Podcast Marketer of the Month – EPIZOD 087: Przesuwanie granic wzrostu dzięki spójnemu wizerunkowi marki

No hej! Witamy na blogu Marketera Miesiąca !

Niedawno przeprowadziliśmy wywiad z Ericiem Quanstromem dla naszego comiesięcznego podcastu – „Marketer miesiąca”! Odbyliśmy niesamowite, wnikliwe rozmowy z Ericiem i oto, o czym rozmawialiśmy:

1. Jak marketing wychodzący pomaga w osiąganiu typowych celów dla klientów korporacyjnych?

2. Priorytetowe budowanie spójnej marki w celu napędzania wzrostu

3. Zrobić więcej za mniej: budżety marketingowe w czasie kryzysu

4. Doświadczenie klienta jest teraz kwestią stołów: zrobienie kroku naprzód w zakresie autentyczności marki

5. Wykorzystywanie mediów społecznościowych do ćwiczenia różnych rodzajów dialogu i świadomości

6. Pomaganie potencjalnym klientom w zrozumieniu wartości partnerstwa z Twoim produktem

O naszym gospodarzu:

Dr Saksham Sharda jest dyrektorem ds. informacji w Outgrow.co . Specjalizuje się w gromadzeniu, analizie, filtrowaniu i przesyłaniu danych za pomocą widżetów i apletów. Zaprojektowane przez niego interaktywne, kulturowe i trendy widżety były prezentowane na TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley oraz na The European Affiliate Summit.

O naszym gościu:

Eric Quanstrom pełni funkcję CMO w CIENCE i odpowiada za strategie marketingu przychodzącego i wychodzącego firmy. Eric ma solidne doświadczenie w budowaniu strategii marketingowych dla branży IT i sprzedaży, pracując w firmach takich jak KiteDesk, Pipeliner CRM i Nimble.

EPIZOD 087: Przesuwanie granic wzrostu dzięki spójnemu wizerunkowi marki

Wstęp!

Saksham Sharda: Witam wszystkich w kolejnym odcinku Outgrows Marketer of the Month. Jestem twoim gospodarzem, dr Saksham Sharda. Jestem dyrektorem kreatywnym w Outgrow.co. W tym miesiącu przeprowadzimy wywiad z Ericiem Quanstromem, dyrektorem ds. marketingu w Cience, firmie, która pomaga innym rozwijać się głównie poprzez generowanie leadów. Dzięki, że do nas dołączyłeś, Eric.

Eric Quanstrom: Cóż, dzięki za zaproszenie. Doceniam to.

Nie masz czasu na czytanie? Nie ma problemu, po prostu obejrzyj podcast!

Możesz też po prostu posłuchać tego na Spotify!

Runda szybkiego ognia!

Saksham Sharda: Więc Eric, zaczniemy od szybkiej rundy tylko po to, żeby przełamać lody. Dostajesz trzy podania. Jeśli nie chcesz odpowiadać na pytanie, możesz po prostu powiedzieć pass. Ale postaraj się, aby twoje odpowiedzi zawierały tylko jedno słowo lub tylko jedno zdanie. Dobra?

Eric Quanstrom: Jasne.

Saksham Sharda: W porządku. Więc pierwszy, w jakim wieku chcesz przejść na emeryturę?

Eric Quanstrom: Nigdy.

Saksham Sharda: Ile czasu zajmuje ci przygotowywanie się rano?

Eric Quanstrom: 20 minut

Saksham Sharda: Najbardziej żenujący moment w twoim życiu?

Eric Quanstrom: Kilka, raz, kiedy miałem dziwny wypadek podczas surfowania i próbowałem odpocząć po wstrząsie mózgu w naszym biurze i zostałem odkryty przez kogoś innego.

Saksham Sharda: Wow. W porządku, następny ulubiony kolor?

Eric Quanstrom: Prawdopodobnie spartańska zieleń.

Saksham Sharda: O której porze dnia jesteś najbardziej inspirowany?

Eric Quanstrom: 8 rano

Saksham Sharda: Ile godzin snu możesz przeżyć?

Eric Quanstrom: Jestem kimś w rodzaju ośmiogodzinnego snu.

Saksham Sharda: Wypełnij puste miejsce: Nadchodzący trend marketingowy to ________.

