5 przykładów wzrostu opartego na produktach, które każdy powinien zobaczyć

Możliwość zbudowania samoobsługowego produktu otworzyła nowe spojrzenie na to, jak firmy i klienci patrzą na produkty SaaS.

Wiele firm zdało sobie sprawę, że ich produkty umożliwią im zdalne prowadzenie procesów biznesowych za pośrednictwem ich produktów. Zgodnie z tą umiejętnością klienci zdali sobie sprawę, że nie muszą rozmawiać ze sprzedawcami, aby zidentyfikować swoje problemy i edukować się na temat produktu.

Jest to zmiana, która pojawiła się w związku z rozwojem produktów SaaS oraz potrzebami i oczekiwaniami użytkowników.

Raport wykazał, że kupujący B2B woleliby się dokształcać, a nie rozmawiać ze sprzedawcami trzykrotnie.

Szczególnie w związku z wpływem COVID-19 na decyzje zakupowe użytkowników istnieje obecnie duże zapotrzebowanie na produkty samoobsługowe.

Oto analiza McKinsey dotycząca wpływu COVID-19 na relacje między kupującymi a sprzedającymi:

W wyniku możliwości prowadzenia procesu biznesowego za pomocą produktu samoobsługowego i popytu na takie produkty ze strony kupujących, wzrost oparty na produkcie stał się strategią wzrostu; a obecnie coraz więcej firm przyjmuje podejście oparte na produktach.

Czym jest strategia wzrostu oparta na produkcie?

Strategia rozwoju opartego na produkcie (PLG) może być najlepiej zdefiniowana jako dążenie do osiągnięcia wzrostu poprzez silne pragnienie zapewnienia doskonałego doświadczenia użytkownika. W porównaniu z innymi strategiami rozwoju strategia PLG ma na celu zwiększenie satysfakcji użytkowników poprzez samoobsługowy produkt, który w większości może samodzielnie obsługiwać procesy marketingowe, sprzedażowe i posprzedażowe. Krótko mówiąc, jest to wysiłek, aby Twój produkt stał się wszechstronnym produktem samoobsługowym, który może się sprzedawać i pomagać Ci się rozwijać.

Istnieje błędne przekonanie, że firmy oparte na produktach nie przywiązują wagi do swoich zespołów sprzedażowych, ponieważ ich produkt może się sprzedawać sam. To po prostu NIE jest prawdą!

Zwłaszcza jeśli jesteś niedawno założoną firmą, która chce przyjąć strategię rozwoju opartą na produkcie, możesz pomyśleć, że nie będziesz potrzebować sprzedawców, dopóki nie nastąpi to o wiele dalej. Nie jest to jednak dobry pomysł, ponieważ kiedy dojdziesz do punktu, w którym musisz prowadzić interesy z dużymi przedsiębiorstwami, będziesz potrzebować doświadczonych sprzedawców, którzy pomogą w podejmowaniu wielofunkcyjnych decyzji zakupowych.

Te duże przedsiębiorstwa mają więcej obaw związanych z integracją nowych produktów z ich działalnością. Ich obawy różnią się od kwestii bezpieczeństwa po dalsze obawy dotyczące wprowadzania użytkowników lub pracowników do Twojego produktu. Dlatego o te obawy warto zadbać z doświadczonym przedstawicielem handlowym.

Innym krytycznym punktem w osiągnięciu wzrostu poprzez podejście oparte na produkcie jest onboarding oparty na produkcie.

Jeśli chcesz osiągnąć wzrost oparty na produktach, musisz zapewnić bezbłędne doświadczenie onboardingu użytkowników.

Bez wszechstronnego procesu wdrażania użytkowników Twój produkt nigdy nie znajdzie się w pobliżu, będąc produktem samoobsługowym, który może pomóc w osiągnięciu wzrostu opartego na produktach.

Po omówieniu podstaw PLG, przyjrzyjmy się teraz przykładom odnoszących sukcesy firm opartych na produktach.

5 przykładów firm opartych na produkcie

Oto niektóre z odnoszących największe sukcesy firm opartych na produktach, które prawdopodobnie znasz.

1- Koan

Po wzmiance o tym, jak COVID-19 wpłynął na decyzje kupujących i sprzedających, nadszedł czas, aby pokazać Ci przykład z życia wzięty. Przejście Koana od strategii opartej na sprzedaży do strategii opartej na produkcie jest doskonałym przykładem w tym sensie.

Niedawno opublikowali artykuł wyjaśniający, w jaki sposób i dlaczego przeszli na strategię rozwoju opartą na produkcie.

