أفضل مسوق لهذا الشهر بودكاست- الحلقة 087: دفع حدود النمو بصورة متسقة للعلامة التجارية

مرحبًا يا من هناك! مرحبا بكم في مدونة تسويق الشهر !

لقد قابلنا مؤخرًا إريك كوانستروم من أجل البودكاست الشهري - "مسوق الشهر"! أجرينا بعض المحادثات الثاقبة المذهلة مع إريك وإليك ما ناقشناه -

1. كيف يساعد التسويق الخارجي في تحقيق الأهداف النموذجية لعملاء المؤسسة

2. إعطاء الأولوية لبناء علامة تجارية متوافقة لدفع النمو

3. تحقيق المزيد بموارد أقل: ميزانيات التسويق في فترة الانكماش الاقتصادي

4. أصبحت تجربة العميل الآن عبارة عن خطوات: أخذ أصالة العلامة التجارية خطوة إلى الأمام

5. استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لممارسة أنواع مختلفة من الحوار والوعي

6. مساعدة العملاء المحتملين على فهم قيمة الشراكة مع منتجك

عن مضيفنا:

الدكتور ساكشام شاردا هو رئيس قسم المعلومات في Outgrow.co . وهو متخصص في جمع البيانات وتحليلها وتصفيتها ونقلها عن طريق الأدوات والتطبيقات. ظهرت أدوات تفاعلية وثقافية وشائعة صممها على TrendHunter و Alibaba و ProductHunt و New York Marketing Association و FactoryBerlin و Digimarcon Silicon Valley وفي The European Affiliate Summit.

عن ضيفنا:

يعمل إريك كوانستروم كمدير تسويق في CIENCE وهو مسؤول عن استراتيجيات التسويق الواردة والصادرة للشركة. يتمتع Eric بخلفية قوية في بناء استراتيجيات التسويق لتكنولوجيا المعلومات وصناعات تمكين المبيعات ، حيث يعمل في شركات مثل KiteDesk و Pipeliner CRM و Nimble.

حلقة 087: دفع حدود النمو بصورة متسقة للعلامة التجارية

المقدمة!

Saksham Sharda: مرحبًا بكم جميعًا ، مرحبًا بكم في حلقة أخرى من Outgrows Marketer لهذا الشهر. أنا مضيفك دكتور ساكشام شاردا. أنا المدير الإبداعي في Outgrow.co. وفي هذا الشهر سنجري مقابلة مع إريك كوانستروم ، مدير التسويق في شركة Cience ، وهي شركة تساعد الآخرين على النمو بشكل أساسي من خلال توليد العملاء المحتملين. شكرا لانضمامك إلينا ، إيريك.

إريك كوانستروم: حسنًا ، شكرًا لاستضافتي. نقدر ذلك.

ليس لديك وقت للقراءة؟ لا مشكلة ، فقط شاهد البودكاست!

أو يمكنك الاستماع إليها فقط على Spotify!

جولة النار السريعة!

ساكشام شاردا: حسنًا ، إيريك ، سنبدأ بجولة سريعة لاطلاق النار فقط لكسر الجليد. تحصل على ثلاث تمريرات. في حالة عدم رغبتك في الإجابة على السؤال ، يمكنك فقط قول "تمرير". لكن حاول أن تحافظ على إجاباتك لكلمة واحدة أو جملة واحدة فقط. تمام؟

إريك كوانستروم: بالتأكيد.

ساكشام شاردا: حسنًا. إذن الأول ، في أي سن تريد التقاعد؟

إريك كوانستروم: أبدًا.

ساكشام شاردا: كم تستغرق من الوقت للاستعداد في الصباح؟

إريك كوانستروم: 20 دقيقة

ساكشام شاردا: أكثر لحظة محرجة في حياتك؟

إريك كوانستروم: عدة مرات ، مرة واحدة عندما تعرضت لحادث تصفح فظيع وكنت أحاول الاسترخاء من التعرض لارتجاج في مكتبنا واكتشفه شخص آخر.

ساكشام شاردا: واو. حسنًا ، اللون المفضل التالي؟

إريك كوانستروم: على الأرجح ، سبارتان جرين.