Eric Quanstrom: Marketing oparty na koncie.

Saksham Sharda: Miasto, w którym wydarzył się najlepszy pocałunek dla twojego życia?

Eric Quanstrom: Rosarito, Meksyk.

Saksham Sharda: Wybierz jeden – Mark Zuckerberg czy Jack Dorsey?

Eric Quanstrom: Przełęcz

Saksham Sharda: Największy błąd w twojej karierze?

Eric Quanstrom: Błędy to uczenie się. Więc nie mam jednej tabliczki.

Saksham Sharda: Jak się relaksujesz?

Eric Quanstrom: Sen

Saksham Sharda: Ile filiżanek kawy wypijasz dziennie?

Eric Quanstrom: Jeden

Saksham Sharda: Twój nawyk, którego nienawidzisz?

Eric Quanstrom: Pas. Pomyślę o tym.

Saksham Sharda: OK, najcenniejsza umiejętność, jakiej nauczyłeś się w życiu?

Eric Quanstrom: Empatia.

Saksham Sharda: A ostatni jest twoim ulubionym programem Netflix?

Eric Quanstrom: Cobra Kai

Saksham Sharda: OK. W porządku. Cóż, to koniec rundy szybkiego ognia. Miałeś 9/10, ponieważ był tylko jeden przejazd. Więc to było całkiem dobre.

Wielkie pytania!

Saksham Sharda: Tak więc pierwsze pytanie w długiej formie brzmi, jakie są typowe wyzwania biznesowe, z jakimi spotykają się klienci korporacyjni podczas omawiania rozwoju sprzedaży korporacyjnej?

Eric Quanstrom: Chociaż jest ich wiele, są one zróżnicowane i zazwyczaj są unikalne dla samego klienta. Tak często pomagamy firmom penetrować nowe rynki, wprowadzać nowe produkty, skupiając się na nowych lokalizacjach geograficznych. I tak naprawdę wiele z tego polega na tym, jak ta firma chce się rozwijać, gdzie chce się rozwijać. I zazwyczaj, w zależności od tych celów, będziemy zaangażowani w prowadzenie w ich imieniu komunikacji wychodzącej lub bezpośredniej.

Saksham Sharda: A więc czy mógłbyś podać nam przykład jednego interesującego przypadku w tej kwestii?

Eric Quanstrom: Tak, jasne. Tak więc bardzo znana, notowana na giełdzie firma chciała otworzyć Amerykę Łacińską, a przede wszystkim Meksyk, i wykorzystać Cience i wiele zespołów wychodzących do prowadzenia kampanii bezpośrednio na granicach, na których się odizolowali i mieli kluczowych klientów i kluczowe perspektywy, które chcą się rozwijać. Dlatego pomagamy im w wielokanałowej strategii docierania i ostatecznie zapewniamy nowe możliwości sprzedaży ich zespołom w Ameryce Łacińskiej. Odnieśliśmy w tym duże sukcesy i ostatecznie zapewniliśmy tej firmie wiele wyników.

Saksham Sharda: A jak wygląda ekspansja do nowego regionu dla firm w ogóle, czy uważasz, że coraz częściej staje się to strategią wielu firm, lub co się dzieje w tym obszarze?

Eric Quanstrom: Widzimy coś odwrotnego, a tym bardziej, że jest to przytłaczająca liczba zagranicznych firm, które chcą penetrować amerykańskie wybrzeża i chcą robić interesy w starych, dobrych Stanach Zjednoczonych, w których jestem. Powiedziałbym więc, że zdecydowana większość naszej działalności znajduje się na terenie Stanów Zjednoczonych, w 50 stanach tutaj. I myślę, że jest duże zainteresowanie, zwłaszcza ze strony międzynarodowych korporacji lub innych firm, które chcą podnieść swoją grę w Ameryce, a wyjazdy są świetnym miejscem do rozpoczęcia, głównie z powodów, dla których numer jeden, bez ograniczeń, masz aby określić swój strzał, dowiadujesz się, kto jest Twoim idealnym profilem klienta, dowiadujesz się, do jakich odbiorców chcesz dotrzeć, nawet do poziomu kontaktu i roli, jaką odgrywają lub jaką mieliby osobowość. A potem ustawiasz kurs na docieranie do tych osób i rozpoczynanie rozmów sprzedażowych za pośrednictwem wielu środków: e-mail, telefon, LinkedIn, reklama internetowa. I ostatecznie, korzystając z tych kanałów penetracji, jesteśmy w stanie zapewnić firmom stały strumień przewidywalnych nowych możliwości uzyskania przychodów netto.

