Marketer of The Month Podcast- ตอนที่ 087: ก้าวข้ามขีดจำกัดของการเติบโตด้วยภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่สม่ำเสมอ

สวัสดี! ยินดีต้อนรับสู่บล็อก นักการตลาดประจำเดือน !

เราเพิ่งสัมภาษณ์ Eric Quanstrom สำหรับพอดคาสต์รายเดือนของเรา – 'Marketer of the Month'! เราได้สนทนาเชิงลึกที่น่าทึ่งกับเอริค และนี่คือสิ่งที่เราได้พูดคุยกัน –

1. การตลาดขาออกช่วยให้บรรลุเป้าหมายทั่วไปสำหรับลูกค้าองค์กรได้อย่างไร

2. จัดลำดับความสำคัญในการสร้างแบรนด์ที่สอดคล้องเพื่อขับเคลื่อนการเติบโต

3. ทำมากแต่น้อย : งบการตลาดช่วงขาลง

4. ประสบการณ์ของลูกค้าตอนนี้คือโต๊ะ : นำความถูกต้องของแบรนด์ไปข้างหน้าหนึ่งก้าว

5. การใช้โซเชียลมีเดียเพื่อฝึกฝนการสนทนาและการรับรู้ประเภทต่างๆ

6. ช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเข้าใจคุณค่าในการเป็นพันธมิตรกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

เกี่ยวกับโฮสต์ของเรา:

Dr. Saksham Sharda เป็น Chief Information Officer ที่ Outgrow.co เขาเชี่ยวชาญในการรวบรวมข้อมูล วิเคราะห์ กรอง และถ่ายโอนข้อมูลโดยใช้วิดเจ็ตและแอปเพล็ต วิดเจ็ตเชิงโต้ตอบ วัฒนธรรม และเทรนด์ที่ออกแบบโดยเขาได้รับการนำเสนอใน TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley และที่ The European Affiliate Summit

เกี่ยวกับแขกของเรา:

Eric Quanstrom ทำหน้าที่เป็น CMO ที่ CIENCE และรับผิดชอบด้านกลยุทธ์การตลาดทั้งขาเข้าและขาออกของบริษัท Eric มีพื้นฐานที่มั่นคงในการสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดสำหรับอุตสาหกรรมด้านไอทีและการส่งเสริมการขาย โดยทำงานในบริษัทต่างๆ เช่น KiteDesk, Pipeliner CRM และ Nimble

ตอนที่ 087: ก้าวข้ามขีดจำกัดของการเติบโตด้วยภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่สม่ำเสมอ

อินโทร!

Saksham Sharda: สวัสดีทุกคน ขอต้อนรับสู่ตอนอื่นของ Outgrows Marketer of the Month ฉันเป็นเจ้าภาพของคุณ ดร.ศักดิ์ชาม ชาร์ดา ฉันเป็นครีเอทีฟไดเร็กเตอร์ของ Outgrow.co และสำหรับเดือนนี้ เราจะไปสัมภาษณ์ Eric Quanstrom ซึ่งเป็น CMO ของ Cience ซึ่งเป็นบริษัทที่ช่วยให้ผู้อื่นเติบโตผ่านการสร้างความสนใจในตัวสินค้าเป็นหลัก ขอบคุณที่เข้าร่วมกับเราเอริค

Eric Quanstrom: ขอบคุณที่มีฉัน ชื่นชมมัน

ไม่มีเวลาอ่าน? ไม่มีปัญหา แค่ดู Podcast!

หรือจะฟังทาง Spotify ก็ได้!

รอบไฟลุกลาม!

Saksham Sharda: ดังนั้น Eric เราจะเริ่มต้นด้วยการยิงอย่างรวดเร็วเพื่อทำลายน้ำแข็ง คุณได้รับสามใบ ในกรณีที่คุณไม่ต้องการตอบคำถาม คุณสามารถพูดว่าผ่าน แต่พยายามเก็บคำตอบของคุณไว้เพียงคำเดียวหรือประโยคเดียวเท่านั้น ตกลง?

Eric Quanstrom: แน่นอน

Saksham Sharda: เอาล่ะ อย่างแรก คุณอยากเกษียณตอนอายุเท่าไหร่?

เอริค ควอนสตรอม: ไม่เคย

Saksham Sharda: คุณต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการเตรียมตัวในตอนเช้า?

Eric Quanstrom: 20 นาที

Saksham Sharda: ช่วงเวลาที่น่าอายที่สุดในชีวิตของคุณ?

Eric Quanstrom: หลายครั้งเมื่อฉันประสบอุบัติเหตุจากการโต้คลื่นและพยายามผ่อนคลายจากการถูกกระทบกระแทกในพื้นที่สำนักงานของเราและถูกค้นพบโดยคนอื่น

Saksham Sharda: ว้าว เอาล่ะ สีที่ชอบต่อไป?

Eric Quanstrom: น่าจะเป็นสปาร์ตันสีเขียว

Saksham Sharda: ช่วงเวลาใดของวันที่คุณเป็นแรงบันดาลใจมากที่สุด?

Eric Quanstrom: 8.00 น.

Saksham Sharda: คุณสามารถนอนได้กี่ชั่วโมง?

