페르소나 기반 마케팅은 제조 조직이 더 나은 고객 경험을 만드는 데 도움이 되는 강력한 도구입니다. 이상적인 고객을 이해하기 위해 진정한 노력을 기울일 때 고객의 질문에 대답하는 방법을 이해하고 고객이 가장 충성도 높은 구매자가 되는 데 필요한 모든 정보를 제공할 수 있기 때문입니다. 제조 분야에서도 고객은 개인화되고 세분화된 디지털 마케팅 경험에 대한 높은 기대치를 가지고 있습니다. 그 기대를 충족시키기 위해 노력하는 가장 좋은 방법은 페르소나로 시작하는 것입니다.

페르소나 기반 마케팅이란?

구매자 페르소나는 제조 서비스에 참여할 수 있는 의사 결정 권한을 가진 실제 사람을 나타냅니다. 그리고 구매자 페르소나를 구축할 수 있는 세부 정보가 많을수록 좋습니다. 성별, 나이, 직위, 지리, 가족 구조, 좋아하는 것, 싫어하는 것 및 필요와 같은 세부 사항을 가진 실제 사람을 상상하고 싶기 때문입니다. 다차원적 페르소나와 더 잘 연결할 수 있다면 마케팅 프로그램을 더 잘 구성하여 현재 위치에서 충족하고 비즈니스를 신뢰하는 데 필요한 가치를 제공할 수 있습니다.

페르소나 기반 마케팅은 간단한 질문에서 시작됩니다. "이 특정 사람이 구매 준비가 완료될 정도로 내 회사를 신뢰하려면 무엇을 보고 들어야 합니까?" 가장 기본적인 수준에서 제조 고객은 회사가 문제를 해결할 수 있다는 것을 알아야 합니다. 그들은 당신이 다른 고객을 위해 그렇게 했는지 알고 싶어합니다. 그들은 그들이 당신을 신뢰할 수 있다는 것을 알고 싶어합니다. 그보다 더 깊이 들어가려면 더 깊은 구매자 페르소나를 구축해야 합니다.

제조업체를 위한 구매자 페르소나 기본 사항

이상적인 고객을 더 잘 이해하려면 판매하는 제품 또는 구성 요소의 도매업체, 유통업체 및 최종 사용자에 대한 시장 조사부터 시작하십시오. 판매해야 하는 제품과 서비스에만 초점을 맞추는 것이 아니라 함께 일할 때 결정을 내릴 사람들 에 대해 생각하는 것이 중요합니다.

예를 들어 자동차, 의료 장비 및 건설에 사용되는 특정 플라스틱 구성 요소를 만드는 경우 제품은 세 가지에서 동일할 수 있지만 구매자 페르소나는 매우 다릅니다. 각 산업에는 마케팅 프로그램을 세분화하는 데 사용할 수 있는 다양한 목표, 과제 및 요구 사항이 있습니다.

이미 제조에 성공했다면 최고의 고객에 대한 실제 데이터로 시장 조사를 보완할 수 있습니다. 종종 이미 보유하고 있는 고객과 반대로 작업하고 해당 유형의 고객을 더 많이 유치하는 데 도움이 되는 페르소나를 구축하는 것이 성장에 좋은 방법입니다.

구매자 페르소나 구성 요소

구매자 페르소나를 구축할 때 고려해야 할 4가지 주요 측면이 있습니다: 인구 통계, 행동, 심리학 및 감정. 다시 말하지만, 더 자세히 알수록 더 깊이 이해하게 되며 콘텐츠 및 마케팅 프로그램이 목표를 달성하고 비즈니스를 창출할 가능성이 높아집니다. 구매자 페르소나의 가장 중요한 구성 요소를 살펴보겠습니다.

인구통계학적 특성

• 성별 / 성 정체성
• 연령대
• 소득 수준
• 직업 / 직위
• 위치

행동 특성

• 이해
• 취미
• 생활 양식
• 급수 구멍

심리적 특성

• 태도
• 기본 설정
• 욕망
• 필요

감정적 특성

• 감정
• 가치
• 기본 설정
• 동기

생성할 구매자 페르소나 유형과 중요한 페르소나 속성을 결정할 때 비즈니스 및 마케팅 프로그램의 목표에 초점을 맞추십시오. 예를 들어, B2B 제조 마케팅 맥락에서 비즈니스 요구와 행동은 감정적 요구보다 더 중요합니다.

제조 비즈니스를 위한 구매자 페르소나를 만드는 방법

구매자 페르소나를 생성할 때 4가지 주요 단계가 있습니다.

