本月播客營銷商 - EPISODE 087：以一致的品牌形象推動增長的極限

嘿！ 歡迎來到本月營銷人員博客！

我們最近為我們的每月播客採訪了 Eric Quanstrom——“本月營銷商”！ 我們與 Eric 進行了一些令人驚嘆的富有洞察力的對話，這就是我們討論的內容——

1. 對外營銷如何幫助企業客戶實現典型目標

2. 優先建立一致的品牌以推動增長

3. 事半功倍：低迷時期的營銷預算

4. 客戶體驗現在是賭注：讓品牌真實性向前邁出一步

5. 利用社交媒體練習各種類型的對話和意識

6. 幫助潛在客戶了解與您的產品合作的價值

關於我們的主機：

Saksham Sharda 博士是Outgrow.co的首席信息官。 他擅長通過小部件和小程序進行數據收集、分析、過濾和傳輸。 他設計的交互式、文化和趨勢小部件已在 TrendHunter、阿里巴巴、ProductHunt、紐約營銷協會、FactoryBerlin、Digimarcon 矽谷和歐洲聯盟峰會上展出。

關於我們的客人：

Eric Quanstrom擔任CIENCE的首席營銷官，負責公司的入站和出站營銷策略。 Eric 在為 IT 和銷售支持行業製定營銷策略方面擁有紮實的背景，曾在 KiteDesk、Pipeliner CRM 和 Nimble 等公司工作。

EPISODE 087：以一致的品牌形象推動增長的極限

介紹！

Saksham Sharda：大家好，歡迎收看本月 Outgrows Marketer 的另一集。 我是你的主人，Saksham Sharda 博士。 我是 Outgrow.co 的創意總監。 本月，我們將採訪 Eric Quanstrom，他是 Cience 的首席營銷官，Cience 是一家主要通過潛在客戶開發幫助他人成長的公司。 感謝您加入我們，埃里克。

Eric Quanstrom：嗯，謝謝你邀請我。 欣賞它。

沒時間看書？ 沒問題，只需觀看播客！

或者您可以在 Spotify 上收聽！

快速射擊回合！

Saksham Sharda：所以埃里克，我們將從快速射擊開始，以打破僵局。 你得到三通。 如果你不想回答這個問題，你可以說通過。 但盡量保持對一個詞或一個句子的回答。 好的？