Eric Quanstrom: ฉันเป็นคนนอนแปดชั่วโมง

Saksham Sharda: เติมคำในช่องว่าง: เทรนด์การตลาดที่กำลังจะเกิดขึ้นคือ ________

Eric Quanstrom: การตลาดตามบัญชี

Saksham Sharda: เมืองที่คุณจูบได้ดีที่สุดในชีวิต?

Eric Quanstrom: โรซาริโต เม็กซิโก

Saksham Sharda: เลือกหนึ่งอย่าง – Mark Zuckerberg หรือ Jack Dorsey?

Eric Quanstrom: ผ่าน

Saksham Sharda: ความผิดพลาดครั้งใหญ่ที่สุดในอาชีพการงานของคุณ?

Eric Quanstrom: ความผิดพลาดคือการเรียนรู้เหตุการณ์ ดังนั้นฉันจึงไม่มีกระดานชนวน

Saksham Sharda: คุณผ่อนคลายอย่างไร?

Eric Quanstrom: นอนหลับ

Saksham Sharda: คุณดื่มกาแฟกี่แก้วต่อวัน?

อีริค ควอนสตรอม: หนึ่ง

Saksham Sharda: นิสัยของคุณที่คุณเกลียด?

เอริค ควอนสตรอม: ผ่าน ฉันจะคิดเกี่ยวกับเรื่องนั้น

Saksham Sharda: โอเค ทักษะที่มีค่าที่สุดที่คุณได้เรียนรู้ในชีวิต?

Eric Quanstrom: เอาใจใส่

Saksham Sharda: และรายการสุดท้ายคือรายการ Netflix ที่คุณชื่นชอบ?

Eric Quanstrom: คอบร้าไค

Saksham Sharda: โอเค ไม่เป็นไร. นั่นคือจุดสิ้นสุดของรอบการยิงที่รวดเร็ว คุณได้ 9/10 เพราะมีเพียงรอบเดียว นั่นจึงค่อนข้างดี

คำถามใหญ่!

Saksham Sharda: ดังนั้นคำถามแรกในรูปแบบยาวคือ ในขณะที่พูดถึงการพัฒนาการขายขององค์กร อะไรคือความท้าทายทางธุรกิจทั่วไปที่ลูกค้าองค์กรต้องเผชิญ?

Eric Quanstrom: แม้ว่าจะมีหลายอย่าง แต่ก็มีความหลากหลาย และมักจะมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวของลูกค้าเอง บ่อยครั้ง เรากำลังช่วยบริษัทเจาะตลาดใหม่ แนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ โดยเน้นที่ภูมิศาสตร์ใหม่ และจริงๆ แล้ว หลายๆ อย่างแยกไม่ออกว่าบริษัทนั้นต้องการเติบโตอย่างไร พวกเขาต้องการเติบโตในที่ใด และโดยทั่วไปแล้ว เราจะมีส่วนร่วมเพื่อดำเนินการตอบสนองขาออกหรือตอบสนองโดยตรงในนามของพวกเขา ขึ้นอยู่กับเป้าหมายเหล่านั้น

Saksham Sharda: แล้วคุณช่วยยกตัวอย่างกรณีที่น่าสนใจในประเด็นนี้ให้เราฟังได้ไหม?

Eric Quanstrom: ใช่ แน่นอน ดังนั้นบริษัทที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์ที่คุ้นเคยมากจึงต้องการเปิดละตินอเมริกาและเม็กซิโกเป็นหลัก และแตะ Cience และทีมต่างประเทศจำนวนมากเพื่อดำเนินการแคมเปญโดยตรงในลักษณะเดียวกับที่พวกเขาแยกตัวออกไปและมีบัญชีหลักและโอกาสสำคัญที่พวกเขา ต้องการพัฒนา ดังนั้นเราจึงช่วยพวกเขาด้วยกลยุทธ์การเข้าถึงหลายช่องทางและนำโอกาสการขายใหม่ๆ มาสู่ทีมของพวกเขาในละตินอเมริกาในที่สุด และเราประสบความสำเร็จอย่างมากในการทำเช่นนั้น และในที่สุดก็ให้ผลลัพธ์มากมายสำหรับบริษัทนั้น

Saksham Sharda: แล้วการขยายไปสู่ภูมิภาคใหม่สำหรับบริษัทโดยทั่วไปแล้วเป็นอย่างไร คุณพบว่าสิ่งนี้กำลังกลายเป็นกลยุทธ์ของบริษัทจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ หรือเกิดอะไรขึ้นในพื้นที่นี้

