Il marketing basato sulla persona è un potente strumento che aiuta le organizzazioni di produzione a creare esperienze migliori per i clienti. Questo perché, mentre fai uno sforzo reale per capire il tuo cliente ideale, sei in grado di capire come rispondere alle sue domande e fornire tutte le informazioni di cui ha bisogno per diventare il tuo acquirente più fedele. Anche nel settore manifatturiero, i tuoi clienti hanno grandi aspettative per esperienze di marketing digitale personalizzate e segmentate. Il modo migliore per lavorare per soddisfare tale aspettativa è iniziare con i personaggi.

Che cos'è il marketing basato sulla persona?

Una Buyer Persona è la rappresentazione di una persona reale con il potere decisionale per coinvolgere i tuoi servizi di produzione. Inoltre, più dettagli puoi inserire nel tuo personaggio acquirente, meglio è. Questo perché vuoi immaginare una persona reale, con dettagli come sesso, età, titolo professionale, geografia, struttura familiare, simpatie, antipatie e bisogni. Se riesci a connetterti meglio con una persona multidimensionale, puoi strutturare meglio i tuoi programmi di marketing per soddisfarli dove si trovano e fornire il valore di cui hanno bisogno per fidarsi della tua attività.

Il marketing basato sulla persona inizia con una semplice domanda. "Cosa deve vedere e ascoltare questa persona specifica per fidarsi abbastanza della mia azienda da essere pronta all'acquisto?" Al livello più elementare, il tuo cliente manifatturiero deve sapere che la tua azienda può risolvere il suo problema. Vogliono sapere che l'hai fatto per altri clienti. Vogliono sapere che possono fidarsi di te. Per andare più in profondità, è necessario costruire persone più profonde dell'acquirente.

Nozioni di base sulla Buyer Persona per i produttori

Per comprendere meglio il tuo cliente ideale, inizia con una ricerca di mercato su grossisti, distributori e utenti finali dei prodotti o dei componenti che vendi. È importante pensare alle persone che prenderanno decisioni sulla collaborazione con te e non concentrarsi solo sui prodotti e servizi che devi vendere.

Ad esempio, se realizzi componenti in plastica specifici utilizzati nelle automobili, nelle apparecchiature mediche e nell'edilizia, il tuo prodotto potrebbe essere lo stesso nei tre, ma i tuoi acquirenti sono molto diversi. Ogni settore avrà obiettivi, sfide ed esigenze diverse che puoi utilizzare per segmentare i tuoi programmi di marketing.

Se hai già successo nella produzione, puoi integrare la tua ricerca di mercato con dati reali sui tuoi migliori clienti. Spesso, lavorare a ritroso da un cliente che hai già e costruire una persona che ti aiuti ad attirare più clienti di quel tipo è un ottimo modo per crescere.

Componenti Persona acquirente

Ci sono quattro aspetti principali da considerare quando costruisci le tue Buyer Personas: dati demografici, comportamenti, psicologia ed emozioni. Ancora una volta, più dettagli ottieni, più profonda è la tua comprensione e più è probabile che i tuoi contenuti e programmi di marketing colpiscano nel segno e generino affari. Esploriamo le componenti più importanti delle Buyer Personas.

Tratti demografici

• Genere / Identità di genere
• Fascia di età
• Livello di reddito
• Occupazione / Titolo di lavoro
• Posizione

Tratti comportamentali

• Interessi
• Hobby
• Stile di vita
• Abbeveratoi

Tratti psicologici

• Atteggiamenti
• Preferenze
• desideri
• Necessità

Tratti emotivi

• Emozioni
• I valori
• Preferenze
• Motivazioni

Quando decidi quale tipo di persona acquirente creare e quali attributi della persona sono importanti, concentrati sugli obiettivi della tua attività e sui tuoi programmi di marketing. Nel contesto del marketing di produzione B2B, ad esempio, i bisogni e i comportamenti aziendali saranno più importanti dei bisogni emotivi.

Come creare Buyer Personas per la tua attività di produzione

Quando si crea un personaggio acquirente, ci sono quattro passaggi principali:

1. Identificare e ricercare il pubblico di destinazione

Per iniziare, identifica chi sarà il tuo pubblico di destinazione.