埃里克·昆斯特倫：當然。

Saksham Sharda：好的。 那麼第一個，你想在幾歲退休？

埃里克·昆斯特倫：從來沒有。

Saksham Sharda：你早上準備多長時間？

埃里克·昆斯特倫： 20 分鐘

Saksham Sharda：你一生中最尷尬的時刻？

Eric Quanstrom：有幾次，有一次我在衝浪時發生了一次奇怪的事故，當時我正試圖從我們的辦公空間中的腦震盪中解脫出來，但被其他人發現了。

Saksham Sharda：哇。 好吧，下一個最喜歡的顏色？

Eric Quanstrom：可能是斯巴達綠。

Saksham Sharda：你最受啟發的時間是什麼時候？

埃里克·昆斯特倫：上午 8 點

Saksham Sharda：你能睡幾個小時？

Eric Quanstrom：我是一個八小時睡眠的人。

Saksham Sharda：填空：即將到來的營銷趨勢是________。

Eric Quanstrom：基於客戶的營銷。

Saksham Sharda：你生命中最美好的吻發生在哪個城市？

Eric Quanstrom：墨西哥羅薩里托。

Saksham Sharda：選一個——馬克·扎克伯格還是傑克·多爾西？

埃里克·昆斯特倫：通過

Saksham Sharda：你職業生涯中最大的錯誤？

Eric Quanstrom：錯誤是學習事件。 所以我沒有一張死板。

Saksham Sharda：你是怎麼放鬆的？

埃里克·昆斯特倫：睡眠

Saksham Sharda：你每天喝多少杯咖啡？

埃里克·昆斯特倫：一個

Saksham Sharda：你討厭的一個習慣？

埃里克·昆斯特倫：通過。 我會考慮的。

Saksham Sharda：好吧，你在生活中學到的最有價值的技能是什麼？

Eric Quanstrom：同理心。

Saksham Sharda：最後一個是你最喜歡的 Netflix 節目？

Eric Quanstrom：眼鏡蛇凱

Saksham Sharda：好的。 好的。 好吧，這就是快速射擊回合的結束。 你有 9/10，因為只有一次傳球。 所以那很好。

大問題！

Saksham Sharda：那麼長篇大論的第一個問題是，在談到企業銷售發展時，企業客戶遇到的一些典型業務挑戰是什麼？

Eric Quanstrom：雖然有很多，但它們是多種多樣的，而且它們通常是客戶自己獨有的。 因此，我們經常幫助公司打入新市場、推出新產品、專注於新地區。 實際上，其中很多都是孤立於該公司想要如何成長，他們想要成長的地方。 通常，我們將根據這些目標，代表他們開展對外或直接響應外展活動。

Saksham Sharda：那麼你能給我們舉一個關於這一點的有趣案例的例子嗎？

Eric Quanstrom：是的，當然。 因此，一家非常熟悉的上市公司想要開放拉丁美洲，主要是墨西哥，並利用 Cience 和許多海外團隊直接在邊境開展活動，就像他們已經孤立並擁有關鍵客戶和關鍵前景的邊境一樣想發展。 因此，我們幫助他們制定多渠道外展戰略，並最終為他們在拉丁美洲的團隊帶來新的銷售機會。 我們在這方面非常成功，並最終為該公司提供了很多成果。

Saksham Sharda：對於一般公司來說，向新地區擴張是什麼感覺，您是否發現這越來越成為許多公司的戰略，或者這個領域正在發生什麼？

Eric Quanstrom：我們看到了相反的情況，甚至更多的是，大量的外國公司想要進入美國海岸，想要在我所在的古老的美國開展業務。 所以我想說，我們絕大多數的業務都在美國本土的 50 個州。 而且我認為有很多興趣，特別是對於跨國公司或其他希望在美國提高競爭力的公司，出境是一個很好的起點，主要是因為第一，沒有限制，你得到打個比方，你要弄清楚你理想的客戶檔案是誰，你要確定你想要定位的受眾，甚至是聯繫級別，以及他們扮演的角色或他們將擁有的角色。 然後，您將課程設置為基本上接觸這些人，並通過多種方式通過電子郵件、電話、LinkedIn、廣告網絡開始銷售對話。 最終，通過使用這些滲透渠道，我們能夠為公司提供源源不斷的可預測的淨新收入機會。

Saksham Sharda：優先考慮的重要性，尤其是在涉及不同地區的情況下，優先考慮建立一個一致的品牌以推動來年的增長有多重要？ 您是否同意實現營銷目標存在與品牌認知相關的巨大挑戰和風險？

Eric Quanstrom：毫無疑問，我認為品牌是故事的一部分。 我們擁有一種貓鳥席位的獨特之處在於，對於我們為其運行出站或潛在客戶生成託管服務的每家公司，我們都像他們一樣運行它。 因此，甚至沒有人知道科學存在於未來的案例中。 所以最終，我們或好或壞地與品牌聯繫在一起。 以及某種意識和品牌承諾以及對公司至關重要的一切，聯想的名稱，已經與品牌相關的正面或負面形象。 因此，我們的許多廣告系列都專注於考慮到這一點。 對於品牌熟悉度很少的未知品牌，我們在產生淨新銷售預約下的許多主要目標是提高知名度。 所以這是我們所做的一切的一部分。

Saksham Sharda：您在品牌一致性方面遇到過什麼特別困難的事情嗎？

Eric Quanstrom：當然，我認為平均而言，在所有條件相同的情況下，知名品牌甚至比不知名品牌更容易打入新市場。 我喜歡把品牌想像成一個容器，最終，如果它們是一個容器，或者關於該品牌的一堆聯想和想法，如果我說可口可樂這個詞，你會立即產生你會想到的聯想把那個品牌放進你的容器裡，它是什麼，它代表什麼，它給你的感覺，那種會讓人聯想到的東西，如果突然之間，你代表一個品牌工作空容器，你知道，沒有任何人理解、感受或以其他方式認識該品牌。 這既是福也是禍。 它是空白，你可以在上面繪畫的空白畫布。 你可以創造非常有利的聯想。 但這也是一個潛在的負面因素，因為電話另一端的人，電子郵件的另一端，作為潛在客戶的接收端不會有任何積極或消極的聯想，你必須從頭開始構建。