ساكشام شاردا: ما هو أكثر وقت من اليوم يلهمك؟

إريك كوانستروم: الساعة 8 صباحًا

ساكشام شاردا: كم ساعة من النوم يمكنك البقاء على قيد الحياة؟

إريك كوانستروم: أنا رجل نوعا ما من النوم لمدة ثماني ساعات.

Saksham Sharda: املأ الفراغ: الاتجاه التسويقي القادم هو ________.

إريك كوانستروم: التسويق القائم على الحساب.

Saksham Sharda: المدينة التي حدثت فيها أفضل قبلة في حياتك؟

إريك كوانستروم: روساريتو ، المكسيك.

ساكشام شاردا: اختر واحدًا - مارك زوكربيرج أو جاك دورسي؟

إريك كوانستروم: مرر

Saksham Sharda: أكبر خطأ في حياتك المهنية؟

إريك كوانستروم: الأخطاء هي أحداث التعلم. لذلك ليس لدي قائمة موت واحدة.

ساكشام شاردا: كيف تسترخي؟

إريك كوانستروم: النوم

ساكشام شاردا: كم فنجان قهوة تشرب في اليوم؟

إريك كوانستروم: واحد

ساكشام شاردا: عادة لك تكرهها؟

إريك كوانستروم: مرر. سوف نفكر في ذلك.

ساكشام شاردا: حسنًا ، أغلى مهارة تعلمتها في الحياة؟

إريك كوانستروم: التعاطف.

Saksham Sharda: وآخرها هو عرض Netflix المفضل لديك؟

إريك كوانستروم: كوبرا كاي

ساكشام شاردا: حسنًا. حسنا. حسنًا ، هذه نهاية جولة إطلاق النار السريع. كان لديك 9/10 لأنه كان هناك تمريرة واحدة فقط. لذلك كان ذلك جيدًا جدًا.

الأسئلة الكبيرة!

ساكشام شاردا: إذن السؤال الأول في الشكل الطويل هو ، أثناء الحديث عن تطوير مبيعات المؤسسة ، ما هي بعض تحديات الأعمال النموذجية التي يواجهها عملاء المؤسسة؟

إريك كوانستروم: على الرغم من وجود العديد منها ، إلا أنها متنوعة ، وعادة ما تكون فريدة بالنسبة إلى العميل نفسه. في كثير من الأحيان ، نساعد الشركات على اختراق أسواق جديدة ، وتقديم منتجات جديدة ، والتركيز على مناطق جغرافية جديدة. وبالفعل ، فإن الكثير منها يعزل كيف تريد تلك الشركة أن تنمو ، وأين تريد أن تنمو. وعادةً ، سنشارك في تنفيذ التوعية بالاستجابة الصادرة أو المباشرة نيابة عنهم ، اعتمادًا على تلك الأهداف.

ساكشام شاردا: فهل يمكنك أن تعطينا مثالاً عن حالة واحدة مثيرة للاهتمام حول هذه النقطة؟

إريك كوانستروم: نعم ، بالتأكيد. لذلك ، أرادت شركة مألوفة جدًا يتم تداولها علنًا فتح أمريكا اللاتينية ، والمكسيك بشكل أساسي ، والاستفادة من Cience والعديد من الفرق الخارجية لتشغيل حملات مباشرة في نوع مثل الحدود حيث تم عزلهم ولديهم حسابات رئيسية وآفاق رئيسية لديهم تريد أن تتطور. لذلك نساعدهم في إستراتيجية توعية متعددة القنوات ونوفر في النهاية فرص مبيعات جديدة لفرقهم في أمريكا اللاتينية. وقد نجحنا جدًا في القيام بذلك ، وفي النهاية قدمنا ​​الكثير من النتائج لتلك الشركة.

ساكشام شاردا: وماذا يعني التوسع في منطقة جديدة للشركات بشكل عام ، هل تجد أن ذلك أصبح بشكل متزايد إستراتيجية لكثير من الشركات ، أم ما يحدث في هذا المجال؟

