يعد التسويق القائم على الأشخاص أداة قوية تساعد مؤسسات التصنيع على إنشاء تجارب عملاء أفضل. هذا لأنه ، عندما تبذل جهدًا حقيقيًا لفهم عميلك المثالي ، يمكنك فهم كيفية الإجابة على أسئلتهم وتقديم جميع المعلومات التي يحتاجونها ليصبحوا المشتري الأكثر ولاءً لك. حتى في مجال التصنيع ، فإن لدى عملائك توقعات عالية لتجارب التسويق الرقمي المخصصة والمجزأة. أفضل طريقة للعمل نحو تلبية هذا التوقع هي البدء بشخصيات.

ما هو التسويق القائم على الشخصية؟

شخصية المشتري هي تمثيل لشخص حقيقي يتمتع بصلاحية اتخاذ القرار للمشاركة في خدمات التصنيع الخاصة بك. وكلما زادت التفاصيل التي يمكنك تضمينها في شخصية المشتري ، كان ذلك أفضل. هذا لأنك تريد أن تتخيل شخصًا حقيقيًا ، بتفاصيل مثل الجنس والعمر والمسمى الوظيفي والجغرافيا وهيكل الأسرة وما يعجبه وما يكرهه والاحتياجات. إذا كان بإمكانك التواصل بشكل أفضل مع شخصية متعددة الأبعاد ، فيمكنك هيكلة برامجك التسويقية بشكل أفضل لتلبيها أينما كانت وتقديم القيمة التي يحتاجون إليها للثقة في عملك.

يبدأ التسويق القائم على الأشخاص بسؤال بسيط. "ما الذي يحتاج هذا الشخص المحدد إلى رؤيته وسماعه من أجل الوثوق بشركتي بما يكفي ليكون جاهزًا للشراء؟" على المستوى الأساسي ، يحتاج عميل التصنيع لديك إلى معرفة أن شركتك قادرة على حل مشكلتهم. يريدون أن يعرفوا أنك فعلت ذلك لعملاء آخرين. يريدون أن يعرفوا أنهم يستطيعون الوثوق بك. من أجل التعمق في ذلك ، تحتاج إلى بناء شخصيات أعمق للمشتري.

أساسيات شخصية المشتري للمصنعين

لفهم عميلك المثالي بشكل أفضل ، ابدأ بأبحاث السوق حول تجار الجملة والموزعين والمستخدمين النهائيين للمنتجات أو المكونات التي تبيعها. من المهم التفكير في الأشخاص الذين سيتخذون قرارات بشأن العمل معك ، وعدم التركيز فقط على المنتجات والخدمات التي تحتاج إلى بيعها.

على سبيل المثال ، إذا قمت بصنع مكونات بلاستيكية معينة مستخدمة في السيارات والمعدات الطبية والبناء ، فقد يكون منتجك هو نفسه عبر الثلاثة ، لكن شخصيات المشتري لديك مختلفة تمامًا. سيكون لكل صناعة أهداف وتحديات واحتياجات مختلفة يمكنك استخدامها لتقسيم برامجك التسويقية.

إذا كنت ناجحًا بالفعل في التصنيع ، يمكنك استكمال أبحاث السوق الخاصة بك ببيانات حقيقية عن أفضل عملائك. في كثير من الأحيان ، يعد العمل بشكل عكسي من عميل لديك بالفعل وبناء شخصية تساعدك على جذب المزيد من هذا النوع من العملاء طريقة رائعة للنمو.

مكونات شخصية المشتري

هناك أربعة جوانب رئيسية يجب مراعاتها عند بناء شخصية المشتري الخاص بك: التركيبة السكانية والسلوكيات وعلم النفس والعاطفة. مرة أخرى ، كلما حصلت على تفاصيل أكثر ، زاد فهمك ، وزادت احتمالية وصول المحتوى وبرامج التسويق إلى العلامة وإنشاء أعمال. دعنا نستكشف أهم مكونات شخصيات المشتري.

السمات الديموغرافية

• الجنس / الهوية الجنسية
• الفئة العمرية
• مستوى الدخل
• الوظيفة / المسمى الوظيفي
• موقع

الصفات السلوكية

• الإهتمامات
• هوايات
• أسلوب الحياة
• ثقوب الري

الصفات النفسية

• الاتجاهات
• التفضيلات
• الرغبات
• الاحتياجات

الصفات العاطفية

• العواطف
• قيم
• التفضيلات
• الدوافع

عند تحديد نوع شخصية المشتري المراد إنشاؤها وأي سمات شخصية مهمة ، ركز على أهداف عملك وبرامجك التسويقية. في سياق تسويق التصنيع B2B ، على سبيل المثال ، ستكون احتياجات وسلوكيات العمل أكثر أهمية من الاحتياجات العاطفية.

كيفية إنشاء شخصيات المشتري لأعمال التصنيع الخاصة بك

عند إنشاء شخصية المشتري ، هناك أربع خطوات رئيسية:

1. تحديد وبحث الجمهور المستهدف

للبدء ، حدد من سيكون جمهورك المستهدف.

