Podcast Marketer of The Month- EPISODE 087: Mendorong Batas Pertumbuhan Dengan Citra Merek yang Konsisten

Hei! Selamat datang di blog Marketer Of The Month !

Kami baru-baru ini mewawancarai Eric Quanstrom untuk podcast bulanan kami – 'Marker of the Month'! Kami memiliki beberapa percakapan mendalam yang luar biasa dengan Eric dan inilah yang kami diskusikan –

1. Bagaimana pemasaran keluar membantu dalam mencapai tujuan umum untuk klien perusahaan

2. Memprioritaskan membangun merek yang selaras untuk mendorong pertumbuhan

3. Melakukan lebih banyak dengan lebih sedikit: anggaran pemasaran dalam penurunan

4. Pengalaman pelanggan sekarang menjadi taruhan: membawa keaslian merek selangkah lebih maju

5. Menggunakan media sosial untuk melatih berbagai jenis dialog dan penyadaran

6. Membantu prospek memahami nilai dalam bermitra dengan produk Anda

Tentang tuan rumah kami:

Dr . Saksham Sharda adalah Chief Information Officer di Outgrow.co . Dia mengkhususkan diri dalam pengumpulan, analisis, penyaringan, dan transfer data melalui widget dan applet. Widget interaktif, budaya, dan tren yang dirancang olehnya telah ditampilkan di TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, Asosiasi Pemasaran New York, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley, dan di The European Affiliate Summit.

Tentang tamu kami:

Eric Quanstrom menjabat sebagai CMO di CIENCE dan bertanggung jawab atas strategi pemasaran masuk dan keluar perusahaan. Eric memiliki latar belakang yang kuat dalam membangun strategi pemasaran untuk TI dan industri pemberdayaan penjualan, bekerja di perusahaan seperti KiteDesk, Pipeliner CRM, dan Nimble.

EPISODE 087: Mendorong Batas Pertumbuhan Dengan Citra Merek yang Konsisten

Awalan!

Saksham Sharda: Hai semuanya, selamat datang di episode Outgrows Marketer of the Month lainnya. Saya tuan rumah Anda, Dr. Saksham Sharda. Saya direktur kreatif di Outgrow.co. Dan untuk bulan ini kita akan mewawancarai Eric Quanstrom, CMO di Cience, yang merupakan perusahaan yang membantu orang lain tumbuh terutama melalui perolehan prospek. Terima kasih telah bergabung dengan kami, Eric.

Eric Quanstrom: Terima kasih telah menerima saya. Menghargai itu.

Tidak punya waktu untuk membaca? Tidak masalah, tonton saja Podcastnya!

Atau kamu bisa mendengarkannya di Spotify!

Putaran Api Cepat!

Saksham Sharda: Jadi Eric, kita akan mulai dengan tembakan cepat hanya untuk memecahkan kebekuan. Anda mendapatkan tiga umpan. Jika Anda tidak ingin menjawab pertanyaan, Anda bisa mengatakan lulus. Tetapi usahakan agar jawaban Anda hanya satu kata, atau satu kalimat saja. Oke?

Eric Quanstrom: Tentu.

Saksham Sharda: Baiklah. Jadi yang pertama, pada usia berapa Anda ingin pensiun?

Eric Quanstrom: Tidak pernah.

Saksham Sharda: Berapa lama waktu yang Anda butuhkan untuk bersiap-siap di pagi hari?

Eric Quanstrom: 20 menit

Saksham Sharda: Momen paling memalukan dalam hidup Anda?

Eric Quanstrom: Beberapa, pernah ketika saya mengalami kecelakaan selancar yang aneh dan mencoba untuk melepaskan diri dari gegar otak di ruang kantor kami dan ditemukan oleh orang lain.

Saksham Sharda: Wow. Baiklah, warna favorit berikutnya?

Eric Quanstrom: Mungkin, Spartan green.

Saksham Sharda: Jam berapa Anda paling terinspirasi?

Eric Quanstrom: 8 pagi

Saksham Sharda: Berapa jam tidur Anda bisa bertahan?

Eric Quanstrom: Saya orang yang tidur delapan jam.

Saksham Sharda: Isi bagian yang kosong: Tren pemasaran yang akan datang adalah ________.

Eric Quanstrom: Pemasaran berbasis akun.

Saksham Sharda: Kota di mana ciuman terbaik untuk hidup Anda terjadi?

