本月播客营销商 - EPISODE 087：以一致的品牌形象推动增长的极限
已发表: 2022-10-18嘿！ 欢迎来到本月营销人员博客！
我们最近为我们的每月播客采访了 Eric Quanstrom——“本月营销商”！ 我们与 Eric 进行了一些令人惊叹的富有洞察力的对话，这就是我们讨论的内容——
1. 对外营销如何帮助企业客户实现典型目标
2. 优先建立一致的品牌以推动增长
3. 事半功倍：低迷时期的营销预算
4. 客户体验现在是赌注：让品牌真实性向前迈出一步
5. 利用社交媒体练习各种类型的对话和意识
6. 帮助潜在客户了解与您的产品合作的价值
关于我们的主机：
Saksham Sharda 博士是Outgrow.co的首席信息官。 他擅长通过小部件和小程序进行数据收集、分析、过滤和传输。 他设计的交互式、文化和趋势小部件已在 TrendHunter、阿里巴巴、ProductHunt、纽约营销协会、FactoryBerlin、Digimarcon 硅谷和欧洲联盟峰会上展出。
关于我们的客人：
Eric Quanstrom担任CIENCE的首席营销官，负责公司的入站和出站营销策略。 Eric 在为 IT 和销售支持行业制定营销策略方面拥有扎实的背景，曾在 KiteDesk、Pipeliner CRM 和 Nimble 等公司工作。
EPISODE 087：以一致的品牌形象推动增长的极限
介绍！
Saksham Sharda：大家好，欢迎收看本月 Outgrows Marketer 的另一集。 我是你的主人，Saksham Sharda 博士。 我是 Outgrow.co 的创意总监。 本月，我们将采访 Eric Quanstrom，他是 Cience 的首席营销官，Cience 是一家主要通过潜在客户开发帮助他人成长的公司。 感谢您加入我们，埃里克。
Eric Quanstrom：嗯，谢谢你邀请我。 欣赏它。
没时间看书？ 没问题，只需观看播客！
或者您可以在 Spotify 上收听！
快速射击回合！
Saksham Sharda：所以埃里克，我们将从快速射击开始，以打破僵局。 你得到三通。 如果你不想回答这个问题，你可以说通过。 但尽量保持对一个词或一个句子的回答。 好的？
埃里克·昆斯特伦：当然。
Saksham Sharda：好的。 那么第一个，你想在几岁退休？
埃里克·昆斯特伦：从来没有。
Saksham Sharda：你早上准备多长时间？
埃里克·昆斯特伦： 20 分钟
Saksham Sharda：你一生中最尴尬的时刻？
Eric Quanstrom：有几次，有一次我在冲浪时发生了一次奇怪的事故，当时我正试图从我们的办公空间中的脑震荡中解脱出来，但被其他人发现了。
Saksham Sharda：哇。 好吧，下一个最喜欢的颜色？
Eric Quanstrom：可能是斯巴达绿。
Saksham Sharda：你最受启发的时间是什么时候？
埃里克·昆斯特伦：上午 8 点
Saksham Sharda：你能睡几个小时？
Eric Quanstrom：我是一个八小时睡眠的人。
Saksham Sharda：填空：即将到来的营销趋势是________。
Eric Quanstrom：基于客户的营销。
Saksham Sharda：你生命中最美好的吻发生在哪个城市？
Eric Quanstrom：墨西哥罗萨里托。
Saksham Sharda：选一个——马克·扎克伯格还是杰克·多尔西？
埃里克·昆斯特伦：通过
Saksham Sharda：你职业生涯中最大的错误？
Eric Quanstrom：错误是学习事件。 所以我没有一张死板。
Saksham Sharda：你是怎么放松的？
埃里克·昆斯特伦：睡眠
Saksham Sharda：你每天喝多少杯咖啡？
埃里克·昆斯特伦：一个
Saksham Sharda：你讨厌的一个习惯？