إريك كوانستروم: نرى العكس ، بل أكثر من ذلك ، إنه عدد هائل من الشركات الأجنبية التي ترغب في اختراق الشواطئ الأمريكية وتريد القيام بأعمال تجارية في الولايات المتحدة القديمة الجيدة حيث أنا موجود. لذلك أود أن أقول إن الغالبية العظمى من أعمالنا تتم على أراضي الولايات المتحدة في الولايات الخمسين هنا. وأعتقد أن هناك الكثير من الاهتمام ، خاصة للشركات متعددة الجنسيات ، أو الشركات الأخرى التي تتطلع نوعًا ما إلى تطوير لعبتها في أمريكا والصادر هو مكان رائع للبدء ، في المقام الأول للأسباب الأولى ، دون قيود ، تحصل من أجل الاتصال بلقطتك ، يمكنك معرفة من هو ملفك الشخصي المثالي للعميل ، وتكتشف الجماهير التي تريد استهدافها ، حتى وصولاً إلى مستوى الاتصال ، والدور الذي يلعبونه أو الشخصية التي سيكون لديهم. ثم تقوم بتعيين دورتك التدريبية بشكل أساسي على الوصول إلى هؤلاء الأفراد وبدء محادثات المبيعات من خلال وسائل متعددة عبر البريد الإلكتروني والهاتف و LinkedIn والإعلان على الويب. وفي النهاية ، باستخدام قنوات الاختراق هذه ، يمكننا أن نعيد للشركات تدفقًا ثابتًا من صافي فرص الإيرادات الجديدة التي يمكن التنبؤ بها.

ساكشام شاردا: وما مدى أهمية إعطاء الأولوية خاصةً عند مشاركة المناطق المختلفة ، ما مدى أهمية إعطاء الأولوية لبناء علامة تجارية متوافقة لدفع النمو في العام المقبل؟ هل توافق على وجود تحد كبير ومخاطر مرتبطة بإدراك العلامة التجارية لتحقيق أهداف التسويق؟

إريك كوانستروم: بدون شك ، أعتقد أن العلامة التجارية جزء من القصة. وأحد الأشياء الفريدة التي نمتلك نوعًا من المقعد الطائر عليها هو أنه بالنسبة لكل شركة ندير خدماتنا الصادرة أو الرائدة ، فإننا نديرها على أنها. لذلك لا أحد يعرف حتى وجود العلم في الحالة المرتقبة. وبالتالي ، في النهاية ، نحن مرتبطون بالعلامة التجارية للأفضل أو للأسوأ. ونوع من الوعي والوعد بالعلامة التجارية وكل ما هو ضروري لتلك الشركة ، هذا الاسم الذي يربط ، الصور الإيجابية أو السلبية التي قد تكون مرتبطة بالفعل بالعلامة التجارية. لذلك تركز الكثير من حملاتنا على أخذ ذلك في الاعتبار. بالنسبة للعلامات التجارية غير المعروفة حيث يوجد القليل جدًا من الإلمام بالعلامة التجارية ، فإن الكثير من هدفنا الرئيسي وراء إنتاج تعيينات مبيعات جديدة صافية هو زيادة الوعي. وهذا جزء لا يتجزأ من كل ما نقوم به.

ساكشام شاردا: هل واجهت أي صعوبة على وجه الخصوص في مواءمة العلامة التجارية؟

إريك كوانستروم: بالتأكيد ، أعتقد أنه في المتوسط ​​، كل الأشياء متساوية ، يسهل على العلامات التجارية المعروفة اختراق أسواق جديدة أكثر مما تفعله العلامات التجارية غير المعروفة. وأحب أن أفكر في العلامات التجارية على أنها حاوية ، وفي النهاية إذا كانت حاوية ، أو مجموعة من الارتباطات والأفكار حول تلك العلامة التجارية ، إذا قلت كلمات Coca-Cola ، فستكون لديك على الفور ارتباطات ضع في حاويتك حول تلك العلامة التجارية ، ما هي ، ما تمثله ، ما الذي تشعر به ، نوع الأشياء التي يمكن أن تستحضر ، إذا فجأة ، فأنت تعمل نيابة عن علامة تجارية لديها حاوية فارغة ، كما تعلم ، ولا يوجد أي شيء يفهمه أو يشعر به أو يدركه أي شخص بخصوص هذه العلامة التجارية. هذه نعمة ونقمة في نفس الوقت. إنها مساحة بيضاء ، قماش فارغ يمكنك الرسم عليه. ويمكنك إنشاء جمعيات مواتية للغاية. ولكنه أيضًا سلبي محتمل ، بمعنى أن الشخص الموجود على الطرف الآخر من الخط ، على الطرف الآخر من البريد الإلكتروني ، في الطرف المتلقي لكونه عميل محتمل لن يكون لديه أي ارتباطات إيجابية أو سلبية ، وعليك أن بناء من الألف إلى الياء.

