Ayın Pazarlamacısı Podcast- BÖLÜM 087: Tutarlı Bir Marka İmajıyla Büyümenin Sınırlarını Zorlamak

Selam! Ayın Pazarlamacısı bloguna hoş geldiniz!

Geçenlerde Eric Quanstrom ile aylık podcastimiz olan 'Ayın Pazarlamacısı' için röportaj yaptık! Eric ile bazı inanılmaz anlayışlı konuşmalar yaptık ve işte tartıştığımız şey –

1. Giden pazarlama, kurumsal müşteriler için tipik hedeflere ulaşmada nasıl yardımcı olur?

2. Büyümeyi desteklemek için uyumlu bir marka oluşturmaya öncelik vermek

3. Daha azıyla daha fazlasını yapmak: gerileme döneminde pazarlama bütçeleri

4. Müşteri deneyimi artık çok önemli: marka özgünlüğünü bir adım ileriye taşımak

5. Çeşitli diyalog ve farkındalık türlerini uygulamak için sosyal medyayı kullanma

6. Potansiyel müşterilerin ürününüzle ortaklık yapmanın değerini anlamalarına yardımcı olmak

Ev sahibimiz hakkında:

Dr. Saksham Sharda , Outgrow.co'da Bilişim Kurulu Başkanıdır . Widget'lar ve uygulamalar aracılığıyla veri toplama, analiz etme, filtreleme ve aktarma konusunda uzmanlaşmıştır. Onun tasarladığı etkileşimli, kültürel ve trend widget'lar TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley ve The European Affiliate Summit'te gösterildi.

Misafirimiz hakkında:

Eric Quanstrom , CIENCE'da CMO olarak görev yapıyor ve şirketin hem gelen hem de giden pazarlama stratejilerinden sorumlu. Eric, KiteDesk, Pipeliner CRM ve Nimble gibi şirketlerde çalışarak BT ve satış etkinleştirme endüstrileri için pazarlama stratejileri oluşturma konusunda sağlam bir geçmişe sahiptir.

BÖLÜM 087: Tutarlı Bir Marka İmajıyla Büyümenin Sınırlarını Zorlamak

Giriş!

Saksham Sharda: Herkese merhaba, Outgrows Marketer of the Month'un başka bir bölümüne hoş geldiniz. Ben ev sahibinizim, Dr. Saksham Sharda. Outgrow.co'da yaratıcı yönetmenim. Ve bu ay için, diğerlerinin öncelikle potansiyel müşteri yaratma yoluyla büyümesine yardımcı olan bir şirket olan Cience'de CMO olan Eric Quanstrom ile röportaj yapacağız. Bize katıldığın için teşekkürler, Eric.

Eric Quanstrom: Beni kabul ettiğiniz için teşekkürler. Bunu takdir et.

Okumak için zamanın yok mu? Sorun değil, sadece Podcast'i izleyin!

Ya da sadece Spotify'da dinleyebilirsiniz!

Hızlı Ateş Turu!

Saksham Sharda: Yani Eric, sadece buzu kırmak için hızlı atış turuyla başlayacağız. Üç geçiş hakkın var. Soruya cevap vermek istemiyorsan, sadece geçti diyebilirsin. Ama cevaplarınızı tek bir kelimeye veya sadece bir cümleye saklamaya çalışın. Peki?

Eric Quanstrom: Elbette.

Saksham Sharda: Pekala. İlki, kaç yaşında emekli olmak istiyorsun?

Eric Quanstrom: Asla.

Saksham Sharda: Sabahları hazırlanmanız ne kadar sürer?

Eric Quanstrom: 20 dakika

Saksham Sharda: Hayatının en utanç verici anı?

Eric Quanstrom: Birkaçı, bir keresinde acayip bir sörf kazası geçirdim ve ofisimizde beyin sarsıntısından kurtulmaya çalışırken başka biri tarafından keşfedildi.

