5 esempi di crescita guidata dal prodotto che tutti dovrebbero vedere

La possibilità di creare un prodotto self-service ha portato una nuova prospettiva al modo in cui aziende e clienti guardano ai prodotti SaaS.

Molte aziende si sono rese conto che i loro prodotti avrebbero consentito loro di eseguire i processi aziendali in remoto attraverso i loro prodotti. In linea con questa capacità, i clienti si sono resi conto di non dover parlare con i venditori per identificare i loro problemi e informarsi su un prodotto.

Si tratta di un cambiamento interconnesso con gli sviluppi dei prodotti SaaS e con le esigenze e le aspettative degli utenti.

Il rapporto ha mostrato che gli acquirenti B2B vorrebbero auto-educarsi piuttosto che parlare con i venditori di un fattore tre a uno.

Soprattutto con l'influenza del COVID-19 nelle decisioni di acquisto degli utenti, ora c'è una forte domanda di prodotti self-service.

Ecco l'analisi di McKinsey su come il COVID-19 ha influenzato il rapporto tra acquirenti e venditori:

Come risultato della capacità di gestire il processo aziendale attraverso un prodotto self-service e della domanda di tali prodotti da parte degli acquirenti, la crescita guidata dal prodotto è diventata la strategia di crescita di riferimento; e ora ci sono sempre più aziende che adottano l'approccio basato sul prodotto.

Che cos'è una strategia di crescita guidata dal prodotto?

La strategia di crescita guidata dal prodotto (PLG) può essere meglio definita come lo sforzo per raggiungere la crescita attraverso un forte desiderio di fornire un'esperienza utente eccellente. Rispetto ad altre strategie di crescita, la strategia PLG mira ad aumentare la soddisfazione degli utenti attraverso un prodotto self-service in grado di gestire da solo i processi di marketing, vendita e post-vendita. In breve, è lo sforzo di portare il tuo prodotto al punto in cui è un prodotto self-service a tutto tondo che può vendersi e aiutarti a crescere.

C'è un malinteso sul fatto che le aziende guidate dai prodotti non attribuiscano importanza ai loro team di vendita perché il loro prodotto può vendersi da solo. Questo semplicemente non è vero!

Soprattutto se sei un'azienda di recente costituzione che desidera adottare una strategia di crescita basata sul prodotto, potresti pensare che non avresti bisogno di venditori fino a un periodo molto più lungo. Tuttavia, questa non è una buona idea perché quando arrivi al punto in cui devi fare affari con grandi imprese, avrai bisogno di venditori esperti che ti aiutino a prendere decisioni di acquisto interfunzionali.

Queste grandi imprese hanno maggiori preoccupazioni sull'integrazione di nuovi prodotti nelle loro attività. Le loro preoccupazioni variano da problemi di sicurezza a ulteriori preoccupazioni sull'onboarding di utenti o dipendenti nel tuo prodotto. Questo è il motivo per cui queste preoccupazioni dovrebbero essere affrontate con un rappresentante di vendita esperto.

Un altro punto critico per raggiungere la crescita attraverso l'approccio basato sul prodotto è l'onboarding guidato dal prodotto.

Se vuoi ottenere una crescita guidata dal prodotto, devi fornire un'esperienza di onboarding utente impeccabile.

Senza un processo di onboarding completo da parte dell'utente, il tuo prodotto non arriverà mai nelle vicinanze essendo un prodotto self-service che può aiutarti a ottenere una crescita guidata dal prodotto.

Dopo aver parlato dei fondamenti del PLG, vediamo ora alcuni esempi di aziende di successo basate sui prodotti.

5 Esempi di aziende guidate dal prodotto

Ecco alcune delle aziende di prodotto di maggior successo che probabilmente conosci.

1- Koan

Dopo aver menzionato come il COVID-19 abbia influenzato le decisioni di acquirenti e venditori, è ora di mostrarti un esempio di vita reale. La transizione di Koan da una strategia basata sulle vendite a una basata sul prodotto è un esempio perfetto in questo senso.

Di recente hanno pubblicato un articolo che spiega come e perché sono passati a una strategia di crescita basata sul prodotto.

