การตลาดตามบุคคลเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพที่ช่วยให้องค์กรการผลิตสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้น นั่นเป็นเพราะเมื่อคุณพยายามทำความเข้าใจลูกค้าในอุดมคติของคุณอย่างแท้จริง คุณจะสามารถเข้าใจวิธีตอบคำถามของพวกเขาและให้ข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับการเป็นผู้ซื้อที่ภักดีที่สุดของคุณ แม้แต่ในอุตสาหกรรมการผลิต ลูกค้าของคุณมีความคาดหวังสูงสำหรับประสบการณ์การตลาดดิจิทัลแบบแบ่งส่วนและเป็นส่วนตัว วิธีที่ดีที่สุดในการทำงานเพื่อบรรลุความคาดหวังนั้นคือการเริ่มต้นด้วยบุคลิก

การตลาดตามบุคคลคืออะไร?

บุคลิกของผู้ซื้อเป็นตัวแทนของบุคคลจริงที่มีอำนาจตัดสินใจในการมีส่วนร่วมกับบริการด้านการผลิตของคุณ และยิ่งคุณสามารถสร้างรายละเอียดให้กับผู้ซื้อของคุณได้มากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น นั่นเป็นเพราะคุณต้องการจินตนาการถึงคนจริงๆ โดยมีรายละเอียดเช่น เพศ อายุ ตำแหน่งงาน ภูมิศาสตร์ โครงสร้างครอบครัว สิ่งที่ชอบ สิ่งที่ไม่ชอบ และความต้องการ หากคุณสามารถเชื่อมต่อกับบุคคลหลายมิติได้ดียิ่งขึ้น คุณจะสามารถจัดโครงสร้างโปรแกรมการตลาดของคุณให้ดีขึ้นเพื่อให้ตรงตามที่พวกเขาอยู่และมอบคุณค่าที่จำเป็นต่อการไว้วางใจธุรกิจของคุณ

การตลาดแบบอิงตามบุคคลเริ่มต้นด้วยคำถามง่ายๆ “บุคคลเฉพาะรายนี้ต้องเห็นและได้ยินอะไรเพื่อให้ไว้วางใจบริษัทของฉันมากพอที่จะพร้อมซื้อ” ในระดับพื้นฐานที่สุด ลูกค้าด้านการผลิตของคุณต้องรู้ว่าบริษัทของคุณสามารถแก้ปัญหาได้ พวกเขาต้องการรู้ว่าคุณทำเพื่อลูกค้ารายอื่น พวกเขาต้องการรู้ว่าพวกเขาสามารถไว้วางใจคุณได้ ในการที่จะลงลึกไปกว่านี้ คุณต้องสร้างบุคลิกของผู้ซื้อที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

ข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับ Persona ของผู้ซื้อสำหรับผู้ผลิต

เพื่อให้เข้าใจลูกค้าในอุดมคติของคุณมากขึ้น ให้เริ่มด้วยการวิจัยตลาดเกี่ยวกับผู้ค้าส่ง ผู้จัดจำหน่าย และผู้ใช้ผลิตภัณฑ์หรือส่วนประกอบที่คุณขาย สิ่งสำคัญคือต้องนึกถึง คน ที่จะตัดสินใจเกี่ยวกับการทำงานกับคุณ และอย่ามุ่งเน้นเฉพาะผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณต้องการขายเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น หากคุณผลิตชิ้นส่วนพลาสติกเฉพาะที่ใช้ในรถยนต์ อุปกรณ์ทางการแพทย์ และการก่อสร้าง ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจเหมือนกันในทั้งสามส่วน แต่ลักษณะผู้ซื้อของคุณแตกต่างกันมาก แต่ละอุตสาหกรรมจะมีเป้าหมาย ความท้าทาย และความต้องการที่แตกต่างกันซึ่งคุณสามารถใช้เพื่อแบ่งกลุ่มโปรแกรมการตลาดของคุณ

หากคุณประสบความสำเร็จในการผลิตแล้ว คุณสามารถเสริมการวิจัยตลาดของคุณด้วยข้อมูลจริงเกี่ยวกับลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ บ่อยครั้ง การทำงานย้อนกลับจากลูกค้าที่คุณมีอยู่แล้วและสร้างบุคลิกที่ช่วยให้คุณดึงดูดลูกค้าประเภทนั้นได้มากขึ้นเป็นวิธีที่ดีในการเติบโต