ساكشام شاردا: وبالتالي فإن العلامة التجارية شيء واحد ، ما رأيك في ميزانيات التسويق كونها أول ميزانية للمأكولات البحرية يتم تخفيضها ثم آخر ميزانية يتم استعادتها في السنوات القادمة؟ في فترة الركود الاقتصادي التي نتوقع حدوثها ، هل يمكنك القول إن هناك إعاقة معينة في دور CMO مقارنة بأدوار رؤساء CCO الآخرين؟

إريك كوانستروم: أعتقد أنه أولاً وقبل كل شيء ، فإن ميزانيات التسويق هي أول من يتم تخفيضه ، فهي قصيرة النظر للغاية. وما أود قوله هو أنه إذا فكرت في استراتيجيات من نوع خلق هذا النمو الجديد ، فإن الإستراتيجية تتغير عندما تتغير الظروف. لكن أحد الأشياء التي أود أن أشجع أي شخص يفكر بعمق في هذه الأشياء على إدراكها هو أنه في بيئة الركود ، فإن القاعدة العامة هي دائمًا فعل المزيد بموارد أقل. لذلك أعتقد أن التسويق لا يختلف عن التخفيضات أو رؤية التخفيضات في جميع المجالات للميزانيات ، لكنني أشجع التفكير في أن ذلك كان أكثر مساواة بعض الشيء لأن التسويق في كثير من الأحيان هو الحل ، المكان الذي يمكنك فيه تحقيق مكاسب ضخمة في فترات الانكماش. لقد رأيت هذا يحدث مع العلامات التجارية الفائزة والناجحة مرارًا وتكرارًا. لدي القليل من الشعر الرمادي على رأسي ، وعشت فترات ركود قليلة وشاهدت حدوث ذلك. لقد شاهدت الشركات التي دخلت ، إلى الانكماش ، إلى اليمين كما يقولون دائمًا سرعة القيادة داخل السيارة عند المنعطف ، بدلاً من أو تسارع عند المنعطف ، إذا جاز التعبير. هذا هو الاقتراح الذي أعتقد أن الشركات الفائزة تتبناه. وهم يدركون ويدركون اللحظات الزمنية التي يمنحهم فيها الاقتصاد الكلي هدية. وهذه الهدية هي ، "مرحبًا ، يمكنني أن أفعل ما يفعله الآخرون. أو يمكنني عمل كتاب قواعد اللعبة القديم المألوف وأقوم فقط بالقص والقص والقص. أو يمكن أن أكون حكيمة للغاية ويمكن أن أكون استراتيجيًا جدًا. ويمكنني القول ، إن التسويق هو أحد تلك الأشياء التي قد أخفضها بشكل أقل لكي تنمو أكثر من المنافسين ذوي الصلة ، وأخذ حصة في السوق في وقت الاضطراب هذا ".

ساكشام شاردا: حسنًا ، وهذا يشبه الانجراف عبر الركود ، على ما أعتقد. هذا مجرد نوع من سباق طوكيو دريفت ، نوع من الالتفاف مع الانجراف.

إريك كوانستروم: حسنًا ، أعتقد أنه في النهاية ، يمكنك أن تكون متفاعلًا مع الاتجاهات ، أو يمكنك نوعًا ما تشغيل الاتجاهات لتحقيق أفضل فائدة لك. ولا أعلم أنه سيكون هناك مستمع بين الجمهور ، أو أشخاص يديرون مشروعًا ويريدون أن يتم تصنيفهم على أنهم مجرد رد فعل وأخذ ، نوعًا ما ، سأحصل على ما لا أحصل عليه ، ليس لدي نوبة. هذا ما كنت أقوله لأولادي. أعتقد أن معظم فترات الانكماش والركود تقدم فرصًا رائعة. وعلى الأقل في شركتنا ، هذه هي الطريقة التي نتطلع بها لمهاجمة بيئة الركود المحتملة.

