Podcast „Marketer des Monats“ – EPISODE 087: Mit einem konsistenten Markenimage die Grenzen des Wachstums verschieben

Sie da! Willkommen im Blog des Vermarkters des Monats !

Wir haben kürzlich Eric Quanstrom für unseren monatlichen Podcast – „Marketer of the Month“ – interviewt! Wir hatten einige erstaunlich aufschlussreiche Gespräche mit Eric und hier ist, worüber wir gesprochen haben –

1. Wie Outbound-Marketing dabei hilft, typische Ziele für Unternehmenskunden zu erreichen

2. Priorisierung des Aufbaus einer ausgerichteten Marke, um das Wachstum voranzutreiben

3. Mit weniger mehr erreichen: Marketingbudgets im Abschwung

4. Das Kundenerlebnis steht jetzt im Vordergrund: die Markenauthentizität einen Schritt nach vorne zu bringen

5. Nutzung sozialer Medien, um verschiedene Arten von Dialog und Bewusstsein zu üben

6. Helfen Sie potenziellen Kunden, den Wert einer Partnerschaft mit Ihrem Produkt zu verstehen

Über unseren Gastgeber:

Dr. Saksham Sharda ist Chief Information Officer bei Outgrow.co . Er ist spezialisiert auf Datenerhebung, -analyse, -filterung und -übertragung mittels Widgets und Applets. Interaktive, kulturelle und Trend-Widgets, die von ihm entworfen wurden, wurden auf TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, der New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley und auf dem European Affiliate Summit vorgestellt.

Über unseren Gast:

Eric Quanstrom ist CMO bei CIENCE und sowohl für die Inbound- als auch für die Outbound-Marketingstrategien des Unternehmens verantwortlich. Eric hat einen soliden Hintergrund in der Entwicklung von Marketingstrategien für die IT- und Sales-Enablement-Branche und arbeitet in Unternehmen wie KiteDesk, Pipeliner CRM und Nimble.

EPISODE 087: Mit einem konsistenten Markenimage die Grenzen des Wachstums verschieben

Die Einführung!

Saksham Sharda: Hallo zusammen, willkommen zu einer weiteren Folge von Outgrows Marketer of the Month. Ich bin Ihr Gastgeber, Dr. Saksham Sharda. Ich bin der Creative Director bei Outgrow.co. Und für diesen Monat werden wir Eric Quanstrom interviewen, CMO bei Cience, einem Unternehmen, das anderen dabei hilft, in erster Linie durch Lead-Generierung zu wachsen. Danke, dass du dich uns angeschlossen hast, Eric.

Eric Quanstrom: Nun, danke, dass du mich eingeladen hast. Bin dankbar.

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Die Schnellfeuerrunde!

Saksham Sharda: Also, Eric, wir beginnen mit einer Schnellfeuerrunde, nur um das Eis zu brechen. Sie erhalten drei Pässe. Falls Sie die Frage nicht beantworten möchten, können Sie einfach Pass sagen. Versuchen Sie jedoch, Ihre Antworten auf ein Wort oder nur einen Satz zu beschränken. Okay?

Eric Quanström: Sicher.

Saksham Sharda: In Ordnung. Also die erste Frage, in welchem ​​​​Alter möchten Sie in Rente gehen?

Eric Quanstrom: Niemals.

Saksham Sharda: Wie lange brauchen Sie morgens, um sich fertig zu machen?

Eric Quanström: 20 Minuten

Saksham Sharda: Der peinlichste Moment Ihres Lebens?

Eric Quanstrom: Mehrere, einmal, als ich einen verrückten Surfunfall hatte und versuchte, mich von einer Gehirnerschütterung in unseren Büroräumen zu erholen, und von jemand anderem entdeckt wurde.

Saksham Sharda: Wow. Alles klar, die nächste Lieblingsfarbe?

Eric Quanstrom: Wahrscheinlich spartanisch grün.

Saksham Sharda: Welche Tageszeit inspiriert Sie am meisten?

