient à changer et qu'ils voulaient trouver un moyen de rejoindre la concurrence avec toutes les grandes entreprises, ils ont commencé à chercher des moyens d'améliorer leur stratégie de croissance.

Voici comment ils expliquent le processus de passage à une stratégie PLG :

« Mais lorsque la pandémie mondiale de 2020 a frappé, nous avons été obligés de nous adapter à des circonstances difficiles. Le marché des logiciels d'alignement est saturé, tous nos concurrents mobilisant de gros capitaux, constituant d'énormes équipes de vente et dépensant des tonnes de dollars en marketing. Pour prospérer, nous avons dû aborder le problème d'une manière différente. Nous étions en tête à tête avec nos concurrents, mais nous avons reconnu que nous ne pouvions pas battre nos concurrents à leur propre jeu. Nous devions jouer sur nos points forts, à savoir Reflections. Nous avons découvert que lorsque de nouveaux utilisateurs remplissaient une fois une réflexion, ils devenaient des utilisateurs réguliers 92 % du temps. C'était notre moment "ah-ha" de réaliser que notre stratégie GTM était complètement fausse. Koan était mieux positionné pour une croissance axée sur les produits. »

À partir de ce moment, ils ont réalisé qu'ils devaient changer leur stratégie de croissance pour tirer le meilleur parti de leur produit, et ils l'ont fait.

2- Mou

Slack est la star des entreprises de croissance axées sur les produits. Ils ont un de ces produits que personne n'a commencé à utiliser à la suite d'appels à froid de vendeurs. Au lieu de cela, ils ont simplement un fantastique produit en libre-service avec une intégration parfaite des utilisateurs qui résout les problèmes des utilisateurs.

C'est pourquoi ils ont pu atteindre 7 milliards de dollars de valorisation en seulement cinq ans.

En plus d'avoir un excellent produit, l'approche PLG de Slack ne néglige pas l'équipe de vente. Au contraire, ils sont conscients que leur équipe de vente est un élément crucial de leur stratégie de croissance, surtout lorsqu'ils doivent intégrer leur produit dans les équipes de grandes entreprises.

Vous devez savoir que les essais gratuits ou gratuits sont indispensables pour les entreprises axées sur les produits, car ils sont excellents pour montrer aux clients potentiels payants à long terme la valeur de votre produit.

Et Slack réussit parfaitement !

C'est pourquoi vous avez la possibilité de "parler aux ventes" dans le coin supérieur droit du produit. Slack a des entreprises de toutes tailles qui veulent être leurs clients. Slack en est conscient et accorde la plus grande importance à son équipe de vente.

Comme vous pouvez le voir sur cet exemple, les entreprises axées sur les produits ne doivent pas négliger les avantages des autres stratégies. Au lieu de cela, si une entreprise axée sur les produits souhaite atteindre une croissance, la combinaison de stratégies et de pratiques doit être utilisée pendant que le produit ouvre la voie.

N'oubliez pas que vous visez la croissance, et c'est pourquoi vous devez utiliser toutes les pratiques possibles qui, selon vous, contribueront à votre croissance.

3- Boîte de dépôt

Dropbox est un autre excellent exemple d'alignement de l'état d'esprit axé sur le produit sur l'état d'esprit de l'utilisateur final. Ils sont si doués pour fournir de la valeur et répondre aux besoins des clients ; c'est pourquoi Dropbox a dépassé le milliard de dollars de ventes au cours des dix dernières années.

Ce qui distingue Dropbox de ses concurrents, c'est qu'ils utilisent leur produit pour renforcer leur viralité. C'est-à-dire que le partage de fichiers est si facile et accessible à tous les utilisateurs. Cependant, si les utilisateurs souhaitent obtenir plus de crédit pour le stockage, ils doivent partager la page de référence avec leurs pairs.

C'est une excellente pratique pour attirer de nouveaux utilisateurs et garder les utilisateurs existants plus engagés avec votre produit.

En regardant la pratique efficace de Dropbox, vous pouvez voir que l'engagement produit est un autre point crucial pour faire fonctionner votre stratégie axée sur le produit !