Saksham Sharda：所以品牌是一回事，你對營銷預算是第一個被削減的海鮮預算，然後是未來幾年最後一個恢復的看法是什麼？ 在我們預計即將到來的經濟衰退中，您認為與其他 CCO 的角色相比，CMO 的角色存在一定的缺陷嗎？

Eric Quanstrom：我認為首先，首先被削減的營銷預算是非常短視的。 我想說的是，如果你考慮創造新增長的策略，策略會隨著條件的變化而改變。 但我鼓勵任何對這些事情進行深入思考的人要認識到的一件事是，在經濟衰退的環境中，一般規則總是少花錢多辦事。 所以我認為營銷與削減預算或看到全面削減預算沒有什麼不同，但我鼓勵認為這更平等一點，因為營銷通常是解決方案，在經濟低迷時期你可以獲得巨大收益的地方。 我已經看到這種情況發生在屢獲殊榮的成功品牌中。 我頭上有幾根白髮，我經歷過幾次經濟衰退，我親眼目睹了它的發生。 我看過那些進入低迷期、右轉的公司，就像他們總是說車內行駛速度進入轉彎，而不是或加速進入轉彎，可以這麼說。 這就是我認為獲勝公司所接受的動議。 他們意識到並認識到宏觀經濟給他們禮物的時刻。 那個禮物是，“嘿，我可以做其他人正在做的事情。 或者我可以按照熟悉的舊劇本，剪，剪，剪。 或者我可以非常明智，我可以非常，像，戰略。 我可以說，營銷是我可能削減的東西之一，可以比我的相關競爭對手增長得更多，並在這個動蕩的時期佔據市場份額。”

Saksham Sharda：好吧，我想這幾乎就像是在經濟衰退中漂流。 這有點像東京漂移，有點像隨漂移而轉向。

Eric Quanstrom：嗯，我認為最終，你可以對趨勢做出反應，或者你可以利用趨勢為自己帶來最大的利益。 而且我不知道聽眾中會有聽眾，或者經營企業的人希望被貼上被動反應的標籤，並採取，有點像，我會得到我沒有得到的東西，我不適合。 這就是我過去常常告訴我的孩子們的話。 我認為大多數經濟低迷和衰退都提供了絕佳的機會。 至少在我們公司，這就是我們尋求應對潛在衰退環境的方式。

Saksham Sharda：那麼您認為品牌真實性本身會在未來幾年增長，優化客戶或潛在客戶體驗會比銷售或傳統營銷活動更重要嗎？

Eric Quanstrom：我認為這傢伙已經投入其中，除了 B2C 市場之外，你別無他處，你需要了解 B2B，過去被認為是非凡的客戶體驗現在是賭注。 我認為，如果你願意的話，這種趨勢只會加劇或繼續向前發展。 有很多人，很多專家，很多分析師在這個領域談了很多，你知道，我們已經從不同的經濟體轉移，現在我們所處的經濟是注意力經濟. 如果你把它全部撥回注意力經濟意味著什麼？ 這意味著客戶體驗就是一切。 這有點意味著即使在 B2B 非交易銷售環境中，人們也會帶著錢包投票，如果他們沒有得到他們認為的關注、服務和正確的前進，他們的期望沒有得到滿足值得，因為坦率地說，他們在生活的各個方面都得到了它。 而且他們已經習慣於被很好地對待而不是差勁，而不是作為一個數字而不僅僅是一張紙上的一個數字。 因此，歸根結底，我認為我們已經有幾個品牌在這方面真正引領或開闢了一條道路，人們的期望值剛剛被提高到如此之高，我認為每個沒有意識到這一趨勢的營銷人員都是愚蠢的。

Saksham Sharda：特別是在社交媒體方面，您是否同意，提高企業知名度的最佳方式是通過正確的社交媒體平台？ 社交媒體在這一切中處於什麼位置？

Eric Quanstrom：當然，我認為社會是有作用的。 我認為這是渠道和時間、金錢和資源的另一種戰略選擇，你在哪裡鍛煉、活動的類型、對話的類型、參與的類型、你想在給定的社交媒體平台上提高的意識類型. 所以從某種意義上說，就像，這都是名副其實的“社交”媒體。 歸根結底，這些是人的聚合器，是親緣關係和群體的聚合器。 最終，一個品牌如何選擇在特定的社交媒體平台上進行互動並選擇前進是一件非常重要的事情。 它創造了很多意識，並創造了很多我之前談到的那些關聯。 很多人從他們對您的社交媒體存在的了解中獲取線索。

