5 ตัวอย่างการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ซึ่งทุกคนควรเห็น

ความสามารถในการสร้างผลิตภัณฑ์แบบบริการตนเองได้นำมุมมองใหม่มาสู่วิธีที่ธุรกิจและลูกค้ามองผลิตภัณฑ์ SaaS

หลายบริษัทตระหนักดีว่าผลิตภัณฑ์ของตนจะช่วยให้ดำเนินกระบวนการทางธุรกิจจากระยะไกลผ่านผลิตภัณฑ์ของตนได้ เพื่อให้สอดคล้องกับความสามารถนี้ ลูกค้าได้ตระหนักว่าพวกเขาไม่ต้องพูดคุยกับพนักงานขายเพื่อระบุปัญหาและให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง

นี่คือการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นอย่างสัมพันธ์กับการพัฒนาผลิตภัณฑ์ SaaS และความต้องการและความคาดหวังของผู้ใช้

รายงานพบว่าผู้ซื้อ B2B ต้องการให้ความรู้ด้วยตนเองมากกว่าที่จะพูดคุยกับพนักงานขายโดยคำนึงถึงปัจจัยสามต่อหนึ่ง

โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับอิทธิพลของโควิด-19 ในการตัดสินใจซื้อของผู้ใช้ ทำให้ขณะนี้มีความต้องการสินค้าแบบบริการตนเองสูง

นี่คือการวิเคราะห์ของ McKinsey ว่า COVID-19 ส่งผลกระทบต่อความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายอย่างไร:

เป็นผลมาจากความสามารถในการดำเนินกระบวนการทางธุรกิจของคุณผ่านผลิตภัณฑ์แบบบริการตนเองและความต้องการผลิตภัณฑ์ดังกล่าวจากผู้ซื้อ การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ได้กลายเป็นกลยุทธ์ในการเติบโตที่มุ่งไปสู่เป้าหมาย และปัจจุบันมีบริษัทจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ที่ใช้แนวทางที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก

กลยุทธ์การเติบโตของผลิตภัณฑ์คืออะไร?

กลยุทธ์การเติบโตจากผลิตภัณฑ์ (PLG) สามารถกำหนดได้ดีที่สุดว่าเป็นความพยายามบรรลุการเติบโตผ่านความปรารถนาอย่างแรงกล้าที่จะมอบประสบการณ์ผู้ใช้ที่ยอดเยี่ยม เมื่อเทียบกับกลยุทธ์การเติบโตอื่น ๆ กลยุทธ์ PLG มีเป้าหมายเพื่อเพิ่มความพึงพอใจของผู้ใช้ผ่านผลิตภัณฑ์แบบบริการตนเองที่สามารถดำเนินการทางการตลาด การขาย และกระบวนการหลังการขายได้ด้วยตัวเองเป็นส่วนใหญ่ กล่าวโดยย่อ คือ ความพยายามที่จะนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปสู่จุดที่เป็นผลิตภัณฑ์แบบบริการตนเองแบบครบวงจรที่สามารถขายตัวเองและช่วยให้คุณเติบโตได้

มีความเข้าใจผิดที่ว่าบริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักไม่ได้ให้ความสำคัญกับทีมขายของตน เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของตนสามารถขายได้เอง นี้เป็นเพียงไม่เป็นความจริง!

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคุณเป็นบริษัทที่เพิ่งจัดตั้งขึ้นและต้องการใช้กลยุทธ์การเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก คุณอาจคิดว่าคุณไม่จำเป็นต้องมีพนักงานขายจนกว่าจะไกลออกไป อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ใช่ความคิดที่ดี เพราะเมื่อคุณมาถึงจุดที่คุณต้องทำธุรกิจกับองค์กรขนาดใหญ่ คุณจะต้องมีพนักงานขายที่มีประสบการณ์เพื่อช่วยดำเนินการตัดสินใจซื้อข้ามสายงาน

องค์กรขนาดใหญ่เหล่านี้มีความกังวลเกี่ยวกับการรวมผลิตภัณฑ์ใหม่เข้ากับธุรกิจของตนมากขึ้น ข้อกังวลของพวกเขาแตกต่างกันไปตั้งแต่ข้อกังวลด้านความปลอดภัยไปจนถึงข้อกังวลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการปฐมนิเทศผู้ใช้หรือพนักงานกับผลิตภัณฑ์ของคุณ นี่คือเหตุผลที่ข้อกังวลเหล่านี้ควรได้รับการดูแลโดยตัวแทนขายที่มีประสบการณ์

จุดสำคัญอีกประการหนึ่งในการบรรลุการเติบโตผ่านแนวทางที่เน้นผลิตภัณฑ์คือการเริ่มต้น ใช้งานที่นำโดยผลิตภัณฑ์