L'articolo spiega che Koan è stato creato per aiutare i team a risolvere i loro problemi di allineamento perché è grande e universale.

Tuttavia, poiché le circostanze hanno iniziato a cambiare e hanno voluto trovare un modo per unirsi alla competizione con tutte le grandi imprese, hanno iniziato a cercare modi per migliorare la loro strategia di crescita.

Ecco come elaborano il processo per passare a una strategia PLG:

“Ma quando è arrivata la pandemia globale del 2020, siamo stati costretti ad adattarci a circostanze difficili. Il mercato del software di allineamento è saturo, con tutti i nostri concorrenti che raccolgono grandi quantità di capitale, creano enormi team di vendita e spendono tonnellate di dollari per il marketing. Per prosperare, dovevamo affrontare il problema in un modo diverso. Stavamo andando testa a testa con i nostri concorrenti, ma ci siamo resi conto che non potevamo battere i nostri concorrenti al loro stesso gioco. Avevamo bisogno di sfruttare i nostri punti di forza, che erano Reflections. Abbiamo scoperto che quando i nuovi utenti compilavano una Reflection una volta, diventavano utenti abituali il 92% delle volte. Questo è stato il nostro momento 'ah-ah' in cui ci siamo resi conto che la nostra strategia GTM era del tutto sbagliata. Koan era in una posizione migliore per la crescita guidata dal prodotto".

Da questo momento in poi, hanno capito che dovevano cambiare la loro strategia di crescita per ottenere il massimo dal loro prodotto, e lo hanno fatto.

2- Lasco

Slack è la rockstar delle società in crescita guidata dai prodotti. Hanno uno di quei prodotti che nessuno ha iniziato a usare a causa delle chiamate a freddo dei venditori. Invece, hanno semplicemente un fantastico prodotto self-service con un perfetto inserimento degli utenti che risolve i problemi degli utenti.

Questo è il motivo per cui sono stati in grado di raggiungere $ 7 miliardi di valutazione in soli cinque anni.

Oltre ad avere un ottimo prodotto, l'approccio PLG di Slack non trascura il team di vendita. Al contrario, sono consapevoli che il loro team di vendita è una parte cruciale della loro strategia di crescita, soprattutto quando devono integrare il loro prodotto nei team delle grandi imprese.

Devi sapere che freemium o prove gratuite sono indispensabili per le aziende guidate da prodotti perché sono ottime nel mostrare ai potenziali clienti paganti a lungo termine il valore del tuo prodotto.

E Slack lo inchioda perfettamente!

Questo è il motivo per cui hai la possibilità di "parlare con le vendite" nell'angolo in alto a destra del prodotto. Slack ha aziende di tutte le dimensioni che vogliono essere loro clienti. Slack ne è consapevole e dà la massima importanza al proprio team di vendita.

Come puoi vedere da questo esempio, le aziende guidate dai prodotti non dovrebbero ignorare i vantaggi di altre strategie. Invece, se un'azienda guidata dal prodotto vuole raggiungere la crescita, la combinazione di strategie e pratiche dovrebbe essere utilizzata mentre il prodotto è all'avanguardia.

Non dimenticare che miri alla crescita, ed è per questo che dovresti utilizzare ogni pratica possibile che ritieni possa contribuire alla tua crescita.

3- Dropbox

Dropbox è un altro eccellente esempio di come inchiodare la mentalità basata sul prodotto in linea con la mentalità dell'utente finale. Sono così bravi a fornire valore e a soddisfare le esigenze dei clienti; questo è il motivo per cui Dropbox ha superato il miliardo di dollari di vendite negli ultimi dieci anni.

Ciò che distingue Dropbox dai suoi concorrenti è che usano il loro prodotto per aumentare la loro viralità. Vale a dire, condividere file è così facile e accessibile a tutti gli utenti. Tuttavia, se gli utenti desiderano ottenere più credito per l'archiviazione, devono condividere la pagina di riferimento con i loro colleghi.

Questa è un'ottima pratica per attirare nuovi utenti e mantenere quelli esistenti più coinvolti con il tuo prodotto.

