今月のマーケター ポッドキャスト - EPISODE 087: 一貫したブランド イメージで成長の限界を押し上げる

ちょっと、そこ！ 今月のマーケティング担当者のブログへようこそ!

最近、月刊ポッドキャスト「今月のマーケター」でエリック・クアンストロムにインタビューしました! 私たちはエリックといくつかの驚くべき洞察に満ちた会話をしました.これが私たちが話し合ったことです–

1. 企業クライアントの典型的な目標の達成にアウトバウンド マーケティングがどのように役立つか

2. 成長を促進するためのブランド構築を優先する

3. より少ないリソースでより多くのことを行う: 景気後退期のマーケティング予算

4. カスタマー エクスペリエンスはテーブルステークスになりました。ブランドの信頼性を一歩前進させます。

5. ソーシャルメディアを活用した各種対話・気づきの実践

6. 見込み客が製品と提携する価値を理解できるようにする

私たちのホストについて:

Saksham Sharda 博士は、 Outgrow.coの最高情報責任者です。 彼は、ウィジェットとアプレットによるデータの収集、分析、フィルタリング、および転送を専門としています。 彼がデザインしたインタラクティブで文化的なトレンディング ウィジェットは、TrendHunter、Alibaba、ProductHunt、New York Marketing Association、FactoryBerlin、Digimarcon Silicon Valley、および The European Affiliate Summit で紹介されています。

ゲストについて：

Eric QuantstromはCIENCEの CMO を務め、同社のインバウンドとアウトバウンドの両方のマーケティング戦略を担当しています。 Eric は、IT およびセールス イネーブルメント業界向けのマーケティング戦略の構築において確固たるバックグラウンドを持ち、KiteDesk、Pipeliner CRM、Nimble などの企業で働いています。

EPISODE 087: 一貫したブランド イメージで成長の限界を押し上げる

イントロ！

Saksham Sharda:皆さん、こんにちは。Outgrows Marketer of the Month の別のエピソードへようこそ。 私はあなたのホスト、サクシャム・シャーダ博士です。 Outgrow.co のクリエイティブ ディレクターです。 そして今月は、Cience の CMO である Eric Quanstrom にインタビューします。Cience は、主にリード ジェネレーションを通じて他の人の成長を支援する企業です。 参加してくれてありがとう、エリック。

エリック・クアンストローム:ええと、私を迎えてくれてありがとう。 感謝します。

読む時間がありませんか？ 問題ありません。ポッドキャストをご覧ください。

または、Spotifyで聞くこともできます！

ラピッドファイアラウンド！

サクシャム・シャーダ:では、エリック、氷を砕くためだけに速射砲弾から始めましょう。 パスを 3 つ取得します。 質問に答えたくない場合は、合格と言ってください。 ただし、答えは 1 語または 1 文だけにするようにしてください。 わかった？

エリック・クアンストロム: 承知しました。

サクシャム・シャーダ: わかりました。 最初の質問ですが、あなたは何歳で引退したいですか？

エリック・クアンストロム:決して。

サクシャム・シャーダ:朝、身支度を整えるのにどれくらい時間がかかりますか?

エリック クアンストローム: 20 分

サクシャム・シャーダ:人生で最も恥ずかしい瞬間は?

エリック・クアンストロム:いくつか、私が奇妙なサーフィンの事故に遭い、私たちのオフィススペースで脳震盪から解放しようとしていたとき、他の誰かによって発見されました.

サクシャム・シャーダ:うわー。 よし、次は好きな色？

エリック・クアンストローム:おそらく、スパルタングリーンです。

サクシャム・シャーダ: 1 日のどの時間帯に最も刺激を受けますか?

エリック・クアンストロム：午前8時

サクシャム・シャーダ:何時間の睡眠で生き残ることができますか?

Eric Quantstrom:私は 8 時間睡眠タイプです。

Saksham Sharda:空欄を埋めてください。今後のマーケティング トレンドは ________ です。

Eric Quantstrom:アカウントベースのマーケティング。

サクシャム・シャーダ:あなたの人生にとって最高のキスが行われた街は?