埃里克·昆斯特伦：通过。 我会考虑的。
Saksham Sharda：好吧，你在生活中学到的最有价值的技能是什么？
Eric Quanstrom：同理心。
Saksham Sharda：最后一个是你最喜欢的 Netflix 节目？
Eric Quanstrom：眼镜蛇凯
Saksham Sharda：好的。 好的。 好吧，这就是快速射击回合的结束。 你有 9/10，因为只有一次传球。 所以那很好。
大问题！
Saksham Sharda：那么长篇大论的第一个问题是，在谈到企业销售发展时，企业客户遇到的一些典型业务挑战是什么？
Eric Quanstrom：虽然有很多，但它们是多种多样的，而且它们通常是客户自己独有的。 因此，我们经常帮助公司打入新市场、推出新产品、专注于新地区。 实际上，其中很多都是孤立于该公司想要如何成长，他们想要成长的地方。 通常，我们将根据这些目标，代表他们开展对外或直接响应外展活动。
Saksham Sharda：那么你能给我们举一个关于这一点的有趣案例的例子吗？
Eric Quanstrom：是的，当然。 因此，一家非常熟悉的上市公司想要开放拉丁美洲，主要是墨西哥，并利用 Cience 和许多海外团队直接在边境开展活动，就像他们已经孤立并拥有关键客户和关键前景的边境一样想发展。 因此，我们帮助他们制定多渠道外展战略，并最终为他们在拉丁美洲的团队带来新的销售机会。 我们在这方面非常成功，并最终为该公司提供了很多成果。
Saksham Sharda：对于一般公司来说，向新地区扩张是什么感觉，您是否发现这越来越成为许多公司的战略，或者这个领域正在发生什么？
Eric Quanstrom：我们看到了相反的情况，甚至更多的是，大量的外国公司想要进入美国海岸，想要在我所在的古老的美国开展业务。 所以我想说，我们绝大多数的业务都在美国本土的 50 个州。 而且我认为有很多兴趣，特别是对于跨国公司或其他希望在美国提高竞争力的公司，出境是一个很好的起点，主要是因为第一，没有限制，你得到打个比方，你要弄清楚你理想的客户档案是谁，你要确定你想要定位的受众，甚至是联系级别，以及他们扮演的角色或他们将拥有的角色。 然后，您将课程设置为基本上接触这些人，并通过多种方式通过电子邮件、电话、LinkedIn、广告网络开始销售对话。 最终，通过使用这些渗透渠道，我们能够为公司提供源源不断的可预测的净新收入机会。
Saksham Sharda：优先考虑的重要性，尤其是在涉及不同地区的情况下，优先考虑建立一个一致的品牌以推动来年的增长有多重要？ 您是否同意实现营销目标存在与品牌认知相关的巨大挑战和风险？
Eric Quanstrom：毫无疑问，我认为品牌是故事的一部分。 我们拥有一种猫鸟席位的独特之处在于，对于我们为其运行出站或潜在客户生成托管服务的每家公司，我们都像他们一样运行它。 因此，甚至没有人知道科学存在于未来的案例中。 所以最终，我们或好或坏地与品牌联系在一起。 以及某种意识和品牌承诺以及对公司至关重要的一切，联想的名称，已经与品牌相关的正面或负面形象。 因此，我们的许多广告系列都专注于考虑到这一点。 对于品牌熟悉度很少的未知品牌，我们在产生净新销售预约下的许多主要目标是提高知名度。 所以这是我们所做的一切的一部分。
Saksham Sharda：您在品牌一致性方面遇到过什么特别困难的事情吗？
Eric Quanstrom：当然，我认为平均而言，在所有条件相同的情况下，知名品牌甚至比不知名品牌更容易打入新市场。 我喜欢把品牌想象成一个容器，最终，如果它们是一个容器，或者关于该品牌的一堆联想和想法，如果我说可口可乐这个词，你会立即产生你会想到的联想把那个品牌放进你的容器里，它是什么，它代表什么，它给你的感觉，那种会让人联想到的东西，如果突然之间，你代表一个品牌工作空容器，你知道，没有任何人理解、感受或以其他方式认识该品牌。 这既是福也是祸。 它是空白，你可以在上面绘画的空白画布。 你可以创造非常有利的联想。 但这也是一个潜在的负面因素，因为电话另一端的人，电子邮件的另一端，作为潜在客户的接收端不会有任何积极或消极的联想，你必须从头开始构建。