Eric Quanstrom: เราเห็นสิ่งที่ตรงกันข้าม ยิ่งกว่านั้น คือบริษัทต่างชาติจำนวนมหาศาลที่ต้องการเจาะชายฝั่งอเมริกาและต้องการทำธุรกิจในสหรัฐอเมริกาเก่าที่ดีที่ฉันอยู่ ดังนั้นฉันจะบอกว่าธุรกิจส่วนใหญ่ของเราอยู่บนดินของสหรัฐฯ ใน 50 รัฐที่นี่ และฉันคิดว่ามีความสนใจเป็นอย่างมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัทข้ามชาติหรือบริษัทอื่นๆ ที่กำลังมองหาเกมของพวกเขาในอเมริกาและขาออกเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี ด้วยเหตุผลหลักที่คุณได้อันดับหนึ่งโดยไม่มีข้อผูกมัด ในการเรียกช็อตของคุณ คุณคิดว่าใครคือโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ คุณค้นหาว่าผู้ชมกลุ่มใดที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย แม้กระทั่งระดับการติดต่อ และบทบาทที่พวกเขาเล่นหรือบุคลิกที่พวกเขาจะมี จากนั้นคุณกำหนดหลักสูตรของคุณในการเข้าถึงบุคคลเหล่านั้นและเริ่มต้นการสนทนาด้านการขายผ่านอีเมล โทรศัพท์ LinkedIn เว็บโฆษณาที่หลากหลาย และท้ายที่สุด ด้วยการใช้ช่องทางการเจาะข้อมูลเหล่านั้น เราสามารถมอบโอกาสรายได้ใหม่สุทธิที่คาดการณ์ได้อย่างต่อเนื่องให้กับบริษัทต่างๆ

Saksham Sharda: การจัดลำดับความสำคัญโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีภูมิภาคต่างๆ เกี่ยวข้องกันมีความสำคัญเพียงใด การจัดลำดับความสำคัญของการสร้างแบรนด์ที่สอดคล้องกันเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตในปีต่อๆ ไปมีความสำคัญเพียงใด คุณเห็นด้วยหรือไม่ว่ามีความท้าทายและความเสี่ยงที่เชื่อมโยงกับการรับรู้แบรนด์เพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางการตลาด

Eric Quanstrom: ไม่ต้องสงสัยเลย ฉันคิดว่าแบรนด์นั้นเป็นส่วนหนึ่งของเรื่องราว และสิ่งหนึ่งที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวที่เรามีที่นั่งแบบ catbird ก็คือ สำหรับทุกบริษัทที่เราให้บริการที่มีการจัดการสำหรับขาออกหรือลูกค้าเป้าหมาย เรากำลังดำเนินการตามนั้น ดังนั้นไม่มีใครรู้ว่าวิทยาศาสตร์มีอยู่ในกรณีในอนาคต และท้ายที่สุด เราก็มีความผูกพันกับแบรนด์มากขึ้นหรือแย่ลง และประเภทของการรับรู้และคำมั่นสัญญาของแบรนด์ และทุกสิ่งที่จำเป็นต่อบริษัทนั้น ชื่อที่เชื่อมโยง ภาพลักษณ์เชิงบวกหรือเชิงลบที่เชื่อมโยงกับแบรนด์อยู่แล้ว แคมเปญของเราจำนวนมากจึงมุ่งเน้นที่การพิจารณาเรื่องนี้ สำหรับแบรนด์ที่ไม่รู้จักซึ่งมีความคุ้นเคยในแบรนด์น้อยมาก เป้าหมายหลักจำนวนมากของเราภายใต้การสร้างการนัดหมายการขายใหม่สุทธิคือการสร้างความตระหนัก และนั่นก็เป็นส่วนหนึ่งของทุกสิ่งที่เราทำ

Saksham Sharda: มีปัญหาใดเป็นพิเศษไหมที่คุณเคยเจอกับการจัดตำแหน่งแบรนด์?

Eric Quanstrom: แน่นอน ฉันคิดว่าทุกอย่างเท่าเทียมกัน ง่ายกว่าสำหรับแบรนด์ที่มีชื่อเสียงในการเจาะตลาดใหม่ มากกว่าที่แบรนด์ที่ไม่รู้จักจะทำเช่นเดียวกัน และฉันชอบคิดว่าแบรนด์เป็นภาชนะ และสุดท้ายถ้าเป็นภาชนะ หรือถังของการเชื่อมโยงและแนวคิดเกี่ยวกับแบรนด์นั้น ถ้าฉันจะพูดคำว่า Coca-Cola คุณจะมีความเกี่ยวข้องในทันที ใส่ลงไปในภาชนะของคุณเกี่ยวกับแบรนด์นั้น มันคืออะไร ย่อมาจากอะไร ทำให้คุณรู้สึกอย่างไร อะไรประมาณนั้น ถ้าจู่ๆ คุณทำงานในนามของแบรนด์ที่มี ภาชนะเปล่า คุณก็รู้ และไม่มีอะไรที่ใครจะเข้าใจ รู้สึก หรือรับรู้เกี่ยวกับแบรนด์นั้น นั่นเป็นทั้งพรและคำสาป มันคือช่องว่าง ผ้าใบเปล่าที่คุณสามารถวาดภาพได้ และคุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีได้ แต่มันก็เป็นแง่ลบที่อาจเกิดขึ้นในแง่ที่ว่าบุคคลที่อยู่อีกด้านหนึ่งของบรรทัด ที่ปลายอีกด้านของอีเมล ที่รับปลายทางของการเป็นผู้มีแนวโน้มจะไม่มีความเกี่ยวข้องใด ๆ ในเชิงบวกหรือเชิงลบ และคุณต้อง สร้างจากพื้นดินขึ้น

