El marketing basado en personas es una herramienta poderosa que ayuda a las organizaciones de fabricación a crear mejores experiencias para los clientes. Esto se debe a que, a medida que hace un esfuerzo real por comprender a su cliente ideal, puede comprender cómo responder a sus preguntas y proporcionar toda la información que necesita para convertirse en su comprador más leal. Incluso en la fabricación, sus clientes tienen grandes expectativas de experiencias de marketing digital segmentadas y personalizadas. La mejor manera de trabajar para cumplir con esa expectativa es comenzar con personas.

¿Qué es el marketing basado en personas?

Un personaje comprador es una representación de una persona real con el poder de decisión para contratar sus servicios de fabricación. Y, cuantos más detalles pueda incorporar a su personalidad de comprador, mejor. Eso es porque quieres imaginarte a una persona real, con detalles como género, edad, cargo, ubicación geográfica, estructura familiar, gustos, disgustos y necesidades. Si puede conectarse mejor con una persona multidimensional, puede estructurar mejor sus programas de marketing para encontrarlos donde están y brindarles el valor que necesitan para confiar en su negocio.

El marketing basado en personas comienza con una simple pregunta. “¿Qué necesita ver y escuchar esta persona específica para confiar lo suficiente en mi empresa y estar lista para comprar?” En el nivel más básico, su cliente de fabricación necesita saber que su empresa puede resolver su problema. Quieren saber que lo has hecho para otros clientes. Quieren saber que pueden confiar en ti. Para profundizar más que eso, debe desarrollar personajes de compradores más profundos.

Conceptos básicos de Buyer Persona para fabricantes

Para comprender mejor a su cliente ideal, comience con una investigación de mercado sobre mayoristas, distribuidores y usuarios finales de los productos o componentes que vende. Es importante pensar en las personas que tomarán las decisiones sobre trabajar contigo, y no enfocarte solo en los productos y servicios que necesitas vender.

Por ejemplo, si fabrica componentes de plástico específicos que se utilizan en automóviles, equipos médicos y construcción, su producto puede ser el mismo en los tres, pero sus personajes de comprador son muy diferentes. Cada industria tendrá diferentes objetivos, desafíos y necesidades que puede utilizar para segmentar sus programas de marketing.

Si ya tiene éxito en la fabricación, puede complementar su investigación de mercado con datos reales sobre sus mejores clientes. A menudo, trabajar hacia atrás a partir de un cliente que ya tiene y construir una persona que lo ayude a atraer más de ese tipo de cliente es una excelente manera de crecer.

Componentes de la persona del comprador

Hay cuatro aspectos principales que se deben tener en cuenta al crear los personajes de su comprador: datos demográficos, comportamientos, psicología y emociones. Nuevamente, cuanto más detallado obtenga, más profundo será su entendimiento y más probable es que su contenido y sus programas de marketing den en el blanco y generen negocios. Exploremos los componentes más importantes de las personas compradoras.

Rasgos demográficos

• Género / Identidad de Género
• Rango de edad
• Nivel de ingresos
• Ocupación / Título del trabajo
• Ubicación

Rasgos de comportamiento

• Intereses
• Aficiones
• Estilo de vida
• abrevaderos

Rasgos psicológicos

• Actitudes
• preferencias
• Deseos
• Necesidades

Rasgos emocionales

• emociones
• Valores
• preferencias
• Motivaciones

Cuando decida qué tipo de personalidad de comprador crear y qué atributos de personalidad son importantes, concéntrese en los objetivos de su negocio y sus programas de marketing. En el contexto de marketing de fabricación B2B, por ejemplo, las necesidades y los comportamientos comerciales serán más importantes que las necesidades emocionales.

Cómo crear personajes de compradores para su negocio de fabricación

Al crear una imagen de comprador, hay cuatro pasos principales:

1. Identificar e investigar el público objetivo

Para empezar, identifique quién será su público objetivo.

Si aún no tiene idea de quiénes son, debe realizar una investigación de mercado.

La investigación de mercado implica hacer preguntas como:

• “¿Quiénes son nuestros clientes actuales?”
• “¿Cómo es nuestra competencia?”
• "¿Dónde puedo encontrar más información sobre ellos?"

Una vez que haya identificado a su público objetivo, querrá asegurarse de investigar todo sobre ellos a fondo. Debe comprender los detalles detrás de lo que hace que su público objetivo sea su público objetivo.

2. Redúzcalo a los detalles comunes entre los miembros de la audiencia

Una vez que haya identificado su público objetivo, ahora debe concentrarse en los detalles superpuestos entre los miembros. Asegúrese de incluir cualquier detalle que afecte la forma en que se comunica con su público objetivo, como los sitios web que frecuentan o los líderes de opinión que siguen.

3. Cree Personas de Comprador Separadas Basadas en Detalles Comunes

Las personas que tienen intereses o desafíos similares deben agruparse. Esto te ayuda a crear contenido que resuena con cada persona. Asegúrese de que cada persona compradora que cree incluya sus objetivos, desafíos, motivaciones, rasgos de personalidad y datos demográficos.

4. Nombra a cada persona y dales una historia de fondo

Siempre debes asignar nombres a tu personaje cuando crees con ellos. Esto te ayuda a recordar que estás hablando con un ser humano real y te permite empatizar mejor.

Crear una historia sobre la vida de su cliente lo ayudará a comprender su situación más profundamente y crear el tipo de programas de marketing de fabricación automatizados que los atraigan a su empresa.

En el marketing B2B para la fabricación, es importante dar formato a la persona de una manera que le brinde el mayor conocimiento de sus responsabilidades y funciones laborales, qué es el éxito para ellos y cada paso de su proceso de compra y toma de decisiones.

