5 exemplos de crescimento liderados por produtos que todos deveriam ver

A capacidade de criar um produto de autoatendimento trouxe uma nova perspectiva de como as empresas e os clientes veem os produtos SaaS.

Muitas empresas perceberam que seus produtos permitiriam que eles executassem seus processos de negócios remotamente por meio de seus produtos. De acordo com essa capacidade, os clientes perceberam que não precisavam conversar com os vendedores para identificar seus problemas e se informar sobre um produto.

Esta é uma mudança que surgiu de forma inter-relacionada com os desenvolvimentos de produtos SaaS e as necessidades e expectativas dos usuários.

O relatório mostrou que os compradores B2B gostariam de se auto-educar em vez de conversar com os vendedores por um fator de três para um.

Especialmente com a influência do COVID-19 nas decisões de compra dos usuários, agora há uma alta demanda por produtos de autoatendimento.

Aqui está a análise da McKinsey de como o COVID-19 impactou o relacionamento entre compradores e vendedores:

Como resultado da capacidade de executar seu processo de negócios por meio de um produto de autoatendimento e da demanda por esses produtos por parte dos compradores, o crescimento liderado pelo produto tornou-se a estratégia de crescimento principal; e agora há cada vez mais empresas que adotam a abordagem liderada pelo produto.

O que é uma estratégia de crescimento liderada por produtos?

A estratégia de crescimento liderado pelo produto (PLG) pode ser melhor definida como o esforço para alcançar o crescimento por meio de um forte desejo de fornecer uma excelente experiência ao usuário. Em comparação com outras estratégias de crescimento, a estratégia PLG visa aumentar a satisfação do usuário por meio de um produto de autoatendimento que pode executar os processos de marketing, vendas e pós-venda por si só na maior parte. Em suma, é o esforço para levar seu produto ao ponto em que ele seja um produto de autoatendimento completo que possa se vender e ajudá-lo a crescer.

Há um equívoco de que empresas lideradas por produtos não dão importância às suas equipes de vendas porque seu produto pode se vender sozinho. Isto simplesmente não é verdade!

Especialmente se você for uma empresa recém-criada que deseja adotar uma estratégia de crescimento liderada pelo produto, você pode pensar que não precisaria de vendedores até mais adiante. No entanto, isso não é uma boa ideia, porque quando você chega ao ponto em que precisa fazer negócios com grandes empresas, precisará de vendedores experientes para ajudar a tomar decisões de compra multifuncionais.

Essas grandes empresas têm mais preocupações com a integração de novos produtos em seus negócios. Suas preocupações variam de preocupações de segurança a outras preocupações sobre a integração de usuários ou funcionários ao seu produto. É por isso que essas preocupações devem ser tratadas com um representante de vendas experiente.

Outro ponto crítico para alcançar o crescimento por meio da abordagem liderada pelo produto é a integração liderada pelo produto.

Se você deseja alcançar o crescimento liderado pelo produto, precisa fornecer uma experiência de integração do usuário impecável.

Sem um processo de integração de usuários completo, seu produto nunca chegará perto de ser um produto de autoatendimento que pode ajudá-lo a alcançar o crescimento liderado pelo produto.

Tendo falado sobre os fundamentos do PLG, agora vamos ver alguns exemplos de empresas lideradas por produtos de sucesso.

5 Exemplos de empresas lideradas por produtos

Aqui estão algumas das empresas lideradas por produtos mais bem-sucedidas com as quais você provavelmente está familiarizado.

1- Koan

Depois de mencionar como o COVID-19 afetou as decisões de compradores e vendedores, é hora de mostrar um exemplo da vida real. A transição de Koan de uma estratégia de vendas para uma de produtos é um exemplo perfeito nesse sentido.

Eles publicaram recentemente um artigo que explica como e por que eles mudaram para uma estratégia de crescimento liderada por produtos.

O artigo detalha que o Koan foi construído para ajudar as equipes a resolver seus problemas de alinhamento porque é um problema grande e universal.

No entanto, à medida que as circunstâncias começaram a mudar e eles queriam encontrar uma maneira de competir com todas as grandes empresas, eles começaram a procurar maneiras de melhorar sua estratégia de crescimento.

Aqui está como eles elaboram o processo de mudança para uma estratégia PLG:

“Mas quando a pandemia global de 2020 chegou, fomos forçados a nos adaptar a circunstâncias desafiadoras. O mercado de software de alinhamento está saturado, com todos os nossos concorrentes levantando grandes quantias de capital, construindo grandes equipes de vendas e gastando muito dinheiro em marketing. Para prosperar, tivemos que abordar o problema de uma maneira diferente. Estávamos frente a frente com nossos concorrentes, mas reconhecíamos que não poderíamos vencer nossos concorrentes em seu próprio jogo. Precisávamos jogar com nossos pontos fortes, que eram Reflexões. Descobrimos que, quando novos usuários preencheram uma reflexão uma vez, eles se tornaram usuários recorrentes em 92% das vezes. Este foi o nosso momento 'ah-ha' de perceber que nossa estratégia GTM estava errada. Koan estava melhor posicionado para o crescimento liderado pelo produto.”

A partir desse ponto, eles perceberam que precisavam mudar sua estratégia de crescimento para tirar o máximo proveito de seu produto, e assim o fizeram.

2- Folga

O Slack é o rockstar das empresas de crescimento lideradas por produtos. Eles têm um daqueles produtos que ninguém começou a usar por receber ligações frias de vendedores. Em vez disso, eles simplesmente têm um produto de autoatendimento fantástico com uma integração perfeita do usuário que resolve os problemas dos usuários.

É por isso que eles conseguiram atingir US$ 7 bilhões em avaliação em apenas cinco anos.