エリック・クアンストローム:メキシコ、ロサリト。

サクシャム・シャーダ:マーク・ザッカーバーグとジャック・ドーシーのどちらかを選んでください。

エリック・クアンストロム:パス

サクシャム・シャーダ:あなたのキャリアの最大の過ちは?

Eric Quantstrom:間違いは学習イベントです。 だから私は1つのダイスレートを持っていません。

サクシャム・シャーダ:どのようにリラックスしますか?

エリック・クアンストロム：睡眠

サクシャム・シャーダ: 1日に何杯のコーヒーを飲みますか?

エリック・クアンストロム: 1

サクシャム・シャーダ:嫌いな癖は？

エリック・クアンストロム:パス。 それについて考えてみます。

サクシャム・シャーダ:わかりました、あなたが人生で学んだ最も価値のあるスキルは何ですか?

エリック・クアンストロム：共感。

サクシャム・シャーダ:最後の 1 つはお気に入りの Netflix 番組ですか?

エリック・クアンストロム：コブラ・カイ

サクシャム・シャーダ:わかりました。 わかった。 さて、これで連射ラウンドは終了です。 パスが 1 つしかなかったため、9/10 でした。 それはとても良かったです。

大きな質問！

Saksham Sharda:長い形式の最初の質問は、企業の販売開発について話しているときに、企業のクライアントが直面する典型的なビジネス上の課題にはどのようなものがあるのでしょうか?

エリック・クアンストロム:たくさんありますが、それらは多様であり、通常はクライアント自身に固有のものです. 多くの場合、私たちは企業が新しい市場に参入し、新しい製品を導入し、新しい地域に焦点を当てるのを支援しています. 実際、その多くは、その会社がどのように成長したいのか、どこで成長したいのかを分離しています。 そして通常、私たちは、それらの目標に応じて、彼らに代わってアウトバウンドまたはダイレクトレスポンスアウトリーチを実行することに従事します.

サクシャム・シャーダ:では、この点に関する興味深い事例を 1 つ挙げていただけますか?

エリック・クアンストローム:ええ、もちろん。 そのため、非常によく知られている上場企業は、ラテンアメリカ、主にメキシコを開拓し、Cience と多くのアウトバウンド チームを利用して、隔離され、主要なアカウントと主要な見込み客を持っていた国境のようなもので直接キャンペーンを実行したいと考えていました。開発したい。 そのため、マルチチャネルのアウトリーチ戦略で彼らを支援し、最終的にラテンアメリカのチームに新しい販売機会をもたらします. そして、私たちはそれを行うことに非常に成功しており、最終的にその会社に多くの結果をもたらしました.

Saksham Sharda:一般的に、企業にとって新しい地域に進出することはどのようなものですか? 多くの企業の戦略になりつつありますか? それとも、この分野で何が起こっているのでしょうか?

エリック・クアンストローム:逆に、アメリカの海岸に浸透したいと思っている外国企業が圧倒的に多く、私がいる古き良きアメリカでビジネスをしたいと考えています。 したがって、私たちのビジネスの大部分は、ここ 50 州の米国本土にあると言えます。 そして、特に多国籍企業や、アメリカでのゲームを強化しようとしている他の企業にとって、多くの関心があると思います.アウトバウンドは、主に第一に、際限なく、あなたが得るという理由で、始めるのに最適な場所です.理想的な顧客プロファイルが誰であるかを把握し、対象とするオーディエンスを把握し、連絡先のレベル、顧客が果たす役割、または顧客が持つペルソナを把握します。 そして、基本的にこれらの個人にリーチし、電子メール、電話、LinkedIn、広告 Web などの複数の手段を介してセールス カンバセーションを開始するコースを設定します。 そして最終的には、これらの浸透チャネルを使用することで、予測可能な純新しい収益機会の安定した流れを企業に還元することができます。

Saksham Sharda:また、特にさまざまな地域が関係している場合に優先順位を付けることがどれほど重要か、来年の成長を促進するために整合したブランドを構築することを優先することはどれほど重要ですか? マーケティングの目標を達成するには、ブランドの認知度に大きな課題とリスクが伴うことに同意しますか?