Osservando la pratica efficace di Dropbox, puoi vedere che il coinvolgimento del prodotto è un altro punto cruciale per far funzionare la tua strategia basata sul prodotto!

4- SurveyMonkey

Fare sondaggi o raccogliere feedback, in generale, è un'altra pratica vitale per un'azienda guidata dal prodotto. È un ottimo modo per costruire una forte relazione con i clienti e scoprire i tuoi punti deboli e punti di forza e migliorarli.

Quando hai questo in mente, puoi capire che è naturale che un'azienda come SurveyMonkey scelga una strategia di crescita basata sul prodotto.

Approfondiamo meglio il perché:

Quando i clienti di SurveyMonkey fanno sondaggi attraverso il loro prodotto, è una pratica vantaggiosa per tutti.

Come mai?

Bene, perché quando le aziende effettuano sondaggi utilizzando il prodotto SurveyMonkey, anche i clienti di tali aziende vengono a conoscenza di SurveyMonkey e la viralità di SurveyMonkey aumenta in modo esponenziale.

Da quel momento in poi è un effetto valanga!

Ha perfettamente senso che un'azienda con un ottimo prodotto di indagine sia un'azienda guidata dal prodotto, non è vero?

5- Con calma

Calendly è un'altra azienda che raccoglie i frutti del suo approccio basato sul prodotto. La viralità del loro prodotto si ottiene in due modi simili a quelli di Dropbox e SurveyMonkey.

È facile per gli utenti programmare una riunione che è molto cruciale per molte persone, soprattutto dopo il COVID-19. Inoltre, il valore che forniscono è distribuito organicamente tra i clienti, il che significa che per avere una riunione, l'utente deve inviare collegamenti a Calendly per gli altri.

Che bella strategia, vero? La viralità del prodotto aumenta man mano che più persone iniziano a utilizzare il prodotto.

Per riassumere

La crescita guidata dal prodotto può davvero essere un punto di svolta per la tua attività se ritieni di essere idoneo per questa strategia.

Quello che devi sapere per capire se sei idoneo o meno passa attraverso la decisione se il tuo prodotto ti consentirà di farlo.

Se hai un prodotto self-service che può guidare gli utenti nell'apprendimento di come possono risolvere i loro problemi, può raggiungere la viralità attraverso le sue pratiche e può fornire un'assistenza clienti piacevole, non dovresti trattenerti dal muovere i primi passi verso l'essere un azienda guidata dal prodotto.

Tutto sommato, tutti i punti sopra menzionati passano attraverso un eccellente processo di onboarding. Questo è il motivo per cui, dopo aver ottenuto un ottimo prodotto che risolve i problemi degli utenti, lavorare sull'onboarding degli utenti è il primo passo in assoluto per ottenere una crescita guidata dal prodotto.

Ecco il nostro ebook sulla crescita guidata dal prodotto per un'immersione più profonda:

Puoi anche saperne di più sulle metriche di crescita guidate dal prodotto qui:

Domande frequenti

Che cos'è un prodotto guidato dal prodotto?

Un prodotto basato sul prodotto è un prodotto self-service che fornisce un'esperienza di inserimento perfetta per l'utente e per la maggior parte esegue autonomamente il processo di marketing, vendita e post-vendita. È un prodotto che gli utenti possono iniziare a utilizzare senza la necessità di alcun venditore e continuare a usarlo senza la necessità di personale di assistenza clienti in larga misura.

Cosa sono le società di crescita guidate dal prodotto?

Le aziende guidate dal prodotto costruiscono i loro processi di acquisizione e fidelizzazione dei clienti sul loro prodotto. Vale a dire, queste aziende hanno un prodotto che fornisce valore ai clienti e il loro prodotto è un prodotto self-service che gli utenti possono iniziare a utilizzare facilmente e continuare a utilizzare senza la necessità di imparare come possono trovare valore in esso da una persona reale soprattutto.

Che cos'è la trasformazione guidata dal prodotto?

La trasformazione guidata dal prodotto si riferisce alle aziende che cambiano le proprie strategie di crescita da strategie tradizionali come quella guidata dalle vendite o quella guidata dal marketing a una strategia di crescita guidata dal prodotto.