Eric Quanstrom: Rosarito, Meksiko.

Saksham Sharda: Pilih satu – Mark Zuckerberg atau Jack Dorsey?

Eric Quanstrom: Pass

Saksham Sharda: Kesalahan terbesar dalam karir Anda?

Eric Quanstrom: Kesalahan adalah peristiwa pembelajaran. Jadi saya tidak punya satu batu tulis mati.

Saksham Sharda: Bagaimana Anda bersantai?

Eric Quanstrom: Tidur

Saksham Sharda: Berapa cangkir kopi yang Anda minum per hari?

Eric Quanstrom: Satu

Saksham Sharda: Kebiasaan Anda yang Anda benci?

Eric Quanstrom: Lulus. Aku akan memikirkannya.

Saksham Sharda: Oke, keterampilan paling berharga yang Anda pelajari dalam hidup?

Eric Quanstrom: Empati.

Saksham Sharda: Dan yang terakhir adalah acara Netflix favorit Anda?

Eric Quanstrom: Cobra Kai

Saksham Sharda: Oke. Baiklah. Nah, itulah akhir dari babak rapid-fire. Anda memiliki 9/10 karena hanya ada satu pass. Jadi itu cukup bagus.

Pertanyaan Besar!

Saksham Sharda: Jadi pertanyaan pertama dalam jangka panjang adalah, ketika berbicara tentang pengembangan penjualan perusahaan, apa saja tantangan bisnis yang biasa dihadapi oleh klien perusahaan?

Eric Quanstrom: Meskipun ada banyak, mereka bervariasi, dan biasanya unik untuk klien itu sendiri. Seringkali, kami membantu perusahaan menembus pasar baru, memperkenalkan produk baru, dengan fokus pada geografi baru. Dan sungguh, banyak yang mengisolasi bagaimana perusahaan itu ingin tumbuh, di mana mereka ingin tumbuh. Dan biasanya, kami akan dilibatkan untuk menjalankan penjangkauan tanggapan keluar atau langsung atas nama mereka, tergantung pada tujuan tersebut.

Saksham Sharda: Jadi bisakah Anda memberi kami contoh satu kasus menarik tentang hal ini?

Eric Quanstrom: Ya, tentu. Jadi, sebuah perusahaan publik yang sangat dikenal ingin membuka Amerika Latin, dan terutama Meksiko, dan memanfaatkan Cience dan banyak tim keluar untuk menjalankan kampanye secara langsung seperti perbatasan di mana mereka telah diisolasi dan memiliki akun-akun utama dan prospek utama yang mereka miliki. ingin berkembang. Jadi kami membantu mereka dengan strategi penjangkauan multi-saluran dan pada akhirnya membawa peluang penjualan baru ke tim mereka di Amerika Latin. Dan kami sangat berhasil melakukannya, dan pada akhirnya memberikan banyak hasil bagi perusahaan itu.

Saksham Sharda: Dan bagaimana rasanya berekspansi ke wilayah baru bagi perusahaan secara umum, apakah menurut Anda itu semakin menjadi strategi banyak perusahaan, atau apa yang terjadi di area ini?

Eric Quanstrom: Kami melihat sebaliknya, bahkan lebih banyak lagi, ini adalah jumlah perusahaan asing yang sangat banyak yang ingin menembus pantai Amerika dan ingin melakukan bisnis di AS tua yang baik tempat saya berada. Jadi saya akan mengatakan bahwa sebagian besar bisnis kami berada di tanah AS di 50 negara bagian di sini. Dan saya pikir ada banyak minat, terutama untuk perusahaan multinasional, atau perusahaan lain yang ingin meningkatkan permainan mereka di Amerika dan outbound adalah tempat yang bagus untuk memulai, terutama karena alasan nomor satu, tanpa terikat, Anda dapatkan untuk menentukan pilihan Anda, Anda mengetahui siapa profil pelanggan ideal Anda, Anda mengetahui audiens apa yang ingin Anda targetkan, bahkan hingga ke tingkat kontak, dan peran yang mereka mainkan atau persona yang akan mereka miliki. Dan kemudian Anda menetapkan kursus Anda pada dasarnya menjangkau orang-orang dan memulai percakapan penjualan melalui berbagai cara email, telepon, LinkedIn, web periklanan. Dan pada akhirnya, dengan menggunakan saluran penetrasi tersebut, kami dapat mengembalikan aliran peluang pendapatan baru bersih yang dapat diprediksi kepada perusahaan.