エリック・クアンストロム:間違いなく、そのブランドはストーリーの一部だと思います。 そして、私たちが一種の猫鳥の席を持っているユニークなことの1つは、私たちがアウトバウンドまたはリードジェネレーションマネージドサービスを実行しているすべての会社に対して、私たちはそれを彼らとして実行していることです. したがって、将来のケースに科学が存在することさえ誰も知りません。 そして最終的に、私たちは良くも悪くもブランドと結びついています。 そして、ある種の認知度とブランドの約束、そしてその会社にとって不可欠なすべてのもの、その名前の連想、ブランドにすでに関連付けられているポジティブまたはネガティブなイメージ. したがって、私たちのキャンペーンの多くは、それを考慮に入れることに重点を置いています。 ブランドの認知度がほとんどない未知のブランドの場合、正味の新規販売契約を作成することの背後にある私たちの主な目標の多くは、認知度を高めることです. そして、それは私たちが行うすべてのことの一部です。

Saksham Sharda:ブランドの整合性に関して、特に苦労したことはありますか?

エリック・クアンストロム:確かに、平均的には、すべてが同じであれば、よく知られているブランドが新しい市場に浸透するのは、未知のブランドが同様に行うよりも簡単だと思います. 私はブランドを入れ物と考えるのが好きです そして最終的にそれらが入れ物である場合、またはそのブランドに関する連想とアイデアのバケツである場合、私がコカ・コーラという言葉を言うなら、あなたはすぐに連想を持っているでしょうそのブランドについて、それが何であるか、何を表しているか、何を感じさせるか、どんな種類のことを思い起こさせるかを自分のコンテナに入れます。空の容器、ご存知のように、そのブランドについて誰もが理解したり、感じたり、認識したりするものは何もありません. それは祝福でもあり、呪いでもあります。 それは空白であり、ペイントできる空白のキャンバスです。 そして、非常に有利な関係を築くことができます。 しかし、電話の相手、メールの相手、見込み客である受信側の人は、肯定的または否定的な関連性を持っていないという意味で、潜在的な否定的なものでもあります。ゼロから構築します。

サクシャム・シャーダ:ブランディングも重要な要素の 1 つですが、マーケティング予算が削減される最初のシーフード予算であり、今後数年間で最後に回復されることについてどう思いますか? 来ると予想される不況の中で、CMO の役割には、他の CCO の役割と比較して、一定の障害があると思いますか?

エリック・クアンストローム:まず第一に、最初に削減されるマーケティング予算は非常に近視眼的だと思います。 そして、私が言いたいのは、そのような新しい成長を生み出すような戦略について考えれば、状況が変わると戦略が変わるということです. しかし、これらのことについて深く考えているすべての人に認識してもらいたいことの 1 つは、不況の環境では、一般的なルールは常に、より少ないリソースでより多くのことを行うことであるということです。 ですから、マーケティングは、予算を大幅に削減したり削減したりすることと何ら変わらないと思いますが、マーケティングは多くの場合、解決策であり、不況で大きな利益を得ることができる場所であるため、それはもう少し平等であると考えることをお勧めします. 私はこれが成功したブランドで何度も起こっているのを見てきました. 私は頭にいくつかの白髪があり、いくつかの不況を経験し、それが起こるのを見てきました. いわばターンに向けて加速するのではなく、カーブへの車内走行速度をいつも言っているように、景気後退、右折に突入した企業を見てきました。 それが、勝てる企業が採用する動きだと思います。 そして彼らは、マクロ経済が彼らに贈り物を与えている瞬間を認識し、認識しています。 そして、その贈り物は、「ねえ、私は他の人がしていることをすることができます. または、おなじみのプレイブックを実行して、カット、カット、カットすることもできます。 または、私は非常に賢明で、非常に戦略的である可能性があります。 そして、マーケティングは、関連する競合他社よりも成長し、この混乱の時代に市場シェアを獲得するために削減する可能性のあるものの 1 つだと言えます。」