Eric Quanstrom: 8 Uhr morgens

Saksham Sharda: Wie viele Stunden Schlaf können Sie überleben?

Eric Quanstrom: Ich bin ein Acht-Stunden-Schlaf-Typ.

Saksham Sharda: Füllen Sie die Lücke aus: Ein kommender Marketingtrend ist ________.

Eric Quanstrom: Kontobasiertes Marketing.

Saksham Sharda: Die Stadt, in der der beste Kuss deines Lebens passiert ist?

Eric Quanstrom: Rosarito, Mexiko.

Saksham Sharda: Wählen Sie einen aus – Mark Zuckerberg oder Jack Dorsey?

Eric Quanstrom: Bestanden

Saksham Sharda: Der größte Fehler Ihrer Karriere?

Eric Quanstrom: Fehler sind Lernereignisse. Also ich habe keinen Würfel.

Saksham Sharda: Wie entspannst du dich?

Eric Quanstrom: Schlaf

Saksham Sharda: Wie viele Tassen Kaffee trinken Sie pro Tag?

Eric Quanstrom: Eins

Saksham Sharda: Eine Angewohnheit von Ihnen, die Sie hassen?

Eric Quanstrom: Bestanden . Ich werde darüber nachdenken.

Saksham Sharda: Okay, die wertvollste Fähigkeit, die Sie im Leben gelernt haben?

Eric Quanstrom: Empathie.

Saksham Sharda: Und die letzte ist Ihre Lieblingsserie auf Netflix?

Eric Quanström: Cobra Kai

Saksham Sharda: Okay. Gut. Nun, das ist das Ende der Schnellfeuerrunde. Sie hatten 9/10, weil es nur einen Pass gab. Das war also ganz gut.

Die großen Fragen!

Saksham Sharda: Wenn wir also über die Entwicklung des Unternehmensumsatzes sprechen, lautet die erste lange Frage, was sind einige der typischen geschäftlichen Herausforderungen, denen Unternehmenskunden gegenüberstehen?

Eric Quanstrom: Obwohl es viele gibt, sind sie vielfältig und normalerweise einzigartig für den Kunden selbst. So oft helfen wir Unternehmen, in neue Märkte vorzudringen, neue Produkte einzuführen und uns auf neue Regionen zu konzentrieren. Und wirklich, vieles davon isoliert sich darauf, wie dieses Unternehmen wachsen möchte, wo es wachsen möchte. Und in der Regel werden wir beauftragt, die ausgehende oder direkte Kontaktaufnahme in ihrem Namen durchzuführen, abhängig von diesen Zielen.

Saksham Sharda: Könnten Sie uns ein Beispiel für einen interessanten Fall zu diesem Punkt geben?

Eric Quanstrom: Ja, sicher. Also wollte ein sehr bekanntes börsennotiertes Unternehmen Lateinamerika und vor allem Mexiko erschließen und die Wissenschaft und viele Outbound-Teams dazu bewegen, Kampagnen direkt an den Grenzen durchzuführen, an denen sie sich isoliert hatten und über Großkunden und wichtige Interessenten verfügten entwickeln wollen. Deshalb helfen wir ihnen mit einer Multi-Channel-Outreach-Strategie und eröffnen ihren Teams in Lateinamerika letztendlich neue Verkaufschancen. Und wir waren dabei sehr erfolgreich und haben letztendlich viele Ergebnisse für dieses Unternehmen geliefert.

Saksham Sharda: Und wie ist es für Unternehmen im Allgemeinen, in eine neue Region zu expandieren, finden Sie, dass dies zunehmend zur Strategie vieler Unternehmen wird, oder was passiert in diesem Bereich?

