Le marketing personnalisé est un outil puissant qui aide les entreprises manufacturières à créer de meilleures expériences client. En effet, en faisant un réel effort pour comprendre votre client idéal, vous êtes en mesure de comprendre comment répondre à ses questions et de lui fournir toutes les informations dont il a besoin pour devenir votre acheteur le plus fidèle. Même dans le secteur manufacturier, vos clients ont des attentes élevées en matière d'expériences de marketing numérique personnalisées et segmentées. La meilleure façon de travailler pour répondre à cette attente est de commencer par les personnages.

Qu'est-ce que le marketing basé sur la personnalité ?

Un buyer persona est une représentation d'une personne réelle ayant le pouvoir de décision pour engager vos services de fabrication. Et plus vous pouvez intégrer de détails dans votre personnalité d'acheteur, mieux c'est. C'est parce que vous voulez imaginer une personne réelle, avec des détails comme le sexe, l'âge, le titre du poste, la géographie, la structure familiale, les goûts, les aversions et les besoins. Si vous pouvez mieux vous connecter avec un personnage multidimensionnel, vous pouvez mieux structurer vos programmes de marketing pour les rencontrer là où ils se trouvent et leur fournir la valeur dont ils ont besoin pour faire confiance à votre entreprise.

Le marketing personnalisé commence par une simple question. "Qu'est-ce que cette personne spécifique a besoin de voir et d'entendre pour avoir suffisamment confiance en mon entreprise pour être prête à acheter ?" Au niveau le plus élémentaire, votre client manufacturier a besoin de savoir que votre entreprise peut résoudre son problème. Ils veulent savoir que vous l'avez fait pour d'autres clients. Ils veulent savoir qu'ils peuvent vous faire confiance. Afin d'aller plus loin que cela, vous devez créer des personnalités d'acheteurs plus profondes.

Principes de base de Buyer Persona pour les fabricants

Pour mieux comprendre votre client idéal, commencez par une étude de marché auprès des grossistes, distributeurs et utilisateurs finaux des produits ou composants que vous vendez. Il est important de penser aux personnes qui décideront de travailler avec vous, et de ne pas se concentrer uniquement sur les produits et services que vous devez vendre.

Par exemple, si vous fabriquez des composants en plastique spécifiques utilisés dans les automobiles, les équipements médicaux et la construction, votre produit peut être le même pour les trois, mais vos personnalités d'acheteur sont très différentes. Chaque industrie aura des objectifs, des défis et des besoins différents que vous pourrez utiliser pour segmenter vos programmes de marketing.

Si vous avez déjà du succès dans la fabrication, vous pouvez compléter votre étude de marché avec des données réelles sur vos meilleurs clients. Souvent, travailler à rebours à partir d'un client que vous avez déjà et créer un personnage qui vous aide à attirer davantage ce type de client est un excellent moyen de grandir.

Composants de la personnalité de l'acheteur

Il y a quatre aspects principaux à prendre en compte lors de la création de vos buyer personas : la démographie, les comportements, la psychologie et les émotions. Encore une fois, plus vous obtenez de détails, plus votre compréhension est approfondie et plus vos programmes de contenu et de marketing ont de chances de faire mouche et de générer des affaires. Explorons les composants les plus importants des buyer personas.

Caractéristiques démographiques

• Genre / Identité de genre
• Tranche d'âge
• Le niveau de revenu
• Profession / Titre du poste
• Emplacement

Traits comportementaux

• Intérêts
• Passe-temps
• Mode de vie
• Points d'eau

Traits psychologiques

• Attitudes
• Préférences
• Désirs
• Besoins

Traits émotionnels

• Émotions
• Valeurs
• Préférences
• Motivations

Lorsque vous décidez quel type de persona d'acheteur créer et quels attributs de persona sont importants, concentrez-vous sur les objectifs de votre entreprise et vos programmes de marketing. Dans le contexte du marketing de fabrication B2B, par exemple, les besoins et les comportements commerciaux seront plus importants que les besoins émotionnels.

Comment créer des personnalités d'acheteur pour votre entreprise de fabrication

Lors de la création d'un buyer persona, il y a quatre étapes principales :

1. Identifier et rechercher le public cible

Pour commencer, identifiez qui sera votre public cible.