ผู้ซื้อ Persona Components

มีสี่ประเด็นหลักที่ควรพิจารณาเมื่อสร้างลักษณะผู้ซื้อของคุณ: ข้อมูลประชากร พฤติกรรม จิตวิทยา และอารมณ์ อีกครั้ง ยิ่งคุณได้รับรายละเอียดมากเท่าใด ความเข้าใจของคุณก็จะยิ่งลึกซึ้งมากขึ้นเท่านั้น และมีแนวโน้มว่าเนื้อหาและโปรแกรมการตลาดของคุณจะบรรลุเป้าหมายและสร้างธุรกิจมากขึ้น มาสำรวจองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของผู้ซื้อกัน

ลักษณะทางประชากรศาสตร์

• เพศ / อัตลักษณ์ทางเพศ
• ช่วงอายุ
• ระดับรายได้
• อาชีพ / ตำแหน่งงาน
• ที่ตั้ง

ลักษณะพฤติกรรม

• ความสนใจ
• งานอดิเรก
• ไลฟ์สไตล์
• หลุมรดน้ำ

ลักษณะทางจิตวิทยา

• ทัศนคติ
• การตั้งค่า
• ความปรารถนา
• ความต้องการ

ลักษณะทางอารมณ์

• อารมณ์
• ค่านิยม
• การตั้งค่า
• แรงจูงใจ

เมื่อตัดสินใจว่าจะสร้างผู้ซื้อประเภทใดและแอตทริบิวต์ใดมีความสำคัญ ให้เน้นที่เป้าหมายของธุรกิจและโปรแกรมการตลาดของคุณ ตัวอย่างเช่น ในบริบทการตลาดของการผลิตแบบ B2B ความต้องการและพฤติกรรมของธุรกิจจะมีความสำคัญมากกว่าความต้องการทางอารมณ์

วิธีสร้างตัวตนผู้ซื้อสำหรับธุรกิจการผลิตของคุณ

เมื่อสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ มีสี่ขั้นตอนหลัก:

1. ระบุและวิจัยกลุ่มเป้าหมาย

ในการเริ่มต้น ให้ระบุว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ

หากคุณยังไม่รู้ว่าพวกเขาเป็นใคร คุณควรทำการวิจัยตลาด

การวิจัยตลาดเกี่ยวข้องกับการถามคำถามเช่น:

• “ใครคือลูกค้าปัจจุบันของเรา”
• “การแข่งขันของเรามีลักษณะอย่างไร”
• “ฉันจะหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขาได้ที่ไหน”

เมื่อคุณระบุกลุ่มเป้าหมายได้แล้ว คุณจะต้องแน่ใจว่าคุณค้นคว้าข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับพวกเขาอย่างละเอียดถี่ถ้วน คุณต้องเข้าใจรายละเอียดเบื้องหลังสิ่งที่ทำให้กลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นกลุ่มเป้าหมายของคุณ

2. จำกัดให้แคบลงจนถึงรายละเอียดทั่วไประหว่างสมาชิกผู้ชม

เมื่อคุณระบุกลุ่มเป้าหมายได้แล้ว ตอนนี้คุณต้องเน้นที่รายละเอียดที่ทับซ้อนกันระหว่างสมาชิก อย่าลืมใส่รายละเอียดใดๆ ที่ส่งผลต่อวิธีการสื่อสารกับผู้ชมเป้าหมายของคุณ เช่น เว็บไซต์ที่พวกเขาใช้บ่อย หรือผู้นำทางความคิดที่พวกเขาติดตาม

3. สร้างผู้ซื้อแยกตามรายละเอียดทั่วไป

ผู้ที่มีความสนใจหรือความท้าทายที่คล้ายคลึงกันควรจัดกลุ่มไว้ด้วยกัน ซึ่งจะช่วยให้คุณสร้างเนื้อหาที่สอดคล้องกับแต่ละบุคคล ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ซื้อแต่ละรายที่คุณสร้างนั้นรวมถึงเป้าหมาย ความท้าทาย แรงจูงใจ ลักษณะบุคลิกภาพ และข้อมูลประชากร

4. ตั้งชื่อแต่ละบุคคลและเล่าเรื่องราวเบื้องหลัง

คุณควรกำหนดชื่อให้กับบุคลิกของคุณเสมอเมื่อสร้างร่วมกับพวกเขา วิธีนี้ช่วยให้คุณจำได้ว่าคุณกำลังพูดกับ มนุษย์จริงๆ และช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้น

การสร้างเรื่องราวเกี่ยวกับชีวิตลูกค้าของคุณจะช่วยให้คุณเข้าใจสถานการณ์ของพวกเขาอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น และสร้างประเภทของโปรแกรมการตลาดด้านการผลิตแบบอัตโนมัติที่ดึงดูดพวกเขามาสู่บริษัทของคุณ

ในการทำการตลาดแบบ B2B สำหรับการผลิต การจัดรูปแบบบุคคลในลักษณะที่จะช่วยให้คุณมีความรู้มากที่สุดเกี่ยวกับความรับผิดชอบและบทบาทงานของพวกเขา ความสำเร็จของพวกเขาคืออะไร และทุกขั้นตอนของการซื้อและกระบวนการตัดสินใจ