1. 타겟 오디언스 식별 및 조사

시작하려면 대상 고객이 누구인지 식별하십시오.

그들이 누구인지 아직 모른다면 시장 조사를 해야 합니다.

시장 조사에는 다음과 같은 질문이 포함됩니다.

• “현재 고객은 누구입니까?”
• “우리의 경쟁은 어떤 모습입니까?”
• "그들에 대한 자세한 정보는 어디에서 찾을 수 있습니까?"

타겟 청중을 확인했다면 그들에 대한 모든 것을 철저히 조사해야 합니다. 타겟 고객을 타겟 고객으로 만드는 이면의 세부 사항을 이해해야 합니다.

2. 청중 사이의 공통 세부 사항으로 좁히십시오.

타겟 고객을 파악했다면 이제 구성원 간의 중복되는 세부 사항에 집중해야 합니다. 그들이 자주 방문하는 웹사이트나 그들이 팔로우하는 선구자적 리더와 같이 타겟 청중과 의사 소통하는 방법에 영향을 미치는 모든 세부 정보를 포함해야 합니다.

3. 공통 세부 사항을 기반으로 별도의 구매자 페르소나 생성

비슷한 관심사나 도전을 가진 사람들이 모여야 합니다. 이렇게 하면 각 페르소나에 공감하는 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됩니다. 생성하는 각 구매자 페르소나에 목표, 도전 과제, 동기, 성격 특성 및 인구 통계가 포함되어 있는지 확인하십시오.

4. 각 페르소나의 이름을 지정하고 배경 스토리를 제공하십시오.

페르소나로 생성할 때 항상 페르소나에 이름을 지정해야 합니다. 이렇게 하면 실제 사람 과 이야기하고 있음을 기억하고 더 잘 공감할 수 있습니다.

고객의 삶에 대한 이야기를 만들면 고객의 상황을 더 깊이 이해하고 고객을 회사로 끌어들이는 자동화된 제조 마케팅 프로그램 유형을 만드는 데 도움이 됩니다.

제조를 위한 B2B 마케팅에서는 자신의 책임과 역할, 성공이 무엇인지, 구매 및 의사 결정 프로세스의 모든 단계에 대한 가장 많은 지식을 제공하는 방식으로 페르소나를 구성하는 것이 중요합니다.

제조를 위한 페르소나 기반 마케팅의 중요성

상세한 구매자 페르소나를 구축함으로써 제조 마케팅 담당자는 대상 고객에 대한 이해를 높일 수 있습니다. 그것이 가치 제공의 핵심입니다. 도달하려는 대상과 그들이 원하는 것이 무엇인지 정확히 알면 최고의 고객이 되도록 육성하는 콘텐츠를 제공할 수 있습니다. 제조업체를 위한 페르소나 기반 마케팅의 이점 중 일부를 검토해 보겠습니다.

향상된 타겟팅

구매자 페르소나를 생성한다는 것은 타겟 고객을 안팎으로 알고 있다는 것을 의미합니다. 따라서 마케팅과 관련하여 더 많은 노력을 기울일 수 있고 실제로 제품이나 서비스에 관심이 있는 사람들에게 다가갈 수 있습니다.

향상된 개인화

마케팅 캠페인을 개인화할수록 좋습니다. 페르소나 기반 마케팅을 사용하면 청중이 누구이며 그들이 원하는 것이 무엇인지 정확히 알 수 있으므로 개인화를 높일 수 있습니다.

리드 우선 순위 지정

페르소나 기반 마케팅 캠페인이 수천 개의 리드를 가져오면 어떤 리드가 가장 높은 점수를 얻고 어떤 리드가 우선 순위가 되는지 정확히 알 수 있습니다. 가장 성공적인 제조 마케팅 팀은 리드 스코어링을 사용하여 구매자 페르소나를 가장 밀접하게 반영하는 리드의 우선 순위를 지정합니다.

고객 불만 사항 극복

구매자 페르소나 프로세스의 일부는 고객이 경험할 수 있는 문제 (또는 문제점)를 식별하는 것입니다. 그런 다음 이러한 문제를 해결하는 제품 및 제조 서비스를 제공하여 이러한 문제를 해결할 수 있습니다.

부정적인 구매자 페르소나에 대한 인식

이상적인 구매자 페르소나를 만든다는 것은 잠재적으로 부정적인 구매자 페르소나도 알고 있다는 의미입니다. 이것은 구어체 의미에서 부정적인 의미가 아니라 일반적으로 적합하지 않은 리드를 나타내는 특성을 의미합니다. 그런 다음 이러한 부정적인 특성과 일치하는 리드를 필터링하여 영업 팀이 올바른 연락처에 집중할 수 있도록 할 수 있습니다.

