모두가 봐야 할 5가지 제품 주도 성장 사례

셀프 서비스 제품을 구축할 수 있는 능력은 기업과 고객이 SaaS 제품을 보는 방식에 대한 새로운 관점을 가져왔습니다.

많은 기업들이 자사 제품을 통해 자사 제품을 통해 원격으로 비즈니스 프로세스를 실행할 수 있다는 사실을 깨달았습니다. 이러한 능력에 따라 고객은 문제를 식별하고 제품에 대해 교육하기 위해 영업 사원과 이야기할 필요가 없다는 것을 깨달았습니다.

이것은 SaaS 제품 개발과 사용자의 요구와 기대와 상호 연관되어 나타난 변화입니다.

보고서에 따르면 B2B 구매자는 영업 사원과 3:1로 이야기하기보다 스스로 교육하기를 원합니다.

특히 코로나19가 사용자의 구매 결정에 영향을 미치면서 셀프 서비스 상품에 대한 수요가 높아지고 있다.

다음은 COVID-19가 구매자와 판매자 간의 관계에 어떤 영향을 미쳤는지에 대한 McKinsey의 분석입니다.

셀프 서비스 제품을 통해 비즈니스 프로세스를 운영할 수 있는 능력과 구매자로부터 이러한 제품에 대한 수요의 결과로, 제품 주도 성장은 성장 전략의 필수 요소가 되었습니다. 이제 제품 주도 접근 방식을 채택하는 회사가 점점 더 많아지고 있습니다.

제품 주도 성장 전략이란?

제품 주도 성장 전략 (PLG) 은 우수한 사용자 경험을 제공하려는 강한 열망을 통해 성장을 달성하기 위한 노력으로 가장 잘 정의될 수 있습니다. 다른 성장 전략에 비해 PLG 전략은 대부분의 경우 마케팅, 영업, A/S 프로세스를 자체적으로 수행할 수 있는 셀프 서비스 제품을 통해 사용자 만족도를 높이는 것을 목표로 합니다. 한마디로 스스로 팔 수 있고 성장할 수 있는 만능 셀프서비스 제품이 될 수 있도록 제품을 끌어올리려는 노력이다.

제품 주도형 회사는 제품 자체를 판매할 수 있기 때문에 영업 팀을 중요하게 생각하지 않는다는 오해가 있습니다. 이것은 단순히 사실이 아닙니다!

특히 최근에 설립된 회사에서 제품 주도 성장 전략을 채택하려는 경우 훨씬 더 멀리까지 영업 사원이 필요하지 않을 것이라고 생각할 수 있습니다. 그러나 이것은 좋은 생각이 아닙니다. 대기업과 비즈니스를 해야 하는 시점에 이르면 교차 기능 구매 결정을 실행하는 데 도움이 될 숙련된 영업 사원이 필요하기 때문입니다.

이러한 대기업은 새로운 제품을 비즈니스에 통합하는 데 더 많은 관심을 가지고 있습니다. 그들의 우려는 보안 우려에서 사용자 또는 직원을 제품에 온보딩하는 것에 대한 추가 우려에 이르기까지 다양합니다. 그렇기 때문에 이러한 문제는 숙련된 영업 담당자와 함께 처리해야 합니다.

제품 주도 접근 방식을 통해 성장을 달성하는 또 다른 중요한 포인트는 제품 주도 온보딩입니다.

제품 주도 성장을 달성하려면 완벽한 사용자 온보딩 경험 을 제공해야 합니다.

전면적인 사용자 온보딩 프로세스가 없으면 제품 주도 성장을 달성하는 데 도움이 될 수 있는 셀프 서비스 제품이 될 수 없습니다.

PLG의 기본에 대해 이야기했으므로 이제 성공적인 제품 주도 기업의 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.

5 제품 주도 기업의 예

다음은 여러분이 잘 알고 있는 가장 성공적인 제품 주도 회사 중 일부입니다.

1- 코안

COVID-19가 구매자와 판매자의 결정에 어떤 영향을 미쳤는지 언급한 후에는 실제 사례를 보여드릴 차례입니다. 판매주도에서 제품주도 전략으로 전환한 코안의 사례는 그런 의미에서 완벽한 예다.

그들은 최근 제품 주도 성장 전략으로 전환한 방법과 이유를 설명하는 기사를 발표했습니다.