Se non hai ancora idea di chi siano, dovresti condurre alcune ricerche di mercato.

La ricerca di mercato implica porre domande come:

• "Chi sono i nostri attuali clienti?"
• "Che aspetto ha la nostra concorrenza?"
• "Dove posso trovare maggiori informazioni su di loro?"

Una volta identificato il tuo pubblico di destinazione, vorrai assicurarti di fare ricerche approfondite su di loro. Devi capire i dettagli dietro ciò che rende il tuo pubblico di destinazione il tuo pubblico di destinazione.

2. Restringilo ai dettagli comuni tra i membri del pubblico

Dopo aver identificato il tuo pubblico di destinazione, ora devi concentrarti sui dettagli sovrapposti tra i membri. Assicurati di includere tutti i dettagli che influiscono sul modo in cui comunichi con il tuo pubblico di destinazione, come i siti Web che frequentano o i leader di pensiero che seguono.

3. Crea Persona acquirente separate in base a dettagli comuni

Le persone che hanno interessi o sfide simili dovrebbero essere raggruppate insieme. Questo ti aiuta a creare contenuti che risuonano con ogni persona. Assicurati che ogni personaggio acquirente che crei includa obiettivi, sfide, motivazioni, tratti della personalità e dati demografici.

4. Assegna un nome a ciascuna persona e dai loro una storia passata

Dovresti sempre assegnare nomi alla tua persona quando crei con loro. Questo ti aiuta a ricordare che stai parlando con un vero essere umano e ti permette di empatizzare meglio.

Creare una storia sulla vita dei tuoi clienti ti aiuterà a comprendere la loro situazione più a fondo e a creare il tipo di programmi di marketing per la produzione automatizzata che li attireranno nella tua azienda.

Nel marketing B2B per la produzione, è importante formare la persona in un modo che ti dia la maggior conoscenza delle sue responsabilità e del suo ruolo lavorativo, del suo successo e di ogni fase del suo processo di acquisto e decisionale.

L'importanza del marketing basato sulle persone per la produzione

Costruendo personaggi dettagliati dell'acquirente, i marketer della produzione sono in grado di migliorare la comprensione del pubblico di destinazione. Questa è la chiave per fornire valore. Quando sai esattamente chi stai cercando di raggiungere e cosa vogliono, puoi offrire il contenuto che li aiuta a diventare il tuo miglior cliente. Esaminiamo alcuni dei vantaggi del marketing basato sulla persona per i produttori.

Targeting migliorato

Creare le Buyer Persona significa conoscere il tuo pubblico di destinazione dentro e fuori. Quindi, quando si tratta di marketing, puoi essere più mirato nei tuoi sforzi e raggiungere coloro che si preoccupano davvero del tuo prodotto o servizio.

Personalizzazione aumentata

Più personalizzata è la tua campagna di marketing, meglio è. Il marketing basato sulla persona consente una maggiore personalizzazione poiché sai esattamente chi è il tuo pubblico e cosa vogliono da te.

Priorità del piombo

Quando la tua campagna di marketing basata sulla persona porta migliaia di lead, saprai esattamente quali lead ottengono il punteggio più alto e quali dare la priorità. I team di marketing di produzione di maggior successo utilizzano il punteggio dei lead per dare la priorità ai lead che rispecchiano maggiormente le buyer personas.

Supera i punti deboli dei clienti

Parte del processo della persona acquirente consiste nell'identificare eventuali sfide (o punti deboli) che i tuoi clienti potrebbero incontrare. È quindi possibile risolvere questi problemi fornendo i prodotti e i servizi di produzione che affrontano questi problemi.

Consapevolezza delle Buyer Personas negative

Creare una Buyer Persona ideale significa anche essere a conoscenza di eventuali Buyer Personas potenzialmente negativi. Questo non significa negativo in senso colloquiale, ma piuttosto i tratti che comunemente indicano un vantaggio inadeguato. Puoi quindi filtrare i lead che corrispondono a questi tratti negativi, liberando il tuo team di vendita per concentrarsi sui contatti giusti.

