5 أمثلة على النمو الذي يقوده المنتج يجب على الجميع رؤيتها

جلبت القدرة على بناء منتج الخدمة الذاتية منظورًا جديدًا لكيفية نظر الشركات والعملاء إلى منتجات SaaS.

أدركت العديد من الشركات أن منتجاتها ستمكنها من إدارة عملياتها التجارية عن بُعد من خلال منتجاتها. تماشياً مع هذه القدرة ، أدرك العملاء أنه ليس عليهم التحدث إلى مندوبي المبيعات لتحديد مشاكلهم وتثقيف أنفسهم بشأن منتج ما.

هذا هو التغيير الذي ظهر بشكل مرتبط مع تطورات منتجات SaaS واحتياجات وتوقعات المستخدمين.

أظهر التقرير أن مشتري B2B يرغبون في التثقيف الذاتي بدلاً من التحدث إلى مندوبي المبيعات بمعامل من ثلاثة إلى واحد.

خاصة مع تأثير COVID-19 في قرارات شراء المستخدمين ، هناك الآن طلب كبير على منتجات الخدمة الذاتية.

فيما يلي تحليل McKinsey لكيفية تأثير COVID-19 على العلاقة بين المشترين والبائعين:

نتيجة للقدرة على إدارة عملية عملك من خلال منتج الخدمة الذاتية والطلب على هذه المنتجات من المشترين ، أصبح النمو الذي يقوده المنتج هو استراتيجية النمو ؛ وهناك الآن المزيد والمزيد من الشركات التي تتبنى النهج القائم على المنتج.

ما هي استراتيجية النمو التي يقودها المنتج؟

يمكن تعريف استراتيجية النمو التي يقودها المنتج (PLG) بشكل أفضل على أنها محاولة لتحقيق النمو من خلال رغبة قوية في توفير تجربة مستخدم ممتازة. بالمقارنة مع استراتيجيات النمو الأخرى ، تهدف إستراتيجية PLG إلى زيادة رضا المستخدم من خلال منتج الخدمة الذاتية الذي يمكنه تشغيل عمليات التسويق والمبيعات وما بعد البيع بنفسه في الغالب. باختصار ، هذا هو الجهد المبذول لإيصال منتجك إلى النقطة التي يكون فيها منتجًا للخدمة الذاتية شاملًا يمكنه بيع نفسه ومساعدتك على النمو.

هناك فكرة خاطئة مفادها أن الشركات التي يقودها المنتج لا تولي أهمية لفرق المبيعات لأن منتجها يمكن أن يبيع نفسه. هذا ببساطة غير صحيح!

خاصة إذا كنت شركة حديثة الإنشاء وترغب في تبني إستراتيجية نمو يقودها المنتج ، فقد تعتقد أنك لن تحتاج إلى مندوبي مبيعات إلا بعد فترة طويلة من الطريق. ومع ذلك ، فهذه ليست فكرة جيدة لأنه عندما تصل إلى النقطة التي يتعين عليك فيها القيام بأعمال تجارية مع مؤسسات كبيرة ، ستحتاج إلى مندوبي مبيعات ذوي خبرة للمساعدة في تنفيذ قرارات الشراء متعددة الوظائف.

هذه الشركات الكبيرة لديها مخاوف أكثر بشأن دمج منتجات جديدة في أعمالها. تختلف مخاوفهم من مخاوف أمنية إلى مزيد من المخاوف بشأن إعداد المستخدمين أو الموظفين لمنتجك. لهذا السبب يجب الاهتمام بهذه المخاوف مع مندوب مبيعات متمرس.

هناك نقطة مهمة أخرى في تحقيق النمو من خلال النهج الذي يقوده المنتج وهي الإعداد الذي يقوده المنتج.

إذا كنت ترغب في تحقيق نمو يقوده المنتج ، فعليك توفير تجربة مستخدم لا تشوبها شائبة.

بدون عملية تهيئة شاملة للمستخدم ، لن يأتي منتجك في مكان قريب أبدًا باعتباره منتجًا للخدمة الذاتية يمكن أن يساعدك في تحقيق نمو يقوده المنتج.

بعد أن تحدثنا عن أساسيات PLG ، دعنا الآن نرى بعض الأمثلة على الشركات الناجحة التي تقودها المنتجات.

5 أمثلة على الشركات التي يقودها المنتج

فيما يلي بعض أكثر الشركات التي تقودها المنتجات نجاحًا والتي ربما تكون على دراية بها.

1- كوان

بعد الإشارة إلى كيفية تأثير COVID-19 على قرارات المشترين والبائعين ، حان الوقت لتظهر لك مثالًا واقعيًا. يعتبر انتقال Koan من استراتيجية قائمة على المبيعات إلى استراتيجية قائمة على المنتج مثالاً ممتازًا بهذا المعنى.

لقد نشروا مؤخرًا مقالًا يشرح كيف ولماذا تحولوا إلى استراتيجية نمو يقوده المنتج.