Saksham Sharda：那麼現在主要的社交媒體平台是什麼？

Eric Quanstrom：嗯，對於我們的業務來說，B2B，尤其是 LinkedIn，是一個數量級的第一。 而且我認為，擁有一個非常有說服力的 LinkedIn 策略不僅是為了獲得追隨者並經常出現在網絡連接的提要中，而且為了製作高質量的內容並在該特定網絡上擁有良好的品牌印象，這是一個非常重要的領域專注於我們。

Saksham Sharda：那麼，您對基於價值的銷售有何看法？

Eric Quanstrom：嗯，我認為價值就是一切。 價值也總是在旁觀者或潛在客戶的眼中。 所以，我最喜歡的說法和銷售之一，順便說一句，我是那些相信營銷服務於銷售的營銷人員之一，人們永遠不應該忽視這一點，我不會。 我認為我最喜歡的一句話是價格先於價值，就像商品化是你的品牌一樣。 因此，我認為建立價值觀可能是您可能擁有的幾乎每個銷售週期的關鍵，尤其是作為 B2B 品牌。 因此，我將價值和價值創造視為幫助潛在客戶、您將與之開展業務的公司、了解或釋放他們在與您的產品或服務合作時看到的價值。 最終，這是他們的目標。 它存在於狀態中，這不是他們之前的事，而是他們之後的事。 在你的幫助下，在你的指導下，幫助他們有點像意識到之後的樣子。

Saksham Sharda：那麼說到價格之前的價值，那麼品牌如何準確衡量結果，並確保他們的營銷目標是為長期品牌建設設定的，當然還有短期增長？

Eric Quanstrom：嗯，我認為首先要做的事情之一就是讓一切保持一致，並了解你為誰服務，你如何提供幫助，以及你可以做些什麼來在你可能遇到的每一種情況下創造價值。 因此，最終，將結構置於該框架之上是旅程的重要組成部分。 後半部分是了解客戶回到該主題的體驗對於您的品牌和您的公司將是什麼樣的。 最終，您可以在此過程中解鎖的價值，您如何傳達它，您如何從本質上提供分析，您如何最終將某人帶到他們想去的地方，並以他們理解和看到的方式這樣做在該旅程中提供的價值。

Saksham Sharda：您能給我們舉個例子，說明您想到的任何公司都做得很好嗎？

Eric Quanstrom：是的，當然。 我的意思是，如果我先命名 Cience，我會自私自利且過於偏頗，但我認為現在市場上有很多公司，尤其是在我在 SaaS 領域看到的爆炸式增長中，許多公司提供了巨大的價值。 這就是他們在整體上取得巨大成功的原因之一，我會指出一些市場領導者，我會把 HubSpot 這樣的人視為一個完美的例子。 他們最近採用的不是那種飛輪概念，而是一種飛輪概念。 而且我認為他們是，你知道的，CRM 連接到他們的營銷自動化平台，連接到他們的客戶服務套件，連接到你可能通過該平台獲得的所有功能，這是一個偉大的價值創造者，因為最終你已經有一家公司專注於成為一種類似於記錄系統的獎品。 對於企業，幾年前我們在 CRM 中對 HubSpot 進行了標準化。 從那以後，我們已經看到了很多人喜歡、接受，坦率地說，該平台的使用非常有效。 所以幫助我們去我們想去的地方。

Saksham Sharda：那麼你們在LinkedIn上做了哪些事情來創造價值或進入價值經濟？

Eric Quanstrom：當然，我認為我們在 LinkedIn 上的存在，我們努力保持常規，我們努力保持一致，我們努力對話，提供我們想要閱讀的內容，我們想要與之互動並最終發現迷人。 我們有一個播客，叫做企業銷售發展。 這是我們每週發布的內容，每週三。 這是我們共享的東西。 而且我不知道您是否聽說過播客中提到的 Cience 這個詞，甚至一次。 這主要是為了發現銷售發展領域其他從業者的見解，以及他們從不同角度經歷的事情，並將想法帶到桌面上。 所以這是我們在 LinkedIn 上的常規分享。 正如我們的大多數博客內容或指南以及我們的長篇一樣。 同樣，我們發現我們生產的東西對我們承諾領域的人們非常有用和有價值。