Saksham Sharda: Vay canına. Pekala, sıradaki favori renk?

Eric Quanstrom: Muhtemelen, Sparta yeşili.

Saksham Sharda: Günün hangi saatinde en çok ilham alıyorsunuz?

Eric Quanstrom: sabah 8

Saksham Sharda: Kaç saat uykuyla hayatta kalabilirsin?

Eric Quanstrom: Ben sekiz saat uyuyan bir adamım.

Saksham Sharda: Boşluğu doldurun: Yaklaşan bir pazarlama trendi ________.

Eric Quanstrom: Hesap tabanlı pazarlama.

Saksham Sharda: Hayatınız için en iyi öpücüğün gerçekleştiği şehir?

Eric Quanstrom: Rosarito, Meksika.

Saksham Sharda: Birini seçin – Mark Zuckerberg veya Jack Dorsey?

Eric Quanstrom: Geçer

Saksham Sharda: Kariyerinin en büyük hatası mı?

Eric Quanstrom: Hatalar öğrenme olaylarıdır. Yani tek bir ölüm listem yok.

Saksham Sharda: Nasıl rahatlarsınız?

Eric Quanstrom: Uyku

Saksham Sharda: Günde kaç fincan kahve içiyorsunuz?

Eric Quanstrom: Bir

Saksham Sharda: Nefret ettiğin bir alışkanlığın mı?

Eric Quanstrom: Geç. Bunu düşüneceğim.

Saksham Sharda: Pekala, hayatta öğrendiğin en değerli beceri?

Eric Quanstrom: Empati.

Saksham Sharda: Ve sonuncusu en sevdiğiniz Netflix programı mı?

Eric Quanstrom: Kobra Kai

Saksham Sharda: Tamam. Tamam. Pekala, bu hızlı ateş turunun sonu. Sadece bir geçiş olduğu için 9/10 aldınız. Yani oldukça iyiydi.

Büyük Sorular!

Saksham Sharda: Öyleyse, uzun biçimdeki ilk soru, kurumsal satış geliştirmeden bahsederken, kurumsal müşterilerin karşılaştığı tipik iş zorluklarından bazıları nelerdir?

Eric Quanstrom: Çok sayıda olmalarına rağmen, çeşitlidirler ve genellikle müşterinin kendisine özgüdürler. Çoğu zaman, şirketlerin yeni pazarlara girmesine, yeni ürünler tanıtmasına, yeni coğrafyalara odaklanmasına yardımcı oluyoruz. Ve gerçekten, çoğu, o şirketin nasıl büyümek istediğine, nerede büyümek istediğine odaklanıyor. Ve tipik olarak, bu hedeflere bağlı olarak, giden veya doğrudan yanıt sosyal yardımını onlar adına yürütmekle meşgul olacağız.

Saksham Sharda: Peki bu noktada bize ilginç bir örnek verebilir misiniz?

Eric Quanstrom: Evet, elbette. Bu nedenle, çok tanıdık, halka açık bir şirket Latin Amerika'yı ve öncelikle Meksika'yı açmak ve Cience'e ve birçok giden ekiplere, kampanyaları doğrudan tecrit ettikleri ve kilit hesapları ve önemli umutları olan sınırlar gibi bir tür doğrudan yürütmek için kullanmak istedi. geliştirmek istiyor. Bu yüzden onlara çok kanallı bir sosyal yardım stratejisi ile yardımcı oluyoruz ve nihayetinde Latin Amerika'daki ekiplerine yeni satış fırsatları getiriyoruz. Ve bunu yapmakta çok başarılı olduk ve nihayetinde o şirket için birçok sonuç sağladık.

Saksham Sharda: Ve genel olarak şirketler için yeni bir bölgeye genişlemek nasıl bir şey, bunun giderek birçok şirketin stratejisi haline geldiğini mi düşünüyorsunuz, yoksa bu alanda neler oluyor?