Saksham Sharda: Dan seberapa penting untuk memprioritaskan terutama ketika berbagai daerah terlibat, seberapa penting untuk memprioritaskan membangun merek yang selaras untuk mendorong pertumbuhan di tahun mendatang? Apakah Anda setuju bahwa ada tantangan dan risiko besar yang terkait dengan persepsi merek untuk mencapai tujuan pemasaran?

Eric Quanstrom: Tanpa ragu, saya pikir merek itu adalah bagian dari cerita. Dan salah satu hal yang unik bahwa kami memiliki semacam kursi kucing adalah bahwa untuk setiap perusahaan tempat kami menjalankan layanan terkelola outbound atau lead generation kami, kami menjalankannya sebagai mereka. Jadi tidak ada yang tahu sains ada dalam kasus prospektif. Dan pada akhirnya, kita terikat baik atau buruk dengan merek. Dan jenis kesadaran dan janji merek dan segala sesuatu yang penting bagi perusahaan itu, nama itu asosiasi, citra positif atau negatif yang sudah terkait dengan merek. Jadi, banyak kampanye kami berfokus untuk mempertimbangkan hal itu. Untuk merek yang tidak dikenal di mana ada sedikit keakraban merek, banyak jenis tujuan utama kami di bawah menghasilkan janji penjualan baru bersih adalah meningkatkan kesadaran. Dan itu adalah bagian tak terpisahkan dari semua yang kami lakukan.

Saksham Sharda: Apakah ada kesulitan khusus yang Anda temui dalam penyelarasan Merek?

Eric Quanstrom: Tentu, saya pikir rata-rata, semua hal dianggap sama, lebih mudah bagi merek terkenal untuk menembus pasar baru daripada merek yang tidak dikenal untuk melakukan hal yang sama. Dan saya suka menganggap merek sebagai wadah, dan akhirnya jika mereka adalah wadah, atau sekumpulan asosiasi dan ide tentang merek itu, jika saya mengucapkan kata-kata Coca-Cola, Anda akan segera memiliki asosiasi yang Anda inginkan. masukkan ke dalam wadah Anda tentang merek itu, apa itu, apa singkatannya, apa yang membuat Anda merasa, hal-hal apa yang akan muncul, jika tiba-tiba, Anda bekerja atas nama merek yang memiliki wadah kosong, Anda tahu, dan tidak ada yang dipahami atau dirasakan atau dikenali siapa pun tentang merek itu. Itu adalah berkah sekaligus kutukan. Ini adalah spasi putih, kanvas kosong tempat Anda bisa melukis. Dan Anda dapat membuat asosiasi yang sangat menguntungkan. Tapi itu juga berpotensi negatif dalam arti bahwa orang di ujung telepon, di ujung lain email, di pihak penerima sebagai calon pelanggan tidak akan memiliki asosiasi positif atau negatif, dan Anda harus membangun dari bawah ke atas.

Saksham Sharda: Jadi branding adalah satu hal, apa pendapat Anda tentang anggaran pemasaran menjadi anggaran makanan laut pertama yang dipotong dan kemudian yang terakhir dipulihkan di tahun-tahun mendatang? Dalam resesi yang kami harapkan akan datang, apakah Anda akan mengatakan ada kecacatan tertentu pada peran CMO dibandingkan dengan peran CCO lainnya?