Saksham Sharda: ดังนั้นการสร้างแบรนด์ก็เป็นเรื่องหนึ่ง คุณคิดอย่างไรกับงบประมาณการตลาดที่เป็นงบประมาณอาหารทะเลชิ้นแรกที่ต้องตัดออก และงบประมาณสุดท้ายที่จะเรียกคืนในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า ในภาวะถดถอยที่เราคาดว่าจะมา คุณจะบอกว่าบทบาท CMO มีความพิการบางอย่างเมื่อเทียบกับบทบาทของ CCO อื่นๆ หรือไม่

Eric Quanstrom: ฉันคิดว่าอย่างแรกเลย งบประมาณการตลาดที่ต้องตัดออกก่อนนั้นเป็นเรื่องที่สายตาสั้นมาก และสิ่งที่ผมจะพูดก็คือ ถ้าคุณคิดเกี่ยวกับกลยุทธ์ในการสร้างการเติบโตใหม่นั้น กลยุทธ์จะเปลี่ยนไปเมื่อเงื่อนไขเปลี่ยนไป แต่สิ่งหนึ่งที่ผมอยากสนับสนุนให้ทุกคนที่คิดลึกๆ เกี่ยวกับสิ่งเหล่านี้ให้ตระหนักก็คือ ในสภาพแวดล้อมที่ถดถอย กฎทั่วไปมักจะใช้มากขึ้นแต่น้อย ดังนั้น ฉันคิดว่าการตลาดไม่ต่างจากการตัดเงินหรือการเห็นการลดค่าใช้จ่ายทั้งหมดไปจนถึงงบประมาณ แต่ฉันอยากจะสนับสนุนให้คิดว่ามีความเท่าเทียมกันมากกว่านี้อีกหน่อย เพราะการตลาดมักเป็นวิธีแก้ปัญหา เป็นที่ที่คุณสามารถทำกำไรมหาศาลในช่วงที่ตกต่ำได้ ฉันเคยเห็นสิ่งนี้เกิดขึ้นกับแบรนด์ที่ชนะและประสบความสำเร็จครั้งแล้วครั้งเล่า ฉันมีผมหงอกสองสามเส้นบนหัวของฉัน และฉันผ่านช่วงภาวะถดถอยมาหลายครั้ง และฉันได้เฝ้าดูมันเกิดขึ้น ฉันเคยดูบริษัทต่างๆ ที่เข้าไป ตอนช่วงขาลง ทางเลี้ยวขวา อย่างที่พวกเขาพูดกันบ่อยๆ ว่าในรถให้ความเร็วในการเข้าโค้ง แทนที่จะเร่งหรือเร่งเข้าโค้ง นั่นคือการเคลื่อนไหวที่ฉันคิดว่าบริษัทที่ชนะยอมรับ และพวกเขาตระหนักและตระหนักถึงช่วงเวลาที่เศรษฐกิจมหภาคให้ของขวัญแก่พวกเขา และของขวัญนั้นก็คือ “เฮ้ ฉันทำในสิ่งที่คนอื่นทำได้ หรือฉันสามารถทำ playbook ที่คุ้นเคยและเพียงแค่ตัด, ตัด, ตัด หรือฉันอาจจะเป็นคนมีไหวพริบและฉันก็อาจจะเป็นแบบเชิงกลยุทธ์ก็ได้ และฉันสามารถพูดได้ว่าการตลาดเป็นหนึ่งในสิ่งที่ฉันอาจตัดน้อยลงเพื่อให้เติบโตมากกว่าคู่แข่งที่เกี่ยวข้อง และรับส่วนแบ่งการตลาดในช่วงเวลาแห่งความวุ่นวายนี้”

Saksham Sharda: โอเค ฉันคิดว่ามันเกือบจะเหมือนกับว่าผ่านภาวะถดถอย นั่นก็แค่โตเกียวดริฟต์ แบบว่าหมุนด้วยการดริฟท์

Eric Quanstrom: ฉันคิดว่าท้ายที่สุดแล้ว คุณสามารถตอบสนองต่อแนวโน้ม หรือเล่นตามแนวโน้มเพื่อประโยชน์สูงสุดของคุณเอง และฉันไม่รู้ว่าจะมีผู้ฟังในกลุ่มผู้ชม หรือคนที่ทำธุรกิจที่ต้องการถูกตราหน้าว่าเป็นคนโต้ตอบและรับ แบบว่า ฉันจะได้ในสิ่งที่ไม่ได้รับ ฉันไม่มีความพอดี นั่นคือสิ่งที่ฉันเคยบอกลูก ๆ ของฉัน ฉันคิดว่าภาวะถดถอยและภาวะถดถอยส่วนใหญ่นำเสนอโอกาสที่ยอดเยี่ยม และอย่างน้อยก็ในบริษัทของเรา นั่นคือวิธีที่เราต้องการโจมตีสภาพแวดล้อมที่อาจถดถอย

Saksham Sharda: แล้วคุณคิดว่าความถูกต้องของแบรนด์จะเพิ่มขึ้นในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า และการปรับแต่งประสบการณ์ของลูกค้าหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะมีความสำคัญมากกว่าการขายหรือแคมเปญการตลาดแบบเดิมๆ หรือไม่