Eric Quanstrom: Bunun tersini görüyoruz, daha da fazlası, Amerikan kıyılarına girmek isteyen ve benim bulunduğum eski güzel ABD'de iş yapmak isteyen ezici miktarda yabancı şirket var. Bu yüzden, işimizin büyük çoğunluğunun buradaki 50 eyalette ABD topraklarında olduğunu söyleyebilirim. Ve bence, özellikle çok uluslu şirketler veya Amerika'da oyunlarını geliştirmek isteyen diğer şirketler için çok fazla ilgi var ve çıkış, başlamak için harika bir yer, öncelikle bir numara, sınırsız, elde edeceğiniz nedenlerden dolayı. Bir nevi şansınızı denemek için ideal müşteri profilinizin kim olduğunu anlıyorsunuz, hangi kitleleri hedeflemek istediğinizi, hatta iletişim düzeyine kadar ve oynadıkları rolü veya sahip olacakları kişiliği anlıyorsunuz. Ardından, rotanızı esas olarak bu kişilere ulaşma ve birden fazla e-posta, telefon, LinkedIn, reklam ağı aracılığıyla satış görüşmeleri başlatma üzerine ayarlarsınız. Ve nihayetinde, bu penetrasyon kanallarını kullanarak, şirketlere düzenli bir öngörülebilir net yeni gelir fırsatları akışı sunabiliyoruz.

Saksham Sharda: Ve özellikle farklı bölgeler söz konusu olduğunda öncelik vermek ne kadar önemli, gelecek yıl büyümeyi teşvik etmek için uyumlu bir marka oluşturmaya öncelik vermek ne kadar önemli? Pazarlama hedeflerine ulaşmak için marka algısıyla bağlantılı büyük bir zorluk ve risk olduğuna katılıyor musunuz?

Eric Quanstrom: Şüphesiz, bu markanın hikayenin bir parçası olduğunu düşünüyorum. Ve bir tür kedi kuşu koltuğuna sahip olduğumuz benzersiz şeylerden biri, giden veya lider nesil yönetilen hizmetlerimizi yürüttüğümüz her şirket için, onlar gibi çalıştırıyor olmamızdır. Yani kimse olası durumda bilimin var olduğunu bile bilmiyor. Ve nihayetinde, markaya iyi ya da kötü bağlıyız. Ve bir tür farkındalık ve marka vaadi ve o şirket için gerekli olan her şey, bu çağrışımları adlandıran, markayla zaten ilişkilendirilecek olan olumlu veya olumsuz imajlar. Bu nedenle, kampanyalarımızın çoğu bunu dikkate almaya odaklanmıştır. Çok az marka bilinirliğinin olduğu bilinmeyen markalar için, net yeni satış randevuları oluşturmanın altındaki temel hedefimizin çoğu, farkındalığı artırmaktır. Ve bu yaptığımız her şeyin bir parçası.

Saksham Sharda: Marka uyumu konusunda özellikle karşılaştığınız herhangi bir zorluk oldu mu?

Eric Quanstrom: Elbette, ortalama olarak, her şey eşit olduğunda, tanınmış markaların yeni pazarlara girmesinin, bilinmeyen markaların da aynı şeyi yapmasından daha kolay olduğunu düşünüyorum. Ve markaları bir kapsayıcı olarak düşünmeyi seviyorum ve nihayetinde onlar bir kapsayıcıysa veya o markayla ilgili bir dizi çağrışım ve fikirse, Coca-Cola kelimelerini söyleseydim, hemen çağrışımlara sahip olurdunuz. o markanın ne olduğu, ne anlama geldiği, size ne hissettirdiği, aklınıza gelebilecek türden şeyler hakkında kapsayıcınıza koyun, birdenbire, bir marka adına çalışıyorsunuz demektir. boş konteynır, bilirsiniz ve kimsenin o marka hakkında anladığı, hissettiği veya tanıdığı hiçbir şey yoktur. Bu hem bir lütuf hem de bir lanet. Bu boşluk, üzerini boyayabileceğiniz boş bir tuval. Ve çok uygun dernekler oluşturabilirsiniz. Ama aynı zamanda, hattın diğer ucundaki, bir e-postanın diğer ucundaki, potansiyel müşteri olmanın alıcı tarafında bulunan kişinin olumlu veya olumsuz herhangi bir çağrışım yapmayacağı ve sizin bunu yapmanız gerektiği anlamında potansiyel bir olumsuzluktur. sıfırdan inşa edin.