Eric Quanstrom: Saya pikir pertama-tama, anggaran pemasaran menjadi yang pertama dipotong sangat picik. Dan apa yang akan saya katakan adalah, jika Anda berpikir tentang strategi untuk menciptakan pertumbuhan baru itu, strategi berubah ketika kondisi berubah. Tapi salah satu hal yang saya akan mendorong siapa saja yang berpikir mendalam tentang hal ini untuk mengenali adalah bahwa dalam lingkungan resesi, aturan umum selalu berbuat lebih banyak dengan lebih sedikit. Jadi saya pikir pemasaran, tidak berbeda dengan mendapatkan pemotongan atau melihat pemotongan anggaran, tetapi saya mendorong pemikiran bahwa itu sedikit lebih setara karena pemasaran seringkali merupakan solusi, tempat di mana Anda dapat memperoleh keuntungan besar dalam penurunan. Saya telah melihat ini terjadi dengan merek yang menang dan sukses berulang kali. Saya memiliki beberapa uban di kepala saya, dan saya telah melewati beberapa resesi dan saya telah menyaksikan hal itu terjadi. Saya telah melihat perusahaan yang masuk, ke penurunan, ke belok kanan seperti yang selalu mereka katakan kecepatan mengemudi di dalam mobil ke belokan, daripada atau mempercepat ke belokan, sehingga untuk berbicara. Itulah gerakan yang menurut saya dianut oleh perusahaan-perusahaan pemenang. Dan mereka menyadari dan mengenali saat-saat ketika ekonomi makro memberi mereka hadiah. Dan hadiah itu adalah, “Hei, saya bisa melakukan apa yang orang lain lakukan. Atau saya bisa melakukan buku pedoman lama yang sudah dikenal dan hanya memotong, memotong, memotong. Atau saya bisa sangat bijaksana dan saya bisa sangat, seperti, strategis. Dan saya dapat mengatakan, pemasaran adalah salah satu hal yang mungkin saya kurangi untuk tumbuh lebih banyak daripada pesaing saya yang relevan, dan mengambil pangsa pasar di saat gejolak ini.”

Saksham Sharda: Oke, dan itu hampir seperti hanyut melalui resesi, saya kira. Itu hanya semacam Tokyo Drift, seperti berputar dengan drift.

Eric Quanstrom: Yah saya pikir pada akhirnya, Anda bisa reaktif terhadap tren, atau Anda bisa memainkan tren untuk keuntungan terbaik Anda sendiri. Dan saya tidak tahu bahwa akan ada pendengar di antara penonton, atau orang-orang yang menjalankan bisnis yang ingin dicap sebagai hanya reaktif dan mengambil, semacam, saya akan mendapatkan apa yang saya dapatkan tidak, Saya tidak cocok. Itu yang biasa saya katakan kepada anak-anak saya. Saya pikir sebagian besar penurunan dan resesi menghadirkan peluang luar biasa. Dan setidaknya di perusahaan kami, itulah cara kami ingin menyerang lingkungan yang berpotensi resesi.

Saksham Sharda: Jadi menurut Anda, apakah keaslian merek itu sendiri akan tumbuh di tahun-tahun mendatang, dan mengoptimalkan pengalaman pelanggan atau prospek akan lebih penting daripada kampanye penjualan atau pemasaran tradisional?

Eric Quanstrom: Saya pikir orang itu sudah berperan dalam hal itu, dan Anda tidak dapat mencari di tempat lain selain pasar B2C untuk jenis semua isyarat, Anda perlu belajar tentang B2B, apa yang dulu dianggap sebagai pengalaman pelanggan yang luar biasa sekarang menjadi taruhan meja. Dan saya pikir tren itu, jika Anda mau, hanya memperburuk atau terus maju. Ada banyak orang, banyak pakar, banyak analis di ruang angkasa yang telah berbicara banyak tentang, Anda tahu, kami telah pindah dari berbagai ekonomi, dan saat ini ekonomi yang kami hadapi adalah ekonomi perhatian . Dan jika Anda memutar semuanya kembali ke apa artinya ekonomi perhatian? Ini berarti bahwa pengalaman pelanggan adalah segalanya. Ini berarti bahwa orang akan memilih bahkan di lingkungan penjualan non-transaksional B2B, dengan dompet mereka, jika harapan mereka tidak terpenuhi jika mereka tidak mendapatkan perhatian, layanan, langkah maju yang mereka yakini pantas karena terus terang, mereka mendapatkannya di setiap aspek kehidupan mereka. Dan mereka telah dikondisikan untuk diperlakukan dengan sangat baik, tidak buruk, bukan sebagai angka, bukan hanya angka di selembar kertas. Jadi, pada akhirnya, saya pikir kami telah memiliki beberapa merek yang benar-benar memimpin atau merintis jalan di sini, ke tempat permainan ekspektasi baru saja diangkat begitu tinggi, dan saya pikir setiap pemasar yang tidak mengenali tren itu adalah jenis konyol.

Saksham Sharda: Dan khususnya terkait media sosial, apakah Anda setuju, cara terbaik untuk meningkatkan visibilitas bisnis Anda adalah dengan platform media sosial yang tepat? Di mana posisi media sosial dalam semua ini?