Contenuti più efficaci

La creazione di contenuti di marketing di produzione efficaci inizia e finisce con la fornitura di valore. Ciò significa capire di cosa ha bisogno il tuo pubblico e fornirlo nel formato che desidera. Impegnandoti nel marketing basato sulla persona per i produttori, puoi creare contenuti che portino effettivamente a tassi di conversione più elevati.

Come implementare il marketing basato sulla persona per la tua attività di produzione

Sfortunatamente, conoscere il marketing basato sulla persona è solo il primo passo. In realtà implementarlo nella tua attività di produzione può sembrare intimidatorio, ma non deve esserlo. Esaminiamo alcuni semplici suggerimenti che ti aiuteranno a creare la campagna di marketing di produzione basata sulla persona più efficace.

Inizia con una persona

In qualità di azienda manifatturiera, potresti avere personalità relative a diversi tipi di clienti. Può sembrare intimidatorio cercare di capire cosa dire e dove dirlo quando si hanno più obiettivi. Potresti voler creare campagne di marketing basate sulla persona per ingegneri, acquirenti, responsabili della produzione o responsabili delle operazioni. E potresti anche voler indirizzare quei tipi di clienti su diversi verticali del settore. La chiave qui è iniziare con una sola scelta e andare per essa.

Usa un modello Persona

Un modello persona è un documento utilizzato per acquisire le caratteristiche chiave di ogni singola persona. Invece di iniziare da zero, puoi utilizzare questo documento per costruire la tua strategia di marketing basata sulla persona. Più informazioni hai sui tuoi clienti, meglio sarai in grado di indirizzarli in modo efficace.

Crea mappe di viaggio del cliente

Per creare un'efficace campagna di marketing basata sulla persona, è necessario comprendere l'intero percorso del cliente, dall'interesse iniziale fino al post-acquisto. La creazione di una mappa del percorso del cliente consente di visualizzare questo processo di acquisto e vedere dove esistono potenziali opportunità.

Il marketing basato sulla persona risulta in crescita per i produttori

Aggiorna continuamente le tue Persona

Man mano che la tua azienda cresce e i tuoi prodotti o servizi cambiano, cambiano anche i tuoi clienti. Assicurati di effettuare il check-in in modo coerente per mantenere aggiornate le tue Buyer Personas. Stabilisci un programma per te stesso per analizzare, confrontare e testare i tuoi acquirenti per tutta la vita della tua azienda di produzione.

Abbina i tuoi sforzi di marketing alle tue Persona

Non ha senso creare questi personaggi, se non finiscono per ispirare e informare i tuoi sforzi di marketing. Tutto ciò che fai per commercializzare la tua azienda manifatturiera e i suoi prodotti deve iniziare con il tuo cliente ideale. I tuoi personaggi informeranno i tuoi messaggi, i canali, i tipi di contenuto, il ritmo di comunicazione e molto altro ancora.

Crea contenuti per affrontare i punti deboli

Assicurati che i tuoi contenuti di marketing rispondano a tutte le sfide segnalate durante la creazione del tuo personaggio acquirente. Devi mostrare ai tuoi clienti ideali che la tua azienda di produzione fornisce la soluzione che stanno cercando.

Sii il più personalizzato possibile

Tutti vogliono sentirsi speciali, ecco perché il marketing personalizzato funziona così bene. Se riesci a personalizzare i tuoi messaggi, è molto più probabile che tu ottenga conversioni. Il marketing basato sulla persona può essere molto potente perché puoi assicurarti che ogni messaggio che invii sia personalizzato per il pubblico giusto e servito sul canale giusto al momento giusto.

Perché il marketing basato sulla persona per i produttori funziona

Come hai letto in tutto questo articolo, la personalizzazione è assolutamente richiesta da qualsiasi consumatore di oggi, compresi i clienti B2B di aziende manifatturiere come la tua. Per raggiungere i clienti che vogliono che tu li conosca e capisci, devi cercare di conoscerli e capirli effettivamente. E questo, amico, inizia con i personaggi.