이 기사에서는 Koan이 크고 보편적인 문제이기 때문에 팀이 정렬 문제를 해결하는 데 도움이 되도록 만들어졌다고 설명합니다.

그러나 상황이 바뀌기 시작하고 모든 대기업과 경쟁에 참여할 방법을 찾고자 성장 전략을 개선할 방법을 찾기 시작했습니다.

다음은 PLG 전략으로 전환하는 프로세스를 자세히 설명하는 방법입니다.

“그러나 2020년 세계적 대유행이 닥쳤을 때 우리는 어려운 상황에 적응해야 했습니다. 정렬 소프트웨어 시장은 포화 상태입니다. 모든 경쟁업체가 막대한 자본을 조달하고, 거대한 영업 팀을 구성하고, 엄청난 마케팅 비용을 지출하고 있습니다. 성공하려면 다른 방식으로 문제에 접근해야 했습니다. 우리는 경쟁자들과 일대일 대결을 펼칠 예정이었지만 그들의 경기에서 우리는 경쟁자들을 이길 수 없다는 것을 깨달았습니다. 우리는 우리의 강점인 Reflections를 플레이해야 했습니다. 우리는 신규 사용자가 Reflection을 한 번 작성했을 때 92%의 확률로 반복 사용자가 된다는 것을 발견했습니다. 이것은 우리의 GTM 전략이 모두 잘못되었다는 것을 깨닫는 '아하' 순간이었습니다. Koan은 제품 주도 성장에 더 적합한 위치에 있었습니다.”

이때부터 그들은 제품을 최대한 활용하기 위해 성장 전략을 바꿔야 한다는 것을 깨달았고 그렇게 했습니다.

2- 여유

Slack은 제품 주도 성장 기업의 록스타입니다. 영업사원의 냉담한 전화로 아무도 사용하기 시작한 제품 중 하나가 있습니다. 대신, 그들은 단순히 사용자의 문제를 해결하는 완벽한 사용자 온보딩과 함께 환상적인 셀프 서비스 제품을 가지고 있습니다.

이 때문에 불과 5년 만에 가치 평가액이 70억 달러에 달할 수 있었습니다.

훌륭한 제품을 갖는 것 외에도 Slack의 PLG 접근 방식은 영업 팀을 무시하지 않습니다. 반대로, 그들은 특히 제품을 대기업 팀에 통합해야 할 때 영업 팀이 성장 전략의 중요한 부분이라는 것을 알고 있습니다.

프리미엄 또는 무료 평가판은 잠재적인 장기 유료 고객에게 제품의 가치를 보여주는 데 탁월하기 때문에 제품 주도 회사의 필수품이라는 것을 알아야 합니다.

그리고 Slack은 이를 완벽하게 해결합니다!

이것이 바로 제품의 오른쪽 상단 모서리에 "영업팀과 대화"할 수 있는 옵션이 있는 이유입니다. Slack에는 고객이 되고자 하는 모든 규모의 회사가 있습니다. Slack은 이를 인지하고 있으며 영업 팀을 가장 중요하게 생각합니다.

이 예에서 알 수 있듯이 제품 주도 기업은 다른 전략의 이점을 무시해서는 안 됩니다. 대신 제품이 주도하는 기업이 성장을 이루고자 한다면 제품이 앞장서면서 전략과 실천을 병행해야 한다.

잊지 마세요, 당신은 성장을 목표로 하고 있으며 이것이 당신이 당신의 성장에 기여할 것이라고 생각하는 가능한 모든 연습을 활용해야 하는 이유입니다.

3- 드롭박스

Dropbox는 최종 사용자의 사고 방식에 맞춰 제품 중심 사고 방식을 구현한 또 다른 훌륭한 예입니다. 그들은 가치를 제공하고 고객의 요구 사항을 제시하는 데 매우 능숙합니다. 이것이 Dropbox가 지난 10년 동안 10억 달러의 매출을 달성한 이유입니다.

Dropbox가 경쟁업체와 다른 점은 제품을 사용하여 입소문을 퍼붓는다는 것입니다. 즉, 파일 공유는 모든 사용자가 매우 쉽고 액세스할 수 있습니다. 그러나 사용자가 스토리지에 대해 더 많은 크레딧을 받고 싶다면 추천 페이지를 동료와 공유해야 합니다.

이는 새로운 사용자를 유치하고 기존 사용자가 제품에 더 많이 참여하도록 하는 좋은 방법입니다.