หากคุณต้องการบรรลุการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ คุณ ต้อง มอบประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานที่ไร้ที่ติแก่ผู้ใช้

หากไม่มีกระบวนการปฐมนิเทศผู้ใช้อย่างรอบด้าน ผลิตภัณฑ์ของคุณจะไม่มีวันกลายเป็นผลิตภัณฑ์แบบบริการตนเองที่สามารถช่วยให้คุณบรรลุการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์

เมื่อได้พูดถึงพื้นฐานของ PLG แล้ว ตอนนี้เรามาดูตัวอย่างของบริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จกัน

5 ตัวอย่างของบริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์

ต่อไปนี้คือบริษัทที่มุ่งเน้นผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดบางส่วนที่คุณน่าจะคุ้นเคย

1- โคอัน

หลังจากกล่าวถึงผลกระทบของโควิด-19 ต่อการตัดสินใจของผู้ซื้อและผู้ขายแล้ว ก็ถึงเวลาแสดงตัวอย่างในชีวิตจริงให้คุณเห็น การเปลี่ยนแปลงของ Koan จากกลยุทธ์การขายเป็นการนำผลิตภัณฑ์ไปใช้เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบในแง่นี้

พวกเขาเพิ่งตีพิมพ์บทความที่อธิบายว่าทำไมพวกเขาจึงเปลี่ยนไปใช้กลยุทธ์การเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก

บทความอธิบายอย่างละเอียดว่า Koan สร้างขึ้นเพื่อช่วยทีมในการแก้ปัญหาการจัดตำแหน่งเนื่องจากเป็นปัญหาใหญ่และเป็นสากล

อย่างไรก็ตาม เมื่อสถานการณ์เริ่มเปลี่ยนไป และพวกเขาต้องการหาวิธีเข้าร่วมการแข่งขันกับองค์กรขนาดใหญ่ทั้งหมด พวกเขาก็เริ่มมองหาวิธีที่จะปรับปรุงกลยุทธ์การเติบโตของตน

นี่คือวิธีที่พวกเขาอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับกระบวนการในการเปลี่ยนไปใช้กลยุทธ์ PLG:

“แต่เมื่อเกิดการระบาดใหญ่ทั่วโลกในปี 2020 เราถูกบังคับให้ต้องปรับตัวเข้ากับสถานการณ์ที่ท้าทาย ตลาดซอฟต์แวร์การจัดตำแหน่งนั้นอิ่มตัว โดยคู่แข่งของเราทั้งหมดระดมทุนจำนวนมาก สร้างทีมขายขนาดใหญ่ และใช้เงินทางการตลาดเป็นจำนวนมาก เราต้องแก้ปัญหาด้วยวิธีที่ต่างออกไป เรากำลังเผชิญหน้ากับคู่แข่งของเรา แต่ตระหนักดีว่าเราไม่สามารถเอาชนะคู่แข่งของเราได้ในเกมของพวกเขาเอง เราต้องเล่นด้วยจุดแข็งของเรา นั่นคือ รีเฟลคชั่นส์ เราค้นพบว่าเมื่อผู้ใช้ใหม่กรอก Reflection หนึ่งครั้ง พวกเขาจะกลายเป็นผู้ใช้ซ้ำ 92% ของเวลาทั้งหมด นี่เป็นช่วงเวลาที่ 'อ่าฮะ' ของเราในการตระหนักว่ากลยุทธ์ GTM ของเรานั้นผิดทั้งหมด Koan อยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าสำหรับการเติบโตจากผลิตภัณฑ์”

จากจุดนี้ไป พวกเขาตระหนักว่าพวกเขาต้องเปลี่ยนกลยุทธ์การเติบโตเพื่อใช้ผลิตภัณฑ์ของตนให้เกิดประโยชน์สูงสุด และพวกเขาก็ทำเช่นนั้น

2- หย่อน

Slack เป็นดาวเด่นของบริษัทที่เติบโตด้วยผลิตภัณฑ์ พวกเขามีหนึ่งในผลิตภัณฑ์เหล่านั้นที่ไม่มีใครเริ่มใช้อันเป็นผลมาจากการได้รับการติดต่อจากพนักงานขาย แต่พวกเขาก็มี ผลิตภัณฑ์แบบบริการตนเองที่ยอดเยี่ยมพร้อมการเริ่มต้นใช้งานของผู้ใช้ที่สมบูรณ์แบบซึ่งช่วยแก้ปัญหาของผู้ใช้ได้

นี่คือเหตุผลที่พวกเขาสามารถประเมินมูลค่าได้ถึง 7 พันล้านดอลลาร์ในเวลาเพียงห้าปี

นอกเหนือจากการมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมแล้ว แนวทาง PLG ของ Slack ไม่ได้ละเลยทีมขาย ในทางตรงกันข้าม พวกเขาตระหนักดีว่าทีมขายเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การเติบโต โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาต้องการรวมผลิตภัณฑ์ของตนเข้ากับทีมขององค์กรขนาดใหญ่

คุณจำเป็นต้องรู้ว่า freemium หรือรุ่นทดลองใช้งานฟรีเป็นสิ่งที่ต้องมีสำหรับบริษัทที่เน้นด้านผลิตภัณฑ์ เนื่องจากเป็นการดีในการแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ชำระเงินระยะยาวเห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ

และ Slack ก็สวยเป๊ะปังได้!