4- SurveyMonkey

Faire des sondages ou recueillir des commentaires, en général, est une autre pratique essentielle pour une entreprise axée sur les produits. C'est un excellent moyen d'établir une relation solide avec les clients et de découvrir vos faiblesses et vos forces et de les améliorer.

Lorsque vous avez cela à l'esprit, vous pouvez comprendre qu'il est naturel qu'une entreprise comme SurveyMonkey choisisse une stratégie de croissance axée sur les produits.

Détaillons davantage pourquoi :

Lorsque les clients de SurveyMonkey effectuent des sondages via leur produit, il s'agit d'une pratique gagnant-gagnant.

Pourquoi?

Eh bien, parce que lorsque les entreprises réalisent des sondages à l'aide du produit SurveyMonkey, les clients de ces entreprises découvrent également SurveyMonkey, et la viralité de SurveyMonkey augmente de façon exponentielle.

C'est un effet boule de neige à partir de là !

Il est parfaitement logique qu'une entreprise avec un excellent produit d'enquête soit une entreprise axée sur les produits, n'est-ce pas ?

5- Calendly

Calendly est une autre entreprise qui récolte les fruits de son approche axée sur les produits. La viralité de leur produit est obtenue de deux manières similaires à celles de Dropbox et SurveyMonkey.

Il est facile pour les utilisateurs de planifier une réunion qui est très cruciale pour de nombreuses personnes, surtout après le COVID-19. De plus, la valeur qu'ils fournissent est répartie de manière organique entre les clients, ce qui signifie que pour avoir une réunion, l'utilisateur doit envoyer des liens vers Calendly pour les autres.

Quelle belle stratégie, n'est-ce pas ? La viralité du produit augmente à mesure que de plus en plus de personnes commencent à utiliser le produit.

Pour résumer

La croissance axée sur les produits peut en effet changer la donne pour votre entreprise si vous pensez être éligible à cette stratégie.

Ce que vous devez savoir pour comprendre si vous êtes éligible ou non passe par le fait de décider si votre produit vous permettra de le faire.

Si vous avez un produit en libre-service qui peut guider les utilisateurs dans l'apprentissage de la résolution de leurs problèmes, peut atteindre la viralité grâce à ses pratiques et peut fournir un support client agréable, alors vous ne devriez pas vous empêcher de faire vos premiers pas pour devenir un entreprise axée sur les produits.

Dans l'ensemble, tous les points mentionnés ci-dessus passent par un excellent processus d'intégration. C'est pourquoi, après avoir eu un excellent produit qui résout les problèmes des utilisateurs, travailler sur l'intégration de vos utilisateurs est la première étape absolue pour atteindre une croissance axée sur le produit.

Voici notre ebook Product-Led Growth pour une plongée plus approfondie :

Vous pouvez également en savoir plus sur les mesures de croissance axées sur les produits ici :

Questions fréquemment posées

Qu'est-ce qu'un produit axé sur le produit ?

Un produit axé sur le produit est un produit en libre-service qui offre une expérience d'intégration parfaite à l'utilisateur et qui gère lui-même la plupart du temps le processus de marketing, de vente et d'après-vente. C'est un produit que les utilisateurs peuvent commencer à utiliser sans avoir besoin d'un vendeur et continuer à l'utiliser sans avoir besoin du personnel d'assistance à la clientèle dans une large mesure.

Que sont les entreprises de croissance axées sur les produits ?

Les entreprises axées sur les produits construisent leurs processus d'acquisition et de fidélisation de la clientèle sur leur produit. C'est-à-dire que ces entreprises ont un produit qui apporte de la valeur aux clients, et leur produit est un produit en libre-service que les utilisateurs peuvent commencer à utiliser facilement et continuer à utiliser sans avoir besoin d'apprendre comment ils peuvent y trouver de la valeur auprès d'une personne réelle. la plupart.

Qu'est-ce que la transformation axée sur les produits ?

La transformation axée sur les produits fait référence aux entreprises qui font passer leurs stratégies de croissance de stratégies traditionnelles telles que les ventes ou le marketing à une stratégie de croissance axée sur les produits.