Artykuł wyjaśnia, że ​​Koan został zbudowany, aby pomóc zespołom w rozwiązywaniu problemów z wyrównaniem, ponieważ jest duży i uniwersalny.

Jednak gdy okoliczności zaczęły się zmieniać i chcieli znaleźć sposób na dołączenie do konkurencji ze wszystkimi dużymi przedsiębiorstwami, zaczęli szukać sposobów na poprawę swojej strategii rozwoju.

Oto jak opisują proces przejścia na strategię PLG:

„Ale kiedy wybuchła globalna pandemia w 2020 roku, byliśmy zmuszeni dostosować się do trudnych okoliczności. Rynek oprogramowania do wyrównania jest nasycony, a wszyscy nasi konkurenci zbierają duże ilości kapitału, budują ogromne zespoły sprzedażowe i wydają mnóstwo dolarów marketingowych. Aby prosperować, musieliśmy podejść do problemu w inny sposób. Szliśmy łeb w łeb z naszymi konkurentami, ale uznaliśmy, że nie możemy ich pokonać w ich własnej grze. Musieliśmy wykorzystać nasze mocne strony, czyli Reflections. Odkryliśmy, że gdy nowi użytkownicy raz wypełnili Odbicie, w 92% przypadków stali się stałymi użytkownikami. To był nasz moment „ah-ha”, kiedy zdaliśmy sobie sprawę, że nasza strategia GTM była zła. Koan miał lepszą pozycję do wzrostu opartego na produktach”.

Od tego momentu zdali sobie sprawę, że muszą zmienić strategię rozwoju, aby jak najlepiej wykorzystać swój produkt, i zrobili to.

2- luz

Slack jest gwiazdą rocka wśród rozwijających się firm opartych na produktach. Mają jeden z tych produktów, których nikt nie zaczął używać w wyniku otrzymywania zimnych telefonów od sprzedawców. Zamiast tego mają po prostu fantastyczny samoobsługowy produkt z doskonałym wprowadzeniem użytkowników, który rozwiązuje problemy użytkowników.

Właśnie dlatego byli w stanie osiągnąć wycenę 7 miliardów dolarów w ciągu zaledwie pięciu lat.

Oprócz posiadania świetnego produktu, podejście PLG firmy Slack nie lekceważy zespołu sprzedaży. Wręcz przeciwnie, mają świadomość, że ich zespół sprzedaży jest kluczowym elementem ich strategii rozwoju, zwłaszcza gdy muszą zintegrować swój produkt z zespołami dużych przedsiębiorstw.

Musisz wiedzieć, że freemium lub bezpłatne wersje próbne są niezbędne dla firm opartych na produktach, ponieważ świetnie pokazują potencjalnym długoterminowym klientom wartość Twojego produktu.

A Slack doskonale to dopasowuje!

Dlatego masz możliwość „porozmawiania ze sprzedażą” w prawym górnym rogu produktu. Slack ma firmy każdej wielkości, które chcą być ich klientami. Slack zdaje sobie z tego sprawę i przykłada najwyższą wagę do swojego zespołu sprzedaży.

Jak widać na tym przykładzie, firmy oparte na produktach nie powinny lekceważyć zalet innych strategii. Zamiast tego, jeśli firma oparta na produkcie chce osiągnąć wzrost, należy zastosować kombinację strategii i praktyk, podczas gdy produkt jest liderem.

Nie zapominaj, że dążysz do rozwoju i dlatego powinieneś wykorzystywać każdą możliwą praktykę, która Twoim zdaniem przyczyni się do Twojego rozwoju.

3- Dropbox

Dropbox to kolejny doskonały przykład pogodzenia nastawienia opartego na produkcie z nastawieniem użytkownika końcowego. Są tak dobrzy w dostarczaniu wartości i zaspokajaniu potrzeb klientów; to dlatego Dropbox przekroczył 1 miliard dolarów sprzedaży w ciągu ostatnich dziesięciu lat.

Tym, co odróżnia Dropbox od konkurencji, jest to, że używają swojego produktu w celu zwiększenia swojej wirusowości. Oznacza to, że udostępnianie plików jest tak łatwe i dostępne dla wszystkich użytkowników. Jeśli jednak użytkownicy chcą uzyskać więcej środków na przechowywanie, muszą udostępnić stronę polecającą swoim rówieśnikom.

To świetna praktyka, aby przyciągnąć nowych użytkowników i utrzymać większe zaangażowanie obecnych w Twój produkt.