Saksham Sharda: A jak ważne jest ustalanie priorytetów, zwłaszcza gdy zaangażowane są różne regiony, jak ważne jest ustalanie priorytetów budowania spójnej marki, aby napędzać wzrost w nadchodzącym roku? Czy zgodziłbyś się, że istnieje duże wyzwanie i ryzyko związane z postrzeganiem marki w celu osiągnięcia celów marketingowych?

Eric Quanstrom: Bez wątpienia uważam, że ta marka jest częścią historii. A jedną z wyjątkowych rzeczy, na których mamy coś w rodzaju „kocia ptaka”, jest to, że dla każdej firmy, dla której prowadzimy nasze usługi zarządzania wychodzącego lub generowania leadów, prowadzimy ją jako oni. Więc nikt nawet nie wie, że nauka istnieje w przyszłym przypadku. I tak ostatecznie jesteśmy związani na dobre lub na złe z marką. I rodzaj świadomości i obietnicy marki i wszystkiego, co jest niezbędne dla tej firmy, tej nazwy, która kojarzy się, pozytywnych lub negatywnych obrazów, które już byłyby kojarzone z marką. Dlatego wiele naszych kampanii skupia się na uwzględnieniu tego. W przypadku nieznanych marek, w których znajomość marki jest bardzo niewielka, naszym głównym celem pod tworzeniem nowych spotkań sprzedażowych jest podnoszenie świadomości. I to jest nieodłączna część wszystkiego, co robimy.

Saksham Sharda: Czy wystąpiły jakieś szczególne trudności z dopasowaniem marki?

Eric Quanstrom: Jasne, myślę, że przeciętnie jest tak samo, dobrze znanym markom łatwiej jest penetrować nawet nowe rynki niż nieznanym markom. I lubię myśleć o markach jako o pojemniku, a ostatecznie, jeśli są pojemnikiem, albo kubełkiem skojarzeń i pomysłów na tę markę, gdybym miał powiedzieć słowa Coca-Cola, od razu mielibyście skojarzenia, które mielibyście umieścić w pojemniku o tej marce, o tym, co to jest, co oznacza, co sprawia, że ​​się czujesz, jakie rzeczy mogą się wyczarować, jeśli nagle pracujesz w imieniu marki, która ma pusty pojemnik, wiesz, i po prostu nie ma nic, co ktokolwiek rozumie, czuje lub w inny sposób rozpoznaje w tej marce. To zarówno błogosławieństwo, jak i przekleństwo. To białe znaki, puste płótno, na którym można malować. I możesz tworzyć bardzo korzystne skojarzenia. Ale jest to również potencjalny negatyw w tym sensie, że osoba na drugim końcu linii, po drugiej stronie e-maila, po stronie odbierającej bycie potencjalnym klientem, nie będzie miała żadnych pozytywnych ani negatywnych skojarzeń i musisz budować od podstaw.

Saksham Sharda: A więc branding to jedno, jaka jest twoja opinia na temat budżetów marketingowych, które są pierwszymi cięciami budżetowymi na owoce morza, a następnie ostatnimi, które zostaną przywrócone w nadchodzących latach? Czy w okresie recesji, której spodziewamy się nadejść, czy powiedziałbyś, że rola CMO jest w pewnym stopniu upośledzona w porównaniu z rolami innych CCO?

