誰もが見るべき5つの製品主導の成長例

セルフサービス製品を構築する機能は、企業や顧客がSaaS製品をどのように見ているかに新しい視点をもたらしました。

多くの企業は、自社の製品によって、自社の製品を介してビジネスプロセスをリモートで実行できるようになることを認識しています。 この能力に沿って、顧客は、問題を特定し、製品について自分自身を教育するために営業担当者と話す必要がないことに気づきました。

これは、SaaS製品の開発とユーザーのニーズと期待に関連して生じた変化です。

レポートによると、B2Bの購入者は、営業担当者と3対1で話すのではなく、自己啓発を望んでいます。

特にユーザーの購入決定におけるCOVID-19の影響により、現在、セルフサービス製品に対する高い需要があります。

COVID-19が買い手と売り手の関係にどのように影響したかについてのマッキンゼーの分析は次のとおりです。

セルフサービス製品を介してビジネスプロセスを実行する機能と、バイヤーからのそのような製品の需要の結果として、製品主導の成長は、頼りになる成長戦略になりました。 そして今では、製品主導のアプローチを採用する企業がますます増えています。

製品主導の成長戦略とは何ですか？

製品主導の成長戦略（PLG）は、優れたユーザーエクスペリエンスを提供したいという強い願望を通じて成長を達成するための取り組みとして最もよく定義できます。 他の成長戦略と比較して、 PLG戦略は、ほとんどの部分でマーケティング、販売、およびアフターサービスのプロセスを単独で実行できるセルフサービス製品を通じてユーザーの満足度を高めることを目的としています。 要するに、それはそれがそれ自身を売ってあなたが成長するのを助けることができる万能のセルフサービス製品であるところまであなたの製品を持ってくる努力です。

製品主導の企業は、製品自体を販売できるため、販売チームを重視しないという誤解があります。 これは単に真実ではありません！

特に、製品主導の成長戦略を採用したいと考えている最近設立された会社の場合は、さらに先まで営業担当者は必要ないと思うかもしれません。 ただし、大企業とビジネスを行う必要がある場合は、部門の枠を超えた購入決定を行うために経験豊富な営業担当者が必要になるため、これは良い考えではありません。

これらの大企業は、新製品をビジネスに統合することについてより多くの懸念を抱いています。 彼らの懸念は、セキュリティの懸念から、ユーザーや従業員の製品へのオンボーディングに関するさらなる懸念までさまざまです。 このため、これらの懸念は経験豊富な営業担当者が対処する必要があります。

製品主導のアプローチを通じて成長を達成するためのもう1つの重要なポイントは、製品主導のオンボーディングです。

製品主導の成長を実現したい場合は、完璧なユーザーオンボーディングエクスペリエンスを提供する必要があります。

包括的なユーザーのオンボーディングプロセスがなければ、製品が製品主導の成長を達成するのに役立つセルフサービス製品であるため、製品が近くに来ることはありません。

PLGの基本について説明したので、次に、成功した製品主導の企業の例をいくつか見てみましょう。

製品主導の企業の5つの例

ここにあなたがおそらく精通している最も成功した製品主導の会社のいくつかがあります。

1-公案

COVID-19が買い手と売り手の決定にどのように影響したかについて言及した後、実際の例を示す時が来ました。 Koanの販売主導戦略から製品主導戦略への移行は、この意味での完璧な例です。

彼らは最近、製品主導の成長戦略に切り替えた方法と理由を説明する記事を公開しました。

この記事では、Koanは大きくて普遍的な問題であるため、チームがアライメントの問題を解決できるように構築されていることを詳しく説明しています。

しかし、状況が変化し始め、すべての大企業との競争に参加する方法を見つけたいと思ったので、彼らは成長戦略を改善する方法を探し始めました。

PLG戦略に切り替えるプロセスについて彼らが詳しく説明しているのは次のとおりです。

「しかし、2020年の世界的大流行が襲ったとき、私たちは困難な状況に適応することを余儀なくされました。 アラインメントソフトウェア市場は飽和状態にあり、すべての競合他社が多額の資金を調達し、巨大な販売チームを構築し、大量のマーケティング費用を費やしています。 繁栄するために、私たちは別の方法で問題に取り組む必要がありました。 私たちは競合他社と直接対決するつもりでしたが、自分たちのゲームで競合他社を打ち負かすことはできないことを認識していました。 私たちは自分たちの強みであるReflectionsをプレイする必要がありました。 新しいユーザーがリフレクションに一度記入すると、92％の確率でリピーターになることがわかりました。 これは、GTM戦略がすべて間違っていることに気付いた私たちの「あはは」の瞬間でした。 Koanは、製品主導の成長に適した立場にありました。」

この時点から、彼らは製品を最大限に活用するために成長戦略を変更する必要があることに気づき、そうしました。

2-たるみ

Slackは、製品主導の成長企業のロックスターです。 彼らは、営業担当者からのコールドコールを受けた結果として誰も使い始めなかった製品の1つを持っています。 代わりに、ユーザーの問題を解決する完璧なユーザーオンボーディングを備えた素晴らしいセルフサービス製品を提供しているだけです。