Saksham Sharda: Ve markalaşma bir şeydir, pazarlama bütçelerinin kesilecek ilk deniz ürünleri bütçesi ve sonraki yıllarda en son restore edilecek bütçe olması hakkında ne düşünüyorsunuz? Gelmesini beklediğimiz durgunlukta, diğer CCO'ların rollerine kıyasla CMO rolünde belirli bir sakatlık olduğunu söyleyebilir misiniz?

Eric Quanstrom: Her şeyden önce, ilk kesilecek olan pazarlama bütçelerinin çok dar görüşlü olduğunu düşünüyorum. Ve diyeceğim şu ki, bu yeni büyümeyi yaratmanın stratejilerini düşünürseniz, koşullar değiştiğinde strateji değişir. Ancak, bu şeyler hakkında derinlemesine düşünen herkesi tanımaya teşvik edeceğim şeylerden biri, durgunluk ortamında, genel kuralın her zaman daha azıyla daha fazlasını yapmak olduğudur. Bu yüzden pazarlamanın, bütçelerde kesintiler yapmaktan veya kesintiler görmekten farklı olmadığını düşünüyorum, ancak bunun biraz daha eşit olduğunu düşünmeyi teşvik ediyorum çünkü pazarlama çoğu zaman çözümdür, gerilemelerde büyük kazançlar elde edebileceğiniz yer. Bunu defalarca kazanan ve başarılı markalarda gördüm. Kafamda birkaç gri saç var ve birkaç durgunluk yaşadım ve bunun olmasını izledim. Viraja giren, viraja giren, deyim yerindeyse hızlanmak yerine araç içi sürüş hızı dedikleri gibi sağa dönüş yapan şirketleri izledim. Kazanan şirketlerin benimsediğini düşündüğüm hareket bu. Ve makro ekonominin onlara bir hediye verdiği anları anlar ve anlarlar. Ve bu hediye, "Hey, herkesin yaptığını yapabilirim. Ya da eski tanıdık oyun kitabını yapabilir ve sadece kes, kes, kes. Ya da çok mantıklı olabilirim ve çok stratejik olabilirim. Ve diyebilirim ki, pazarlama, ilgili rakiplerimden daha fazla büyümek ve bu kargaşa zamanında pazar payı almak için daha az kesebileceğim şeylerden biri.”

Saksham Sharda: Tamam, yani neredeyse bir durgunluktan geçmek gibi, sanırım. Bu sadece bir çeşit Tokyo Drift, bir nevi drift ile dönmek gibi.

Eric Quanstrom: Bence eninde sonunda trendlere karşı tepkili olabilirsiniz veya trendleri kendi yararınıza oynayabilirsiniz. Ve izleyiciler arasında bir dinleyici olup olmayacağını bilmiyorum ya da sadece reaktif ve alıcı olarak etiketlenmek isteyebilecek bir iş yürüten insanlar, bir nevi, hayır aldığımı alacağım, benim durumum yok Ben de çocuklarıma böyle derdim. Bence çoğu gerileme ve durgunluk müthiş fırsatlar sunuyor. Ve en azından bizim şirketimizde, potansiyel olarak resesyon ortamına bu şekilde saldırmak istiyoruz.