Eric Quanstrom: Myślę, że przede wszystkim budżety marketingowe, które zostaną obcięte jako pierwsze, są bardzo krótkowzroczne. Powiedziałbym, że jeśli myślisz o strategiach tworzenia tego nowego wzrostu, strategia zmienia się, gdy zmieniają się warunki. Ale jedną z rzeczy, do rozpoznania których zachęcam każdego, kto myśli głęboko o tych rzeczach, jest to, że w środowisku recesji generalną zasadą jest zawsze robić więcej za mniej. Więc myślę, że marketing nie różni się od cięć budżetowych, ale zachęcałbym do myślenia, że ​​to trochę bardziej wyrównane, ponieważ marketing jest często rozwiązaniem, miejscem, w którym można osiągnąć ogromne zyski w czasie spowolnień. Widziałem, jak to się dzieje z wygrywającymi i odnoszącymi sukcesy markami w kółko. Mam na głowie kilka siwych włosów, przeżyłem kilka recesji i obserwowałem, jak to się dzieje. Obserwowałem firmy, które wjeżdżały w dół, w prawo, jak zawsze mówią, że wjeżdżają samochodem na zakręt, a nie przyspieszają do zakrętu, że tak powiem. To jest ruch, który, jak sądzę, przyjmują zwycięskie firmy. I uświadamiają sobie i rozpoznają chwile w czasie, kiedy makroekonomia daje im prezent. A tym prezentem jest: „Hej, mogę robić to, co robią wszyscy inni. Albo mógłbym zrobić stary znajomy podręcznik i po prostu wyciąć, wyciąć, wyciąć. Albo mogę być bardzo rozsądny i bardzo strategiczny. I mógłbym powiedzieć, że marketing jest jedną z tych rzeczy, które mogę zmniejszyć, aby rozwijać się bardziej niż moi konkurenci i zdobyć udział w rynku w tym czasie zamieszania”.

Saksham Sharda: Okej, więc wydaje mi się, że to prawie jak dryfowanie przez recesję. To po prostu rodzaj Tokyo Drift, coś w rodzaju skrętu w dryfie.

Eric Quanstrom: Cóż, myślę, że ostatecznie można reagować na trendy, albo w pewnym sensie grać trendy dla własnej korzyści. I nie wiem, czy na widowni będzie słuchacz lub ludzie, którzy prowadzą biznes, który chciałby być oznaczony jako po prostu reagujący i biorący, coś w rodzaju, dostanę to, co dostanę, nie, Nie mam napadu. To właśnie mówiłem moim dzieciom. Myślę, że większość spadków i recesji stwarza niesamowite możliwości. A przynajmniej w naszej firmie, właśnie tak staramy się zaatakować potencjalnie recesyjne środowisko.

Saksham Sharda: Czy uważasz, że sama autentyczność marki wzrośnie w nadchodzących latach, a optymalizacja obsługi klienta lub potencjalnego klienta będzie ważniejsza niż sprzedaż czy tradycyjne kampanie marketingowe?

Eric Quanstrom: Myślę, że facet już to rzucił i nie możesz szukać nigdzie indziej niż rynki B2C wszystkich wskazówek, musisz dowiedzieć się o B2B. I myślę, że ten trend, jeśli chcesz, tylko zaostrza się lub kontynuuje. Jest wielu ludzi, wielu ekspertów, wielu analityków, którzy dużo mówili, wiesz, przeszliśmy z różnych gospodarek, a teraz gospodarka, w której się znajdujemy, jest gospodarką uwagi . A jeśli cofniesz to wszystko z powrotem do tego, co oznacza ekonomia uwagi? Oznacza to, że doświadczenie klienta jest wszystkim. Oznacza to, że ludzie będą głosować nawet w nietransakcyjnych środowiskach sprzedażowych B2B, ze swoimi portfelami, jeśli nie spełniają ich oczekiwań, jeśli nie przyciągają uwagi, usługi, prawej stopy do przodu, w którą wierzą zasługują, bo szczerze, dostają to w każdym innym aspekcie swojego życia. I zostały uwarunkowane tak, by traktować je bardzo dobrze, a nie źle, nie jako liczbę, nie jako cyfrę na kartce papieru. Tak więc, ostatecznie, myślę, że mieliśmy już kilka marek, które naprawdę prowadzą lub przecierają drogę tutaj, gdzie gra oczekiwań została właśnie podniesiona tak wysoko, i myślę, że każdy marketer, który nie rozpoznaje tego trendu, jest w pewnym sensie niemądry.

Saksham Sharda: A jeśli chodzi o media społecznościowe, czy zgodzisz się, że najlepszym sposobem na zwiększenie widoczności Twojej firmy są odpowiednie platformy społecznościowe? Gdzie w tym wszystkim stoją media społecznościowe?