サクシャム・シャーダ:わかりました。不況の中を漂流しているようなものだと思います。 まさにトーキョードリフトで、ドリフトで曲がるようなものです。

エリック・クアンストローム:最終的には、トレンドに反応するか、自分の利益のためにトレンドに乗ることができると思います。 そして、聴衆の中にリスナーがいるかどうかはわかりません。または、ビジネスを運営していて、反応的であるとレッテルを貼られたいと思っている人がいるかどうかはわかりません。私はフィット感がありません。 私が子供たちによく言っていた言葉です。 ほとんどの景気後退と不況は素晴らしい機会をもたらすと思います。 少なくとも私たちの会社では、それが潜在的な景気後退環境に対処しようとしている方法です。

Saksham Sharda:ブランドの信頼性自体が今後数年間で成長し、顧客や見込み客の体験を最適化することが、販売や従来のマーケティング キャンペーンよりも重要になると思いますか?

エリック・クアンストローム: 彼はすでにそのことを考えていると思います。B2C市場以外にあらゆる手がかりを探すことはできません。B2B について学ぶ必要があります。 そして、その傾向は、もしそうなら、悪化させるか、前進し続けるだけだと思います. この分野には多くの人、多くの専門家、多くのアナリストがいて、多くのことを話してきました。ご存知のように、私たちはさまざまな経済圏から移動しました。 . アテンション・エコノミーとは何を意味するのでしょうか？ それは、顧客体験がすべてであることを意味します。 これは、B2B の非トランザクションの販売環境でも、財布を持って投票することを意味します。もし彼らが期待に応えていなければ、彼らが注目を集めていなかったり、サービスがなかったり、彼らが信じている右足を前に進めていなかったりするのであれば。率直に言って、彼らは人生の他のあらゆる面でそれを得ているからです。 そしてそれらは、紙に書かれた単なる数字としてではなく、数字としてではなく、非常によく扱われるように調整されてきました。 そして、最終的には、すでにいくつかのブランドが実際に道を切り開いている、または期待のゲームが非常に高くなったところにあると思います。馬鹿げた。

Saksham Sharda:特にソーシャル メディアに関しては、ビジネスの認知度を高める最善の方法は、適切なソーシャル メディア プラットフォームを使用することだと思いますか? この中でソーシャルメディアはどこに立つのでしょうか?

エリック・クアンストロム:確かに、社会には役割があると思います。 そして、それは、チャネルと時間、お金とリソース、運動する場所、キャンペーンの種類、対話の種類、エンゲージメントの種類、特定のソーシャル メディア プラットフォームで高めたい意識の種類のもう 1 つの戦略的な選択だと思います。 . ある意味では、それはすべてその名前にある、まさに「ソーシャル」メディアです。 そして最終的に、これらは人々のアグリゲーター、アフィニティとグループのアグリゲーターです。 そして最終的に、ブランドが特定のソーシャル メディア プラットフォームでどのように対話し、前進するかを選択する方法は、非常に重要です。 それは多くの意識を生み出し、私が以前に話していたバケット化する多くの関連付けを作成します. 多くの人が、あなたのソーシャル メディアでの存在について学んだことからヒントを得ています。

Saksham Sharda:では、現在利用すべき主要なソーシャル メディア プラットフォームは何ですか?

エリック・クアンストロム:ええと、私たちのビジネスでは、B2B、特にLinkedInが桁違いにナンバーワンです。 そして、フォロワーを獲得し、ネットワーク接続のフィードで定期的に見られるためだけでなく、高品質のコンテンツを作成し、その特定のネットワークで好意的なブランド印象を持つための非常に説得力のある LinkedIn 戦略を持つことは、非常に重要な分野であると思います。私たちに焦点を当てます。

Saksham Sharda:では、価値に基づく販売についてどう思いますか?