これが、わずか5年間で70億ドルの評価に達することができた理由です。

優れた製品があることを除けば、SlackのPLGアプローチは営業チームを無視しません。 それどころか、彼らは、特に製品を大企業のチームに統合する必要がある場合、営業チームが成長戦略の重要な部分であることを認識しています。

フリーミアムまたは無料トライアルは、潜在的な長期支払顧客に製品の価値を示すのに優れているため、製品主導の企業にとって必須のものであることを知っておく必要があります。

そしてSlackはそれを完璧に釘付けにします！

これが、製品の右上隅にある「営業担当者と話す」オプションがある理由です。 Slackには、顧客になりたいと考えているあらゆる規模の企業があります。 Slackはそれを認識しており、営業チームを最重要視しています。

この例からわかるように、製品主導の企業は他の戦略の利点を無視してはなりません。 代わりに、製品主導の企業が成長を達成したい場合は、製品が先導している間、戦略と実践の組み合わせを使用する必要があります。

忘れないでください、あなたは成長を目指しています、そしてこれがあなたがあなたの成長に貢献すると思うあらゆる可能な実践を利用しなければならない理由です。

3-ドロップボックス

Dropboxは、製品主導の考え方をエンドユーザーの考え方に沿ったものにするもう1つの優れた例です。 彼らは価値を提供し、顧客のニーズを考え出すのにとても優れています。 これが、Dropboxが過去10年間で10億ドルの売り上げを超えた理由です。

Dropboxと競合他社との違いは、製品を使用してバイラル性を高めていることです。 つまり、ファイルの共有は非常に簡単で、すべてのユーザーがアクセスできます。 ただし、ユーザーがストレージのクレジットを増やしたい場合は、紹介ページを同僚と共有する必要があります。

これは、新しいユーザーを引き付け、既存のユーザーを製品にもっと引き付け続けるための優れた方法です。

Dropboxの効果的な実践を見ると、製品のエンゲージメントが製品主導の戦略を機能させるためのもう1つの重要なポイントであることがわかります。

4-SurveyMonkey

一般に、調査を行うこと、またはフィードバックを収集することは、製品主導の企業にとってもう1つの重要なプラクティスです。 これは、顧客との強力な関係を構築し、あなたの弱点と強みを見つけて、それらを改善するための優れた方法です。

これを念頭に置いておくと、SurveyMonkeyのような企業が製品主導の成長戦略を選択するのは当然のことであることが理解できます。

理由について詳しく説明しましょう。

SurveyMonkeyの顧客が自社の製品を介して調査を行う場合、それはWin-Winの慣行です。

なんで？

なぜなら、企業がSurveyMonkeyの製品を使用して調査を行うと、それらの企業の顧客もSurveyMonkeyについて学び、SurveyMonkeyのバイラル性が飛躍的に高まるからです。

その時から雪玉効果です！

優れた調査製品を持っている会社が製品主導の会社になることは完全に理にかなっていますね。

5-カレンダーリー

Calendlyは、製品主導のアプローチの成果を収集するもう1つの会社です。 彼らの製品のバイラル性は、DropboxやSurveyMonkeyと同様の2つの方法で実現されています。

特にCOVID-19の後で、多くの人にとって非常に重要な会議をユーザーがスケジュールするのは簡単です。 また、彼らが提供する価値は顧客間で有機的に分配されます。つまり、会議を開くには、ユーザーは他の人のためにCalendlyにリンクを送信する必要があります。

なんて美しい戦略でしょう？ より多くの人々が製品を使い始めるにつれて、製品のバイラル性は高まります。

総括する

あなたがこの戦略の資格があると思うなら、製品主導の成長は確かにあなたのビジネスにとってゲームチェンジャーになることができます。

あなたが資格があるかどうかを理解するためにあなたが知る必要があることは、あなたの製品があなたにそうすることを可能にするかどうかを決定することを通り抜けます。

ユーザーが問題を解決する方法を学び、その実践を通じてバイラル性を実現し、満足のいくカスタマーサポートを提供できるセルフサービス製品をお持ちの場合は、製品主導の会社。

全体として、上記のすべてのポイントは、優れたオンボーディングプロセスを経ています。 これが、ユーザーの問題を解決する優れた製品を手に入れた後、ユーザーのオンボーディングに取り組むことが、製品主導の成長を達成するための絶対的な最初のステップである理由です。

詳細については、製品主導の成長に関する電子書籍をご覧ください。

製品主導の成長指標について詳しくは、こちらをご覧ください。

よくある質問

製品主導の製品とは何ですか？

製品主導の製品は、完璧なユーザーのオンボーディングエクスペリエンスを提供し、ほとんどの場合、マーケティング、販売、およびアフターサービスのプロセスを独自に行うセルフサービス製品です。 営業担当者がいなくても使い始めて、接客がなくても使い続けることができる商品です。

製品主導の成長企業とは何ですか？

製品主導の企業は、製品に基づいて顧客の獲得と維持のプロセスを構築します。 つまり、これらの企業は顧客に価値を提供する製品を持っており、彼らの製品は、ユーザーが実際の人から価値を見つける方法を学ぶ必要なしに、簡単に使い始めて使い続けることができるセルフサービス製品です。多くの場合。

製品主導の変革とは何ですか？

製品主導の変革とは、企業が成長戦略を販売主導やマーケティング主導などの従来の戦略から製品主導の成長戦略に切り替えることを指します。