Dropbox의 효과적인 사례를 살펴보면 제품 참여 전략이 제품 주도 전략을 실행하는 데 있어 또 다른 중요한 요소임을 알 수 있습니다.

4- SurveyMonkey

일반적으로 설문 조사를 수행하거나 피드백을 수집하는 것은 제품 주도 회사의 또 다른 중요한 관행입니다. 고객과의 강력한 관계를 구축하고 자신의 약점과 강점을 찾아 개선할 수 있는 좋은 방법입니다.

이것을 염두에 둘 때 SurveyMonkey와 같은 회사가 제품 주도 성장 전략을 선택하는 것은 지극히 자연스러운 일임을 이해할 수 있습니다.

그 이유에 대해 더 자세히 설명하겠습니다.

SurveyMonkey의 고객이 제품을 통해 설문조사를 수행하는 것은 윈-윈 방식입니다.

왜요?

기업이 SurveyMonkey의 제품을 사용하여 설문조사를 할 때 해당 기업의 고객도 SurveyMonkey에 대해 알게 되고 SurveyMonkey의 입소문이 기하급수적으로 증가하기 때문입니다.

그때부터 눈덩이 효과!

훌륭한 설문조사 제품을 가진 회사가 제품 주도형 회사가 된다는 것은 너무나 당연하지 않습니까?

5- 칼렌들리

Calendly는 제품 중심 접근 방식의 결실을 수집하는 또 다른 회사입니다. 그들의 제품의 입소문은 Dropbox 및 SurveyMonkey와 유사한 두 가지 방식으로 달성됩니다.

특히 COVID -19 이후에 많은 사람들에게 매우 중요한 회의를 사용자가 예약하는 것은 어렵지 않습니다. 또한 그들이 제공하는 가치는 고객에게 유기적으로 분배됩니다. 즉 , 사용자가 회의를 하려면 다른 사용자를 위해 Calendly에 링크를 보내야 합니다.

참 아름다운 전략이죠? 더 많은 사람들이 제품을 사용하기 시작함에 따라 제품의 바이러스성이 증가합니다.

요약하자면

이 전략에 적합하다고 생각한다면 제품 주도 성장은 실제로 비즈니스의 판도를 바꿀 수 있습니다.

자격 여부를 이해하기 위해 알아야 할 사항은 제품이 그렇게 할 수 있는지 여부를 결정하는 것입니다.

사용자가 문제를 해결할 수 있는 방법을 학습하도록 안내할 수 있고 사례를 통해 입소문을 낼 수 있으며 만족스러운 고객 지원을 제공할 수 있는 셀프 서비스 제품이 있다면 고객이 되기 위한 첫 걸음을 떼는 데 주저해서는 안 됩니다. 제품을 주도하는 기업.

대체로 위에서 언급한 모든 사항은 우수한 온보딩 프로세스를 거칩니다. 그렇기 때문에 사용자의 문제를 해결하는 훌륭한 제품을 얻은 후 사용자 온보딩 작업이 제품 주도 성장을 달성하기 위한 절대적인 첫 번째 단계입니다.

다음은 보다 심층적인 분석을 위한 제품 주도 성장 eBook입니다.

여기에서 제품 주도 성장 지표에 대해 자세히 알아볼 수도 있습니다.

자주 묻는 질문

제품 주도형 제품이란?

제품 주도형 제품은 완벽한 사용자 온보딩 경험을 제공하고 대부분의 경우 자체적으로 마케팅, 판매 및 판매 후 프로세스를 수행하는 셀프 서비스 제품입니다. 사용자가 영업사원 없이 시작하여 고객지원인력 없이도 상당부분 계속 사용할 수 있는 제품입니다.

제품 주도 성장 기업이란?

제품 주도 기업은 제품에 대한 고객 확보 및 유지 프로세스를 구축합니다. 즉, 이들 기업은 고객에게 가치를 제공하는 제품을 가지고 있으며, 그 제품은 사용자가 실제 사람에게 그 가치를 찾는 방법을 배우지 않고도 쉽게 사용하기 시작하여 계속 사용할 수 있는 셀프 서비스 제품입니다. 주로.

제품 주도 혁신이란 무엇입니까?

제품 주도형 혁신은 기업이 영업 주도형이나 마케팅 주도형과 같은 전통적인 전략에서 제품 주도형 성장 전략으로 성장 전략을 전환하는 것을 의미합니다.