5 примеров роста за счет продукта, которые должен увидеть каждый

Возможность создавать продукты самообслуживания позволила по-новому взглянуть на то, как компании и клиенты смотрят на продукты SaaS.

Многие компании осознали, что их продукты позволят им удаленно управлять своими бизнес-процессами через свои продукты. В соответствии с этой способностью клиенты поняли, что им не нужно разговаривать с продавцами, чтобы выявить свои проблемы и узнать о продукте.

Это изменение связано с разработкой продуктов SaaS, а также с потребностями и ожиданиями пользователей.

Отчет показал, что покупатели B2B хотели бы заниматься самообразованием, а не общаться с продавцами, в три раза больше.

Особенно с учетом влияния COVID-19 на решения пользователей о покупке в настоящее время существует высокий спрос на продукты самообслуживания.

Вот анализ McKinsey того, как COVID-19 повлиял на отношения между покупателями и продавцами:

В результате возможности запуска вашего бизнес-процесса с помощью продукта самообслуживания и спроса на такие продукты со стороны покупателей, рост, ориентированный на продукт, стал стратегией роста; и в настоящее время все больше и больше компаний применяют подход, ориентированный на продукт.

Что такое стратегия роста, ориентированная на продукт?

Стратегию роста, ориентированного на продукт (PLG) , можно лучше всего определить как усилия по достижению роста за счет сильного желания обеспечить превосходный пользовательский опыт. По сравнению с другими стратегиями роста стратегия PLG направлена ​​на повышение удовлетворенности пользователей за счет продукта самообслуживания, который по большей части может сам управлять процессами маркетинга, продаж и послепродажного обслуживания. Короче говоря, это попытка довести ваш продукт до состояния, когда он станет универсальным продуктом самообслуживания, способным продавать себя и помогать вам расти.

Существует заблуждение, что компании, ориентированные на продукт, не придают значения своим командам по продажам, потому что их продукт может продаваться сам по себе. Это просто неправда!

Особенно, если вы являетесь недавно созданной компанией, которая хочет принять стратегию роста, ориентированную на продукт, вы можете подумать, что вам не понадобятся продавцы до тех пор, пока они не пройдут дальше. Однако это не очень хорошая идея, потому что, когда вы дойдете до того, что вам придется вести дела с крупными предприятиями, вам потребуются опытные продавцы, которые помогут принять межфункциональное решение о покупке.

Эти крупные предприятия больше озабочены интеграцией новых продуктов в свой бизнес. Их опасения варьируются от проблем безопасности до дополнительных опасений по поводу адаптации пользователей или сотрудников к вашему продукту. Вот почему эти проблемы должны решаться с опытным торговым представителем.

Еще одним важным моментом в достижении роста с помощью ориентированного на продукт подхода является онбординг, основанный на продукте.

Если вы хотите добиться роста за счет продукта, вам необходимо обеспечить безупречный процесс адаптации пользователей.

Без всеобъемлющего процесса адаптации пользователей ваш продукт никогда не станет продуктом самообслуживания, который может помочь вам добиться роста, ориентированного на продукт.

Поговорив об основах PLG, теперь давайте рассмотрим несколько примеров успешных компаний, ориентированных на продукт.

5 примеров компаний, ориентированных на продукт

Вот некоторые из наиболее успешных продуктовых компаний, с которыми вы, вероятно, знакомы.

1- Коан

После упоминания о том, как COVID-19 повлиял на решения покупателей и продавцов, пришло время показать вам пример из реальной жизни. Прекрасным примером в этом смысле является переход Коана от стратегии, ориентированной на продажи, к стратегии, ориентированной на продукт.

Недавно они опубликовали статью, в которой объясняют, как и почему они перешли на стратегию роста, ориентированную на продукт.

В статье уточняется, что Koan был создан, чтобы помочь командам решать проблемы с выравниванием, потому что он большой и универсальный.

Однако, когда обстоятельства начали меняться, и они захотели найти способ присоединиться к конкуренции со всеми крупными предприятиями, они начали искать способы улучшить свою стратегию роста.

Вот как они подробно описывают процесс перехода на стратегию PLG:

«Но когда в 2020 году разразилась глобальная пандемия, мы были вынуждены приспосабливаться к сложным обстоятельствам. Рынок программного обеспечения для центровки перенасыщен: все наши конкуренты привлекают большие суммы капитала, создают огромные команды по продажам и тратят тонны на маркетинг. Чтобы добиться успеха, нам пришлось подойти к проблеме по-другому. Мы шли лицом к лицу с нашими конкурентами, но понимали, что не можем победить их в их собственной игре. Нам нужно было использовать наши сильные стороны, которыми были Reflections. Мы обнаружили, что, когда новые пользователи заполнили Отражение один раз, они стали постоянными пользователями в 92% случаев. Это был момент, когда мы поняли, что наша стратегия GTM была ошибочной. Коан был лучше подготовлен к росту, ориентированному на продукт».

С этого момента они поняли, что им нужно изменить свою стратегию роста, чтобы получить максимальную отдачу от своего продукта, и они это сделали.

2- слабина

Slack — рок-звезда растущих компаний, ориентированных на продукт. У них есть один из тех продуктов, которые никто не начал использовать в результате холодных звонков от продавцов. Вместо этого у них просто фантастический продукт самообслуживания с идеальной системой адаптации пользователей, которая решает их проблемы.

Вот почему всего за пять лет их оценка достигла 7 миллиардов долларов.

