5 ejemplos de crecimiento impulsado por productos que todos deberían ver

La capacidad de crear un producto de autoservicio ha aportado una nueva perspectiva a la forma en que las empresas y los clientes ven los productos SaaS.

Muchas empresas se han dado cuenta de que sus productos les permitirían ejecutar sus procesos comerciales de forma remota a través de sus productos. De acuerdo con esta capacidad, los clientes se dieron cuenta de que no tenían que hablar con los vendedores para identificar sus problemas y educarse sobre un producto.

Este es un cambio que ha surgido interrelacionado con los desarrollos de productos SaaS y las necesidades y expectativas de los usuarios.

El informe ha demostrado que a los compradores B2B les gustaría autoeducarse en lugar de hablar con los vendedores en un factor de tres a uno.

Especialmente con la influencia del COVID-19 en las decisiones de compra de los usuarios, ahora hay una gran demanda de productos de autoservicio.

Aquí está el análisis de McKinsey de cómo el COVID-19 impactó la relación entre compradores y vendedores:

Como resultado de la capacidad de ejecutar su proceso comercial a través de un producto de autoservicio y la demanda de dichos productos por parte de los compradores, el crecimiento impulsado por productos se ha convertido en la estrategia de crecimiento de referencia; y ahora hay cada vez más empresas que adoptan el enfoque basado en productos.

¿Qué es una estrategia de crecimiento impulsada por productos?

La estrategia de crecimiento impulsada por productos (PLG) se puede definir mejor como el esfuerzo por lograr el crecimiento a través de un fuerte deseo de brindar una excelente experiencia de usuario. En comparación con otras estrategias de crecimiento, la estrategia de PLG tiene como objetivo aumentar la satisfacción del usuario a través de un producto de autoservicio que puede ejecutar los procesos de marketing, ventas y posventa por sí mismo en su mayor parte. En resumen, es el esfuerzo de llevar su producto al punto en que sea un producto de autoservicio integral que pueda venderse solo y ayudarlo a crecer.

Existe la idea errónea de que las empresas dirigidas por productos no dan importancia a sus equipos de ventas porque su producto puede venderse solo. ¡Esto simplemente NO es cierto!

Especialmente si es una empresa recientemente establecida que quiere adoptar una estrategia de crecimiento impulsada por productos, puede pensar que no necesitará vendedores hasta mucho más adelante. Sin embargo, esta no es una buena idea porque cuando llegue al punto en que tenga que hacer negocios con grandes empresas, necesitará vendedores experimentados para ayudar a tomar decisiones de compra multifuncionales.

Estas grandes empresas tienen más preocupaciones sobre la integración de nuevos productos en sus negocios. Sus preocupaciones varían desde preocupaciones de seguridad hasta otras preocupaciones sobre la incorporación de usuarios o empleados a su producto. Es por eso que estas inquietudes deben ser atendidas por un representante de ventas experimentado.

Otro punto crítico para lograr el crecimiento a través del enfoque basado en productos es la incorporación basada en productos.

Si desea lograr un crecimiento impulsado por el producto, debe proporcionar una experiencia impecable de incorporación de usuarios.

Sin un proceso integral de incorporación de usuarios, su producto nunca se acercará a ser un producto de autoservicio que puede ayudarlo a lograr un crecimiento impulsado por el producto.

Habiendo hablado de los fundamentos de PLG, ahora veamos algunos ejemplos de empresas exitosas basadas en productos.

5 ejemplos de empresas dirigidas por productos

Estas son algunas de las empresas impulsadas por productos más exitosas con las que probablemente esté familiarizado.

1- Koan

Después de mencionar cómo el COVID-19 afectó las decisiones de compradores y vendedores, es hora de mostrarte un ejemplo de la vida real. La transición de Koan de una estrategia dirigida por las ventas a una dirigida por el producto es un ejemplo perfecto en este sentido.