Eric Quanstrom: Tentu, saya pikir masyarakat memiliki peran. Dan saya pikir itu adalah pilihan strategis lain dari saluran dan waktu, uang dan sumber daya, tempat Anda berolahraga, jenis kampanye, jenis dialog, jenis keterlibatan, jenis kesadaran yang ingin Anda tingkatkan pada platform media sosial tertentu . Jadi dalam arti, seperti, itu semua atas nama, media "sosial" yang tepat. Dan pada akhirnya, ini adalah agregator orang, agregator afinitas dan kelompok. Dan pada akhirnya, bagaimana sebuah merek memilih untuk berinteraksi dan memilih untuk maju di platform media sosial tertentu adalah masalah yang sangat besar. Ini menciptakan banyak kesadaran dan menciptakan banyak asosiasi seperti yang saya bicarakan sebelumnya. Banyak orang mengambil isyarat dari apa yang mereka pelajari tentang kehadiran media sosial Anda.

Saksham Sharda: Jadi apa platform media sosial utama yang digunakan saat ini?

Eric Quanstrom: Nah, untuk bisnis kami, B2B, terutama LinkedIn adalah nomor satu berdasarkan urutan besarnya. Dan saya pikir memiliki strategi LinkedIn yang sangat meyakinkan tidak hanya untuk mendapatkan pengikut dan terlihat secara teratur di umpan koneksi jaringan, tetapi juga untuk menghasilkan konten berkualitas tinggi dan memiliki kesan merek yang baik di jaringan tertentu adalah area yang sangat penting dari fokus untuk kita.

Saksham Sharda: Jadi, apa pendapat Anda tentang penjualan berbasis nilai?

Eric Quanstrom: Yah, saya pikir nilai itu adalah segalanya. Nilai juga selalu di mata yang melihatnya atau prospek. Jadi, salah satu ucapan dan penjualan favorit saya, dan omong-omong, saya adalah salah satu pemasar yang percaya bahwa pemasaran melayani penjualan, dan orang-orang tidak boleh melupakan hal itu, dan saya tidak. Saya pikir salah satu pepatah favorit saya adalah harga sebelum nilai, sama seperti komoditi adalah merek Anda. Jadi saya pikir menetapkan nilai mungkin merupakan kunci untuk hampir setiap siklus penjualan yang mungkin Anda miliki, terutama sebagai merek B2B. Jadi saya berpikir tentang nilai dan penciptaan nilai, sebagai membantu prospek, perusahaan yang akan berbisnis dengan Anda, memahami atau membuka nilai yang akan mereka lihat dalam bermitra dengan produk atau layanan Anda. Dan pada akhirnya, itu adalah tujuan mereka. Itu ada di negara bagian, itu bukan mereka sebelumnya, tetapi mereka setelah itu penting. Dan membantu mereka seperti menyadari seperti apa nantinya, dengan bantuan Anda, dengan bimbingan Anda.

Saksham Sharda: Jadi berbicara tentang nilai sebelum harga, lalu bagaimana merek dapat mengukur hasil secara akurat, dan memastikan tujuan pemasaran mereka ditetapkan untuk pembangunan merek jangka panjang, di samping juga, tentu saja, pertumbuhan jangka pendek?

Eric Quanstrom: Yah, saya pikir salah satu hal pertama adalah menyelaraskan semuanya, dan memahami siapa yang Anda layani, bagaimana Anda membantu, dan apa yang dapat Anda lakukan untuk menciptakan nilai dalam setiap situasi yang mungkin Anda hadapi. Dan pada akhirnya, menempatkan struktur di atas kerangka itu adalah bagian penting dari perjalanan. Bagian kedua adalah memahami seperti apa pengalaman pelanggan untuk kembali ke tema itu dengan merek Anda, dengan perusahaan Anda. Dan pada akhirnya, nilai yang dapat Anda buka selama perjalanan itu, bagaimana Anda dapat mengomunikasikannya, bagaimana Anda pada dasarnya dapat memberikan analisis tentangnya, bagaimana Anda pada akhirnya dapat membawa seseorang ke tempat yang mereka inginkan dan melakukannya dengan cara yang mereka pahami dan lihat nilai yang diberikan dalam perjalanan itu.

Saksham Sharda: Bisakah Anda memberi kami contoh perusahaan mana pun yang muncul di benak Anda yang menerapkan ini dengan cukup baik?