エリック・クアンストローム:価値がすべてだと思います。 価値は常に見る人や見込み客の目にもあります。 ですから、私の好きな格言と販売の 1 つです。ちなみに、私はマーケティングが販売に役立つと信じているマーケターの 1 人であり、人々はそれを見失うべきではありません。 私の好きな格言の 1 つは、コモディティ化がブランドのように、価値よりも価格だということだと思います。 ですから、価値を確立することは、特に B2B ブランドとして、おそらくあらゆる販売サイクルの鍵になると思います。 ですから、私は価値と価値の創造について考えています。これは、あなたがビジネスを行っている見込み客や企業が、あなたの製品やサービスと提携することで彼らが見た価値を理解したり、解き放ったりするのを助けることです. そして最終的には、それが彼らの目標です。 それは状態にあります、それは彼らの前ではありませんが、彼らはそれが重要です。 そして、あなたの助けを借りて、あなたの指導によって、彼らがその後どのようになるかを理解するのを助けます.

Saksham Sharda:では、価格よりも価値について言えば、ブランドはどのようにして結果を正確に測定し、もちろん短期的な成長とともに、長期的なブランド構築のためにマーケティング目標を確実に設定できるのでしょうか?

エリック・クアンストローム:そうですね、最初にすべきことの 1 つは、すべてを調整し、誰にサービスを提供し、どのように支援し、遭遇する可能性のあるあらゆる状況で価値を生み出すために何ができるかを理解することだと思います. そして最終的に、そのフレームワークの上に構造を配置することは、旅の重要な部分です。 その後半は、そのテーマに戻る顧客の経験があなたのブランドやあなたの会社でどのようなものになるかを理解することです. そして最終的には、その旅の中で解き放つことができる価値、それを伝える方法、本質的に分析を提供する方法、最終的に誰かを行きたい場所に連れて行き、彼らが理解して見る方法でそうする方法.その旅で提供される価値。

Saksham Sharda:これをうまくやっている企業の例を教えてください。

エリック・クアンストローム:ええ、もちろん。 つまり、Cience の名前を最初に付けるとしたら、利己的で過度に偏見を持っていることになりますが、最近、特に SaaS スペースで見たものの爆発的な増加の中で、多くの企業が市場に出回っていると思います。莫大な価値を提供してきた多くの企業。 そして、それが彼らが全体的な成功を急上昇させた理由の 1 つです。市場のリーダーの何人かを挙げます。完璧な例として、HubSpot のような会社を見てみましょう。 彼らは最近、それではなく一種のフライホイール コンセプトを採用しました。 そして、彼らは、顧客サービス スイートに付属するマーケティング オートメーション プラットフォームに付属する CRM であり、そのプラットフォームを通じて得られる可能性のあるすべての機能に付属する素晴らしい価値の創造者であると思います。レコードのシステムのようなものになるという賞に目を向けた会社を手に入れました。 企業向けには、数年前に CRM で HubSpot を標準化しました。 それ以来、私たちは多くのいいね、取り込み、そして率直に言って、プラットフォームの非常に効率的な使用を見てきました. だから、私たちが行きたいところに助けてくれました。

サクシャム・シャーダ:では、LinkedIn では、価値を創造したり、価値経済を利用したりするために、どのようなことを行っているのでしょうか?

Eric Quantstrom:確かに、LinkedIn での私たちのプレゼンスは、定期的であるよう努め、一貫性を保つよう努め、会話型であるよう努め、読みたい、対話したいと思うようなコンテンツを提供するよう努めています。魅力的だと思います。 エンタープライズセールス開発と呼ばれるポッドキャストがあります。 それは、毎週、毎週水曜日に出すものです。 それは私たちが共有するものです。 また、ポッドキャストで Cience という言葉を聞いたことは一度もありません。 それは主に、販売開発分野で他の実務家の洞察を発見し、さまざまな視点から彼らが経験したことの種類を発見し、アイデアをテーブルに持ち込むためです. これは、LinkedIn での定期的なシェアです。 ほとんどのブログ コンテンツやガイド、および長いフォームも同様です。 私たちが生み出したものは、私たちが約束した分野の人々にとって非常に有用で価値があることがわかりました.