La importancia del marketing basado en personas para la fabricación

Al crear personajes de compradores detallados, los especialistas en marketing de fabricación pueden mejorar la comprensión de la audiencia objetivo. Esa es la clave para proporcionar valor. Cuando sabe exactamente a quién está tratando de llegar y qué es lo que quiere, puede ofrecer el contenido que lo nutre para que se convierta en su mejor cliente. Revisemos algunos de los beneficios del marketing basado en personas para los fabricantes.

Orientación mejorada

Crear personas compradoras significa que conoces a tu público objetivo por dentro y por fuera. Entonces, cuando se trata de marketing, puede ser más específico en sus esfuerzos y llegar a aquellos que realmente se preocupan por su producto o servicio.

Mayor personalización

Cuanto más personalizada sea tu campaña de marketing, mejor. El marketing basado en personas permite una mayor personalización ya que sabe exactamente quién es su audiencia y qué quiere de usted.

Priorización de clientes potenciales

Cuando su campaña de marketing basada en personas atraiga miles de clientes potenciales, sabrá exactamente qué clientes potenciales obtendrán la puntuación más alta y cuáles priorizar. Los equipos de marketing de fabricación más exitosos utilizan la puntuación de clientes potenciales para priorizar los clientes potenciales que se asemejan más a las personas compradoras.

Supere los puntos débiles del cliente

Parte del proceso de personalidad del comprador es identificar cualquier desafío (o punto débil) que sus clientes puedan experimentar. Luego puede resolver estos problemas proporcionando los productos y servicios de fabricación que abordan estos problemas.

Conciencia de personas de compradores negativos

Crear una persona compradora ideal significa que también está al tanto de cualquier persona compradora potencialmente negativa. Esto no significa negativo en el sentido coloquial, sino más bien los rasgos que comúnmente indican un prospecto que no encaja. Luego puede filtrar los clientes potenciales que coincidan con estos rasgos negativos, lo que libera a su equipo de ventas para que se concentre en los contactos correctos.

Contenido más efectivo

La creación de contenido de marketing de fabricación efectivo comienza y termina con la provisión de valor. Eso significa comprender lo que su público necesita y brindárselo en el formato que desee. Al participar en marketing basado en personas para fabricantes, puede crear contenido que realmente genere tasas de conversión más altas.

Cómo implementar el marketing basado en personas para su negocio de fabricación

Desafortunadamente, conocer el marketing basado en personas es solo el primer paso. En realidad, implementarlo en su negocio de fabricación puede parecer intimidante, pero no tiene por qué serlo. Repasemos algunos consejos sencillos que le ayudarán a crear la campaña de marketing de fabricación basada en personas más eficaz.

Comience con una persona

Como empresa de fabricación, es posible que tenga personas relacionadas con muchos tipos de clientes diferentes. Puede resultar intimidante tratar de averiguar qué decir y dónde decirlo cuando tiene múltiples objetivos. Es posible que desee crear campañas de marketing basadas en personas para ingenieros, compradores, gerentes de producción o gerentes de operaciones. Y es posible que incluso desee dirigirse a ese tipo de clientes en diferentes sectores verticales de la industria. La clave aquí es comenzar con una sola opción e ir a por ella.

Usar una plantilla de persona

Una plantilla de persona es un documento que se utiliza para capturar las características clave de cada persona individual. En lugar de comenzar desde cero, puede usar este documento para desarrollar su estrategia de marketing basada en personas. Cuanta más información tenga sobre sus clientes, mejor podrá dirigirse a ellos de manera efectiva.

Crear mapas de viaje del cliente

Para crear una campaña de marketing efectiva basada en personas, debe comprender todo el recorrido del cliente, desde el interés inicial hasta la compra posterior. La creación de un mapa de viaje del cliente le permite visualizar este proceso de compra y ver dónde existen oportunidades potenciales.

El marketing basado en personas genera crecimiento para los fabricantes

Actualice continuamente sus personas

A medida que su empresa crece y sus productos o servicios cambian, también lo hacen sus clientes. Asegúrate de registrarte constantemente para mantener actualizadas tus personas compradoras. Establezca un cronograma para analizar, comparar y probar sus personajes compradores a lo largo de la vida útil de su empresa de fabricación.

Haga coincidir sus esfuerzos de marketing con sus personas

No tiene sentido crear estas personas si no terminan inspirando e informando sus esfuerzos de marketing. Todo lo que haga para comercializar su empresa de fabricación y sus productos debe comenzar con su persona de cliente ideal. Sus personas informarán sus mensajes, canales, tipos de contenido, ritmo de comunicación y mucho más.

Crear contenido para abordar los puntos débiles

Asegúrese de que su contenido de marketing aborde los desafíos señalados al crear su personalidad de comprador. Debe mostrar a sus clientes ideales que su empresa de fabricación proporciona la solución que están buscando.

Sea lo más personalizado posible

Todo el mundo quiere sentirse especial, por eso el marketing personalizado funciona tan bien. Si puede personalizar su mensaje, es mucho más probable que obtenga conversiones. El marketing basado en personas puede ser muy poderoso porque puede asegurarse de que cada mensaje que envíe se adapte a la audiencia correcta y se sirva en el canal correcto en el momento correcto.

Por qué funciona el marketing basado en personas para fabricantes

Como ha leído a lo largo de todo este artículo, cualquier consumidor actual espera absolutamente la personalización, incluidos los clientes B2B de empresas de fabricación como la suya. Para llegar a los clientes que quieren que los conozca y los comprenda, debe tratar de conocerlos y comprenderlos realmente. Y eso, amigo, empieza con las personas.