Eric Quanstrom: Wir sehen das Gegenteil, mehr noch, es ist eine überwältigende Anzahl ausländischer Unternehmen, die in die amerikanischen Küsten vordringen und in den guten alten USA, wo ich bin, Geschäfte machen wollen. Ich würde also sagen, dass der überwiegende Teil unseres Geschäfts auf US-amerikanischem Boden in den 50 Bundesstaaten hier stattfindet. Und ich denke, dass es großes Interesse gibt, besonders für multinationale Unternehmen oder andere Unternehmen, die versuchen, ihr Spiel in Amerika zu verbessern, und Outbound ist ein großartiger Ausgangspunkt, vor allem aus den Gründen, dass Sie die Nummer eins ohne Grenzen bekommen Um es auf den Punkt zu bringen, finden Sie heraus, wer Ihr ideales Kundenprofil ist, Sie finden heraus, welche Zielgruppen Sie ansprechen möchten, sogar bis hinunter zur Kontaktebene, und welche Rolle sie spielen oder welche Persönlichkeit sie haben würden. Und dann stellen Sie Ihren Kurs ein, um diese Personen im Wesentlichen zu erreichen und Verkaufsgespräche über mehrere Wege zu beginnen: E-Mail, Telefon, LinkedIn, Werbeweb. Und letztendlich sind wir durch die Nutzung dieser Penetrationskanäle in der Lage, den Unternehmen einen stetigen Strom vorhersehbarer neuer Nettoumsatzmöglichkeiten zurückzugeben.

Saksham Sharda: Und wie wichtig ist es, Prioritäten zu setzen, insbesondere wenn die verschiedenen Regionen involviert sind, wie wichtig ist es, dem Aufbau einer ausgerichteten Marke Priorität einzuräumen, um das Wachstum im kommenden Jahr voranzutreiben? Würden Sie zustimmen, dass mit der Markenwahrnehmung eine große Herausforderung und ein großes Risiko verbunden sind, um Marketingziele zu erreichen?

Eric Quanstrom: Ohne Zweifel denke ich, dass diese Marke Teil der Geschichte ist. Und eines der einzigartigen Dinge, auf denen wir eine Art Catbird-Sitz haben, ist, dass wir für jedes Unternehmen, für das wir unsere Outbound- oder Lead-Generierungs-Managed Services betreiben, es als sie betreiben. Also weiß niemand, dass Wissenschaft in dem prospektiven Fall existiert. Und so sind wir letztlich auf Gedeih und Verderb an die Marke gebunden. Und Art der Bekanntheit und des Markenversprechens und alles, was für dieses Unternehmen so wichtig ist, dieser Name, die Assoziationen, die positiven oder negativen Bilder, die bereits mit der Marke verbunden wären. Daher konzentrieren sich viele unserer Kampagnen darauf, dies zu berücksichtigen. Bei unbekannten Marken, bei denen die Marke sehr wenig bekannt ist, besteht ein Großteil unseres Hauptziels unter der Schaffung von Nettoneuverkaufsterminen darin, das Bewusstsein zu schärfen. Und das ist ein wesentlicher Bestandteil von allem, was wir tun.

Saksham Sharda: Gab es irgendwelche besonderen Schwierigkeiten, auf die Sie bei der Markenausrichtung gestoßen sind?

Eric Quanstrom: Sicher, ich denke, dass es unter sonst gleichen Bedingungen für bekannte Marken im Durchschnitt einfacher ist, auch neue Märkte zu durchdringen, als für unbekannte Marken. Und ich stelle mir Marken gerne als Container vor, und wenn sie letztendlich ein Container oder ein Eimer voller Assoziationen und Ideen zu dieser Marke sind, würde ich, wenn ich die Worte Coca-Cola sagen würde, sofort Assoziationen haben, die Sie hätten Legen Sie in Ihren Container etwas über diese Marke, was sie ist, wofür sie steht, was sie in Ihnen auslöst, die Art von Dingen, die Sie heraufbeschwören würden, wenn Sie plötzlich für eine Marke arbeiten, die eine hat leerer Behälter, wissen Sie, und es gibt einfach nichts, was irgendjemand an dieser Marke versteht oder fühlt oder auf andere Weise erkennt. Das ist Segen und Fluch zugleich. Es ist Whitespace, eine leere Leinwand, auf der Sie malen können. Und Sie können sehr günstige Assoziationen schaffen. Aber es ist auch ein potenzielles Negativ in dem Sinne, dass die Person am anderen Ende der Leitung, am anderen Ende einer E-Mail, am Empfängerende, ein potenzieller Kunde zu sein, keine positiven oder negativen Assoziationen haben wird, und Sie müssen von Grund auf aufbauen.