Saksham Sharda：所以品牌是一回事，你对营销预算是第一个被削减的海鲜预算，然后是未来几年最后一个恢复的看法是什么？ 在我们预计即将到来的经济衰退中，您认为与其他 CCO 的角色相比，CMO 的角色存在一定的缺陷吗？
Eric Quanstrom：我认为首先，首先被削减的营销预算是非常短视的。 我想说的是，如果你考虑创造新增长的策略，策略会随着条件的变化而改变。 但我鼓励任何对这些事情进行深入思考的人要认识到的一件事是，在经济衰退的环境中，一般规则总是少花钱多办事。 所以我认为营销与削减预算或看到全面削减预算没有什么不同，但我鼓励认为这更平等一点，因为营销通常是解决方案，在经济低迷时期你可以获得巨大收益的地方。 我已经看到这种情况发生在屡获殊荣的成功品牌中。 我头上有几根白发，我经历过几次经济衰退，我亲眼目睹了它的发生。 我看过那些进入低迷期、右转的公司，就像他们总是说车内行驶速度进入转弯，而不是或加速进入转弯，可以这么说。 这就是我认为获胜公司所接受的动议。 他们意识到并认识到宏观经济给他们礼物的时刻。 那个礼物是，“嘿，我可以做其他人正在做的事情。 或者我可以按照熟悉的旧剧本，剪，剪，剪。 或者我可以非常明智，我可以非常，像，战略。 我可以说，营销是我可能削减的东西之一，可以比我的相关竞争对手增长得更多，并在这个动荡的时期占据市场份额。”
Saksham Sharda：好吧，我想这几乎就像是在经济衰退中漂流。 这有点像东京漂移，有点像随漂移而转向。
Eric Quanstrom：嗯，我认为最终，你可以对趋势做出反应，或者你可以利用趋势为自己带来最大的利益。 而且我不知道听众中会有听众，或者经营企业的人希望被贴上被动反应的标签，并采取，有点像，我会得到我没有得到的东西，我不适合。 这就是我过去常常告诉我的孩子们的话。 我认为大多数经济低迷和衰退都提供了绝佳的机会。 至少在我们公司，这就是我们寻求应对潜在衰退环境的方式。
Saksham Sharda：那么您认为品牌真实性本身会在未来几年增长，优化客户或潜在客户体验会比销售或传统营销活动更重要吗？
Eric Quanstrom：我认为这家伙已经投入其中，除了 B2C 市场之外，你别无他处，你需要了解 B2B，过去被认为是非凡的客户体验现在是赌注。 我认为，如果你愿意的话，这种趋势只会加剧或继续向前发展。 有很多人，很多专家，很多分析师在这个领域谈了很多，你知道，我们已经从不同的经济体转移，现在我们所处的经济是注意力经济. 如果你把它全部拨回注意力经济意味着什么？ 这意味着客户体验就是一切。 这有点意味着即使在 B2B 非交易销售环境中，人们也会带着钱包投票，如果他们没有得到他们认为的关注、服务和正确的前进，他们的期望没有得到满足值得，因为坦率地说，他们在生活的各个方面都得到了它。 而且他们已经习惯于被很好地对待而不是差劲，而不是作为一个数字而不仅仅是一张纸上的一个数字。 因此，归根结底，我认为我们已经有几个品牌在这方面真正引领或开辟了一条道路，人们的期望值刚刚被提高到如此之高，我认为每个没有意识到这一趋势的营销人员都是愚蠢的。
Saksham Sharda：特别是在社交媒体方面，您是否同意，提高企业知名度的最佳方式是通过正确的社交媒体平台？ 社交媒体在这一切中处于什么位置？
Eric Quanstrom：当然，我认为社会是有作用的。 我认为这是渠道和时间、金钱和资源的另一种战略选择，你在哪里锻炼、活动的类型、对话的类型、参与的类型、你想在给定的社交媒体平台上提高的意识类型. 所以从某种意义上说，就像，这都是名副其实的“社交”媒体。 归根结底，这些是人的聚合器，是亲缘关系和群体的聚合器。 最终，一个品牌如何选择在特定的社交媒体平台上进行互动并选择前进是一件非常重要的事情。 它创造了很多意识，并创造了很多我之前谈到的那些关联。 很多人从他们对您的社交媒体存在的了解中获取线索。