Eric Quanstrom: ฉันคิดว่าผู้ชายคนนี้สนใจในเรื่องนี้แล้ว และคุณไม่สามารถมองหาที่อื่นนอกจากตลาด B2C สำหรับตัวชี้นำทั้งหมด คุณต้องเรียนรู้เกี่ยวกับ B2B สิ่งที่เคยถูกมองว่าเป็นประสบการณ์ของลูกค้าที่ไม่ธรรมดาคือตอนนี้เดิมพันบนโต๊ะ และฉันคิดว่าแนวโน้มนั้น ถ้าคุณต้องการ จะทำให้รุนแรงขึ้นหรือดำเนินต่อไป มีผู้คนมากมาย เกจิมากมาย นักวิเคราะห์จำนวนมากในพื้นที่ที่พูดคุยกันเยอะมาก คุณรู้ไหม เราย้ายมาจากเศรษฐกิจที่หลากหลาย และตอนนี้เศรษฐกิจที่เราอยู่คือเศรษฐกิจแบบสนใจ . และถ้าคุณหมุนกลับไปทั้งหมด เศรษฐกิจความสนใจหมายถึงอะไร? หมายความว่าประสบการณ์ของลูกค้าเป็นทุกอย่าง มันหมายความว่าผู้คนจะลงคะแนนเสียงแม้ในสภาพแวดล้อมการขายที่ไม่มีการทำธุรกรรมแบบ B2B ด้วยกระเป๋าเงินของพวกเขา หากพวกเขาไม่เป็นไปตามความคาดหวังหากพวกเขาไม่ได้รับความสนใจ บริการ ก้าวย่างที่ถูกต้องที่พวกเขาเชื่อว่าพวกเขา สมควรได้รับเพราะตรงไปตรงมาพวกเขากำลังได้รับมันในทุกด้านของชีวิตของพวกเขา และพวกเขาถูกปรับสภาพให้ได้รับการปฏิบัติอย่างดี ไม่ได้แย่ ไม่ใช่เป็นตัวเลข ไม่ใช่แค่ตัวเลขบนกระดาษ และท้ายที่สุด ฉันคิดว่าเรามีหลายแบรนด์ที่เป็นผู้นำหรือจุดประกายเส้นทางที่นี่ ที่ซึ่งเกมความคาดหวังเพิ่งได้รับการยกระดับให้สูงมาก และฉันคิดว่านักการตลาดทุกคนที่ไม่รู้จักแนวโน้มนั้นเป็นแบบนั้น โง่.

Saksham Sharda: โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงโซเชียลมีเดีย คุณจะเห็นด้วยว่าวิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มการมองเห็นธุรกิจของคุณคือการใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่เหมาะสม โซเชียลมีเดียยืนอยู่ตรงไหนในเรื่องนี้?

Eric Quanstrom: แน่นอน ฉันคิดว่าสังคมมีบทบาท และฉันคิดว่านั่นเป็นอีกทางเลือกเชิงกลยุทธ์ของช่องทางและเวลา เงินและทรัพยากรที่คุณออกกำลังกาย ประเภทของแคมเปญ ประเภทของบทสนทนา ประเภทของการมีส่วนร่วม ประเภทของการรับรู้ที่คุณต้องการเพิ่มบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่กำหนด . ในแง่หนึ่ง ทั้งหมดอยู่ในชื่อ "โซเชียลมีเดีย" ที่ถูกต้อง และท้ายที่สุด สิ่งเหล่านี้คือผู้รวบรวมผู้คน ผู้รวบรวมผู้สนใจและกลุ่ม และท้ายที่สุด วิธีที่แบรนด์เลือกที่จะโต้ตอบและเลือกที่จะก้าวไปข้างหน้าบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่กำหนดนั้นเป็นเรื่องใหญ่จริงๆ มันสร้างความตระหนักอย่างมากและสร้างความสัมพันธ์มากมายที่พูดถึงก่อนหน้านี้ ผู้คนจำนวนมากใช้ตัวชี้นำของพวกเขาจากสิ่งที่พวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับการปรากฏตัวบนโซเชียลมีเดียของคุณ

Saksham Sharda: ตอนนี้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียหลัก ๆ ที่ควรจะเป็นคืออะไร?

Eric Quanstrom: สำหรับธุรกิจของเรา B2B โดยเฉพาะอย่างยิ่ง LinkedIn เป็นที่หนึ่งตามลำดับความสำคัญ และฉันคิดว่าการมีกลยุทธ์ LinkedIn ที่ตรงประเด็นมาก ไม่เพียงแต่เพื่อให้ได้ผู้ติดตามและถูกพบเห็นเป็นประจำในฟีดของการเชื่อมต่อเครือข่ายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการผลิตเนื้อหาคุณภาพสูงและการสร้างความประทับใจให้กับแบรนด์ในเครือข่ายนั้นเป็นส่วนที่สำคัญมากของ มุ่งเน้นสำหรับเรา