Saksham Sharda: Branding ist also eine Sache. Was halten Sie davon, dass Marketingbudgets das erste Budget für Meeresfrüchte sind, das gekürzt wird, und dann das letzte, das in den kommenden Jahren wiederhergestellt wird? Würden Sie sagen, dass die Rolle des CMO in der Rezession, die wir erwarten, im Vergleich zu den Rollen anderer CCOs eine gewisse Behinderung aufweist?

Eric Quanstrom: Zunächst einmal finde ich es sehr kurzsichtig, dass die Marketingbudgets als erstes gekürzt werden. Und was ich sagen würde ist, dass, wenn Sie an Strategien denken, um dieses neue Wachstum zu schaffen, die Strategie geändert wird, wenn sich die Bedingungen ändern. Aber eines der Dinge, zu denen ich jeden, der sich intensiv mit diesen Dingen beschäftigt, ermutigen möchte zu erkennen, ist, dass in einem rezessiven Umfeld immer die allgemeine Regel lautet, mit weniger mehr zu erreichen. Ich denke also, Marketing unterscheidet sich nicht von Kürzungen oder Kürzungen auf breiter Front bei Budgets, aber ich würde dazu ermutigen, zu denken, dass dies ein bisschen gerechter ist, da Marketing oft die Lösung ist, der Ort, an dem Sie in Abschwüngen enorme Gewinne erzielen können. Ich habe dies immer wieder bei erfolgreichen und erfolgreichen Marken erlebt. Ich habe ein paar graue Haare auf meinem Kopf, und ich habe ein paar Rezessionen durchlebt und ich habe zugesehen, wie es passierte. Ich habe die Unternehmen beobachtet, die in den Abschwung hineingefahren sind, nach rechts abgebogen sind, wie sie immer sagen, dass sie mit dem Auto mit der Geschwindigkeit in die Kurve fahren, anstatt sozusagen in die Kurve zu beschleunigen. Das ist die Bewegung, die meiner Meinung nach erfolgreiche Unternehmen annehmen. Und sie erkennen und erkennen Momente in der Zeit, in denen ihnen eine Makroökonomie ein Geschenk macht. Und dieses Geschenk ist: „Hey, ich kann das tun, was alle anderen tun. Oder ich könnte das altbekannte Spielbuch machen und einfach schneiden, schneiden, schneiden. Oder ich könnte sehr vernünftig sein und ich könnte sehr strategisch sein. Und ich könnte sagen, Marketing ist eines dieser Dinge, bei denen ich weniger kürzen könnte, um mehr als meine relevanten Konkurrenten zu wachsen und in dieser Zeit der Turbulenzen Marktanteile zu gewinnen.“

Saksham Sharda: Okay, also ist es fast so, als würde man durch eine Rezession treiben, nehme ich an. Das ist nur eine Art Tokyo Drift, so etwas wie das Wenden mit einem Drift.

Eric Quanstrom: Nun, ich denke, dass Sie letztendlich auf Trends reagieren oder die Trends zu Ihrem eigenen besten Vorteil nutzen können. Und ich weiß nicht, dass es einen Zuhörer im Publikum geben wird oder Leute, die ein Geschäft führen, das als nur reaktiv abgestempelt werden möchte und nimmt, so etwas wie: Ich bekomme, was ich bekomme, nein, Ich habe keinen Anfall. Das habe ich meinen Kindern immer gesagt. Ich denke, dass die meisten Abschwünge und Rezessionen großartige Chancen bieten. Und zumindest in unserem Unternehmen wollen wir so ein potenziell rezessives Umfeld angreifen.