Além de ter um ótimo produto, a abordagem PLG do Slack não desconsidera a equipe de vendas. Ao contrário, eles estão cientes de que sua equipe de vendas é parte crucial de sua estratégia de crescimento, principalmente quando precisam integrar seu produto às equipes de grandes empresas.

Você precisa saber que freemium ou testes gratuitos são obrigatórios para empresas lideradas por produtos porque são ótimos para mostrar aos clientes potenciais pagantes de longo prazo o valor do seu produto.

E o Slack acerta perfeitamente!

É por isso que você tem a opção de “falar com vendas” no canto superior direito do produto. O Slack tem empresas de todos os tamanhos que querem ser seus clientes. O Slack está ciente disso e dá a máxima importância à sua equipe de vendas.

Como você pode ver neste exemplo, as empresas lideradas por produtos não devem desconsiderar as vantagens de outras estratégias. Em vez disso, se uma empresa liderada por produtos deseja alcançar o crescimento, a combinação de estratégias e práticas deve ser usada enquanto o produto está liderando o caminho.

Não se esqueça, você visa o crescimento, e é por isso que você deve fazer uso de todas as práticas possíveis que você acha que contribuirão para o seu crescimento.

3- Caixa de depósito

O Dropbox é outro excelente exemplo de como a mentalidade liderada pelo produto está alinhada com a mentalidade do usuário final. Eles são tão bons em fornecer valor e atender às necessidades do cliente; é por isso que o Dropbox ultrapassou US$ 1 bilhão em vendas nos últimos dez anos.

O que distingue o Dropbox de seus concorrentes é que eles usam seu produto para aumentar sua viralidade. Ou seja, compartilhar arquivos é tão fácil e acessível a todos os usuários. No entanto, se os usuários quiserem obter mais crédito pelo armazenamento, eles precisam compartilhar a página de referência com seus colegas.

Essa é uma ótima prática para atrair novos usuários e manter os existentes mais engajados com seu produto.

Observando a prática eficaz do Dropbox, você pode ver que o envolvimento com o produto é outro ponto crucial para fazer sua estratégia de produto funcionar!

4- SurveyMonkey

Fazer pesquisas ou coletar feedback, em geral, é outra prática vital para uma empresa liderada por produtos. É uma ótima maneira de construir um forte relacionamento com os clientes e descobrir seus pontos fracos e fortes e melhorá-los.

Quando você tem isso em mente, pode entender que é natural que uma empresa como a SurveyMonkey escolha uma estratégia de crescimento liderada por produtos.

Vamos detalhar melhor o porquê:

Quando os clientes da SurveyMonkey fazem pesquisas por meio de seus produtos, é uma prática ganha-ganha.

Por quê?

Bem, porque quando as empresas fazem pesquisas usando o produto da SurveyMonkey, os clientes dessas empresas também aprendem sobre a SurveyMonkey, e a viralidade da SurveyMonkey aumenta exponencialmente.

É um efeito de bola de neve a partir desse ponto!

Faz todo o sentido que uma empresa com um ótimo produto de pesquisa seja uma empresa liderada por produtos, não é?

5- Calendly

A Calendly é outra empresa que colhe os frutos de sua abordagem liderada pelo produto. A viralidade de seus produtos é alcançada de duas maneiras semelhantes às do Dropbox e do SurveyMonkey.

É fácil para os usuários agendar uma reunião que é muito importante para muitas pessoas, especialmente após a pandemia do COVID-19. Além disso, o valor que eles fornecem é distribuído organicamente entre os clientes, o que significa que para ter uma reunião, o usuário precisa enviar links para o Calendly para os demais.

Que bela estratégia, não é? A viralidade do produto aumenta à medida que mais pessoas começam a usar o produto.

Resumindo

O crescimento liderado pelo produto pode, de fato, ser um divisor de águas para o seu negócio, se você achar que é elegível para essa estratégia.

O que você precisa saber para entender se é elegível ou não passa por decidir se o seu produto permitirá que você faça isso.

Se você tem um produto de autoatendimento que pode orientar os usuários a aprender como eles podem resolver seus problemas, pode alcançar a viralidade por meio de suas práticas e pode fornecer um suporte ao cliente agradável, então você não deve se impedir de dar os primeiros passos para ser um empresa liderada por produtos.

Em suma, todos os pontos mencionados acima passam por um excelente processo de integração. É por isso que, depois de ter um ótimo produto que resolve os problemas dos usuários, trabalhar na integração do usuário é o primeiro passo absoluto para alcançar o crescimento liderado pelo produto.

Aqui está nosso e-book Product-Led Growth para um mergulho mais profundo:

Você também pode saber mais sobre as métricas de crescimento lideradas por produtos aqui:

perguntas frequentes

O que é um produto liderado por produto?

Um produto liderado por produto é um produto de autoatendimento que fornece uma experiência perfeita de integração do usuário e realiza o processo de marketing, vendas e pós-venda por conta própria na maior parte. É um produto que os usuários podem começar a usar sem a necessidade de nenhum vendedor e continuar usando sem a necessidade de pessoas de suporte ao cliente em grande medida.

O que são empresas de crescimento lideradas por produtos?

As empresas lideradas por produtos constroem seus processos de aquisição e retenção de clientes em seu produto. Ou seja, essas empresas têm um produto que agrega valor aos clientes, e seu produto é um produto de autoatendimento que os usuários podem começar a usar facilmente e continuar usando sem a necessidade de aprender como encontrar valor nele de uma pessoa real na maioria das vezes.

O que é transformação liderada pelo produto?

A transformação liderada pelo produto refere-se a empresas que mudam suas estratégias de crescimento de estratégias tradicionais, como lideradas por vendas ou lideradas por marketing, para uma estratégia de crescimento liderada por produtos.