นี่คือเหตุผลที่คุณมีตัวเลือกในการ "พูดคุยกับฝ่ายขาย" ที่มุมบนขวาของผลิตภัณฑ์ Slack มีบริษัททุกขนาดที่ต้องการเป็นลูกค้าของตน Slack ตระหนักดีถึงเรื่องนี้ และพวกเขาให้ความสำคัญสูงสุดกับทีมขายของตน

ดังที่คุณเห็นจากตัวอย่างนี้ บริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์ไม่ควรมองข้ามข้อดีของกลยุทธ์อื่นๆ ในทางกลับกัน หากบริษัทที่มุ่งเน้นผลิตภัณฑ์ต้องการบรรลุการเติบโต ควรใช้กลยุทธ์และแนวทางปฏิบัติร่วมกันในขณะที่ผลิตภัณฑ์เป็นผู้นำทาง

อย่าลืมว่าคุณตั้งเป้าไปที่การเติบโต และนี่คือเหตุผลที่คุณควรใช้ทุกวิถีทางที่เป็นไปได้ที่คุณคิดว่าจะมีส่วนช่วยในการเติบโตของคุณ

3- Dropbox

Dropbox เป็นอีกตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมในการตอกย้ำกรอบความคิดที่เน้นผลิตภัณฑ์ให้สอดคล้องกับกรอบความคิดของผู้ใช้ปลายทาง พวกเขาเก่งในการให้คุณค่าและตอบสนองความต้องการของลูกค้า นี่คือเหตุผลที่ Dropbox มียอดขายทะลุ 1 พันล้านดอลลาร์ในช่วงสิบปีที่ผ่านมา

สิ่งที่ทำให้ Dropbox แตกต่างจากคู่แข่งคือพวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของตนเพื่อเพิ่มการแพร่ระบาด กล่าวคือ การแชร์ไฟล์ทำได้ง่ายและเข้าถึงได้สำหรับผู้ใช้ทุกคน อย่างไรก็ตาม หากผู้ใช้ต้องการรับเครดิตเพิ่มเติมสำหรับพื้นที่เก็บข้อมูล พวกเขาจำเป็นต้องแชร์หน้าอ้างอิงกับเพื่อนๆ

นี่เป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีในการดึงดูดผู้ใช้ใหม่และทำให้ผู้ใช้ที่มีอยู่มีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้น

เมื่อพิจารณาจากแนวทางปฏิบัติที่มีประสิทธิภาพของ Dropbox แล้ว คุณจะเห็นว่าการมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์เป็นอีกจุดสำคัญในการทำให้กลยุทธ์ที่เน้นผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานได้!

4- สำรวจลิง

การทำแบบสำรวจหรือรวบรวมความคิดเห็นโดยทั่วไป ถือเป็นแนวทางปฏิบัติที่สำคัญอีกประการหนึ่งสำหรับบริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้า และค้นหาจุดอ่อนและจุดแข็งของคุณ และปรับปรุงพวกเขา

เมื่อคุณมีสิ่งนี้ในใจ คุณจะเข้าใจได้ว่าเป็นเรื่องธรรมดาที่บริษัทอย่าง SurveyMonkey จะเลือกกลยุทธ์การเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก

มาอธิบายเพิ่มเติมว่าทำไม:

เมื่อลูกค้าของ SurveyMonkey ทำแบบสำรวจผ่านผลิตภัณฑ์ของตน ถือเป็นแนวทางปฏิบัติที่ได้ผลดีทั้งสองฝ่าย

ทำไม

เพราะเมื่อบริษัทต่างๆ ทำแบบสำรวจโดยใช้ผลิตภัณฑ์ของ SurveyMonkey ลูกค้าของบริษัทเหล่านั้นก็จะได้เรียนรู้เกี่ยวกับ SurveyMonkey เช่นกัน และความแพร่หลายของ SurveyMonkey จะเพิ่มขึ้นอย่างทวีคูณ

มันเป็นเอฟเฟกต์ก้อนหิมะตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา!