Saksham Sharda：那么现在主要的社交媒体平台是什么？
Eric Quanstrom：嗯，对于我们的业务来说，B2B，尤其是 LinkedIn，是一个数量级的第一。 而且我认为，拥有一个非常有说服力的 LinkedIn 策略不仅是为了获得追随者并经常出现在网络连接的提要中，而且为了制作高质量的内容并在该特定网络上拥有良好的品牌印象，这是一个非常重要的领域专注于我们。
Saksham Sharda：那么，您对基于价值的销售有何看法？
Eric Quanstrom：嗯，我认为价值就是一切。 价值也总是在旁观者或潜在客户的眼中。 所以，我最喜欢的说法和销售之一，顺便说一句，我是那些相信营销服务于销售的营销人员之一，人们永远不应该忽视这一点，我不会。 我认为我最喜欢的一句话是价格先于价值，就像商品化是你的品牌一样。 因此，我认为建立价值观可能是您可能拥有的几乎每个销售周期的关键，尤其是作为 B2B 品牌。 因此，我将价值和价值创造视为帮助潜在客户、您将与之开展业务的公司、了解或释放他们在与您的产品或服务合作时看到的价值。 最终，这是他们的目标。 它存在于状态中，这不是他们之前的事，而是他们之后的事。 在你的帮助下，在你的指导下，帮助他们有点像意识到之后的样子。
Saksham Sharda：那么说到价格之前的价值，那么品牌如何准确衡量结果，并确保他们的营销目标是为长期品牌建设设定的，当然还有短期增长？
Eric Quanstrom：嗯，我认为首先要做的事情之一就是让一切保持一致，并了解你为谁服务，你如何提供帮助，以及你可以做些什么来在你可能遇到的每一种情况下创造价值。 因此，最终，将结构置于该框架之上是旅程的重要组成部分。 后半部分是了解客户回到该主题的体验对于您的品牌和您的公司将是什么样的。 最终，您可以在此过程中解锁的价值，您如何传达它，您如何从本质上提供分析，您如何最终将某人带到他们想去的地方，并以他们理解和看到的方式这样做在该旅程中提供的价值。
Saksham Sharda：您能给我们举个例子，说明您想到的任何公司都做得很好吗？
Eric Quanstrom：是的，当然。 我的意思是，如果我先命名 Cience，我会自私自利且过于偏颇，但我认为现在市场上有很多公司，尤其是在我在 SaaS 领域看到的爆炸式增长中，许多公司提供了巨大的价值。 这就是他们在整体上取得巨大成功的原因之一，我会指出一些市场领导者，我会把 HubSpot 这样的人视为一个完美的例子。 他们最近采用的不是那种飞轮概念，而是一种飞轮概念。 而且我认为他们是，你知道的，CRM 连接到他们的营销自动化平台，连接到他们的客户服务套件，连接到你可能通过该平台获得的所有功能，这是一个伟大的价值创造者，因为最终你已经有一家公司专注于成为一种类似于记录系统的奖品。 对于企业，几年前我们在 CRM 中对 HubSpot 进行了标准化。 从那以后，我们已经看到了很多人喜欢、接受，坦率地说，该平台的使用非常有效。 所以帮助我们去我们想去的地方。
Saksham Sharda：那么你们在LinkedIn上做了哪些事情来创造价值或进入价值经济？
Eric Quanstrom：当然，我认为我们在 LinkedIn 上的存在，我们努力保持常规，我们努力保持一致，我们努力对话，提供我们想要阅读的内容，我们想要与之互动并最终发现迷人。 我们有一个播客，叫做企业销售发展。 这是我们每周发布的内容，每周三。 这是我们共享的东西。 而且我不知道您是否听说过播客中提到的 Cience 这个词，甚至一次。 这主要是为了发现销售发展领域其他从业者的见解，以及他们从不同角度经历的事情，并将想法带到桌面上。 所以这是我们在 LinkedIn 上的常规分享。 正如我们的大多数博客内容或指南以及我们的长篇一样。 同样，我们发现我们生产的东西对我们承诺领域的人们非常有用和有价值。