Eric Quanstrom: Ya, tentu. Maksud saya, saya akan mementingkan diri sendiri dan terlalu bias jika saya menyebut Cience terlebih dahulu, tetapi saya pikir ada banyak perusahaan di pasar akhir-akhir ini, terutama dalam ledakan apa yang saya lihat di ruang SaaS, dari banyak perusahaan yang telah memberikan sejumlah besar nilai. Dan itulah salah satu alasan mengapa mereka meroket dalam kesuksesan secara keseluruhan, saya akan menunjuk ke beberapa pemimpin pasar, saya akan melihat seseorang seperti HubSpot sebagai contoh sempurna. Mereka baru-baru ini mengadopsi bukan itu tapi semacam konsep roda gila. Dan saya pikir mereka, Anda tahu, CRM yang melekat pada platform otomatisasi pemasaran mereka yang melekat pada rangkaian layanan pelanggan mereka, yang melekat pada semua fungsi fitur yang mungkin Anda dapatkan melalui platform itu adalah pencipta nilai yang hebat, karena pada akhirnya Anda telah punya perusahaan yang memfokuskan mata mereka pada hadiah menjadi semacam sistem pencatatan. Untuk bisnis, kami menstandarisasi HubSpot di CRM, beberapa tahun yang lalu. Dan kami telah melihat banyak suka, serapan, dan sejujurnya, penggunaan platform yang sangat efisien sejak saat itu. Jadi membantu kami di mana kami ingin pergi.

Saksham Sharda: Jadi, apa saja yang Anda lakukan di LinkedIn untuk menciptakan nilai atau memanfaatkan ekonomi nilai?

Eric Quanstrom: Tentu, saya pikir kehadiran kami di LinkedIn, kami mencoba untuk menjadi biasa, kami mencoba untuk konsisten, kami berusaha untuk menjadi percakapan, dan menyediakan konten yang ingin kami baca, dan yang kami ingin berinteraksi dengannya dan pada akhirnya menemukan menarik. Kami memiliki podcast, yang disebut pengembangan penjualan perusahaan. Itu adalah sesuatu yang kami keluarkan setiap minggu, setiap hari Rabu. Itu adalah sesuatu yang kami bagikan. Dan saya tidak tahu apakah Anda pernah mendengar kata Cience disebutkan di podcast, bahkan sekali. Ini sebagian besar untuk kepentingan, menemukan wawasan praktisi lain di ruang pengembangan penjualan, dan jenis apa yang telah mereka lalui dari perspektif yang berbeda dan membawa ide ke meja. Jadi itu adalah bagian reguler bagi kami di LinkedIn. Seperti kebanyakan konten blog kami atau panduan kami, dan bentuk panjang kami. Hal-hal yang kami hasilkan, sekali lagi, kami temukan sangat berguna dan berharga bagi orang-orang di bidang yang kami janjikan.

Saksham Sharda: Dan untuk B2B Terutama sulit untuk mengukur kapan konversi seperti itu terjadi melalui semua konten berbasis nilai ini. Jadi apa yang Anda pikirkan tentang itu?

Eric Quanstrom: Yah, saya suka memikirkannya secara holistik dan saya tidak terlalu fokus pada atribusi, karena apakah Anda mengukur atribusi sentuhan pertama, atribusi terakhir, atribusi campuran, ada banyak perbedaan cara untuk menjadi bingung, dan sangat menyukai ski Anda, jadi untuk berbicara tentang kredit apa yang harus saya berikan kepada sumber ini untuk kesepakatan khusus ini? Itu adalah satu tanpa mengakui bahwa siklus pembelian hanyalah sebuah siklus. Dan bagian dari siklus dimulai dengan sentuhan pertama, dimulai dengan kesadaran pertama, dimulai dengan jenis kesan merek pertama, dan kemudian bergerak melalui berbagai pengalaman. Lucunya, VP Penjualan kami melewati dan melakukan beberapa audit hanya pada jumlah email yang dipertukarkan sebelum penjualan ditutup dalam siklus penjualan rata-rata kami, dan jumlah itu di utara 30. Jadi hanya bolak-balik pada saluran tertentu, untuk menutup transaksi adalah banyak percakapan, kami berasumsi bahwa pembeli kami juga aktif di web, meneliti perusahaan kami, meneliti produk kami, mereka pasti ada di media sosial, mereka memeriksa kami di luar sana. Mereka membentuk asosiasi dan kesan tentang bagaimana rasanya berbisnis dengan kita. Dan LinkedIn adalah salah satu saluran di mana itu adalah tempat yang bagus untuk menemukan lebih banyak tentang suatu merek. Saya akan jujur, di sisi beli, yang saya, lebih sering daripada tidak sebagai CMO, Anda tahu, ternyata ketika Anda memiliki anggaran pemasaran, dan kemudian judul besar, Anda akhirnya berada di sisi beli membeli banyak tumpukan teknologi atau layanan secara teratur. Saya melihat LinkedIn secara teratur untuk mengetahui siapa perusahaan itu, apa yang mereka lakukan, ukuran perusahaan itu, jejak perusahaan itu, dan seberapa aktif perusahaan itu. Dan pada akhirnya, ini seperti tempat kedua, jika Anda mau, selain hanya web umum, di mana Anda bisa merasakan benar-benar tentang apa itu perusahaan.