Saksham Sharda: Peki, marka özgünlüğünün önümüzdeki yıllarda büyüyeceğini ve müşteri veya potansiyel müşteri deneyimini optimize etmenin satış veya geleneksel pazarlama kampanyalarından daha önemli olacağını düşünüyor musunuz?

Eric Quanstrom: Bence adam zaten buna odaklandı ve tüm ipuçları için B2C pazarlarından başka hiçbir yere bakamazsınız, B2B hakkında bilgi edinmelisiniz, eskiden olağanüstü müşteri deneyimi olarak kabul edilen şey artık masa bahisleri. Ve bence bu eğilim, eğer yapacaksanız, yalnızca şiddetlenir veya ilerlemeye devam eder. Bir çok insan, bir çok uzman, bir sürü analist var ve hakkında çok şey konuştular, bilirsiniz, biz çeşitli ekonomilerden ayrıldık ve şu anda içinde bulunduğumuz ekonomi bir dikkat ekonomisi. . Ve hepsini geri çevirirseniz, dikkat ekonomisi ne anlama gelir? Bu, müşteri deneyiminin bir nevi her şey olduğu anlamına gelir. Bu, insanların B2B işlemsel olmayan satış ortamlarında bile, beklentileri karşılanmıyorsa, dikkati, hizmeti ve inandıkları doğru adımı almıyorlarsa, cüzdanlarıyla oy kullanacakları anlamına geliyor. hak ediyor çünkü açıkçası, hayatlarının diğer her alanında alıyorlar. Ve onlara çok iyi davranılmaya, kötü değil, bir sayı olarak değil, bir kağıt parçasındaki bir rakam olarak değil, şartlandırıldılar. Sonuç olarak, beklenti oyununun bu kadar yükseldiği bir yere giden yolu gerçekten açan veya alevlendiren birkaç markamız olduğunu düşünüyorum ve bence bu eğilimi anlamayan her pazarlamacı bir tür aptalca.

Saksham Sharda: Ve özellikle sosyal medya söz konusu olduğunda, işletmenizin görünürlüğünü artırmanın en iyi yolunun doğru sosyal medya platformları olduğunu kabul eder misiniz? Sosyal medya tüm bunların neresinde duruyor?

Eric Quanstrom: Elbette, bence toplumun bir rolü var. Ve bence bu, belirli bir sosyal medya platformunda artırmak istediğiniz kanal ve zaman, para ve kaynaklar, nerede egzersiz yaptığınız, kampanya türleri, diyalog türleri, katılım türleri, farkındalık türü konusunda başka bir stratejik seçimdir. . Yani bir anlamda, her şey adına, doğru “sosyal” medya. Ve nihayetinde, bunlar insanların toplayıcıları, yakınlıkların ve grupların toplayıcılarıdır. Ve nihayetinde, bir markanın belirli bir sosyal medya platformunda nasıl etkileşimde bulunmayı ve bir şekilde ilerlemeyi seçmesi gerçekten çok önemli. Çok fazla farkındalık yaratır ve daha önce bahsettiğim kovalamayla ilgili birçok çağrışım yaratır. Pek çok insan ipuçlarını sosyal medyadaki varlığınız hakkında öğrendiklerinden alır.

Saksham Sharda: Peki şu anda üzerinde olması gereken önemli sosyal medya platformları neler?

Eric Quanstrom: Bizim işimiz için B2B, özellikle LinkedIn büyüklük sırasına göre bir numara. Ve sadece takipçi kazanmak ve ağ bağlantılarının beslemelerinde düzenli olarak görünmek için değil, aynı zamanda yüksek kaliteli içerik üretmek ve o ağ üzerinde olumlu bir marka izlenimi yaratmak için de çok inandırıcı bir LinkedIn stratejisine sahip olmanın çok önemli bir alan olduğunu düşünüyorum. bizim için odaklanın.

Saksham Sharda: Peki, değere dayalı satış hakkında ne düşünüyorsunuz?