إذا لم يكن لديك أي فكرة عن هويتهم حتى الآن ، فيجب عليك إجراء بعض أبحاث السوق.

تتضمن أبحاث السوق طرح أسئلة مثل:

• "من هم عملاؤنا الحاليون؟"
• "كيف تبدو منافستنا؟"
• "أين يمكنني العثور على مزيد من المعلومات عنها؟"

بمجرد تحديد جمهورك المستهدف ، سترغب في التأكد من البحث في كل شيء عنهم بدقة. تحتاج إلى فهم التفاصيل الكامنة وراء ما يجعل جمهورك المستهدف هو جمهورك المستهدف.

2. تضييقه إلى التفاصيل المشتركة بين أعضاء الجمهور

بمجرد تحديد جمهورك المستهدف ، تحتاج الآن إلى التركيز على التفاصيل المتداخلة بين الأعضاء. تأكد من تضمين أي تفاصيل تؤثر على طريقة تواصلك مع جمهورك المستهدف ، مثل مواقع الويب التي يترددون عليها أو قادة الفكر الذين يتابعونهم.

3. قم بإنشاء شخصيات منفصلة للمشتري بناءً على التفاصيل المشتركة

يجب تجميع الأشخاص الذين لديهم اهتمامات أو تحديات متشابهة معًا. يساعدك هذا في إنشاء محتوى له صدى لدى كل شخصية. تأكد من أن كل شخصية مشتر تقوم بإنشائها تتضمن أهدافهم وتحدياتهم ودوافعهم وسماتهم الشخصية والتركيبة السكانية.

4. قم بتسمية كل شخصية وأعطها قصة خلفية

يجب عليك دائمًا تعيين أسماء لشخصيتك عند الإنشاء معهم. يساعدك هذا على تذكر أنك تتحدث إلى إنسان حقيقي ، ويسمح لك بالتعاطف بشكل أفضل.

سيساعدك إنشاء قصة عن حياة عميلك على فهم موقفهم بشكل أعمق ، وإنشاء نوع برامج التسويق التصنيعي الآلي التي تجذبهم إلى شركتك.

في تسويق B2B للتصنيع ، من المهم تنسيق الشخصية بطريقة تمنحك أكبر قدر من المعرفة بمسؤولياتهم ودورهم الوظيفي ، وما هو النجاح بالنسبة لهم ، وكل خطوة في عملية الشراء واتخاذ القرار.

أهمية التسويق القائم على الشخصية للتصنيع

من خلال بناء شخصيات مفصلة للمشتري ، يمكن للمسوقين التصنيعيين تحسين فهم الجمهور المستهدف. هذا هو مفتاح تقديم القيمة. عندما تعرف بالضبط من الذي تحاول الوصول إليه وماذا يريدون ، يمكنك تقديم المحتوى الذي يغذيهم ليصبحوا أفضل عميل لك. دعنا نراجع بعض فوائد التسويق القائم على الشخصية للمصنعين.

تحسين الاستهداف

يعني إنشاء شخصيات المشتري أنك تعرف جمهورك المستهدف من الداخل والخارج. لذلك عندما يتعلق الأمر بالتسويق ، يمكنك أن تكون أكثر استهدافًا في جهودك والوصول إلى أولئك الذين يهتمون بالفعل بمنتجك أو خدمتك.

زيادة التخصيص

كلما كانت حملتك التسويقية أكثر تخصيصًا ، كان ذلك أفضل. يسمح التسويق القائم على الشخصية بزيادة التخصيص لأنك تعرف بالضبط من هو جمهورك وماذا يريدون منك.

تحديد أولويات الرصاص

عندما تجلب حملتك التسويقية القائمة على الشخصية الآلاف من العملاء المحتملين ، ستعرف بالضبط ما الذي يؤدي إلى أعلى الدرجات وأيها يجب تحديد أولوياته. تستخدم فرق التسويق التصنيعي الأكثر نجاحًا نقاط الرصاص لتحديد أولويات العملاء المتوقعين الذين يعكسون شخصية المشتري بشكل وثيق.

تغلب على نقاط ألم العميل

جزء من عملية شخصية المشتري هو تحديد أي تحديات (أو نقاط ضعف) قد يواجهها عملاؤك. يمكنك بعد ذلك حل هذه المشكلات من خلال توفير المنتجات وخدمات التصنيع التي تعالج هذه المشكلات.

توعية شخصيات المشتري السلبية

يعني إنشاء شخصية مشترية مثالية أنك على دراية أيضًا بأي شخصيات مشترية سلبية محتملة. هذا لا يعني السلبية بالمعنى العامي ، ولكن بالأحرى السمات التي تشير عادةً إلى قائد غير لائق. يمكنك بعد ذلك تصفية العملاء المحتملين الذين يتطابقون مع هذه السمات السلبية ، مما يحرر فريق المبيعات لديك للتركيز على جهات الاتصال الصحيحة.