Si vous ne savez pas encore qui ils sont, vous devriez effectuer une étude de marché.

L'étude de marché consiste à poser des questions telles que :

• « Qui sont nos clients actuels ? »
• "A quoi ressemble notre compétition ?"
• « Où puis-je trouver plus d'informations à leur sujet ? »

Une fois que vous avez identifié votre public cible, vous voudrez vous assurer de faire des recherches approfondies sur tout ce qui le concerne. Vous devez comprendre les détails qui font de votre public cible votre public cible.

2. Réduisez-le aux détails communs entre les membres du public

Une fois que vous avez identifié votre public cible, vous devez maintenant vous concentrer sur les détails qui se chevauchent entre les membres. Assurez-vous d'inclure tous les détails qui affectent la façon dont vous communiquez avec votre public cible, comme les sites Web qu'ils fréquentent ou les leaders d'opinion qu'ils suivent.

3. Créez des personnalités d'acheteurs distinctes en fonction de détails communs

Les personnes qui ont des intérêts ou des défis similaires doivent être regroupées. Cela vous aide à créer du contenu qui résonne avec chaque personnage. Assurez-vous que chaque personnage d'acheteur que vous créez inclut ses objectifs, ses défis, ses motivations, ses traits de personnalité et ses données démographiques.

4. Nommez chaque Persona et donnez-leur une histoire

Vous devez toujours attribuer des noms à votre personnage lorsque vous créez avec eux. Cela vous aide à vous rappeler que vous parlez à un humain réel et vous permet de mieux comprendre.

Créer une histoire sur la vie de votre client vous aidera à mieux comprendre sa situation et à créer le type de programmes de marketing de fabrication automatisés qui l'attirent vers votre entreprise.

Dans le marketing B2B pour la fabrication, il est important de formater le personnage de manière à ce que vous connaissiez au mieux ses responsabilités et son rôle, son succès et chaque étape de son processus d'achat et de prise de décision.

L'importance du marketing basé sur la personnalité pour la fabrication

En créant des personnalités d'acheteurs détaillées, les spécialistes du marketing de fabrication sont en mesure d'améliorer la compréhension du public cible. C'est la clé de la création de valeur. Lorsque vous savez exactement qui vous essayez d'atteindre et ce qu'ils veulent, vous pouvez leur proposer le contenu qui les incite à devenir votre meilleur client. Passons en revue certains des avantages du marketing personnalisé pour les fabricants.

Ciblage amélioré

Créer des personnalités d'acheteur signifie que vous connaissez parfaitement votre public cible. Ainsi, en matière de marketing, vous pouvez être plus ciblé dans vos efforts et atteindre ceux qui se soucient réellement de votre produit ou service.

Personnalisation accrue

Plus votre campagne marketing est personnalisée, mieux c'est. Le marketing personnalisé permet une personnalisation accrue puisque vous savez exactement qui est votre public et ce qu'il attend de vous.

Priorisation des prospects

Lorsque votre campagne de marketing basée sur la personnalité génère des milliers de prospects, vous saurez exactement quels prospects obtiennent le score le plus élevé et lesquels prioriser. Les équipes de marketing de fabrication les plus performantes utilisent la notation des prospects pour hiérarchiser les prospects qui reflètent le plus fidèlement les personnalités de l'acheteur.

Surmonter les points douloureux des clients

Une partie du processus de personnalité de l'acheteur consiste à identifier les défis (ou les points faibles) que vos clients peuvent rencontrer. Vous pouvez ensuite résoudre ces problèmes en fournissant les produits et les services de fabrication qui résolvent ces problèmes.

Sensibilisation aux personnalités négatives de l'acheteur

Créer un persona d'acheteur idéal signifie que vous êtes également conscient de tout persona d'acheteur potentiellement négatif. Cela ne signifie pas négatif au sens familier, mais plutôt les traits qui indiquent généralement une piste mal adaptée. Vous pouvez ensuite filtrer les prospects qui correspondent à ces traits négatifs, libérant ainsi votre équipe de vente pour se concentrer sur les bons contacts.