Eric Quanstrom: Jasne, myślę, że społeczeństwo ma swoją rolę. I myślę, że to kolejny strategiczny wybór kanału i czasu, pieniędzy i zasobów, w których ćwiczysz, rodzaje kampanii, rodzaje dialogów, rodzaje zaangażowania, rodzaj świadomości, którą chcesz podnieść na danej platformie mediów społecznościowych . Więc w pewnym sensie wszystko jest w nazwie, właściwych „społecznościowych” mediach. I ostatecznie są to agregatory ludzi, agregatory powinowactw i grup. I ostatecznie to, w jaki sposób marka decyduje się na interakcję i wybiera rodzaj postępu na danej platformie mediów społecznościowych, to naprawdę wielka sprawa. Tworzy dużo świadomości i tworzy wiele tych skojarzeń, o których mówiłem wcześniej. Wiele osób czerpie wskazówki z tego, czego dowiadują się o Twojej obecności w mediach społecznościowych.

Saksham Sharda: Więc na jakich kluczowych platformach mediów społecznościowych należy się teraz znaleźć?

Eric Quanstrom: Cóż, dla naszej firmy B2B, zwłaszcza LinkedIn, jest numerem jeden pod względem wielkości. I myślę, że posiadanie bardzo przekonującej strategii LinkedIn nie tylko do pozyskiwania obserwujących i bycia regularnie widzianym w kanałach połączeń sieciowych, ale także do tworzenia wysokiej jakości treści i pozytywnego wrażenia marki w tej konkretnej sieci jest bardzo ważnym obszarem skoncentruj się na nas.

Saksham Sharda: Więc jakie jest twoje zdanie na temat sprzedaży opartej na wartości?

Eric Quanstrom: Cóż, myślę, że wartość jest wszystkim. Wartość jest również zawsze w oku patrzącego lub potencjalnego klienta. Tak więc jedno z moich ulubionych powiedzeń i sprzedaży, a przy okazji, jestem jednym z tych marketerów, którzy wierzą, że marketing służy sprzedaży, a ludzie nigdy nie powinni tego tracić z oczu, a ja nie. Myślę, że jednym z moich ulubionych powiedzeń jest cena przed wartością, tak jak utowarowienie jest twoją marką. Myślę więc, że ustalanie wartości jest prawdopodobnie kluczem do każdego cyklu sprzedaży, który możesz mieć, szczególnie jako marka B2B. Tak więc myślę o wartości i tworzeniu wartości jako o pomaganiu potencjalnym klientom, firmom, z którymi prowadzisz interesy, w zrozumieniu lub odblokowaniu wartości, którą dostrzegliby we współpracy z Twoim produktem lub usługą. I ostatecznie to ich cel. Jest tam w stanie, nie jest ich wcześniej, ale są po, to ma znaczenie. I pomaganie im w pewnym sensie uświadomić sobie, jak to może wyglądać później, z twoją pomocą, z twoim przewodnictwem.

Saksham Sharda: Mówiąc o wartości przed ceną, w jaki sposób marki mogą dokładnie mierzyć wyniki i zapewniać, że ich cele marketingowe są ustalone na długofalowe budowanie marki, a także, oczywiście, na krótkoterminowy wzrost?

Eric Quanstrom: Cóż, myślę, że jedną z pierwszych rzeczy jest wyrównanie wszystkiego i zrozumienie, komu służysz, jak pomagasz i co możesz zrobić, aby stworzyć wartość w każdej sytuacji, z którą możesz się spotkać. Ostatecznie więc umieszczenie struktury na szczycie tego szkieletu jest ważną częścią podróży. Drugą częścią tego jest zrozumienie, jakie będzie doświadczenie klienta, aby wrócić do tego tematu z Twoją marką, z Twoją firmą. I ostatecznie, wartość, którą możesz odblokować podczas tej podróży, jak możesz to przekazać, w jaki sposób możesz zasadniczo dostarczyć analizy na ten temat, jak ostatecznie dotrzeć do kogoś, dokąd chce iść i zrobić to w sposób, który rozumie i widzi wartość podana podczas tej podróży.