Saksham Sharda: Glauben Sie also, dass die Markenauthentizität selbst in den kommenden Jahren zunehmen wird und die Optimierung des Kunden- oder Interessentenerlebnisses wichtiger sein wird als Verkaufs- oder traditionelle Marketingkampagnen?

Eric Quanstrom: Ich denke, der Typ ist bereits darauf eingestellt, und Sie können nirgendwo anders als auf den B2C-Märkten nach allen möglichen Hinweisen suchen, Sie müssen etwas über B2B lernen, was früher als außergewöhnliches Kundenerlebnis galt, ist jetzt Tischspiel. Und ich denke, dass sich dieser Trend, wenn Sie so wollen, nur noch verschärft oder weiter fortsetzt. Es gibt viele Leute, viele Experten, viele Analysten in der Branche, die viel darüber gesprochen haben, wissen Sie, wir sind aus verschiedenen Ökonomien weggezogen, und im Moment ist die Ökonomie, in der wir uns befinden, eine Aufmerksamkeitsökonomie . Und wenn Sie alles zurückrufen, was bedeutet Aufmerksamkeitsökonomie? Das bedeutet, dass das Kundenerlebnis so ziemlich alles ist. Es bedeutet sozusagen, dass die Leute sogar in nicht-transaktionalen B2B-Verkaufsumgebungen mit ihrem Geldbeutel abstimmen, wenn ihre Erwartungen nicht erfüllt werden, wenn sie nicht die Aufmerksamkeit, den Service, den richtigen Fuß nach vorne bekommen, von dem sie glauben, dass sie es sind verdienen, weil sie es ehrlich gesagt in jedem anderen Aspekt ihres Lebens bekommen. Und sie wurden darauf konditioniert, sehr gut und nicht schlecht behandelt zu werden, nicht als Zahl, nicht nur als Ziffer auf einem Blatt Papier. Und so denke ich, dass wir bereits mehrere Marken hatten, die hier wirklich einen Weg ebnen oder führen, wohin das Spiel mit den Erwartungen gerade so hoch geschraubt wurde, und ich denke, jeder Vermarkter, der diesen Trend nicht erkennt, ist irgendwie so töricht.

Saksham Sharda: Und insbesondere in Bezug auf soziale Medien, würden Sie zustimmen, dass der beste Weg, die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens zu erhöhen, die richtigen Social-Media-Plattformen sind? Wo steht Social Media in all dem?

Eric Quanstrom: Sicher, ich denke, die Gesellschaft spielt eine Rolle. Und ich denke, das ist eine weitere strategische Wahl des Kanals und der Zeit, des Geldes und der Ressourcen, wo Sie trainieren, die Arten von Kampagnen, die Arten von Dialogen, die Arten von Engagement, die Art von Bewusstsein, die Sie auf einer bestimmten Social-Media-Plattform schaffen möchten . In gewisser Weise ist der Name also schon alles, richtige „soziale“ Medien. Und letztendlich sind dies Aggregatoren von Menschen, die Aggregatoren von Affinitäten und Gruppen. Und letztendlich ist es eine wirklich große Sache, wie eine Marke sich entscheidet, auf einer bestimmten Social-Media-Plattform zu interagieren und voranzukommen. Es schafft viel Bewusstsein und schafft viele dieser Assoziationen, über die ich zuvor gesprochen habe. Viele Leute orientieren sich an dem, was sie über Ihre Social-Media-Präsenz erfahren.

Saksham Sharda: Was sind also die wichtigsten Social-Media-Plattformen, auf denen man derzeit aktiv sein sollte?

Eric Quanstrom: Nun, für unser Geschäft ist B2B, insbesondere LinkedIn, um eine Größenordnung die Nummer eins. Und ich denke, dass es ein sehr wichtiger Bereich ist, eine sehr überzeugende LinkedIn-Strategie zu haben, um nicht nur Follower zu gewinnen und regelmäßig in den Feeds von Netzwerkverbindungen gesehen zu werden, sondern auch qualitativ hochwertige Inhalte zu produzieren und einen positiven Markeneindruck in diesem bestimmten Netzwerk zu haben Fokus für uns.