ساكشام شاردا: إذن ، هل تعتقد أن أصالة العلامة التجارية نفسها ستنمو في السنوات القادمة ، وسيكون تحسين تجربة العميل أو العميل المحتمل أكثر أهمية من المبيعات أو حملات التسويق التقليدية؟

إريك كوانستروم: أعتقد أن الرجل قد ألقي بالفعل على ذلك ، ولا يمكنك البحث في أي مكان آخر غير أسواق B2C لنوع من جميع الإشارات ، تحتاج إلى التعرف على B2B ، ما كان يُعتبر تجربة عملاء غير عادية هو الآن حصص الطاولة. وأعتقد أن هذا الاتجاه ، إذا صح التعبير ، يفاقم أو يستمر في المضي قدمًا. هناك الكثير من الناس ، والكثير من النقاد ، والكثير من المحللين في الفضاء الذين تحدثوا كثيرًا ، كما تعلمون ، لقد انتقلنا من اقتصاديات مختلفة ، والآن الاقتصاد الذي نحن فيه هو اقتصاد الاهتمام . وإذا قمت بطلب كل شيء مرة أخرى إلى ماذا يعني اقتصاد الانتباه؟ هذا يعني أن تجربة العميل هي نوع من كل شيء. يعني هذا نوعًا ما أن الناس سيصوتون حتى في بيئات المبيعات غير التجارية بين الشركات ، مع محافظهم ، إذا لم تكن لديهم توقعاتهم إذا لم يحظوا بالاهتمام أو الخدمة أو الخطوة الصحيحة إلى الأمام التي يعتقدون أنها يستحقون لأنهم بصراحة يحصلون عليه في كل جانب من جوانب حياتهم. وقد تم تكييفهم لكي يعاملوا بشكل جيد ليس بشكل سيئ ، وليس كرقم وليس مجرد رقم على قطعة من الورق. وهكذا ، في النهاية ، أعتقد أن لدينا بالفعل العديد من العلامات التجارية التي تقود أو تشق طريقًا هنا ، إلى حيث تم رفع مستوى التوقعات للتو إلى مستوى عالٍ جدًا ، وأعتقد أن كل مسوق لا يدرك هذا الاتجاه هو نوع من غبي.

ساكشام شاردا: وعندما يتعلق الأمر بوسائل التواصل الاجتماعي ، على وجه الخصوص ، هل توافق ، فإن أفضل طريقة لزيادة ظهور عملك هي من خلال منصات وسائل التواصل الاجتماعي الصحيحة؟ أين مواقع التواصل الاجتماعي من كل هذا؟

إريك كوانستروم: بالتأكيد ، أعتقد أن المجتمع له دور. وأعتقد أن هذا خيارًا استراتيجيًا آخر للقناة والوقت والمال والموارد ، حيث تتمرن ، وأنواع الحملات ، وأنواع الحوارات ، وأنواع المشاركة ، ونوع الوعي الذي تريد نشره على منصة وسائط اجتماعية معينة . لذا بمعنى ، مثل ، كل شيء بالاسم ، وسائل الإعلام "الاجتماعية" الصحيحة. وفي النهاية ، هؤلاء هم مُجمِّعو للناس ، مُجمِّعين للأقارب والمجموعات. وفي النهاية ، فإن الطريقة التي تختار بها العلامة التجارية التفاعل وتختار نوعًا ما للمضي قدمًا على منصة وسائط اجتماعية معينة هي حقًا صفقة كبيرة. إنه يخلق الكثير من الوعي ويخلق الكثير من تلك الجمعيات التي كنت أتحدث عنها سابقًا. يأخذ الكثير من الناس إشاراتهم مما تعلموه عن تواجدك على وسائل التواصل الاجتماعي.

ساكشام شاردا: إذن ما هي منصات التواصل الاجتماعي الرئيسية التي يجب أن تكون موجودة الآن؟

إريك كوانستروم: حسنًا ، بالنسبة لأعمالنا ، فإن B2B ، وخاصة LinkedIn ، هو رقم واحد من حيث الحجم. وأعتقد أن وجود إستراتيجية مقنعة جدًا على LinkedIn ليس فقط للحصول على متابعين والظهور بانتظام في خلاصات اتصالات الشبكة ، ولكن أيضًا لإنتاج محتوى عالي الجودة وامتلاك انطباع إيجابي عن العلامة التجارية على تلك الشبكة المعينة هو مجال مهم جدًا في التركيز بالنسبة لنا.