Saksham Sharda: Czy mógłbyś podać nam przykład firm, które przychodzą na myśl, które radzą sobie z tym całkiem dobrze?

Eric Quanstrom: Tak, jasne. To znaczy, byłbym wyrachowany i nadmiernie stronniczy, gdybym najpierw wymienił Cience, ale myślę, że obecnie na rynku jest wiele firm, szczególnie w eksplozji tego, co widziałem w przestrzeni SaaS, wielu firm, które dostarczyły ogromne ilości wartości. I to jest jeden z powodów, dla których odnieśli oni ogólny sukces. Wskazałbym na niektórych liderów rynku, jako doskonały przykład spojrzałbym na kogoś takiego jak HubSpot. Niedawno przyjęli nie taką, ale rodzaj koncepcji koła zamachowego. I myślę, że oni są, no wiesz, CRM połączonym z ich platformą automatyzacji marketingu, połączonym z ich pakietem obsługi klienta, połączonym ze wszystkimi funkcjami, które możesz uzyskać za pośrednictwem tej platformy, jest świetnym twórcą wartości, ponieważ ostatecznie masz dostałem firmę, która skupiła swoje oczy na nagrodzie, by stać się czymś w rodzaju systemu nagrań. Dla firm ujednoliciliśmy HubSpot w CRM kilka lat temu. Od tego czasu widzieliśmy wiele polubień, absorpcji i, szczerze mówiąc, naprawdę wydajnego korzystania z platformy. Więc pomagając nam tam, gdzie chcieliśmy iść.

Saksham Sharda: A więc jakie rzeczy robicie na LinkedIn, aby tworzyć wartość lub wykorzystać ekonomię wartości?

Eric Quanstrom: Jasne, myślę, że nasza obecność na LinkedIn, staramy się być regularna, staramy się być konsekwentni, staramy się rozmawiać i dostarczać treści, które chcielibyśmy przeczytać i które chcielibyśmy wchodzić w interakcje i ostatecznie znaleźć fascynujące. Mamy podcast, który nazywa się rozwój sprzedaży w przedsiębiorstwie. To coś, co wydajemy co tydzień, w każdą środę. To coś, czym się dzielimy. I nie wiem, czy kiedykolwiek słyszałeś słowo Cience wspomniane w podcaście, choćby raz. To w dużej mierze dla korzyści, odkrywania spostrzeżeń innych praktyków w przestrzeni rozwoju sprzedaży i tego, przez co przeszli z różnych perspektyw i wnoszenia pomysłów na stół. To dla nas regularne udostępnianie na LinkedIn. Podobnie jak większość treści na naszym blogu lub naszych przewodników, a także nasza długa forma. Rzeczy, które wyprodukowaliśmy, ponownie uważamy za bardzo przydatne i wartościowe dla ludzi w naszych obiecujących obszarach.

Saksham Sharda: I tak w przypadku B2B Szczególnie trudno jest zmierzyć, kiedy taka konwersja ma miejsce poprzez te wszystkie treści oparte na wartościach. Więc co o tym myślisz?

Eric Quanstrom: Cóż, lubię myśleć o tym całościowo i nie kręcę się zbytnio wokół osi wokół atrybucji, ponieważ niezależnie od tego, czy mierzysz atrybucję pierwszego dotknięcia, atrybucję ostatniej szansy, atrybucję mieszaną, jest wiele różnych sposoby na pomylenie się i naprawdę lubienie na nartach, że tak powiem, jaki kredyt powinienem dać temu źródłu za tę konkretną ofertę? To był jeden bez rozpoznania, że ​​cykl zakupowy to tylko cykl. A część cyklu zaczyna się od pierwszego dotyku, zaczyna się od pierwszej świadomości, zaczyna się od pierwszego rodzaju wrażeń z marki, a następnie przechodzi przez liczne doświadczenia. To zabawne, nasz wiceprezes ds. sprzedaży przeszedł i wykonał kilka audytów tylko liczby e-maili wymienianych przed zamknięciem sprzedaży w naszym średnim cyklu sprzedaży, a liczba ta była na północ od 30. Więc tylko tam i z powrotem w tym konkretnym kanale, dla transakcji do zamknięcia jest wiele rozmów, zakładamy, że nasi kupujący są również aktywni w sieci, badając naszą firmę, badając nasze produkty, zdecydowanie są w mediach społecznościowych, sprawdzają nas tam. Tworzą skojarzenia i wyobrażenia o tym, jak to jest robić z nami interesy. I tak LinkedIn jest jednym z tych kanałów, w których jest świetnym miejscem, aby dowiedzieć się więcej o marce. Będę szczery, po stronie kupującej, którą jestem najczęściej jako CMO, wiesz, okazuje się, że kiedy masz budżet marketingowy, a potem duży tytuł, w końcu jesteś po stronie kupującej regularne kupowanie dużej ilości technologii lub usług. Bardzo regularnie przyglądam się LinkedIn, aby dowiedzieć się, kim jest firma, czym się zajmuje, jaka jest jej wielkość, jaki jest jej zasięg i jak aktywna jest ta firma. I ostatecznie jest to jakby drugie miejsce, jeśli wolisz, poza ogólną siecią, gdzie możesz naprawdę dobrze wyczuć, czym jest firma.