Saksham Sharda: Also, was wäre Ihre Meinung zu wertbasiertem Verkaufen?

Eric Quanstrom: Nun, ich denke, dieser Wert ist alles. Der Wert liegt auch immer im Auge des Betrachters oder Interessenten. Also, einer meiner Lieblingssprüche und Verkäufe, und übrigens, ich bin einer dieser Marketer, die glauben, dass Marketing dem Verkauf dient, und die Leute sollten das nie aus den Augen verlieren, und das tue ich nicht. Ich denke, eines meiner Lieblingssprüche ist, dass der Preis vor dem Wert steht, genau wie die Massenware Ihre Marke ist. Daher denke ich, dass die Etablierung von Werten möglicherweise der Schlüssel zu fast jedem Verkaufszyklus ist, den Sie möglicherweise haben, insbesondere als B2B-Marke. Ich denke also an Wert und Wertschöpfung, um Interessenten, Unternehmen, mit denen Sie Geschäfte machen würden, zu helfen, den Wert zu verstehen oder freizusetzen, den sie in einer Partnerschaft mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sehen würden. Und letztendlich ist es ihr Ziel. Es ist dort im Staat, es ist ihr nicht vorher, aber sie sind danach, das ist wichtig. Und ihnen zu helfen, mit Ihrer Hilfe und Ihrer Anleitung zu erkennen, wie das danach aussehen könnte.

Saksham Sharda: Apropos Wert vor Preis, wie können Marken dann Ergebnisse genau messen und sicherstellen, dass ihre Marketingziele auf langfristigen Markenaufbau und natürlich auch auf kurzfristiges Wachstum ausgerichtet sind?

Eric Quanstrom: Nun, ich denke, eines der ersten Dinge ist, alles aufeinander abzustimmen und zu verstehen, wem Sie dienen, wie Sie helfen und was Sie tun können, um in jeder Situation, der Sie begegnen, einen Mehrwert zu schaffen. Und so ist es letztendlich ein wichtiger Teil der Reise, die Struktur auf diesen Rahmen zu setzen. Die zweite Hälfte davon besteht darin, zu verstehen, wie die Erfahrung eines Kunden mit Ihrer Marke und Ihrem Unternehmen sein wird, wenn er zu diesem Thema zurückkehrt. Und letztendlich der Wert, den Sie während dieser Reise freisetzen können, wie Sie ihn kommunizieren können, wie Sie im Wesentlichen Analysen dazu bereitstellen können, wie Sie letztendlich jemanden dorthin bringen können, wo er hin möchte, und dies auf eine Weise, die er versteht und sieht der Wert, der auf dieser Reise bereitgestellt wird.

Saksham Sharda: Können Sie uns ein Beispiel für Unternehmen nennen, die Ihnen in den Sinn kommen und die dies ganz gut hinbekommen?

Eric Quanstrom: Ja, sicher. Ich meine, ich wäre eigennützig und übermäßig voreingenommen, wenn ich Cience zuerst nennen würde, aber ich denke, dass es heutzutage viele Unternehmen auf dem Markt gibt, besonders in der Explosion dessen, was ich im SaaS-Bereich gesehen habe, von vielen Unternehmen, die enorme Werte bereitgestellt haben. Und das ist einer der Gründe, warum sie im Gesamterfolg sprunghaft angestiegen sind. Ich würde auf einige der Marktführer verweisen, ich würde jemanden wie HubSpot als perfektes Beispiel betrachten. Sie haben kürzlich nicht das, sondern eine Art Schwungradkonzept übernommen. Und ich denke, dass sie, wissen Sie, CRM, das an ihre Marketing-Automatisierungsplattform angehängt ist, an ihre Kundenservice-Suite angehängt ist, an alle Feature-Funktionen angehängt ist, die Sie über diese Plattform erhalten könnten, ist ein großer Wertschöpfer, denn letztendlich haben Sie es bekam eine Firma, die ihre Augen auf den Preis richtete, eine Art Aufzeichnungssystem zu werden. Für Unternehmen haben wir vor einigen Jahren HubSpot im CRM standardisiert. Und seitdem haben wir eine Menge Likes, Akzeptanz und ehrlich gesagt eine wirklich effiziente Nutzung der Plattform gesehen. Also half uns, wo wir hin wollten.