Eric Quanstrom: Bence bu değer her şeydir. Değer ayrıca her zaman bakanın veya olası müşterinin gözündedir. En sevdiğim sözlerden ve satışlardan biri ve bu arada, pazarlamanın satışa hizmet ettiğine inanan pazarlamacılardan biriyim ve insanlar bunu asla gözden kaçırmamalı, ben de etmiyorum. Sanırım en sevdiğim sözlerden biri de değerden önce fiyat, tıpkı metalaştırmanın sizin markanız olması gibi. Bu nedenle, özellikle bir B2B markası olarak, sahip olabileceğiniz hemen hemen her satış döngüsünün anahtarının değer oluşturma olduğunu düşünüyorum. Bu nedenle, değer ve değer yaratmayı, potansiyel müşterilere, iş yapacağınız şirketlere, ürününüz veya hizmetinizle ortaklık kurarken görecekleri değeri anlamalarına veya kilidini açmalarına yardımcı olarak düşünüyorum. Ve nihayetinde, bu onların amacıdır. Devlette oradadır, onların öncesi değil, ama önemli olan sonrasıdır. Ve sizin yardımınız ve rehberliğinizle, sonrasında nasıl görünebileceğini anlamalarına yardımcı olmak.

Saksham Sharda: Ve fiyattan önce değerden bahsetmişken, o zaman markalar sonuçları nasıl doğru bir şekilde ölçebilir ve pazarlama hedeflerinin uzun vadeli marka oluşturma ve tabii ki kısa vadeli büyüme için belirlenmesini nasıl sağlayabilir?

Eric Quanstrom: Bence ilk şeylerden biri her şeyi aynı hizaya getirmek ve kime hizmet ettiğinizi, nasıl yardım ettiğinizi ve karşılaşabileceğiniz her durumda değer yaratmak için neler yapabileceğinizi anlamak. Ve sonuç olarak, yapıyı bu çerçevenin üzerine yerleştirmek yolculuğun önemli bir parçasıdır. Bunun ikinci yarısı, bir müşterinin o temaya geri dönme deneyiminin markanızla, şirketinizle nasıl olacağını anlamaktır. Ve nihayetinde, bu yolculuk sırasında açığa çıkarabileceğiniz değer, bunu nasıl iletebileceğiniz, temelde nasıl analitik sağlayabileceğiniz, nihayetinde birini gitmek istedikleri yere nasıl götürebileceğiniz ve bunu anlayacakları ve görebilecekleri bir şekilde nasıl yapabileceğiniz. bu yolculukta sağlanan değer.

Saksham Sharda: Aklınıza gelen ve bunu oldukça iyi başaran şirketlerden bir örnek verebilir misiniz?

Eric Quanstrom: Evet, elbette. Demek istediğim, önce Cience'ın adını verirsem bencil ve aşırı önyargılı olurdum, ama bence bu günlerde piyasada çok sayıda şirket var, özellikle SaaS alanında gördüklerimin patlamasında, muazzam miktarda değer sağlayan birçok şirketin. Ve bu, genel başarıda roket gibi fırlamalarının nedenlerinden biri, bazı pazar liderlerini işaret ederdim, mükemmel bir örnek olarak HubSpot gibi birine bakardım. Son zamanlarda bunu değil, bir tür volan konseptini benimsediler. Ve bence onlar, bilirsiniz, pazarlama otomasyon platformlarına bağlı CRM, müşteri hizmetleri paketlerine bağlı, bu platform aracılığıyla elde edebileceğiniz tüm özellik işlevselliğine bağlı, büyük bir değer yaratıcısı, çünkü sonuçta siz gözlerini bir tür kayıt sistemi gibi olma ödülüne odaklayan bir şirketi var. İşletmeler için, HubSpot'u birkaç yıl önce CRM'de standart hale getirdik. Ve o zamandan beri platformun pek çok beğenildiğini, kabul edildiğini ve açıkçası gerçekten verimli kullanıldığını gördük. Bu yüzden bize gitmek istediğimiz yere yardım etti.