Saksham Sharda: A zatem, Twoim zdaniem, jakie są konkretne sposoby, dzięki którym firmy mogą stworzyć solidną i zrównoważoną podstawę sprzedaży na nadchodzące lata?

Eric Quanstrom: Cóż, myślę, że solidność i trwałość to najpierw rozpoznanie, w zależności od fazy wzrostu, czy szukasz dopasowania do rynku produktu i wczesnego etapu, czy też już raz, i wielomiliardowa organizacja przedsiębiorstwa rozumiesz etap rozwoju, na którym stosujesz odpowiednie strategie konfiguracji, zasoby, modele zatrudnienia, jeśli chcesz, a nasze metodologie są odpowiednie. Jestem więc wielkim zwolennikiem modelu specjalizacji, który mówi, że każdy cykl sprzedaży jest cyklem i zawiera kilka ruchomych części. I można uzyskać dużą wydajność, przyjmując rodzaj pierwszego modelu SDR w cyklu sprzedaży, wprowadzając podobne podejście do zarządzania kontem. Tak więc, ostatecznie, zdolność do odpowiedniego dotknięcia we właściwym czasie na właściwej drodze jest tym, co moim zdaniem większość klientów uważa za najlepsze dla nich. A liczby zgadzałyby się z tym, o czym mówię, w przeszłości widzieliśmy wiele takich jak zmienności, przecieki i prawdziwe problemy ze skalą, gdy próbowałeś umieścić wszystkie wymienione wcześniej funkcje w mózgu. jednej osoby. I tak jakby odeszliśmy od tych dni, nie chcę nazywać ich dniami bitew. Ale ostatecznie uważam, że istnieje lepszy model i to jest to. I tak ostatecznie, rozpoznanie fazy wzrostu, skalowanie tego modelu i posiadanie tego modelu, przyniesie rezultaty dla ciebie w dobrych i złych czasach, a ostatecznie bardzo efektywne wejście w ruch na rynku jest ważne.

Saksham Sharda: No cóż, to było ostatnie pytanie, ale mamy dla ciebie jedno dodatkowe pytanie bonusowe. Czyli zasadniczo, co byś robił, gdyby nie to w twoim życiu teraz?

Eric Quanstrom: Chłopcze, to trudne. Może surfować na profesjonalnej trasie surfingowej. Ok, gdybym mógł machać moją czarodziejską różdżką i podróżować po świecie i służyć tylko najlepszym przerwom na surfowanie.

Saksham Sharda: Więc lubisz surfować?

Eric Quanstrom: O tak.

Saksham Sharda: OK. W porządku. Cóż, to było ostatnie pytanie.

Zakończmy!

Saksham Sharda: Dziękuję wszystkim, że dołączyliście do nas w tym miesiącu odcinka Outgrow's Marketer of the Month. To był Eric Quanstrom, dyrektor ds. marketingu w Cience. Dzięki, że do nas dołączyłeś, Eric.

Eric Quanstrom: Z przyjemnością. Dzięki za zaproszenie.

Saksham Sharda: Sprawdź stronę internetową i podcast, aby uzyskać więcej informacji, a do zobaczenia w przyszłym miesiącu z innym marketerem miesiąca.