توضح المقالة أن Koan قد تم إنشاؤه لمساعدة الفرق على حل مشاكل المحاذاة لأنها مشكلة كبيرة وعالمية.

ومع ذلك ، عندما بدأت الظروف تتغير ، وأرادوا إيجاد طريقة للانضمام إلى المنافسة مع جميع الشركات الكبيرة ، بدأوا في البحث عن طرق لتحسين استراتيجية النمو الخاصة بهم.

إليك كيفية شرحهم لعملية التحول إلى استراتيجية PLG:

ولكن عندما ضرب الوباء العالمي عام 2020 ، اضطررنا للتكيف مع الظروف الصعبة. سوق برامج المحاذاة مشبع ، حيث يقوم جميع منافسينا بجمع كميات كبيرة من رأس المال ، وبناء فرق مبيعات ضخمة ، وإنفاق أطنان من دولارات التسويق. لتحقيق الازدهار ، كان علينا التعامل مع المشكلة بطريقة مختلفة. كنا نسير وجهاً لوجه مع منافسينا لكننا أدركنا أننا لا نستطيع التغلب على منافسينا في لعبتهم الخاصة. كنا بحاجة إلى اللعب على نقاط قوتنا ، والتي كانت تأملات. اكتشفنا أنه عندما قام المستخدمون الجدد بملء انعكاس مرة واحدة ، أصبحوا مستخدمين متكررين 92٪ من الوقت. كانت هذه لحظة "ah-ha" لإدراك أن إستراتيجية GTM الخاصة بنا كانت كلها خاطئة. كان Koan في وضع أفضل للنمو الذي يقوده المنتج ".

من الآن فصاعدًا ، أدركوا أنه يتعين عليهم تغيير استراتيجية النمو الخاصة بهم لتحقيق أقصى استفادة من منتجهم ، وقد فعلوا ذلك.

2- سلاك

سلاك هو نجم شركات النمو التي يقودها المنتج. لديهم أحد تلك المنتجات التي لم يبدأ أحد في استخدامها نتيجة تلقي مكالمات باردة من مندوبي المبيعات. بدلاً من ذلك ، لديهم ببساطة منتج رائع للخدمة الذاتية مع مستخدم مثالي على متن الطائرة يحل مشاكل المستخدمين.

هذا هو السبب في أنهم تمكنوا من الوصول إلى 7 مليارات دولار في التقييم في خمس سنوات فقط.

بصرف النظر عن امتلاك منتج رائع ، لا يتجاهل نهج PLG الخاص بـ Slack فريق المبيعات. على العكس من ذلك ، فهم يدركون أن فريق المبيعات الخاص بهم هو جزء مهم من استراتيجية النمو الخاصة بهم ، خاصةً عندما يحتاجون إلى دمج منتجهم في فرق الشركات الكبيرة.

أنت بحاجة إلى معرفة أن الإصدارات التجريبية المجانية أو الإصدارات التجريبية المجانية ضرورية للشركات التي يقودها المنتج لأنها رائعة في إظهار قيمة منتجك للعملاء المحتملين على المدى الطويل.

وسلاك هو المسامير على أكمل وجه!

هذا هو السبب في أن لديك خيار "التحدث إلى المبيعات" في الزاوية اليمنى العليا من المنتج. لدى Slack شركات من جميع الأحجام تريد أن تكون من عملائها. يدرك Slack ذلك ، ويعطون أهمية قصوى لفريق المبيعات الخاص بهم.

كما ترى من هذا المثال ، يجب ألا تتجاهل الشركات التي يقودها المنتج مزايا الاستراتيجيات الأخرى. بدلاً من ذلك ، إذا أرادت شركة يقودها منتج تحقيق النمو ، فيجب استخدام مزيج من الاستراتيجيات والممارسات أثناء قيادة المنتج للطريق.

لا تنس ، إنك تهدف إلى النمو ، ولهذا السبب يجب عليك الاستفادة من كل ممارسة ممكنة تعتقد أنها ستساهم في نموك.

3- دروب بوكس

Dropbox هو مثال ممتاز آخر على ترسيخ العقلية التي يقودها المنتج بما يتماشى مع عقلية المستخدم النهائي. إنهم جيدون جدًا في توفير القيمة والتوصل إلى احتياجات العملاء ؛ هذا هو السبب في أن Dropbox تجاوزت مبيعاتها المليار دولار في السنوات العشر الماضية.

ما يميز Dropbox عن منافسيها هو أنهم يستخدمون منتجاتهم لتعزيز انتشارهم. وهذا يعني أن مشاركة الملفات سهلة للغاية ويمكن لجميع المستخدمين الوصول إليها. ومع ذلك ، إذا كان المستخدمون يرغبون في الحصول على مزيد من الائتمان للتخزين ، فعليهم مشاركة صفحة الإحالة مع أقرانهم.

هذه ممارسة رائعة لجذب مستخدمين جدد والحفاظ على تفاعل المستخدمين الحاليين بشكل أكبر مع منتجك.