Recientemente publicaron un artículo que explica cómo y por qué cambiaron a una estrategia de crecimiento impulsada por productos.

El artículo explica que Koan se creó para ayudar a los equipos a resolver sus problemas de alineación porque es grande y universal.

Sin embargo, a medida que las circunstancias comenzaron a cambiar y querían encontrar una manera de unirse a la competencia con todas las grandes empresas, comenzaron a buscar formas de mejorar su estrategia de crecimiento.

Así es como elaboran el proceso para cambiar a una estrategia PLG:

“Pero cuando llegó la pandemia mundial de 2020, nos vimos obligados a adaptarnos a circunstancias desafiantes. El mercado del software de alineación está saturado, con todos nuestros competidores recaudando grandes cantidades de capital, creando enormes equipos de ventas y gastando toneladas de dólares en marketing. Para prosperar, tuvimos que abordar el problema de una manera diferente. Íbamos cara a cara con nuestros competidores, pero reconocimos que no podíamos vencer a nuestros competidores en su propio juego. Necesitábamos aprovechar nuestros puntos fuertes, que eran Reflections. Descubrimos que cuando los nuevos usuarios completaban una Reflexión una vez, se convertían en usuarios repetidos el 92 % de las veces. Este fue nuestro momento 'ah-ha' al darnos cuenta de que nuestra estrategia GTM estaba mal. Koan estaba mejor posicionado para el crecimiento impulsado por productos".

A partir de ahí se dieron cuenta de que tenían que cambiar su estrategia de crecimiento para sacar el máximo partido a su producto, y así lo hicieron.

2- holgura

Slack es la estrella de rock de las empresas de crecimiento impulsadas por productos. Tienen uno de esos productos que nadie comenzó a usar como resultado de recibir llamadas en frío de los vendedores. En su lugar, simplemente tienen un fantástico producto de autoservicio con una incorporación de usuario perfecta que resuelve los problemas de los usuarios.

Es por eso que pudieron alcanzar los $ 7 mil millones en valoración en solo cinco años.

Además de tener un gran producto, el enfoque PLG de Slack no ignora al equipo de ventas. Por el contrario, son conscientes de que su equipo de ventas es una parte crucial de su estrategia de crecimiento, especialmente cuando necesitan integrar su producto en los equipos de las grandes empresas.

Debe saber que freemium o las pruebas gratuitas son imprescindibles para las empresas dirigidas por productos porque son excelentes para mostrar a los clientes potenciales que pagan a largo plazo el valor de su producto.

¡Y Slack lo clava a la perfección!

Es por eso que tiene la opción de "hablar con ventas" en la esquina superior derecha del producto. Slack tiene empresas de todos los tamaños que quieren ser sus clientes. Slack es consciente de ello y le da la máxima importancia a su equipo de ventas.

Como puede ver en este ejemplo, las empresas dirigidas por productos no deben ignorar las ventajas de otras estrategias. En cambio, si una empresa dirigida por productos quiere lograr el crecimiento, la combinación de estrategias y prácticas debe usarse mientras el producto lidera el camino.

No lo olvides, tu objetivo es el crecimiento, y es por eso que debes hacer uso de todas las prácticas posibles que creas que contribuirán a tu crecimiento.

3- buzón

Dropbox es otro excelente ejemplo de cómo encajar la mentalidad dirigida por el producto en línea con la mentalidad del usuario final. Son tan buenos proporcionando valor y respondiendo a las necesidades del cliente; esta es la razón por la que Dropbox ha superado los mil millones de dólares en ventas en los últimos diez años.

Lo que distingue a Dropbox de sus competidores es que utilizan su producto para mejorar su viralidad. Es decir, compartir archivos es muy fácil y accesible para todos los usuarios. Sin embargo, si los usuarios quieren obtener más crédito por el almacenamiento, deben compartir la página de referencia con sus pares.

Esta es una gran práctica para atraer nuevos usuarios y mantener a los existentes más comprometidos con su producto.