ความสำคัญของการตลาดตามบุคคลสำหรับการผลิต

ด้วยการสร้างลักษณะผู้ซื้อโดยละเอียด นักการตลาดด้านการผลิตสามารถปรับปรุงความเข้าใจของกลุ่มเป้าหมายได้ นั่นคือกุญแจสำคัญในการให้คุณค่า เมื่อคุณรู้แน่ชัดว่าคุณกำลังพยายามเข้าถึงใครและต้องการอะไร คุณสามารถให้บริการเนื้อหาที่หล่อเลี้ยงพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ มาทบทวนข้อดีบางประการของการตลาดตามบุคคลสำหรับผู้ผลิตกัน

ปรับปรุงการกำหนดเป้าหมาย

การสร้างบุคลิกของผู้ซื้อหมายความว่าคุณรู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณทั้งภายในและภายนอก ดังนั้นเมื่อพูดถึงการตลาด คุณสามารถกำหนดเป้าหมายได้มากขึ้นในความพยายามของคุณและเข้าถึงผู้ที่ใส่ใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจริงๆ

ความเป็นส่วนตัวที่เพิ่มขึ้น

ยิ่งแคมเปญการตลาดของคุณเป็นส่วนตัวมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีเท่านั้น การตลาดแบบอิงตามบุคคลทำให้มีการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมากขึ้น เนื่องจากคุณทราบแน่ชัดว่าผู้ชมของคุณเป็นใครและพวกเขาต้องการอะไรจากคุณ

การจัดลำดับความสำคัญของผู้นำ

เมื่อแคมเปญการตลาดตามบุคคลของคุณมีลีดนับพัน คุณจะรู้แน่ชัดว่าลีดไหนได้คะแนนสูงสุดและอันไหนที่ต้องจัดลำดับความสำคัญ ทีมการตลาดด้านการผลิตที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดใช้การให้คะแนนลีดเพื่อจัดลำดับความสำคัญของลีดที่สะท้อนตัวตนของผู้ซื้อได้ใกล้เคียงที่สุด

เอาชนะจุดปวดของลูกค้า

ส่วนหนึ่งของกระบวนการแสดงตัวตนของผู้ซื้อคือการระบุความท้าทาย (หรือจุดบกพร่อง) ที่ ลูกค้าของคุณอาจประสบ คุณสามารถแก้ไขปัญหาเหล่านี้ได้โดยการจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการด้านการผลิตที่แก้ไขปัญหาเหล่านี้

ความตระหนักของผู้ซื้อเชิงลบ

การสร้างลักษณะผู้ซื้อในอุดมคติหมายความว่าคุณทราบถึงลักษณะผู้ซื้อเชิงลบที่อาจเป็นไปได้ด้วย นี่ไม่ได้หมายความว่าในแง่ลบในแง่ของภาษาพูด แต่เป็นลักษณะที่มักบ่งบอกถึงลีดที่ไม่เหมาะสม จากนั้น คุณสามารถกรองลีดที่ตรงกับลักษณะเชิงลบเหล่านี้ ให้ทีมขายของคุณว่างเพื่อมุ่งเน้นไปที่ผู้ติดต่อที่เหมาะสม

เนื้อหาที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

การสร้างเนื้อหาการตลาดด้านการผลิตที่มีประสิทธิภาพเริ่มต้นและสิ้นสุดด้วยการมอบคุณค่า นั่นหมายถึงการทำความเข้าใจว่าผู้ชมของคุณต้องการอะไร และนำเสนอในรูปแบบที่พวกเขาต้องการ การทำการตลาดตามบุคคลสำหรับผู้ผลิตทำให้คุณสามารถสร้างเนื้อหาที่นำไปสู่อัตราการแปลงที่สูงขึ้นได้จริง

วิธีการใช้การตลาดตามบุคคลสำหรับธุรกิจการผลิตของคุณ

น่าเสียดายที่การรู้เกี่ยวกับการตลาดตามบุคคลเป็นเพียงขั้นตอนแรกเท่านั้น การนำไปใช้จริงในธุรกิจการผลิตของคุณอาจดูน่ากลัว แต่ก็ไม่จำเป็น มาดูเคล็ดลับง่ายๆ ที่จะช่วยให้คุณสร้างแคมเปญการตลาดด้านการผลิตตามบุคคลที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดกัน

เริ่มต้นด้วยบุคคลเดียว

ในฐานะบริษัทผู้ผลิต คุณอาจมีบุคคลที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าหลายประเภท การพยายามคิดว่าจะพูดอะไรและจะพูดที่ใดเมื่อคุณมีเป้าหมายหลายข้ออาจทำให้รู้สึกข่มขู่ได้ คุณอาจต้องการสร้างแคมเปญการตลาดตามบุคคลสำหรับวิศวกร ผู้ซื้อ ผู้จัดการฝ่ายผลิต หรือผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการ และคุณอาจต้องการกำหนดเป้าหมายลูกค้าประเภทเหล่านั้นในประเภทอุตสาหกรรมต่างๆ กุญแจสำคัญในที่นี้คือเริ่มต้นด้วยทางเลือกเดียวและลงมือทำ

ใช้เทมเพลต Persona

เท็มเพลตบุคคลคือเอกสารที่ใช้ในการบันทึกลักษณะสำคัญของบุคคลแต่ละบุคคล แทนที่จะเริ่มต้นจากศูนย์ คุณสามารถใช้เอกสารนี้เพื่อสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดตามบุคคลของคุณ ยิ่งคุณมีข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้ามากเท่าไหร่ คุณก็จะสามารถกำหนดเป้าหมายพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น

สร้างแผนที่การเดินทางของลูกค้า

ในการสร้างแคมเปญการตลาดตามบุคคลที่มีประสิทธิภาพ คุณจำเป็นต้องเข้าใจการเดินทางของลูกค้าทั้งหมด ตั้งแต่ความสนใจเริ่มแรกไปจนถึงหลังการซื้อ การสร้างแผนที่เส้นทางของลูกค้าช่วยให้คุณเห็นภาพกระบวนการซื้อนี้และดูว่ามีโอกาสใดบ้าง

ผลลัพธ์ทางการตลาดตามบุคคลในการเติบโตของผู้ผลิต

อัพเดทบุคลิกของคุณอย่างต่อเนื่อง

เมื่อบริษัทของคุณเติบโตและผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเปลี่ยนไป ลูกค้าของคุณก็เช่นกัน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเช็คอินอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้ผู้ซื้อของคุณได้รับการอัปเดต กำหนดตารางเวลาสำหรับตัวคุณเองเพื่อวิเคราะห์ เปรียบเทียบ และทดสอบบุคลิกของผู้ซื้อตลอดอายุของบริษัทผู้ผลิตของคุณ

จับคู่ความพยายามทางการตลาดของคุณกับบุคลิกของคุณ

มันไม่มีประโยชน์ในการสร้างบุคคลเหล่านี้ หากพวกเขาไม่ได้สร้างแรงบันดาลใจและแจ้งความพยายามทางการตลาดของคุณ ทุกสิ่งที่คุณทำเพื่อทำการตลาดให้กับบริษัทผู้ผลิตและผลิตภัณฑ์ของบริษัทต้องเริ่มต้นจากบุคลิกของลูกค้าในอุดมคติของคุณ บุคลิกของคุณจะแจ้งข้อความ ช่อง ประเภทเนื้อหา ความเร็วในการสื่อสาร และอื่นๆ อีกมากมาย

สร้างเนื้อหาเพื่อจัดการกับจุดปวด

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาทางการตลาดของคุณจัดการกับความท้าทายที่ตั้งค่าสถานะไว้เมื่อสร้างบุคลิกผู้ซื้อของคุณ คุณต้องแสดงให้ลูกค้าในอุดมคติของคุณเห็นว่าบริษัทผู้ผลิตของคุณจัดหาโซลูชันที่พวกเขาต้องการ

เป็นส่วนบุคคลมากที่สุด

ทุกคนต้องการรู้สึกพิเศษ นั่นคือเหตุผลที่การตลาดเฉพาะบุคคลนั้นได้ผลดี หากคุณปรับแต่งข้อความในแบบของคุณ คุณก็จะมีโอกาสได้รับคอนเวอร์ชั่นมากขึ้น การตลาดแบบอิงตามบุคคลนั้นทรงพลังมาก เพราะคุณสามารถมั่นใจได้ว่าทุกข้อความที่คุณส่งนั้นได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับผู้ชมที่เหมาะสมและให้บริการบนช่องทางที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม

เหตุใดการตลาดตามบุคคลสำหรับผู้ผลิตจึงได้ผล

ตามที่คุณได้อ่านตลอดทั้งบทความนี้ ผู้บริโภคทุกวันนี้คาดหวังถึงการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอย่างแน่นอน ซึ่งรวมถึงลูกค้า B2B ของธุรกิจการผลิตเช่นคุณ เพื่อเข้าถึงลูกค้าที่ต้องการให้คุณรู้และเข้าใจพวกเขา คุณต้องพยายามรู้และเข้าใจพวกเขาจริงๆ และนั่น เพื่อน เริ่มต้นด้วยบุคลิก