보다 효과적인 콘텐츠

효과적인 제조 마케팅 콘텐츠 제작의 시작과 끝은 가치 제공입니다. 즉, 청중이 필요로 하는 것을 이해하고 원하는 형식으로 제공해야 합니다. 제조업체를 위한 페르소나 기반 마케팅에 참여하면 실제로 더 높은 전환율로 이어지는 콘텐츠를 제작할 수 있습니다.

제조 비즈니스를 위한 페르소나 기반 마케팅을 구현하는 방법

불행히도 페르소나 기반 마케팅에 대해 아는 것은 첫 번째 단계일 뿐입니다. 실제로 제조 비즈니스에서 이를 구현하는 것이 두려운 것처럼 보일 수 있지만 반드시 그럴 필요는 없습니다. 가장 효과적인 페르소나 기반 제조 마케팅 캠페인을 만드는 데 도움이 되는 몇 가지 쉬운 팁을 살펴보겠습니다.

하나의 페르소나로 시작

제조 회사로서 다양한 고객 유형과 관련된 페르소나를 가질 수 있습니다. 여러 대상이 있을 때 무엇을 말해야 할지, 어디에서 말해야 할지 고민하고 노력하는 것이 겁이 날 수 있습니다. 엔지니어, 구매자, 생산 관리자 또는 운영 관리자를 위한 페르소나 기반 마케팅 캠페인을 구축할 수 있습니다. 또한 다양한 산업 분야에서 이러한 유형의 고객을 대상으로 삼고 싶을 수도 있습니다. 여기서 핵심은 단 하나의 선택으로 시작하여 선택하는 것입니다.

페르소나 템플릿 사용

페르소나 템플릿은 각 개인 페르소나의 주요 특성을 캡처하는 데 사용되는 문서입니다. 처음부터 시작하는 대신 이 문서를 사용하여 페르소나 기반 마케팅 전략을 구축할 수 있습니다. 고객에 대한 정보가 많을수록 더 효과적으로 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

고객 여정 지도 만들기

효과적인 개인 기반 마케팅 캠페인을 만들려면 초기 관심에서 구매 후까지 전체 고객 여정을 이해해야 합니다. 고객 여정 맵을 생성하면 이 구매 프로세스를 시각화하고 잠재적 기회가 있는 위치를 확인할 수 있습니다.

페르소나 기반 마케팅 결과 제조업체 성장

페르소나를 지속적으로 업데이트

회사가 성장하고 제품 또는 서비스가 변경되면 고객도 변경됩니다. 구매자 페르소나를 최신 상태로 유지하려면 지속적으로 체크인해야 합니다. 제조 회사의 전체 기간 동안 구매자 페르소나를 분석, 비교 및 ​​테스트할 일정을 직접 설정하십시오.

마케팅 노력을 페르소나에 맞추십시오

마케팅 활동에 영감을 주고 정보를 제공하지 않는다면 이러한 페르소나를 만드는 것은 의미가 없습니다. 제조 회사와 그 제품을 마케팅하기 위해 하는 모든 일은 이상적인 고객 페르소나에서 시작해야 합니다. 페르소나는 메시징, 채널, 콘텐츠 유형, 커뮤니케이션 속도 등을 알려줍니다.

문제점을 해결하기 위한 콘텐츠 만들기

마케팅 콘텐츠가 구매자 페르소나를 만들 때 플래그가 지정된 모든 문제를 해결하는지 확인하세요. 제조 회사가 원하는 솔루션을 제공한다는 것을 이상적인 고객에게 보여줄 필요가 있습니다.

최대한 개인화하라

모든 사람은 특별함을 느끼고 싶어하기 때문에 개인화된 마케팅이 매우 효과적입니다. 메시지를 개인화할 수 있다면 전환 가능성이 훨씬 더 높아집니다. 페르소나 기반 마케팅은 보내는 모든 메시지가 적절한 청중에게 맞춤화되고 적절한 시간에 적절한 채널에서 제공되도록 할 수 있기 때문에 매우 강력할 수 있습니다.

제조업체를 위한 페르소나 기반 마케팅이 작동하는 이유

이 기사 전체에서 읽었듯이 오늘날의 모든 소비자는 개인화를 절대적으로 기대하고 있습니다. 여기에는 귀사와 같은 제조 기업의 B2B 고객이 포함됩니다. 알고 이해하기를 원하는 고객에게 다가가려면 실제로 알고 이해하려고 노력해야 합니다. 그리고 그 시작은 페르소나에서 시작됩니다.