محتوى أكثر فعالية

يبدأ إنشاء محتوى تسويقي صناعي فعال وينتهي بتوفير القيمة. هذا يعني فهم ما يحتاجه جمهورك ، وتقديمه بالشكل الذي يريده. من خلال الانخراط في التسويق القائم على الشخصية للمصنعين ، يمكنك صياغة محتوى يؤدي في الواقع إلى معدلات تحويل أعلى.

كيفية تنفيذ التسويق القائم على الشخصية لأعمال التصنيع الخاصة بك

لسوء الحظ ، فإن معرفة التسويق القائم على الشخصية ليست سوى الخطوة الأولى. قد يبدو تنفيذها في الواقع في عملك الصناعي أمرًا مخيفًا ، لكن لا يجب أن يكون كذلك. دعنا ننتقل إلى بعض النصائح السهلة التي ستساعدك في إنشاء أكثر حملات التسويق التصنيعية فاعلية.

ابدأ بشخصية واحدة

كشركة تصنيع ، قد يكون لديك شخصيات تتعلق بالعديد من أنواع العملاء المختلفة. قد تشعر بالخوف من محاولة معرفة ما ستقوله وأين تقوله عندما يكون لديك أهداف متعددة. قد ترغب في إنشاء حملات تسويقية قائمة على الشخصية للمهندسين أو المشترين أو مديري الإنتاج أو مديري العمليات. وقد ترغب حتى في استهداف تلك الأنواع من العملاء عبر قطاعات الصناعة المختلفة. المفتاح هنا هو أن تبدأ بخيار واحد فقط وتذهب إليه.

استخدم قالب بيرسونا

قالب الشخصية هو مستند يستخدم لالتقاط الخصائص الأساسية لكل شخصية فردية. بدلاً من البدء من نقطة الصفر ، يمكنك استخدام هذا المستند لبناء إستراتيجية التسويق القائمة على الشخصية الخاصة بك. كلما زادت المعلومات التي لديك عن عملائك ، ستتمكن من استهدافهم بشكل أفضل.

قم بإنشاء خرائط رحلة العميل

لإنشاء حملة تسويقية فعالة قائمة على الشخص ، تحتاج إلى فهم رحلة العميل بأكملها ، من الاهتمام الأولي إلى ما بعد الشراء. يتيح لك إنشاء خريطة رحلة العميل تصور عملية الشراء هذه ومعرفة مكان وجود الفرص المحتملة.

نتائج التسويق على أساس الشخصية في النمو للمصنعين

تحديث الشخصيات الخاصة بك باستمرار

مع نمو شركتك وتغير منتجاتك أو خدماتك ، يتغير عملائك أيضًا. تأكد من قيامك بتسجيل الوصول باستمرار لتحديث شخصيات المشتري الخاصة بك. ضع جدولًا لنفسك لتحليل ومقارنة واختبار شخصيات المشتري الخاصة بك طوال فترة حياة شركتك الصناعية.

طابق جهودك التسويقية مع شخصياتك

لا جدوى من إنشاء هذه الشخصيات ، إذا لم ينتهي بهم الأمر إلى إلهام جهودك التسويقية وإعلامها. كل ما تفعله لتسويق شركة التصنيع الخاصة بك ومنتجاتها يجب أن يبدأ بشخصية العميل المثالية. ستقوم شخصياتك بإبلاغ رسائلك وقنواتك وأنواع المحتوى ووتيرة الاتصال وغير ذلك الكثير.

أنشئ محتوى لمعالجة نقاط الألم

تأكد من أن المحتوى التسويقي الخاص بك يعالج أي تحديات تم الإبلاغ عنها عند إنشاء شخصية المشتري الخاصة بك. يجب أن تُظهر لعملائك المثاليين أن شركة التصنيع الخاصة بك توفر الحل الذي يبحثون عنه.

كن مخصصًا قدر الإمكان

الجميع يريد أن يشعر بالخصوصية ، وهذا هو السبب في أن التسويق المخصص يعمل بشكل جيد. إذا كان بإمكانك تخصيص رسائلك ، فمن المرجح أن تحصل على تحويلات. يمكن أن يكون التسويق المعتمد على الأشخاص قويًا جدًا لأنه يمكنك التأكد من أن كل رسالة ترسلها مخصصة للجمهور المناسب ويتم تقديمها على القناة المناسبة في الوقت المناسب.

لماذا يعمل التسويق المعتمد على الأشخاص للمصنعين

نظرًا لأنك قرأت طوال هذا المقال بالكامل ، فإن التخصيص متوقع تمامًا من قبل أي مستهلك اليوم - بما في ذلك عملاء B2B لشركات التصنيع مثل شركتك. من أجل الوصول إلى العملاء الذين يريدون منك أن تعرفهم وتفهمهم ، عليك أن تجربهم وتعرفهم وتفهمهم بالفعل. وهذا ، يا صديقي ، يبدأ بالشخصيات.