Patrząc na efektywną praktykę Dropbox, możesz zauważyć, że zaangażowanie produktowe to kolejny kluczowy punkt, dzięki któremu Twoja strategia oparta na produkcie będzie działać!

4- AnkietaMałpa

Przeprowadzanie ankiet lub ogólnie zbieranie informacji zwrotnych to kolejna ważna praktyka dla firmy opartej na produktach. To świetny sposób na budowanie silnych relacji z klientami, poznawanie swoich słabych i mocnych stron oraz ich ulepszanie.

Mając to na uwadze, możesz zrozumieć, że to naturalne, że firma taka jak SurveyMonkey wybiera strategię rozwoju opartą na produkcie.

Omówmy więcej, dlaczego:

Kiedy klienci SurveyMonkey przeprowadzają ankiety za pośrednictwem swoich produktów, jest to praktyka, w której wszyscy wygrywają.

Czemu?

Cóż, ponieważ kiedy firmy przeprowadzają ankiety za pomocą produktu SurveyMonkey, klienci tych firm również dowiadują się o SurveyMonkey, a wirusowość SurveyMonkey rośnie wykładniczo.

Od tego momentu jest to efekt kuli śnieżnej!

To ma sens, że firma ze świetnym produktem ankietowym byłaby firmą opartą na produkcie, czyż nie?

5- Calendly

Calendly to kolejna firma, która zbiera owoce swojego podejścia opartego na produktach. Wirusowość ich produktu jest osiągana na dwa sposoby, podobne do Dropbox i SurveyMonkey.

Użytkownicy mogą bez wysiłku zaplanować spotkanie, które jest bardzo ważne dla wielu osób, zwłaszcza po COVID-19. Ponadto wartość, którą dostarczają, jest organicznie rozdzielana między klientów, co oznacza, że ​​aby odbyć spotkanie, użytkownik musi wysłać innym linki do Calendly.

Cóż za piękna strategia, prawda? Wirusowość produktu wzrasta, gdy coraz więcej osób zaczyna z niego korzystać.

Podsumowując

Rozwój oparty na produktach może rzeczywiście zmienić zasady gry dla Twojej firmy, jeśli uważasz, że kwalifikujesz się do tej strategii.

To, co musisz wiedzieć, aby zrozumieć, czy kwalifikujesz się, czy nie, przechodzi przez decyzję, czy Twój produkt Ci to umożliwi.

Jeśli masz samoobsługowy produkt, który może pomóc użytkownikom w nauce rozwiązywania ich problemów, może osiągnąć popularność dzięki swoim praktykom i może zapewnić przyjemną obsługę klienta, nie powinieneś powstrzymywać się przed zrobieniem pierwszych kroków w kierunku bycia firma oparta na produktach.

Podsumowując, wszystkie powyższe punkty przechodzą doskonały proces onboardingu. Właśnie dlatego, po uzyskaniu świetnego produktu, który rozwiązuje problemy użytkowników, praca nad wprowadzeniem użytkowników jest absolutnie pierwszym krokiem do osiągnięcia wzrostu opartego na produktach.

Oto nasz e-book dotyczący wzrostu opartego na produkcie, który pozwoli Ci lepiej poznać:

Możesz również dowiedzieć się więcej o wskaźnikach wzrostu kierowanych produktami tutaj:

Często Zadawane Pytania

Co to jest produkt oparty na produkcie?

Produkt oparty na produkcie to produkt samoobsługowy, który zapewnia doskonałe wrażenia użytkownika podczas wprowadzania i w większości samodzielnie realizuje proces marketingu, sprzedaży i obsługi posprzedażnej. Jest to produkt, z którego użytkownicy mogą zacząć korzystać bez potrzeby jakiegokolwiek sprzedawcy i dalej z niego korzystać bez konieczności w dużej mierze obsługi klienta.

Czym są firmy rozwijające się w oparciu o produkty?

Firmy oparte na produktach budują swoje procesy pozyskiwania i utrzymywania klientów na swoim produkcie. Oznacza to, że firmy te mają produkt, który zapewnia wartość klientom, a ich produkt jest produktem samoobsługowym, z którego użytkownicy mogą łatwo zacząć korzystać i dalej korzystać bez konieczności uczenia się, jak mogą znaleźć w nim wartość od prawdziwej osoby przeważnie.

Co to jest transformacja oparta na produkcie?

Transformacja oparta na produkcie odnosi się do firm, które przestawiają swoje strategie wzrostu z tradycyjnych strategii, takich jak strategia sprzedaży lub marketingu, na strategię wzrostu opartą na produkcie.