ساكشام شاردا: إذن ، ما رأيك في البيع على أساس القيمة ، لنقل؟

إريك كوانستروم: حسنًا ، أعتقد أن القيمة هي كل شيء. القيمة أيضًا دائمًا في عين الناظر أو المستقبل. إذن ، أحد الأقوال والمبيعات المفضلة لدي ، وبالمناسبة ، أنا أحد هؤلاء المسوقين الذين يؤمنون بأن التسويق يخدم المبيعات ، ويجب ألا يغيب الناس عن ذلك أبدًا ، وأنا لا أفعل ذلك. أعتقد أن أحد أقوالي المفضلة هو أن السعر قبل القيمة ، تمامًا مثل التسليع هو علامتك التجارية. لذلك أعتقد أن إنشاء القيم ربما يكون هو المفتاح لكل دورة مبيعات قد تكون لديك ، خاصة كعلامة تجارية B2B. لذلك أفكر في القيمة وخلق القيمة ، كمساعدة العملاء المحتملين ، الشركات التي ستتعامل معها ، أو تفهم أو تطلق العنان للقيمة التي قد يرونها في الشراكة مع منتجك أو خدمتك. وفي النهاية ، هذا هو هدفهم. إنه موجود في الحالة ، لم يكن لديهم من قبل ، لكنهم بعد ذلك مهم. ومساعدتهم نوعًا ما على إدراك ما قد يبدو عليه الأمر بعد ذلك ، بمساعدتك ، وبإرشادك.

ساكشام شاردا: بالحديث عن القيمة قبل السعر ، فكيف يمكن للعلامات التجارية قياس النتائج بدقة ، والتأكد من تحديد أهدافها التسويقية لبناء العلامة التجارية على المدى الطويل ، جنبًا إلى جنب أيضًا ، بالطبع ، على المدى القصير؟

إريك كوانستروم: حسنًا ، أعتقد أن أحد الأشياء الأولى هو جعل كل شيء متوافقًا ، وفهم من تخدم ، وكيف تساعد ، وما يمكنك فعله لخلق قيمة في كل موقف قد تواجهه. وفي النهاية ، فإن وضع الهيكل في مكانه فوق هذا الإطار يعد جزءًا مهمًا من الرحلة. النصف الثاني من ذلك هو فهم كيف ستكون تجربة العميل للعودة إلى هذا الموضوع مع علامتك التجارية وشركتك. وفي النهاية ، القيمة التي يمكنك فتحها خلال تلك الرحلة ، وكيف يمكنك إيصالها ، وكيف يمكنك تقديم تحليلات أساسية عنها ، وكيف يمكنك في النهاية الحصول على شخص ما حيث يريدون الذهاب والقيام بذلك بطريقة يفهمونها ويرونها القيمة التي يتم توفيرها في تلك الرحلة.

ساكشام شاردا: هل يمكنك أن تعطينا مثالاً على أي شركة تتبادر إلى الذهن وتثبت ذلك جيدًا؟

إريك كوانستروم: نعم ، بالتأكيد. أعني ، سأكون خدمة ذاتية ومتحيزة بشكل مفرط إذا قمت بتسمية Cience أولاً ، لكنني أعتقد أن هناك الكثير من الشركات في السوق هذه الأيام ، لا سيما في انفجار ما رأيته في مساحة SaaS ، للعديد من الشركات التي قدمت كميات هائلة من القيمة. وهذا أحد الأسباب التي دفعتهم إلى تحقيق النجاح الشامل ، أود أن أشير إلى بعض رواد السوق ، وسأنظر إلى شخص مثل HubSpot كمثال مثالي. لقد تبنوا مؤخرًا ليس هذا ولكن نوعًا من مفهوم الحدافة. وأعتقد أنهم ، كما تعلمون ، CRM مرتبط بمنصة التشغيل الآلي للتسويق الخاصة بهم والمرتبط بمجموعة خدمة العملاء الخاصة بهم ، والمرتبط بجميع وظائف الميزات التي قد تحصل عليها من خلال هذا النظام الأساسي هو منشئ ذو قيمة رائعة ، لأنك في النهاية حصلت على شركة ركزت أعينها على جائزة أن تصبح نوعًا ما مثل نظام التسجيل. بالنسبة للشركات ، قمنا بتوحيد HubSpot في CRM ، قبل بضع سنوات. وقد رأينا الكثير من الإعجاب والاستيعاب وبصراحة الاستخدام الفعال للمنصة منذ ذلك الحين. لذا ساعدنا حيث أردنا الذهاب.