بالنظر إلى ممارسة Dropbox الفعالة ، يمكنك أن ترى أن مشاركة المنتج هي نقطة مهمة أخرى في جعل إستراتيجيتك التي يقودها المنتج تعمل!

4- SurveyMonkey

يعد إجراء الاستطلاعات أو جمع التعليقات بشكل عام ممارسة حيوية أخرى لشركة يقودها المنتج. إنها طريقة رائعة لبناء علاقة قوية مع العملاء ومعرفة نقاط ضعفك وقوتك وتحسينها.

عندما تضع هذا في الاعتبار ، يمكنك أن تفهم أنه من الطبيعي أن تختار شركة مثل SurveyMonkey استراتيجية نمو يقودها المنتج.

دعنا نتحدث أكثر عن السبب:

عندما يقوم عملاء SurveyMonkey بإجراء استطلاعات من خلال منتجاتهم ، فإن ذلك يعتبر ممارسة مربحة للجانبين.

لماذا ا؟

حسنًا ، لأنه عندما تجري الشركات استبيانات باستخدام منتج SurveyMonkey ، يتعرف عملاء هذه الشركات أيضًا على SurveyMonkey ، وتزداد فاعلية SurveyMonkey بشكل كبير.

إنه تأثير كرة الثلج من تلك النقطة فصاعدًا!

من المنطقي تمامًا أن تكون الشركة التي لديها منتج استبيان رائع شركة يقودها منتج ، أليس كذلك؟

5- ودية

كاليندى هي شركة أخرى تجمع ثمار نهجها الذي يقوده المنتج. يتم تحقيق انتشار منتجاتهم بطريقتين مشابهتين لـ Dropbox و SurveyMonkey.

من السهل على المستخدمين جدولة اجتماع مهم للغاية للعديد من الأشخاص ، خاصة بعد COVID-19. أيضًا ، يتم توزيع القيمة التي يقدمونها بشكل عضوي بين العملاء ، مما يعني أنه لعقد اجتماع ، يحتاج المستخدم إلى إرسال روابط إلى Cal Friendly للآخرين.

يا لها من إستراتيجية جميلة ، أليس كذلك؟ تزداد فاعلية المنتج كلما بدأ المزيد من الأشخاص في استخدام المنتج.

لتلخيص

يمكن للنمو الذي يقوده المنتج بالفعل أن يغير قواعد اللعبة بالنسبة لعملك إذا كنت تعتقد أنك مؤهل لهذه الإستراتيجية.

ما تحتاج إلى معرفته لفهم ما إذا كنت مؤهلاً أم لا يمر بتقرير ما إذا كان منتجك سيمكنك من القيام بذلك.

إذا كان لديك منتج للخدمة الذاتية يمكن أن يوجه المستخدمين في تعلم كيف يمكنهم حل مشاكلهم ، ويمكنه تحقيق الانتشار من خلال ممارساته ، ويمكن أن يوفر دعمًا مرضيًا للعملاء ، فلا يجب أن تمنع نفسك من اتخاذ خطواتك الأولى نحو أن تكون شركة بقيادة المنتج.

بشكل عام ، تمر جميع النقاط المذكورة أعلاه بعملية إعداد ممتازة. هذا هو السبب في أنه بعد الحصول على منتج رائع يحل مشاكل المستخدمين ، فإن العمل على تأهيل المستخدم الخاص بك هو الخطوة الأولى المطلقة في تحقيق النمو الذي يقوده المنتج.

إليك كتابنا الإلكتروني للنمو القائم على المنتج لبحث أعمق:

يمكنك أيضًا معرفة المزيد حول مقاييس النمو المدفوع بالمنتج هنا:

أسئلة مكررة

ما هو المنتج الذي يقوده المنتج؟

المنتج الذي يقوده المنتج هو منتج للخدمة الذاتية يوفر تجربة مثالية للمستخدم على متن الطائرة ويقوم بالتسويق والمبيعات وعملية ما بعد البيع من تلقاء نفسه في الغالب. إنه منتج يمكن للمستخدمين البدء في استخدامه دون الحاجة إلى أي مندوب مبيعات والاستمرار في استخدامه دون الحاجة إلى دعم العملاء إلى حد كبير.

ما هي شركات النمو التي يقودها المنتج؟

تبني الشركات التي يقودها المنتج عمليات اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم على منتجاتهم. وهذا يعني أن هذه الشركات لديها منتج يوفر قيمة للعملاء ، ومنتجهم هو منتج للخدمة الذاتية يمكن للمستخدمين البدء في استخدامه بسهولة والاستمرار في استخدامه دون الحاجة إلى معرفة كيف يمكنهم العثور على قيمة فيه من شخص حقيقي خاصة.

ما هو التحول الذي يقوده المنتج؟

يشير التحول الذي يقوده المنتج إلى قيام الشركات بتحويل استراتيجيات النمو الخاصة بها من الاستراتيجيات التقليدية مثل المبيعات التي تقودها أو التسويق إلى استراتيجية نمو يقودها المنتج.