Contenu plus efficace

La création d'un contenu de marketing de fabrication efficace commence et se termine par la création de valeur. Cela signifie comprendre ce dont votre public a besoin et le fournir dans le format qu'il souhaite. En vous engageant dans un marketing personnalisé pour les fabricants, vous pouvez créer du contenu qui conduit réellement à des taux de conversion plus élevés.

Comment mettre en œuvre le marketing basé sur la personnalité pour votre entreprise de fabrication

Malheureusement, connaître le marketing basé sur la personnalité n'est que la première étape. En fait, sa mise en œuvre dans votre entreprise de fabrication peut sembler intimidante, mais ce n'est pas obligatoire. Passons en revue quelques conseils simples qui vous aideront à créer la campagne de marketing de fabrication basée sur la personnalité la plus efficace.

Commencez avec une personne

En tant qu'entreprise manufacturière, vous pouvez avoir des personnalités liées à de nombreux types de clients différents. Il peut sembler intimidant d'essayer de déterminer quoi dire et où le dire lorsque vous avez plusieurs cibles. Vous souhaiterez peut-être créer des campagnes de marketing personnalisées pour les ingénieurs, les acheteurs, les responsables de la production ou les responsables des opérations. Et vous voudrez peut-être même cibler ces types de clients dans différents secteurs verticaux de l'industrie. La clé ici est de commencer avec un seul choix et d'y aller.

Utiliser un modèle de persona

Un modèle de persona est un document utilisé pour capturer les caractéristiques clés de chaque persona individuel. Plutôt que de partir de zéro, vous pouvez utiliser ce document pour élaborer votre stratégie de marketing basée sur la personnalité. Plus vous aurez d'informations sur vos clients, mieux vous serez en mesure de les cibler efficacement.

Créer des cartes de parcours client

Pour créer une campagne de marketing efficace basée sur la personne, vous devez comprendre l'intégralité du parcours client, de l'intérêt initial à l'après-achat. La création d'une carte de parcours client vous permet de visualiser ce processus d'achat et de voir où existent des opportunités potentielles.

Le marketing basé sur la personnalité entraîne une croissance pour les fabricants

Mettez continuellement à jour vos personas

Au fur et à mesure que votre entreprise grandit et que vos produits ou services changent, vos clients évoluent également. Assurez-vous de vous connecter régulièrement pour tenir à jour vos personas d'acheteur. Fixez-vous un calendrier pour analyser, comparer et tester vos personnalités d'acheteur tout au long de la vie de votre entreprise de fabrication.

Faites correspondre vos efforts de marketing à vos personas

Il ne sert à rien de créer ces personnages s'ils ne finissent pas par inspirer et informer vos efforts de marketing. Tout ce que vous faites pour commercialiser votre entreprise de fabrication et ses produits doit commencer par votre personnalité de client idéale. Vos personnages informeront votre messagerie, vos canaux, vos types de contenu, votre rythme de communication et bien plus encore.

Créer du contenu pour résoudre les problèmes

Assurez-vous que votre contenu marketing répond à tous les défis signalés lors de la création de votre personnalité d'acheteur. Vous devez montrer à vos clients idéaux que votre entreprise de fabrication fournit la solution qu'ils recherchent.

Soyez aussi personnalisé que possible

Tout le monde veut se sentir spécial, c'est pourquoi le marketing personnalisé fonctionne si bien. Si vous pouvez personnaliser votre messagerie, vous avez beaucoup plus de chances d'obtenir des conversions. Le marketing personnalisé peut être très puissant car vous pouvez vous assurer que chaque message que vous envoyez est adapté au bon public et diffusé sur le bon canal au bon moment.

Pourquoi le marketing basé sur la personnalité pour les fabricants fonctionne

Comme vous l'avez lu tout au long de cet article, la personnalisation est absolument attendue par tout consommateur aujourd'hui, y compris les clients B2B d'entreprises manufacturières comme la vôtre. Afin d'atteindre les clients qui souhaitent que vous les connaissiez et les compreniez, vous devez essayer de les connaître et de les comprendre. Et ça, mon ami, commence par les personnages.