ساكشام شاردا: إذن ما هي بعض الأشياء التي تقومون بها يا رفاق على LinkedIn لخلق قيمة أو للاستفادة من اقتصاد القيمة؟

إريك كوانستروم: بالتأكيد ، أعتقد أن وجودنا على LinkedIn ، نحاول أن نكون منتظمين ، ونحاول أن نكون متسقين ، ونسعى جاهدين لنكون محادثة ، ونوفر المحتوى الذي نرغب في قراءته ، ونريد التفاعل معه وفي النهاية تجد رائعة. لدينا بودكاست يسمى تطوير مبيعات المشاريع. هذا شيء نطرحه أسبوعيا كل يوم أربعاء. إنه شيء نشاركه. ولا أعلم أنك سمعت كلمة ساينس المذكورة في البودكاست ولو مرة واحدة. إنه مفيد إلى حد كبير ، اكتشاف رؤى الممارسين الآخرين في مجال تطوير المبيعات ، ونوع ما مروا به من وجهات نظر مختلفة وتقديم الأفكار إلى الطاولة. هذه مشاركة منتظمة لنا على LinkedIn. كما هو الحال مع معظم محتوى مدونتنا أو أدلةنا ، وشكلنا الطويل. الأشياء التي أنتجناها ، مرة أخرى ، نجد أنها مفيدة وقيمة للغاية للأشخاص في المجالات التي نعد بها.

ساكشام شاردا: وهكذا بالنسبة إلى B2B ، يصعب قياس وقت حدوث مثل هذا التحويل من خلال كل هذا المحتوى القائم على القيمة. فما رأيك في ذلك؟

إريك كوانستروم: حسنًا ، أحب أن أفكر في الأمر بشكل شامل ولا ألتف كثيرًا حول المحور حول الإسناد ، لأنه سواء كنت تقيس إحالة اللمسة الأولى ، أو الإسناد الأخير ، أو الإسناد المختلط ، فهناك الكثير من الاختلاف طرق للارتباك ، والإعجاب حقًا بالزلاجات الخاصة بك ، إذا جاز التعبير عن الائتمان الذي يجب أن أمنحه لهذا المصدر لهذه الصفقة بالذات؟ كان ذلك دون إدراك أن دورة الشراء هي مجرد دورة. ويبدأ جزء من الدورة مع اللمسة الأولى ، ويبدأ بالوعي الأول ، ويبدأ بالنوع الأول من انطباعات العلامة التجارية ، ثم ينتقل عبر العديد من التجارب. من المضحك أن نائب الرئيس للمبيعات قد أجرى عدة عمليات تدقيق على عدد رسائل البريد الإلكتروني التي تم تبادلها قبل إغلاق عملية البيع في متوسط ​​دورة المبيعات لدينا ، وكان هذا الرقم شمالًا من 30. لذلك فقط ذهابًا وإيابًا على تلك القناة المعينة ، هناك الكثير من المحادثات لإغلاق الصفقات ، نفترض أن المشترين لدينا نشطون أيضًا على الويب ، ويبحثون عن شركتنا ، ويبحثون عن منتجاتنا ، وهم بالتأكيد على وسائل التواصل الاجتماعي ، ويتفقدوننا هناك. إنهم يشكلون جمعيات وانطباعات عما قد يكون عليه التعامل معنا. وبالتالي فإن LinkedIn هي إحدى تلك القنوات حيث تعد مكانًا رائعًا لاكتشاف المزيد عن العلامة التجارية. سأكون صادقًا ، فيما يتعلق بجانب الشراء ، وأنا في كثير من الأحيان بصفتي مدير تسويق ، كما تعلم ، تبين أنه عندما يكون لديك ميزانية تسويق ، ثم عنوان كبير ، ينتهي بك الأمر إلى جانب الشراء شراء الكثير من مكدس التكنولوجيا أو الخدمات بشكل منتظم. أنظر إلى LinkedIn بانتظام للحصول على فكرة جيدة عن الشركة ، وماذا تفعل ، وحجم تلك الشركة ، وبصمة تلك الشركة ، ومدى نشاط هذه الشركة. وفي النهاية ، إنه نوع من المكان الثاني ، إذا صح التعبير ، إلى جانب شبكة الويب العامة فقط ، حيث يمكنك الحصول على شعور جيد حقًا بما تدور حوله الشركة.