Saksham Sharda: แล้วคุณคิดอย่างไรกับการขายตามมูลค่า

Eric Quanstrom: ฉันคิดว่าคุณค่านั้นคือทุกสิ่ง คุณค่ายังอยู่ในสายตาของผู้มองหรือผู้มุ่งหวังเสมอ ดังนั้น หนึ่งในคำพูดและการขายที่ฉันชอบที่สุด และอีกอย่าง ฉันเป็นหนึ่งในนักการตลาดเหล่านี้ที่เชื่อว่าการตลาดให้บริการด้านการขาย และผู้คนไม่ควรมองข้ามสิ่งนั้น และฉันก็ไม่ทำ ฉันคิดว่าคำพูดที่ฉันชอบอย่างหนึ่งคือราคาก่อนมูลค่า เช่นเดียวกับสินค้าโภคภัณฑ์คือแบรนด์ของคุณ ดังนั้น ฉันคิดว่าการสร้างมูลค่าอาจเป็นกุญแจสำคัญในทุกวงจรการขายที่คุณอาจมี โดยเฉพาะอย่างยิ่งในฐานะแบรนด์ B2B ดังนั้น ฉันจึงคิดเกี่ยวกับการสร้างมูลค่าและมูลค่า เช่น การช่วยเหลือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า บริษัทที่คุณจะทำธุรกิจด้วย ทำความเข้าใจหรือปลดล็อกคุณค่าที่พวกเขาจะได้เห็นในการเป็นพันธมิตรกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และในที่สุดก็เป็นเป้าหมายของพวกเขา มันอยู่ในสถานะที่ไม่เคยมีมาก่อน แต่หลังจากนั้นก็สำคัญ และช่วยให้พวกเขารู้ว่าหลังจากนั้นจะเป็นอย่างไร ด้วยความช่วยเหลือของคุณ พร้อมคำแนะนำของคุณ

Saksham Sharda: แล้วถ้าพูดถึงคุณค่าก่อนราคา แล้วแบรนด์จะวัดผลลัพธ์ได้อย่างแม่นยำได้อย่างไร และทำให้แน่ใจว่าเป้าหมายทางการตลาดของพวกเขาตั้งไว้สำหรับการสร้างแบรนด์ในระยะยาว ควบคู่ไปกับการเติบโตในระยะสั้นด้วยแน่นอน

Eric Quanstrom: ฉันคิดว่าสิ่งแรกที่ต้องทำคือจัดทุกอย่างให้สอดคล้องกัน และเข้าใจว่าคุณรับใช้ใคร วิธีที่คุณช่วยเหลือ และสิ่งที่คุณทำได้เพื่อสร้างคุณค่าในทุกสถานการณ์ที่คุณอาจเผชิญ และท้ายที่สุด การวางโครงสร้างไว้บนเฟรมเวิร์กนั้นเป็นส่วนสำคัญของการเดินทาง ช่วงครึ่งหลังคือการทำความเข้าใจว่าประสบการณ์ของลูกค้าในการกลับไปใช้ธีมนั้นจะเป็นอย่างไรกับแบรนด์ของคุณ กับบริษัทของคุณ และท้ายที่สุด คุณค่าที่คุณสามารถปลดล็อกได้ในระหว่างการเดินทางนั้น วิธีที่คุณสามารถสื่อสารได้ วิธีที่คุณสามารถให้ข้อมูลวิเคราะห์เกี่ยวกับมันได้ คุณจะได้ใครสักคนในที่ที่พวกเขาต้องการไปและดำเนินการในลักษณะที่พวกเขาเข้าใจและเห็นในท้ายที่สุด มูลค่าที่ให้ไว้ในการเดินทางครั้งนั้น

Saksham Sharda: คุณช่วยยกตัวอย่างบริษัทใดที่คิดว่าทำได้ดีทีเดียว

Eric Quanstrom: ใช่ แน่นอน ฉันหมายถึง ฉันจะเป็นตัวของตัวเองและลำเอียงมากเกินไปถ้าฉันตั้งชื่อ Cience ก่อน แต่ฉันคิดว่าปัจจุบันมีบริษัทจำนวนมากออกสู่ตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการระเบิดสิ่งที่ฉันได้เห็นในพื้นที่ SaaS ของบริษัทมากมายที่มีมูลค่ามหาศาล และนั่นเป็นเหตุผลหนึ่งที่ว่าทำไมพวกเขาถึงประสบความสำเร็จในภาพรวม ฉันจะชี้ไปที่ผู้นำตลาดบางคน ฉันจะดูคนอย่าง HubSpot เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบ เมื่อเร็ว ๆ นี้พวกเขาไม่ได้ใช้แนวคิดดังกล่าว แต่เป็นแนวคิดของมู่เล่ และฉันคิดว่าพวกเขาคือ CRM ที่ติดอยู่กับแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติที่แนบมากับชุดบริการลูกค้า ซึ่งติดอยู่กับฟังก์ชันฟีเจอร์ทั้งหมดที่คุณอาจได้รับผ่านแพลตฟอร์มนั้นเป็นผู้สร้างที่คุ้มค่า เพราะท้ายที่สุดแล้ว คุณได้ ได้บริษัทที่จดจ่ออยู่กับรางวัลของการเป็นเหมือนระบบบันทึก สำหรับธุรกิจ เราได้กำหนดมาตรฐาน HubSpot ใน CRM เมื่อไม่กี่ปีก่อน และเราได้เห็นการใช้งานแพลตฟอร์มที่ถูกใจ เข้าใจ และตรงไปตรงมามากตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา จึงช่วยเราในที่ที่เราต้องการไป

Saksham Sharda: แล้วพวกคุณกำลังทำอะไรบน LinkedIn เพื่อสร้างมูลค่าหรือใช้ประโยชน์จากเศรษฐกิจที่คุ้มค่า?