Saksham Sharda: Jadi, menurut Anda, apa saja cara konkret agar bisnis dapat menciptakan fondasi penjualan yang kokoh dan berkelanjutan untuk tahun-tahun mendatang?

Eric Quanstrom: Yah, saya pikir yang solid dan berkelanjutan adalah mengenali terlebih dahulu, tergantung pada fase pertumbuhan Anda, apakah Anda mencari Product Market Fit dan tahap awal atau Anda sudah melewatinya, dan organisasi perusahaan bernilai miliaran dolar, sekali Anda memahami tahap pertumbuhan yang Anda terapkan dengan tepat, strategi konfigurasi, sumber daya, model jumlah karyawan jika Anda mau, dan metodologi kami sesuai. Jadi saya adalah pendukung besar dari jenis model spesialisasi, yang mengatakan bahwa, sekali lagi, setiap siklus penjualan adalah sebuah siklus dan berisi beberapa bagian yang bergerak. Dan ada efisiensi besar yang bisa diperoleh dengan, mengadopsi jenis model pertama SDR dalam memasukkan ke dalam siklus penjualan, memasukkan ke dalam jenis manajemen akun seperti pendekatan. Jadi, pada akhirnya, memiliki kemampuan untuk memberikan sentuhan yang tepat pada waktu yang tepat dalam perjalanan yang tepat, adalah salah satu yang menurut saya diakui sebagian besar pelanggan sebagai yang terbaik bagi mereka. Dan angkanya cenderung sesuai dengan apa yang saya katakan, di masa lalu, kami melihat banyak variabilitas, kebocoran, dan masalah nyata dengan skala ketika Anda mencoba menempatkan semua fungsi yang baru saja saya sebutkan, ke dalam otak dari satu orang. Jadi kami agak menjauh dari itu, saya tidak ingin menyebutnya hari-hari pertempuran. Tetapi pada akhirnya, saya pikir ada model yang lebih baik, dan ini dia. Dan pada akhirnya, mengenali fase pertumbuhan, menskalakan model itu, dan memiliki model itu, menghasilkan hasil untuk Anda di saat-saat baik dan buruk, dan pada akhirnya menjadi sangat efisien dalam pergerakan pasar adalah penting.

Saksham Sharda: Dan ya, itu pertanyaan terakhir, tapi kami punya satu pertanyaan bonus tambahan untuk Anda. Yang pada dasarnya, apa yang akan Anda lakukan jika bukan ini dalam hidup Anda sekarang?

Eric Quanstrom: Wah, itu yang sulit. Berselancar di tur selancar profesional, mungkin. Oke, jika saya bisa melambaikan tongkat ajaib saya dan berkeliling dunia dan hanya melayani istirahat selancar terbaik.

Saksham Sharda: Jadi Anda suka berselancar?

Eric Quanstrom: Oh, ya.

Saksham Sharda: Oke. Baiklah. Nah, itu pertanyaan terakhir.

Mari menyimpulkan!

Saksham Sharda: Terima kasih, semuanya, telah bergabung dengan kami untuk episode Outgrow's Marketer of the Month bulan ini. Itu Eric Quanstrom, CMO di Cience. Terima kasih telah bergabung dengan kami, Eric.

Eric Quanstrom: Dengan senang hati. Terima kasih telah memilikiku.

Saksham Sharda: Lihat situs web dan podcast untuk detail lebih lanjut dan kami akan bertemu Anda sekali lagi bulan depan dengan pemasar lain bulan ini.