ساكشام شاردا: وهكذا ، في رأيك ، ما هي بعض الطرق الملموسة التي يمكن للشركات أن تخلق أساسًا قويًا ومستدامًا للمبيعات للسنوات القادمة؟

إريك كوانستروم: حسنًا ، أعتقد أن العنصر الصلب والمستدام يجب أن يدرك أولاً ، اعتمادًا على مرحلة النمو ، سواء كنت تبحث عن Product Market Fit والمرحلة المبكرة أو هل تجاوزت ذلك بكثير ، ومنظمة مؤسسات بمليارات الدولارات ، مرة واحدة أنت تفهم مرحلة النمو التي تقوم فيها بتطبيق استراتيجيات التكوين والموارد ونماذج عدد الموظفين المناسبة إذا رغبت في ذلك ، وأن منهجياتنا مناسبة. لذا فأنا من أشد المؤيدين لنوع من نموذج التخصص ، والذي يقول ، مرة أخرى ، أن كل دورة مبيعات هي دورة وتحتوي على عدة أجزاء متحركة. وهناك كفاءات كبيرة يمكن اكتسابها من خلال اعتماد نوع من النموذج الأول لحقوق السحب الخاصة في تغذية دورة المبيعات ، وتغذية إدارة الحساب بنهج مشابه. لذا ، في النهاية ، امتلاك القدرة على إضفاء اللمسة الصحيحة في الوقت المناسب في الرحلة الصحيحة ، هو أمر أعتقد أن معظم العملاء يتعرفون عليه على أنه الأفضل بالنسبة لهم. وتميل الأرقام إلى التوافق مع ما أقوله ، في الماضي ، رأينا الكثير من المتغيرات المتشابهة ، والتسرب ، والمشاكل الحقيقية مع الحجم عندما حاولت وضع كل تلك الوظائف التي ذكرتها للتو ، في الدماغ من شخص واحد. ولذا ابتعدنا نوعًا عن هؤلاء ، لا أريد أن أطلق عليهم أيام المعركة. لكن في النهاية ، أعتقد أن هناك نموذجًا أفضل ، وهذا هو. وبالتالي ، في النهاية ، التعرف على مرحلة النمو ، وتوسيع نطاق هذا النموذج ، وامتلاك هذا النموذج ، نوعًا من النتائج التي تنتج لك في الأوقات الجيدة والسيئة ، وفي النهاية تكون فعالة للغاية ، يعد الانتقال إلى حركة السوق أمرًا مهمًا.

ساكشام شاردا: حسنًا ، كان هذا هو السؤال الأخير ، لكن لدينا سؤال إضافي إضافي لك. وهو في الأساس ، ماذا كنت ستفعل إذا لم يكن هذا في حياتك الآن؟

إريك كوانستروم: يا فتى ، هذا صعب. ركوب الأمواج في جولة تصفح احترافية ، ربما. حسنًا ، إذا كان بإمكاني التلويح بعصا السحرية الخاصة بي والسفر حول العالم وتقديم أفضل استراحات ركوب الأمواج.

ساكشام شاردا: إذن أنت من هواة ركوب الأمواج؟

إريك كوانستروم: أجل .

ساكشام شاردا: حسنًا. حسنا. حسنًا ، كان هذا هو السؤال الأخير.

دعونا نختتم!

Saksham Sharda: شكرًا لكم جميعًا على انضمامكم إلينا في حلقة هذا الشهر من Outgrow's Marketer of the month. كان هذا هو إريك كوانستروم ، مدير التسويق في Cience. شكرا لانضمامك إلينا ، إيريك.

إريك كوانستروم: إنه لمن دواعي سروري. شكرا لاستضافتي.

Saksham Sharda: تحقق من الموقع الإلكتروني والبودكاست لمزيد من التفاصيل وسنراكم مرة أخرى الشهر المقبل مع جهة تسويق أخرى لهذا الشهر.