Saksham Sharda: Peki siz LinkedIn'de değer yaratmak veya değer ekonomisinden yararlanmak için yaptığınız şeylerden bazıları nelerdir?

Eric Quanstrom: Tabii ki, LinkedIn'deki varlığımız, düzenli olmaya çalışıyoruz, tutarlı olmaya çalışıyoruz, konuşkan olmaya çalışıyoruz ve okumak isteyeceğimiz ve etkileşim kurmak isteyeceğimiz ve nihayetinde etkileşimde bulunmak istediğimiz içeriği sağlıyoruz. büyüleyici bulun. Bir podcast'imiz var, buna kurumsal satış geliştirme deniyor. Bu, her çarşamba, haftalık olarak yayınladığımız bir şey. Bu paylaştığımız bir şey. Ve podcast'te geçen Cience kelimesini bir kez bile duydunuz mu bilmiyorum. Bu büyük ölçüde, satış geliştirme alanındaki diğer uygulayıcıların içgörülerini keşfetmenin ve farklı bakış açılarından neler yaşadıklarını keşfetmenin ve fikirleri masaya getirmenin yararınadır. Yani bu bizim için LinkedIn'de düzenli bir paylaşım. Blog içeriğimizin veya kılavuzlarımızın çoğu ve uzun biçimimiz gibi. Ürettiğimiz şeyleri yine vaat ettiğimiz alanlarda insanlar için çok faydalı ve değerli buluyoruz.

Saksham Sharda: Ve böylece B2B için Özellikle böyle bir dönüşümün tüm bu değere dayalı içerik aracılığıyla gerçekleştiğini ölçmek zor. Peki bunun hakkında ne düşünüyorsun?

Eric Quanstrom: Pekala, bunu bütünsel olarak düşünmeyi seviyorum ve ilişkilendirme etrafında çok fazla kafa yormuyorum, çünkü ister ilk temas ilişkilendirmeyi, ister son hendek yüklemeyi, ister harmanlanmış yüklemeyi ölçüyor olun, pek çok farklı şey var. kafa karıştırmanın yolları ve gerçekten kayaklarınızı beğenmek, bu yüzden bu özel anlaşma için bu kaynağa hangi krediyi vermeliyim? Bu, bir satın alma döngüsünün sadece bir döngü olduğunu anlamadan biriydi. Ve döngünün bir kısmı ilk dokunuşla başlar, ilk farkındalıkla başlar, ilk tür marka izlenimleriyle başlar ve daha sonra sayısız deneyimle ilerler. Komik, Satış Başkan Yardımcımız, ortalama satış döngümüzde bir satış kapanmadan önce değiş tokuş edilen e-postaların sayısı üzerinde birkaç denetim yaptı ve bu sayı 30'un kuzeyindeydi. Yani sadece o kanalda ileri geri, Anlaşmaların kapanması için çok fazla konuşma var, alıcılarımızın da web'de aktif olduklarını, şirketimizi araştırdıklarını, ürünlerimizi araştırdıklarını, kesinlikle sosyal medyada olduklarını, bizi kontrol ettiklerini varsayıyoruz. Bizimle iş yapmanın nasıl bir şey olabileceğine dair çağrışımlar ve izlenimler oluşturuyorlar. Dolayısıyla LinkedIn, bir marka hakkında daha fazlasını keşfetmek için harika bir yer olduğu kanallardan biridir. Dürüst olacağım, satın alma tarafında, ki çoğu zaman bir CMO olarak değil, bilirsiniz, bir pazarlama bütçeniz ve ardından büyük bir unvanınız olduğunda, sonunda satın alma tarafında oluyorsunuz. düzenli olarak çok sayıda teknoloji yığını veya hizmet satın almak. Bir şirketin kim olduğu, ne yaptıkları, o şirketin büyüklüğü, o şirketin ayak izi ve o şirketin ne kadar aktif olduğu hakkında iyi bir fikir edinmek için LinkedIn'e çok düzenli bakıyorum. Ve nihayetinde, bir şirketin neyle ilgili olduğu hakkında gerçekten iyi bir fikir edinebileceğiniz genel web'in yanı sıra, isterseniz ikinci bir yer gibi.