Saksham Sharda: Und was tun Sie auf LinkedIn, um Werte zu schaffen oder eine Wertschöpfungsökonomie zu erschließen?

Eric Quanstrom: Sicher, ich denke, unsere Präsenz auf LinkedIn, wir versuchen, regelmäßig zu sein, wir versuchen, konsistent zu sein, wir bemühen uns, Konversation zu führen und Inhalte bereitzustellen, die wir lesen und mit denen wir interagieren möchten, und letztendlich faszinierend finden. Wir haben einen Podcast namens Enterprise Sales Development. Das ist etwas, das wir wöchentlich veröffentlichen, jeden Mittwoch. Es ist etwas, das wir teilen. Und ich weiß nicht, dass Sie jemals das Wort Wissenschaft im Podcast gehört haben, auch nur ein einziges Mal. Es dient vor allem dazu, Erkenntnisse anderer Praktiker im Bereich der Vertriebsentwicklung zu entdecken und zu erfahren, was sie aus verschiedenen Perspektiven durchgemacht haben, und Ideen auf den Tisch zu bringen. Das ist also ein regelmäßiger Beitrag für uns auf LinkedIn. Wie die meisten unserer Blog-Inhalte oder unsere Leitfäden und unsere Langform. Dinge, die wir produziert haben, wiederum finden wir sehr nützlich und wertvoll für Menschen in unseren vielversprechenden Bereichen.

Saksham Sharda: Und so ist es für B2B besonders schwer zu messen, wann eine solche Konvertierung durch all diese wertbasierten Inhalte stattfindet. Also, was denkst du darüber?

Eric Quanstrom: Nun, ich betrachte es gerne ganzheitlich und lasse mich nicht zu sehr auf die Achse der Attribution ein, denn ob Sie First-Touch-Attribution, Last-Ditch-Attribution oder Blended-Attribution messen, es gibt viele Unterschiede Möglichkeiten, verwirrt zu werden und sozusagen über Ihre Skier zu gefallen, was soll ich dieser Quelle für diesen speziellen Deal anrechnen? Das war einer, ohne zu erkennen, dass ein Kaufzyklus genau das ist ein Zyklus. Und ein Teil des Kreislaufs beginnt mit der ersten Berührung, beginnt mit der ersten Wahrnehmung, beginnt mit der ersten Art von Markenimpressionen und bewegt sich dann durch zahlreiche Erfahrungen. Es ist lustig, unser VP of Sales hat mehrere Audits durchgeführt und nur die Anzahl der E-Mails ausgetauscht, bevor ein Verkauf in unserem durchschnittlichen Verkaufszyklus abgeschlossen wurde, und diese Zahl lag über 30. Also nur das Hin und Her auf diesem bestimmten Kanal, Für den Abschluss von Geschäften sind viele Gespräche erforderlich. Wir gehen davon aus, dass unsere Käufer auch im Internet aktiv sind, sich über unser Unternehmen und unsere Produkte informieren, sie sind definitiv in den sozialen Medien, sie überprüfen uns dort draußen. Sie bilden Assoziationen und Eindrücke davon, wie es sein könnte, mit uns Geschäfte zu machen. Und so ist LinkedIn einer dieser Kanäle, wo es ein großartiger Ort ist, um mehr über eine Marke zu erfahren. Ich bin ehrlich, auf der Käuferseite, die ich meistens als CMO bin, wissen Sie, stellt sich heraus, dass Sie, wenn Sie ein Marketingbudget und dann einen großen Titel haben, letztendlich auf der Käuferseite stehen regelmäßig viel Tech-Stack oder Dienstleistungen zu kaufen. Ich schaue sehr regelmäßig auf LinkedIn, um ein gutes Gefühl dafür zu bekommen, wer ein Unternehmen ist, was es tut, die Größe dieses Unternehmens, die Präsenz dieses Unternehmens und wie aktiv dieses Unternehmen ist. Und letztendlich ist es, wenn Sie so wollen, neben dem allgemeinen Web so etwas wie ein zweiter Ort, an dem Sie ein wirklich gutes Gefühl dafür bekommen, worum es bei einem Unternehmen geht.