Al observar la práctica efectiva de Dropbox, puede ver que la participación del producto es otro punto crucial para que su estrategia basada en productos funcione.

4- SurveyMonkey

Hacer encuestas o recopilar comentarios, en general, es otra práctica vital para una empresa dirigida por productos. Es una excelente manera de construir una relación sólida con los clientes y descubrir sus debilidades y fortalezas y mejorarlas.

Cuando tiene esto en mente, puede comprender que es natural que una empresa como SurveyMonkey elija una estrategia de crecimiento impulsada por el producto.

Vamos a elaborar más sobre por qué:

Cuando los clientes de SurveyMonkey realizan encuestas a través de su producto, es una práctica en la que todos ganan.

¿Por qué?

Bueno, porque cuando las empresas realizan encuestas con el producto de SurveyMonkey, los clientes de esas empresas también aprenden sobre SurveyMonkey, y la viralidad de SurveyMonkey aumenta exponencialmente.

¡Es un efecto de bola de nieve a partir de ese momento!

Entonces, tiene perfecto sentido que una empresa con un excelente producto de encuestas sea una empresa dirigida por productos, ¿no es así?

5- Calendario

Calendly es otra empresa que recoge los frutos de su enfoque basado en productos. La viralidad de su producto se logra de dos maneras que son similares a las de Dropbox y SurveyMonkey.

Es fácil para los usuarios programar una reunión que es crucial para muchas personas, especialmente después del COVID-19. Además, el valor que brindan se distribuye orgánicamente entre los clientes, lo que significa que para tener una reunión, el usuario debe enviar enlaces a Calendly para los demás.

Qué hermosa estrategia, ¿no? La viralidad del producto aumenta a medida que más personas comienzan a utilizar el producto.

Para resumir

El crecimiento impulsado por productos puede cambiar las reglas del juego para su negocio si cree que es elegible para esta estrategia.

Lo que necesita saber para comprender si es elegible o no pasa por decidir si su producto le permitirá hacerlo.

Si tiene un producto de autoservicio que puede guiar a los usuarios en el aprendizaje de cómo pueden resolver sus problemas, puede lograr la viralidad a través de sus prácticas y puede brindar un servicio de atención al cliente agradable, entonces no debe evitar dar sus primeros pasos para convertirse en un empresa dirigida por productos.

En general, todos los puntos mencionados anteriormente pasan por un excelente proceso de incorporación. Es por eso que, después de tener un gran producto que resuelve los problemas de los usuarios, trabajar en la incorporación de sus usuarios es el primer paso absoluto para lograr un crecimiento impulsado por el producto.

Aquí está nuestro libro electrónico Product-Led Growth para una inmersión más profunda:

También puede obtener más información sobre las métricas de crecimiento basadas en productos aquí:

Preguntas frecuentes

¿Qué es un producto dirigido por productos?

Un producto basado en productos es un producto de autoservicio que brinda una experiencia perfecta de incorporación de usuarios y realiza el proceso de marketing, ventas y posventa por sí solo en su mayor parte. Es un producto que los usuarios pueden comenzar a usar sin la necesidad de ningún vendedor y seguir usándolo sin la necesidad de personas de atención al cliente en gran medida.

¿Qué son las empresas de crecimiento impulsadas por productos?

Las empresas dirigidas por productos construyen sus procesos de adquisición y retención de clientes en su producto. Es decir, estas empresas tienen un producto que aporta valor a los clientes, y su producto es un producto de autoservicio que los usuarios pueden empezar a usar fácilmente y seguir usando sin necesidad de aprender cómo pueden encontrar valor en él de una persona real. principalmente.

¿Qué es la transformación dirigida por productos?

La transformación dirigida por el producto se refiere a las empresas que cambian sus estrategias de crecimiento de estrategias tradicionales, como las dirigidas por las ventas o el marketing, a una estrategia de crecimiento dirigida por el producto.