Saksham Sharda：對於 B2B 來說，尤其是當這種轉換發生在所有這些基於價值的內容中時，很難衡量。 那麼你怎麼看呢？

Eric Quanstrom：嗯，我喜歡從整體上考慮它，我不會過多地圍繞歸因的軸心，因為無論你是在衡量第一次接觸歸因、最後一次歸因還是混合歸因，都有很多不同的弄糊塗的方法，真的很喜歡你的滑雪板，所以說我應該為這個特定的交易給予這個來源什麼功勞？ 那是一個沒有認識到購買週期只是一個週期的事情。 循環的一部分從第一次接觸開始，從第一次意識開始，從第一種品牌印像開始，然後通過無數次體驗開始。 有趣的是，我們的銷售副總裁在我們的平均銷售週期中，僅對銷售結束前交換的電子郵件數量進行了多次審計，這個數字超過了 30。所以只是在那個特定渠道上來回走動，完成交易需要很多對話，我們假設我們的買家也活躍在網絡上，研究我們的公司，研究我們的產品，他們肯定在社交媒體上，他們正在那裡查看我們。 他們正在形成與我們做生意的聯想和印象。 因此，LinkedIn 是發現更多品牌信息的好地方之一。 老實說，在買方方面，我通常是作為 CMO，你知道，事實證明，當你有營銷預算，然後是一個大頭銜時，你最終會成為買方定期購買大量技術堆棧或服務。 我經常查看LinkedIn，以了解一家公司是誰、他們做什麼、該公司的規模、該公司的足跡以及該公司的活躍程度。 最終，它有點像第二個地方，如果你願意的話，除了一般的網絡之外，你可以很好地了解公司的全部內容。

Saksham Sharda：那麼，在您看來，企業可以通過哪些具體方式為未來幾年打造穩固且可持續的銷售基礎？

Eric Quanstrom：嗯，我認為穩固和可持續是首先要認識到，這取決於你的成長階段，你是在尋找產品市場契合度和早期階段，還是你已經過去了，價值數十億美元的企業組織，一次您了解您在應用適當的配置策略、資源、員工人數模型時所處的成長階段（如果您願意的話）以及我們的方法是否合適。 所以我是專業化模型的大力支持者，它再次強調，每個銷售週期都是一個週期，包含幾個活動部分。 通過採用一種 SDR 優先模式進入銷售週期，進入賬戶管理類似的方法，可以獲得很大的效率。 因此，最終，能夠在正確的旅程中正確的時間給予正確的接觸，是我認為大多數客戶認為最適合他們的一種方式。 這些數字往往與我所說的一致，回到過去，當你試圖將我剛才提到的所有這些功能放入大腦時，我們看到了很多類似的可變性、洩漏和規模的實際問題一個人的。 所以我們有點遠離那些，我不想把它們稱為戰鬥日。 但最終，我認為有一個更好的模型，就是這樣。 因此，最終，認識到增長階段，擴展該模型並擁有該模型，無論好壞都為您產生結果，並最終非常有效地進入市場運動是很重要的。

Saksham Sharda：嗯，這是最後一個問題，但我們還有一個額外的問題要問你。 基本上，如果你現在的生活中沒有這個，你會做什麼？

Eric Quanstrom：男孩，這很難。 也許在專業的衝浪之旅中衝浪。 好吧，如果我能揮動我的魔杖環遊世界，只為最好的衝浪休息提供服務。

Saksham Sharda：所以你喜歡衝浪？

埃里克·昆斯特倫：哦，是的。

Saksham Sharda：好的。 好的。 嗯，這是最後一個問題。

讓我們結束吧！

Saksham Sharda：謝謝大家加入我們本月的 Outgrow 月度營銷者一集。 那是 Eric Quanstrom，他是 Cience 的 CMO。 感謝您加入我們，埃里克。

Eric Quanstrom：這是我的榮幸。 感謝您的款待。

Saksham Sharda：查看網站和播客了解更多詳情，我們將在下個月與本月的另一位營銷人員再次見面。