Saksham Sharda: Was sind Ihrer Meinung nach einige konkrete Möglichkeiten, wie Unternehmen eine solide und nachhaltige Vertriebsgrundlage für die kommenden Jahre schaffen können?

Eric Quanstrom: Nun, ich denke, dass das Solide und Nachhaltige zuerst zu erkennen ist, abhängig von Ihrer Wachstumsphase, ob Sie nach Product Market Fit und früher Phase suchen oder weit darüber hinaus sind und einmal eine Multimilliarden-Dollar-Unternehmensorganisation haben Sie verstehen die Wachstumsphase, in der Sie sich befinden, und wenden die entsprechenden Konfigurationsstrategien, Ressourcen, Mitarbeitermodelle an, wenn Sie so wollen, und unsere Methoden sind angemessen. Ich bin also ein großer Befürworter des Spezialisierungsmodells, das wiederum besagt, dass jeder Verkaufszyklus ein Zyklus ist und mehrere bewegliche Teile enthält. Und es lassen sich große Effizienzgewinne erzielen, indem man eine Art SDR-Erstmodell einführt, das in einen Verkaufszyklus einfließt und in einen ähnlichen Ansatz für die Kontoverwaltung einfließt. Letztendlich ist die Fähigkeit, auf der richtigen Reise zur richtigen Zeit die richtige Note zu geben, etwas, das meiner Meinung nach die meisten Kunden als das Beste für sie anerkennen. Und die Zahlen würden tendenziell mit dem übereinstimmen, was ich sage, damals sahen wir viele ähnliche Variabilitäten, Lecks und echte Probleme mit der Skalierung, als Sie versuchten, all diese Funktionen, die ich gerade erwähnt habe, in das Gehirn zu bringen einer Person. Und so haben wir uns irgendwie von diesen entfernt, ich möchte sie nicht Kampftage nennen. Aber letztendlich denke ich, dass es ein besseres Modell gibt, und das ist es. Und so ist es letztendlich wichtig, die Wachstumsphase zu erkennen, dieses Modell zu skalieren und dieses Modell zu haben, um in guten und in schlechten Zeiten Ergebnisse für Sie zu erzielen und letztendlich sehr effizient auf den Markt zu gehen.

Saksham Sharda: Das war die letzte Frage, aber wir haben eine zusätzliche Bonusfrage für Sie. Das ist im Grunde genommen, was würden Sie tun, wenn nicht dies jetzt in Ihrem Leben?

Eric Quanstrom: Junge, das ist eine schwierige Frage. Vielleicht beim Surfen auf einer professionellen Surftour. Okay, wenn ich meinen Zauberstab schwingen und um die Welt reisen und nur die besten Surfbreaks servieren könnte.

Saksham Sharda: Du surfst also gerne?

Eric Quanstrom: Oh, ja.

Saksham Sharda: Okay. Gut. Nun, das war die letzte Frage.

Lassen Sie uns schließen!

Saksham Sharda: Vielen Dank an alle, dass Sie an der diesmonatigen Folge von Outgrows Marketer of the Month teilgenommen haben. Das war Eric Quanstrom, CMO bei Cience. Danke, dass du dich uns angeschlossen hast, Eric.

Eric Quanstrom: Es ist mir ein Vergnügen. Danke für die Einladung.

Saksham Sharda: Weitere Einzelheiten finden Sie auf der Website und im Podcast. Wir sehen uns nächsten Monat mit einem weiteren Vermarkter des Monats wieder.