Saksham Sharda:特に B2B の場合、このような価値ベースのコンテンツ全体を通じて、そのようなコンバージョンがいつ発生するかを測定するのは困難です。 それで、あなたはそれについてどう思いますか？

エリック・クアンストロム:私は総合的に考えるのが好きで、アトリビューションの軸にあまりこだわりません混乱する方法、そしてあなたのスキーが本当に好きなので、この特定の取引のためにこの情報源にどのようなクレジットを与えるべきですか? それは、購買サイクルがまさにそのサイクルであることを認識していないものでした。 そして、サイクルの一部は、最初の接触から始まり、最初の認識から始まり、最初の種類のブランドの印象から始まり、その後、多くの経験を経て進みます. 面白いことに、当社の営業担当副社長は、平均的な販売サイクルで販売が成立するまでに交換された電子メールの数についていくつかの監査を行いましたが、その数は 30 を超えていました。取引を成立させるには多くの会話が必要です。バイヤーもウェブ上で活発に活動しており、当社について調査し、製品を調査していると想定しています。彼らは間違いなくソーシャル メディアを利用しており、そこで私たちをチェックしています。 彼らは、私たちとビジネスをするのがどのようなものかについての連想と印象を形成しています. そのため、LinkedIn は、ブランドについて詳しく知るのに最適なチャネルの 1 つです。 正直に言うと、バイサイドについて言えば、私は CMO であることが多いのですが、マーケティング予算があり、大きなタイトルがある場合、最終的にはバイサイドになります。定期的に技術スタックまたはサービスを大量に購入します。 私は定期的に LinkedIn を見て、会社が誰で、何をしているのか、その会社の規模、その会社のフットプリント、そしてその会社の活動度を把握しています。 そして最終的には、一般的な Web に加えて、会社が何であるかについて本当に良い感触をつかむことができる、第 2 の場所のようなものです。

サクシャム・シャーダ:では、あなたの意見では、企業が今後何年にもわたって強固で持続可能な販売基盤を構築できる具体的な方法は何ですか?

エリック・クアンストロム:堅実で持続可能であることは、最初に、成長の段階に応じて、Product/Market Fit と初期段階を探しているか、それともそれをはるかに超えて数十億ドル規模の企業組織かを認識することだと思います。適切な構成戦略、リソース、必要に応じて人員モデルを適用している成長の段階を理解し、私たちの方法論が適切です。 ですから、私は一種の専門化モデルの大きな支持者です。つまり、すべての販売サイクルはサイクルであり、いくつかの可動部分が含まれているということです。 また、SDR の最初のモデルを販売サイクルに取り入れ、アカウント管理のようなアプローチに取り入れることで、大きな効率が得られます。 したがって、究極的には、適切なジャーニーで適切なタイミングで適切なタッチを与える能力を持つことは、ほとんどの顧客が自分にとって最適であると認識していると思います. 数値は私が言っていることと一致する傾向があります。昨年、私が言及したすべての機能を脳に配置しようとしたときに、同様の変動性、漏れ、およびスケールに関する実際の問題がたくさん見られました。一人の。 そして、私たちはそれらから少し離れました。私はそれらを戦いの日と呼びたくありません. しかし最終的には、もっと良いモデルがあると思います。これがそれです。 そして最終的には、成長の段階を認識し、そのモデルをスケーリングし、そのモデルを持っていることで、良い時も悪い時も結果を生み出し、最終的には非常に効率的に市場に参入することが重要です。

サクシャム・シャーダ:最後の質問でしたが、もう 1 つおまけの質問があります。 基本的に、今の生活でこれがなかったら何をしていると思いますか?

エリック・クアンストローム:少年、それは大変だ。 プロのサーフツアーでサーフィンをしているかもしれません。 さて、魔法の杖を振って世界中を旅し、最高のサーフブレイクだけを提供できれば.

サクシャム・シャーダ:サーフィンが好きなの？

エリック・クアンストロム:ああ、そうだ。

サクシャム・シャーダ:わかりました。 わかった。 さて、最後の質問でした。

まとめましょう！

Saksham Sharda:皆さん、今月の Outgrow のマーケター オブ ザ マンスのエピソードにご参加いただきありがとうございます。 それは、Cience の CMO である Eric Quanstrom でした。 参加してくれてありがとう、エリック。

エリック・クアンストロム:それは私の喜びです. お招きいただきありがとうございます。

Saksham Sharda:詳細については、ウェブサイトとポッドキャストをチェックしてください。