Eric Quanstrom: แน่นอน ฉันคิดว่าการแสดงของเราบน LinkedIn เราพยายามที่จะเป็นปกติ เราพยายามที่จะสอดคล้องกัน เรามุ่งมั่นที่จะเป็นการสนทนา และให้เนื้อหาที่เราอยากอ่าน และเราต้องการที่จะโต้ตอบด้วยและในท้ายที่สุด พบว่าน่าหลงใหล เรามีพอดคาสต์ เรียกว่า การพัฒนาการขายระดับองค์กร นั่นคือสิ่งที่เรานำเสนอทุกสัปดาห์ ทุกวันพุธ เป็นสิ่งที่เราแบ่งปัน และฉันไม่รู้ว่าคุณเคยได้ยินคำว่า Cience ที่พูดถึงในพอดคาสต์ แม้แต่ครั้งเดียว ส่วนใหญ่จะเป็นประโยชน์ในการค้นพบข้อมูลเชิงลึกของผู้ปฏิบัติงานรายอื่นๆ ในพื้นที่การพัฒนาการขาย และประเภทของสิ่งที่พวกเขาได้ผ่านพ้นไปจากมุมมองที่ต่างกันและนำแนวคิดมาสู่โต๊ะ นั่นเป็นการแบ่งปันปกติสำหรับเราบน LinkedIn เช่นเดียวกับเนื้อหาบล็อกส่วนใหญ่ของเราหรือคำแนะนำของเรา และรูปแบบยาวของเรา สิ่งที่เราผลิตขึ้นนั้น กลับพบว่ามีประโยชน์และมีค่ามากสำหรับผู้ที่อยู่ในขอบเขตแห่งคำมั่นสัญญาของเรา

Saksham Sharda: และสำหรับ B2B โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เป็นการยากที่จะวัดว่าเมื่อใดที่ Conversion ดังกล่าวเกิดขึ้นผ่านเนื้อหาที่อิงตามมูลค่าทั้งหมดนี้ แล้วคุณคิดอย่างไรกับเรื่องนี้?

เอริค ควอนสตรอม: ฉันชอบคิดแบบองค์รวม และฉันไม่ได้ถูกพันธนาการรอบการระบุแหล่งที่มามากเกินไป เพราะไม่ว่าคุณจะวัดการระบุแหล่งที่มาเมื่อสัมผัสครั้งแรก การระบุแหล่งที่มาครั้งสุดท้าย การระบุแหล่งที่มาแบบผสม มีความแตกต่างกันมากมาย วิธีที่จะทำให้สับสนและชอบสกีของคุณมาก เพื่อที่จะพูดเกี่ยวกับสิ่งที่เครดิตที่ฉันควรให้แหล่งที่มานี้สำหรับข้อตกลงนี้โดยเฉพาะ? นั่นคือหนึ่งโดยไม่ทราบว่าวงจรการซื้อเป็นเพียงวัฏจักรเท่านั้น และส่วนหนึ่งของวัฏจักรเริ่มต้นด้วยการสัมผัสครั้งแรก เริ่มต้นด้วยการรับรู้ครั้งแรก เริ่มต้นด้วยการสร้างความประทับใจในตราสินค้าประเภทแรก จากนั้นจึงเคลื่อนผ่านประสบการณ์มากมาย เป็นเรื่องตลกที่รองประธานฝ่ายขายของเราได้ผ่านการตรวจสอบหลายครั้งเกี่ยวกับจำนวนอีเมลที่มีการแลกเปลี่ยนก่อนที่การขายจะปิดในวงจรการขายโดยเฉลี่ยของเรา และจำนวนนั้นอยู่เหนือ 30 ดังนั้นเพียงแค่ไปมาในช่องนั้น สำหรับข้อตกลงที่จะปิดเป็นการสนทนาจำนวนมาก เราคิดว่าผู้ซื้อของเรายังใช้งานอยู่บนเว็บ ค้นคว้าบริษัทของเรา ค้นคว้าผลิตภัณฑ์ของเรา พวกเขาอยู่บนโซเชียลมีเดียอย่างแน่นอน พวกเขากำลังตรวจสอบเราอยู่ที่นั่น พวกเขากำลังสร้างความสัมพันธ์และความประทับใจในการทำธุรกิจกับเรา ดังนั้น LinkedIn จึงเป็นหนึ่งในช่องทางเหล่านั้นที่เป็นสถานที่ที่ดีในการค้นพบเพิ่มเติมเกี่ยวกับแบรนด์ พูดตามตรงนะ ในด้านการซื้อ ซึ่งฉันมักจะเป็น CMO บ่อยกว่านั้น กลับกลายเป็นว่าเมื่อคุณมีงบการตลาด แล้วจากนั้นก็มีตำแหน่งใหญ่โต คุณก็จะกลายเป็นฝ่ายซื้อ ซื้อกองเทคโนโลยีหรือบริการจำนวนมากเป็นประจำ ฉันดู LinkedIn เป็นประจำเพื่อทำความเข้าใจว่าบริษัทเป็นใคร พวกเขาทำอะไร ขนาดของบริษัทนั้น รอยเท้าของบริษัทนั้น และบริษัทนั้นกระตือรือร้นมากเพียงใด และท้ายที่สุด มันก็เหมือนกับที่ที่สอง ถ้าคุณต้องการ นอกเหนือจากเว็บทั่วไป ที่ซึ่งคุณจะได้รับความรู้สึกที่ดีจริง ๆ ว่าบริษัทเป็นเรื่องเกี่ยวกับอะไร