Saksham Sharda：对于 B2B 来说，尤其是当这种转换发生在所有这些基于价值的内容中时，很难衡量。 那么你怎么看呢？
Eric Quanstrom：嗯，我喜欢从整体上考虑它，我不会过多地围绕归因的轴心，因为无论你是在衡量第一次接触归因、最后一次归因还是混合归因，都有很多不同的弄糊涂的方法，真的很喜欢你的滑雪板，所以说我应该为这个特定的交易给予这个来源什么功劳？ 那是一个没有认识到购买周期只是一个周期的事情。 循环的一部分从第一次接触开始，从第一次意识开始，从第一种品牌印象开始，然后通过无数次体验开始。 有趣的是，我们的销售副总裁在我们的平均销售周期中，仅对销售结束前交换的电子邮件数量进行了多次审计，这个数字超过了 30。所以只是在那个特定渠道上来回走动，完成交易需要很多对话，我们假设我们的买家也活跃在网络上，研究我们的公司，研究我们的产品，他们肯定在社交媒体上，他们正在那里查看我们。 他们正在形成与我们做生意的联想和印象。 因此，LinkedIn 是发现更多品牌信息的好地方之一。 老实说，在买方方面，我通常是作为 CMO，你知道，事实证明，当你有营销预算，然后是一个大头衔时，你最终会成为买方定期购买大量技术堆栈或服务。 我经常查看LinkedIn，以了解一家公司是谁、他们做什么、该公司的规模、该公司的足迹以及该公司的活跃程度。 最终，它有点像第二个地方，如果你愿意的话，除了一般的网络之外，你可以很好地了解公司的全部内容。
Saksham Sharda：那么，在您看来，企业可以通过哪些具体方式为未来几年打造稳固且可持续的销售基础？
Eric Quanstrom：嗯，我认为稳固和可持续是首先要认识到，这取决于你的成长阶段，你是在寻找产品市场契合度和早期阶段，还是你已经过去了，价值数十亿美元的企业组织，一次您了解您在应用适当的配置策略、资源、员工人数模型时所处的成长阶段（如果您愿意的话）以及我们的方法是否合适。 所以我是专业化模型的大力支持者，它再次强调，每个销售周期都是一个周期，包含几个活动部分。 通过采用一种 SDR 优先模式进入销售周期，进入账户管理类似的方法，可以获得很大的效率。 因此，最终，能够在正确的旅程中正确的时间给予正确的接触，是我认为大多数客户认为最适合他们的一种方式。 这些数字往往与我所说的一致，回到过去，当你试图将我刚才提到的所有这些功能放入大脑时，我们看到了很多类似的可变性、泄漏和规模的实际问题一个人的。 所以我们有点远离那些，我不想把它们称为战斗日。 但最终，我认为有一个更好的模型，就是这样。 因此，最终，认识到增长阶段，扩展该模型并拥有该模型，无论好坏都为您产生结果，并最终非常有效地进入市场运动是很重要的。
Saksham Sharda：嗯，这是最后一个问题，但我们还有一个额外的问题要问你。 基本上，如果你现在的生活中没有这个，你会做什么？
Eric Quanstrom：男孩，这很难。 也许在专业的冲浪之旅中冲浪。 好吧，如果我能挥动我的魔杖环游世界，只为最好的冲浪休息提供服务。
Saksham Sharda：所以你喜欢冲浪？
埃里克·昆斯特伦：哦，是的。
Saksham Sharda：好的。 好的。 嗯，这是最后一个问题。
让我们结束吧！
Saksham Sharda：谢谢大家加入我们本月的 Outgrow 月度营销者一集。 那是 Eric Quanstrom，他是 Cience 的 CMO。 感谢您加入我们，埃里克。
Eric Quanstrom：这是我的荣幸。 感谢您的款待。
Saksham Sharda：查看网站和播客了解更多详情，我们将在下个月与本月的另一位营销人员再次见面。