Saksham Sharda: Peki sizce işletmelerin gelecek yıllar için sağlam ve sürdürülebilir bir satış temeli oluşturabilecekleri bazı somut yollar nelerdir?

Eric Quanstrom: Bence, sağlam ve sürdürülebilir olanın, büyüme aşamanıza bağlı olarak, Ürün Pazarına Uygun ve erken aşamayı mı arıyorsunuz, yoksa bunu çoktan geride mi bıraktınız ve bir zamanlar milyarlarca dolarlık kurumsal organizasyonu tanımak olduğunu düşünüyorum. Uygun, yapılandırma stratejilerini, kaynakları, isterseniz çalışan sayısı modellerini uyguladığınız büyüme aşamasını anlıyorsunuz ve metodolojilerimiz uygun. Bu yüzden, yine, her satış döngüsünün bir döngü olduğunu ve birkaç hareketli parça içerdiğini söyleyen uzmanlaşma modelinin büyük bir savunucusuyum. Ve bir satış döngüsünü beslemede bir tür SDR ilk modelini benimseyerek, bir hesap yönetimi türünden benzer bir yaklaşımı besleyerek kazanılacak büyük verimlilikler var. Sonuç olarak, doğru yolculukta doğru zamanda doğru dokunuşu verebilme yeteneğine sahip olmak, bence çoğu müşterinin kendileri için en iyisi olduğunu kabul ettiği bir şeydir. Rakamlar da söylediklerimle aynı fikirde olacak, geçen yıl, az önce bahsettiğim tüm bu işlevleri beyne yerleştirmeye çalıştığınızda, birçok benzer değişkenlik, sızıntı ve ölçekle ilgili gerçek sorunlar gördük. bir kişiden. O yüzden onlardan biraz uzaklaştık, onlara savaş günleri demek istemiyorum. Ama sonuçta, daha iyi bir model olduğunu düşünüyorum ve hepsi bu. Ve sonuç olarak, o zaman, büyüme aşamasını tanımak, bu modeli ölçeklendirmek ve bu modele sahip olmak, sizin için iyi ve kötü zamanlarda bir nevi sonuçlar doğurur ve nihayetinde çok verimli olmak, piyasa hareketine gitmek önemlidir.

Saksham Sharda: Pekala , bu son soruydu, ama sizin için ek bir bonus sorumuz var. Hangisi temelde, şu anda hayatında bu olmasaydı ne yapıyor olurdun?

Eric Quanstrom: Oğlum, bu zor bir şey. Belki profesyonel bir sörf turunda sörf yapmak. Pekala, sihirli değneğimi sallayıp dünyayı dolaşabilsem ve sadece en iyi sörf molalarına hizmet edebilseydim.

Saksham Sharda: Yani sörf yapmaya mı başladınız?

Eric Quanstrom: Ah, evet.

Saksham Sharda: Tamam. Tamam. Pekala, bu son soruydu.

Sonuçlandıralım!

Saksham Sharda: Outgrow'un Ayın Pazarlamacısı'nın bu ayki bölümünde bize katıldığınız için herkese teşekkürler. Bu, Cience'ın CMO'su Eric Quanstrom'du. Bize katıldığın için teşekkürler, Eric.

Eric Quanstrom: Bu benim için bir zevk. Bana sahip olduğun için teşekkürler.

Saksham Sharda: Daha fazla ayrıntı için web sitesine ve podcast'e göz atın ve sizi önümüzdeki ay başka bir ayın pazarlamacısı ile bir kez daha göreceğiz.