Saksham Sharda: ในความเห็นของคุณ มีวิธีใดบ้างที่เป็นรูปธรรมที่ธุรกิจสามารถสร้างรากฐานการขายที่มั่นคงและยั่งยืนสำหรับปีต่อ ๆ ไป

Eric Quanstrom: ฉันคิดว่าสิ่งที่มั่นคงและยั่งยืนคือการรับรู้ก่อน ขึ้นอยู่กับระยะของการเติบโตของคุณ ไม่ว่าคุณกำลังค้นหา Product Market Fit และช่วงเริ่มต้น หรือคุณผ่านพ้นมันแล้ว และองค์กรองค์กรมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์ครั้งเดียว คุณเข้าใจขั้นตอนของการเติบโตว่าคุณกำลังใช้กลยุทธ์การกำหนดค่าที่เหมาะสม ทรัพยากร โมเดลจำนวนพนักงาน หากคุณต้องการ และวิธีการของเรามีความเหมาะสม ดังนั้นฉันจึงเป็นผู้สนับสนุนรายใหญ่ของรูปแบบความเชี่ยวชาญพิเศษ ซึ่งบอกว่า ทุกรอบการขายคือวงจร และประกอบด้วยชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวได้หลายชิ้น และมีประสิทธิภาพที่ยอดเยี่ยมที่จะได้รับ โดยการนำรูปแบบแรกของ SDR มาใช้ในการป้อนเข้าสู่วงจรการขาย ป้อนเข้าสู่การจัดการบัญชีในลักษณะเดียวกัน ดังนั้น ในที่สุด การมีความสามารถในการสัมผัสที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมบนเส้นทางที่ถูกต้อง คือสิ่งที่ฉันคิดว่าลูกค้าส่วนใหญ่ตระหนักดีว่าดีที่สุดสำหรับพวกเขา และตัวเลขก็มักจะเห็นด้วยกับที่ฉันพูดไป เมื่อปีก่อน เราเห็นความแปรปรวน รั่วไหล และปัญหาจริงๆ มากมายเกี่ยวกับมาตราส่วน เมื่อคุณพยายามใส่ฟังก์ชันทั้งหมดที่ฉันเพิ่งพูดถึงไปในสมอง ของคนคนหนึ่ง ดังนั้นเราจึงถอยห่างจากสิ่งเหล่านั้น ฉันไม่อยากเรียกมันว่าวันแห่งการต่อสู้ แต่ท้ายที่สุด ฉันคิดว่ามีโมเดลที่ดีกว่านี้ และนี่ก็เป็นอย่างนั้น ดังนั้นในท้ายที่สุด เมื่อตระหนักว่า ขั้นตอนของการเติบโต การขยายแบบจำลองนั้น และการมีแบบจำลองนั้น การสร้างผลลัพธ์สำหรับคุณทั้งในเวลาที่ดีและไม่ดี และท้ายที่สุดแล้ว การไปสู่การเคลื่อนไหวของตลาดอย่างมีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญ

Saksham Sharda: และนั่นคือคำถามสุดท้าย แต่เรามีคำถามโบนัสเพิ่มเติมสำหรับคุณ โดยพื้นฐานแล้วคุณจะทำอย่างไรถ้าไม่ใช่สิ่งนี้ในชีวิตของคุณตอนนี้?

Eric Quanstrom: เด็กผู้ชายนั่นเป็นสิ่งที่ยาก ท่องทัวร์เซิร์ฟแบบมืออาชีพบางที โอเค ถ้าฉันสามารถโบกไม้กายสิทธิ์และเดินทางไปทั่วโลกและให้บริการเฉพาะการโต้คลื่นที่ดีที่สุดเท่านั้น

Saksham Sharda: คุณชอบเล่นกระดานโต้คลื่นเหรอ?

Eric Quanstrom: โอ้ใช่

Saksham Sharda: โอเค ไม่เป็นไร. นั่นคือคำถามสุดท้าย

มาสรุปกัน!

Saksham Sharda: ขอบคุณทุกคนที่มาร่วมงานกับ Outgrow's Marketer of the Month ตอนเดือนนี้ นั่นคือ Eric Quanstrom ซึ่งเป็น CMO ของ Cience ขอบคุณที่เข้าร่วมกับเราเอริค

Eric Quanstrom: เป็นความยินดีของฉัน ขอบคุณที่มีฉัน

Saksham Sharda: ตรวจสอบเว็บไซต์และพอดคาสต์สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติม แล้วเราจะพบคุณอีกครั้งในเดือนหน้ากับนักการตลาดของเดือนนี้