Помимо отличного продукта, подход Slack PLG не игнорирует команду продаж. Напротив, они осознают, что их команда по продажам является важной частью их стратегии роста, особенно когда им необходимо интегрировать свой продукт в команды крупных предприятий.

Вы должны знать, что freemium или бесплатные пробные версии являются обязательными для компаний, ориентированных на продукт, потому что они отлично показывают потенциальным долгосрочным платежеспособным клиентам ценность вашего продукта.

И Slack отлично справляется с этим!

Вот почему у вас есть возможность «поговорить с продавцами» в правом верхнем углу продукта. В Slack есть компании всех размеров, которые хотят быть их клиентами. Slack знает об этом и придает большое значение своей команде продаж.

Как видно из этого примера, компании, ориентированные на продукт, не должны игнорировать преимущества других стратегий. Вместо этого, если компания, ориентированная на продукт, хочет добиться роста, следует использовать комбинацию стратегий и практик, пока продукт лидирует.

Не забывайте, что вы стремитесь к росту, и именно поэтому вы должны использовать любую возможную практику, которая, по вашему мнению, будет способствовать вашему росту.

3- Дропбокс

Dropbox — еще один отличный пример того, как мышление, основанное на продукте, соответствует мышлению конечного пользователя. Они так хороши в обеспечении ценности и удовлетворении потребностей клиентов; Вот почему за последние десять лет объем продаж Dropbox превысил 1 миллиард долларов.

Что отличает Dropbox от конкурентов, так это то, что они используют свой продукт для повышения своей виральности. То есть обмен файлами настолько прост и доступен для всех пользователей. Однако, если пользователи хотят получить больше кредитов на хранилище, им необходимо поделиться реферальной страницей со своими коллегами.

Это отличная практика для привлечения новых пользователей и поддержания интереса существующих к вашему продукту.

Глядя на эффективную практику Dropbox, вы можете видеть, что взаимодействие с продуктом является еще одним важным моментом в том, чтобы ваша стратегия, ориентированная на продукт, работала!

4- SurveyMonkey

Проведение опросов или сбор отзывов в целом — еще одна жизненно важная практика для компании, ориентированной на продукт. Это отличный способ построить прочные отношения с клиентами, узнать о своих слабых и сильных сторонах и улучшить их.

Имея это в виду, вы можете понять, что вполне естественно, что такая компания, как SurveyMonkey, выбирает стратегию роста, ориентированную на продукт.

Подробнее остановимся на том, почему:

Когда клиенты SurveyMonkey проводят опросы с помощью своего продукта, это беспроигрышная практика.

Почему?

Ну, потому что, когда компании проводят опросы с использованием продукта SurveyMonkey, клиенты этих компаний также узнают о SurveyMonkey, и виральность SurveyMonkey увеличивается в геометрической прогрессии.

С этого момента это эффект снежного кома!

Вполне логично, что компания с отличным продуктом для опросов будет ориентирована на продукт, не так ли?

5- Календарно

Calendly — еще одна компания, которая собирает плоды своего ориентированного на продукт подхода. Виральность их продукта достигается двумя способами, аналогичными Dropbox и SurveyMonkey.

Пользователи могут легко запланировать встречу, которая очень важна для многих людей, особенно после COVID-19. Кроме того, ценность, которую они предоставляют, органично распределяется среди клиентов, а это означает, что для встречи пользователь должен отправить ссылки в Calendly для других.

Какая красивая стратегия, не так ли? Виральность продукта увеличивается по мере того, как все больше людей начинают его использовать.

Подводить итоги

Рост, ориентированный на продукт, действительно может изменить правила игры для вашего бизнеса, если вы считаете, что имеете право на эту стратегию.

Что вам нужно знать, чтобы понять, имеете ли вы право или нет, зависит от того, позволит ли ваш продукт вам это сделать.

Если у вас есть продукт для самообслуживания, который поможет пользователям узнать, как они могут решать свои проблемы, может достичь виральности благодаря своим методам и может обеспечить приятную поддержку клиентов, то вы не должны сдерживать себя, чтобы сделать первые шаги на пути к тому, чтобы стать компания, ориентированная на продукт.

В целом, все упомянутые выше пункты проходят через отличный процесс адаптации. Вот почему после создания отличного продукта, решающего проблемы пользователей, работа над адаптацией пользователей — это абсолютный первый шаг к достижению роста за счет продукта.

Вот наша электронная книга Product-Led Growth для более глубокого погружения:

Вы также можете узнать больше о показателях роста, ориентированных на продукт, здесь:

Часто задаваемые вопросы

Что такое продукт-ориентированный продукт?

Продукт, основанный на продукте, — это продукт самообслуживания, который обеспечивает идеальный опыт адаптации пользователей и по большей части самостоятельно выполняет процессы маркетинга, продаж и послепродажного обслуживания. Это продукт, который пользователи могут начать использовать без необходимости в каком-либо продавце и продолжать использовать его, в значительной степени не нуждаясь в специалистах по поддержке клиентов.

Что такое растущие компании, ориентированные на продукт?

Компании, ориентированные на продукт, строят свои процессы привлечения и удержания клиентов на своем продукте. Другими словами, у этих компаний есть продукт, который представляет ценность для клиентов, и их продукт представляет собой продукт самообслуживания, который пользователи могут легко начать использовать и продолжать использовать без необходимости узнавать, как они могут найти в нем ценность от реального человека. по большей части.

Что такое продуктовая трансформация?

Трансформация, ориентированная на продукт, означает, что компании переключают свои стратегии роста с традиционных стратегий, таких как продажи или маркетинг, на стратегию роста, ориентированную на продукт.