มันสมเหตุสมผลดีที่บริษัทที่มีผลิตภัณฑ์การสำรวจที่ยอดเยี่ยมจะเป็นบริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์ใช่หรือไม่

5- Calendly

Calendly เป็นอีกบริษัทหนึ่งที่รวบรวมผลของแนวทางที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก การแพร่หลายของผลิตภัณฑ์ของพวกเขาทำได้ในสองวิธีที่คล้ายกับของ Dropbox และ SurveyMonkey

ผู้ใช้จัดกำหนดการประชุมที่สำคัญมากสำหรับคนจำนวนมากได้อย่าง ง่ายดาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหลังสถานการณ์โควิด-19 นอกจากนี้ คุณค่าที่พวกเขาให้ไว้ยังถูกแจกจ่ายแบบออร์แกนิกระหว่างลูกค้า ซึ่งหมายความว่าเพื่อให้ มีการประชุม ผู้ใช้จำเป็นต้องส่งลิงก์ไปยัง Calendly สำหรับคนอื่นๆ

ช่างเป็นกลยุทธ์ที่สวยงามจริงๆ เหรอ? ความนิยมของผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้นเมื่อผู้คนเริ่มใช้ผลิตภัณฑ์มากขึ้น

เพื่อสรุป

การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์สามารถเป็นตัวเปลี่ยนเกมสำหรับธุรกิจของคุณได้อย่างแท้จริง หากคุณคิดว่าคุณมีสิทธิ์ได้รับกลยุทธ์นี้

สิ่งที่คุณต้องรู้เพื่อทำความเข้าใจว่าคุณมีสิทธิ์หรือไม่ผ่านการตัดสินใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยให้คุณทำเช่นนั้นได้หรือไม่

หากคุณมีผลิตภัณฑ์แบบบริการตนเองที่สามารถแนะนำผู้ใช้ในการเรียนรู้วิธีที่พวกเขาสามารถแก้ปัญหาได้ สามารถบรรลุถึงความนิยมผ่านการปฏิบัติ และให้การสนับสนุนลูกค้าที่น่าพอใจได้ คุณไม่ควรละเลยการก้าวแรกสู่การเป็น บริษัทที่นำผลิตภัณฑ์

โดยสรุปแล้ว ประเด็นทั้งหมดที่กล่าวมาข้างต้นต้องผ่านกระบวนการปฐมนิเทศที่ยอดเยี่ยม นี่คือเหตุผลที่ หลังจากที่ได้มีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมที่ช่วยแก้ปัญหาของผู้ใช้แล้ว การทำงานเกี่ยวกับการเริ่มต้นใช้งานกับผู้ใช้ของคุณจึงเป็นขั้นตอนแรกอย่างแท้จริงในการบรรลุการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์

นี่คือ ebook ของ Product-Led Growth สำหรับการดำน้ำลึก:

คุณยังสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ Product-Led Growth Metrics ได้ที่นี่:

คำถามที่พบบ่อย

Product-led product คืออะไร?

ผลิตภัณฑ์ที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นผลิตภัณฑ์แบบบริการตนเองที่มอบประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานที่สมบูรณ์แบบให้กับผู้ใช้ และทำการตลาด การขาย และกระบวนการหลังการขายด้วยตัวมันเองเป็นส่วนใหญ่ เป็นผลิตภัณฑ์ที่ผู้ใช้สามารถเริ่มใช้งานได้โดยไม่ต้องมีพนักงานขายและใช้งานต่อไปโดยไม่จำเป็นต้องมีคนสนับสนุนลูกค้าในระดับสูง

บริษัท ที่เติบโตด้วยผลิตภัณฑ์คืออะไร?

บริษัทที่นำผลิตภัณฑ์เป็นหลักสร้างกระบวนการได้มาซึ่งลูกค้าและการรักษาไว้ในผลิตภัณฑ์ของตน กล่าวคือบริษัทเหล่านี้มีผลิตภัณฑ์ที่สร้างมูลค่าให้กับลูกค้าและผลิตภัณฑ์ของตนเป็นผลิตภัณฑ์แบบบริการตนเองที่ผู้ใช้สามารถเริ่มใช้งานได้อย่างง่ายดายและใช้งานต่อไปโดยไม่จำเป็นต้องเรียนรู้วิธีหาคุณค่าจากบุคคลจริง ส่วนใหญ่.

การเปลี่ยนแปลงที่นำโดยผลิตภัณฑ์คืออะไร?

การเปลี่ยนแปลงที่นำโดยผลิตภัณฑ์หมายถึงบริษัทต่างๆ ที่เปลี่ยนกลยุทธ์การเติบโตจากกลยุทธ์ดั้งเดิม เช่น การขายที่เน้นการขายหรือการตลาดเป็นกลยุทธ์การเติบโตของผลิตภัณฑ์